中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快。谈判时，中国人往往会派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。与中国人谈判可将日程安排紧凑，争取更多的工作时间，对于这点，中国人往往会予以满足。紧凑的日程增加了交换意见的机会，在某种意义上也增加了成功的机会。
4.比较含蓄
中国人比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。在谈判的初始阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议。在谈判中，他们常有技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求对方产品、技术方面的资料。谈判时，若对方提出的问题、条件超出中方代表的决定权限或令其难以解答，他们常常在向上级请示或讨论后有了确切把握时，才予以答复。
5.善于把握原则性和灵活性
中国人对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸。他们在谈判时注重利益均衡。当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。中国商人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。谈判中如果发现原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或提出的建议与计划不适合，中国人的态度就会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。同时，在具体事务上，他们则表现出极大的灵活性。由于中国商人追求“平等”与“平衡”，所以在谈判中无论什么条件均应比较一下得与失。与中国人做交易，谈判各种性质的交易条件都应有一本明细账。这样，在进退之中可以随时进行准确评估，减少混乱之中的失衡，减少不必要的谈判弯路且避免无谓的谈判危机。
8.8.2中国商人的谈判风格
1.谈判关系的建立
中国商人十分注重人际关系。在中国，建立人际关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光和购物等。
2.决策程序
决策程序和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
3.时间观念
中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊和按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
4.沟通方式
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
5.对合同的态度
传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
8.8.3中国各地商人性格特征和经商技巧举例
1.北京商人
北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身。”在企业产品推销上，北京人的观念是“货好不用吹”。北京人进的货，常常是二三手的价格。与北京人做生意，也要重视面子。北京的生意人深知人们有“跟着哄”的特点，于是千方百计加以利用。
2.上海商人
上海是商家的必争之地，上海人做生意的目的十分明确，经济利益是唯一准则。在生意场上，没有利益的事，上海人绝不干。
上海人只求得到自己应得的部分，非分之想不多。与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此，与其做生意时必须要有充分的耐心。上海人守规矩，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，上海人大多会严格按合同办事，绝不含糊。和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功。
上海商人的性格特征见表8—3。
表8—3上海商人性格特征
1参与竞争7注意遵守商德和法规，签订合同
2表现海派性格8利用新“买办”
3只讲经济利益9期货交易
4淡化感情，少义气10快捷迅速阐述自己的立场
5挣钱只得自己的一份11多按国际标准进行生意往来
6不愿意冒太大风险12讲究地缘关系
3.广东商人
和广东人谈生意，除了钱，一切都是白搭。
在广东人眼中，有了钱，也就有了地位，有了面子。广东人给有知识、有能力、工作卓有成效的人的“面子”就是金钱。
在广东，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌。为了钱，广东人可以放弃一切。
广东商人总是以最能显示其实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌，他的手提包一定是精美昂贵的密码式手提箱，他的手表一定是世界名牌。
广东人敢闯敢干，在商场上最善于借鸡生蛋。
广东人很迷信，尤其是生意人更是这样。
广东商人的性格特征见表8—4。
表8—4广东商人性格特征
1生意人7外表讲究、气派
2只讲利益交往8善于借鸡生蛋
3少谈政治和情义9小心“王婆卖瓜”
4喜欢新意和风险性的合作10讲究避讳，很迷信
5注重在销售服务上的竞争11为挣钱而忙碌
6注意手脚要快12小心黑道
4.天津商人
天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。
天津商人坚信忠厚不折本，刻薄难赚钱。与天津商人做生意，很少有坑、蒙、拐、骗的现象发生。
天津商人崇尚科学、重信誉，讲求实干的良好作风，以及与国际惯例接轨的经营原则，使其具备了良好的投资软环境。
天津商人的性格特征见表8—5。
表8—5天津商人性格特征
1注重商品的质量4精卖傻买
2重视其创造性的商业思路5生意与修身相联系
3坚信忠厚，不拐骗6具备良好的投资软环境
5.东北商人
与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。
与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识。这是与东北人做生意的基础。
与东北人做生意绝不可小气，该出手时就出手，这样，你才能与他们洽谈生意成功。
与东北人做生意，一定要摸透他们要面子的心态。
要想到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。
6.安徽商人
安徽人尚文的传统，培育了徽商“贾而好儒”的品格。安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上。
淮北人在做生意时，重信义，办事豪爽，但契约观念不强，因而容易引起法律纠纷；淮南人具有商业头脑，安徽大商人大多产于此地。徽州商人在长期经营中相信“财自道生，利缘义取妙”，逐渐形成了“诚”、“信”、“义”、“仁”的商业道德。
7.山西商人
山西商人大多白手起家，一步一步走向成功。他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。
山西人经商以信、诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招徕更多的顾客，生意也就越做越好。
山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合。
8.陕西商人
与陕西人做生意，可以重在旅游业的合作和产品开发上进行合作。在发展旅游业方面突出“古”字。
在与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上动脑筋做文章。制药贩药，是陕西商人的拿手好戏。
9.四川商人
针对四川人不愿经商的心态，与他们做生意最好的办法就是主动上门，充分利用四川人的巨大消费市场，创造商机。
四川人很少干损人利己的事。生意场上的四川人视信誉为生命。
生意场上，四川人也是一副谦谦君子风度。和四川人做生意，在挣钱的情况下，不可赤裸裸地谈钱而不顾他人的利益。他们讲道理，讲道德，不愿伤害别人。
10.河南商人
在生意场上，河南人做生意似乎总在等着别人求上门去，等着人家把钱送上门来。因此，与河南人做生意，可以轻而易举地将其击败。
河南人谈生意，往往是外似木讷，实则精明，但某些河南人的精明常常是只顾眼前利益，斤斤计较的“小聪明”，所以人称一些河南人“办事像猴子”。
某些河南人做生意，总是以保本为前提，以小富求平安，见好就收，没有长远的经营战略。
11.湖南商人
湖南人做事认真，肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。
在与湖南人做生意时，一般来说，在质量上是大可放心的。湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。
12.西北商人
有些西北人可谓是懒得出奇。因此，要与他们做生意，只有把生意送上门，把物品放到他们的手里，你才能赚钱。
在生意场中，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼的目标；而某些西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑。
13.山东商人
山东商人在做生意时讲究一不能亏良心，二不能对不起朋友。
传统的中国商人具有许多优秀的精神品质，其中最为重要的就是“诚信”——诚实，讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。
在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏。但不允许对方欺诈，不“仁义”。
山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险意识。
14.浙江商人
在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的。面子丢了，是最了不得的事。生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。
宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋。
聪明的宁波商人不做无谓的冒险，当其事业有了一定根基之后，多坚持稳健的经营作风。
温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，又不怕别人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！
温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以善贾闻名，被人称为“中国的犹太人”。
15.福建商人
在与闽南人做生意时，对他们敢拼敢赢的特性应给予足够的重视，认真对待。
石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。因此，石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意。因此，与石狮人做生意是投其所好。
16.河北商人
河北人是朴实的、平凡的。
在生意聚会中，河北商人不吵闹，很少激动，他们话不多，总在一旁抽烟静听，这并不是河北人没话可讲，而是在细心地品味谈论者的话意。河北人不愿在高谈阔论中出什么风头。
17.江苏商人
江苏商人最大的特点就是扬长避短，与他们合作生意，可以更好地发挥自己的长处，避免劣势；同时，他们这一经商之道是减少风险，尤其是在风险投资中，与他们合作，可以把风险降到最少，稳中求胜。
江苏商人最大的特点是稳中取胜。江苏商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。
18.江西商人
江西人好安稳，知足常乐。生活过得去一般不愿从商做生意。
注重“商德”，讲究“贾道”；建立商业信誉，是江西商人致富的一个成功之道。
江西商人中的大商人，在注重经营方面也很有心得，他们注意市场信息，看准行情进行投资。
江西的经营方式是个体经营。
19.湖北商人
湖北人不服输，在与他们做生意时，应该正视他们的这种精神。利用湖北人不服输的上进精神，使湖北人的聪明才智在商场中得以充分发挥，为我所用。
湖北商人死要面子。在与他们做生意时，对方不能失去面子；而一旦他们失去面子，就不会与你做生意了。
湖北商人很迷信，他们喜欢“6”和“8”，“6”为顺，“8”为发，他们开张要挑吉日，卖货要卖6、8。
当然，也要小心湖北商人的盗牌和水货。
20.云南商人
云南人做生意，一般做的是诚实买卖，赚的是明白钱。
云南人不会耍小聪明、拐弯抹角，而是坦荡、直率，心里想什么嘴里就讲什么。
在与云南人做生意时，也应该以礼相待，不小气，不去斤斤计较。这是明智的商人和明智的做法。
云南商人特别不愿意任人去驱使。
21.海南商人
海南人有很强的保守意识。
针对海南人的保守，在与他们合作时，应注意新思想、新观念的灌输。利用其保守，抢占海南商人的市场。
海南商人喜欢投机。由于投机，海南商人多形成目光短浅的思维定式。在商场中，对事物的看法，他们往往是非此即彼。
22.香港商人
香港人的灿灿黄金是在巨大的生存压力下“搏”出来的。
香港商人喜欢说“搏一下”，大概就是争取一下的意思。这比“试一下”要重，不像试那样轻描淡写。搏，就是要整顿精神，全力以赴。搏，多少带有一点冒险的精神。
23.澳门商人
澳门的商品经济比较成熟，澳门商人比较讲究商业道德和信誉。
赌和搏也融化到澳门人的性格上去，敢于赌命可以说是澳门人一大特点。
澳门商人是最大胆、最敢冒风险的。究其原因，就是他们具有赌徒的心理，敢于去赌一把。
24.台湾商人
忍耐和固执是台湾商人经商的特点，不仅表现在经商上，还表现在他们的人生态度上。
在生意场上做事，台湾商人信奉的是说一句算一句；答应了人家的事，不能反悔，不然让人看不起，以后就吃不开了。
台湾人普遍忌讳“4”这个数，因为“4”与“死”音近似，他们平时无论干什么总是设法避开“4”这个数，或通过改“4”数为“两双”来表达。
台湾人忌讳以雨伞当作礼物送人，因台湾方言中，“伞”与“散”谐音，非常容易引起对方的误解。
本章小结
本章讲授的是不同国家商人的谈判风格。主要涉及理解国际商务谈判风格文化因素，以及日本商人、韩国商人、美国商人、俄罗斯商人、英国商人、阿拉伯商人和中国商人的谈判风格。
