在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。例如，一个公司的采购经理常常使用这种战术，他向部下指示，在谈判时要提出强硬的要求使讨论进入低潮，当双方都精疲力竭或者形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿意失去这笔交易，就迁就买方的要求，这个经理就达到了要求低价或更多服务的目的。
当然，如果新换的对手是个新手，也许对你可能有利，但如果对你使用这一伎俩的一方是借此压你妥协，他就不会让没有经验的谈判人员出场，对此，一定要有所警惕。
如果对方使用车轮战术，应付的方法如下。
（1）己方最好不要重复已讨论过的条款，这会使你精疲力竭，给对方乘虚而入的机会。
（2）如果新的谈判对手否认过去的协定，你要在耐心等待的同时，采用相应的策略技巧，说服他回心转意。当然，你也可以借此否认你所许过的诺言。
（3）必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
（4）不论对方是否更换谈判者，对此要有心理准备。
（5）在对方更换谈判对手时，如果不是处理谈判僵局的需要，很可能就是在使用车轮战术，必须申明己方的立场、要求，至少要保证先前谈妥的一切不做改动；否则，不要轻易同意对方更换谈判人员。
（6）对于新换的谈判对手，不要急于正式谈判，先进行一些私下交往，待双方关系比较融洽、互相摸底之后再谈判。
谈判者是谈判活动的主体，而且谈判的最终结果也取决于谈判人员的策略选择和战术运用。但如果谈判主体受到攻击和刺激，处于非理性状态，那么，谈判的天平就会倾斜，并很可能左右谈判结果。谈判要使用符合职业道德和标准的策略技巧，但现实中，最常见的、也可能是最直接奏效的却是谈判中使用的阴谋诡计的伎俩，而对谈判对手的攻击和陷害就是其中之一。
知识点2
商务谈判对方性格应对策略
商务谈判人员的性格千差万别。归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，应该采取不同的策略。
一、对待“感情型”谈判对手的策略
感情型性格的对手的一般特点是心胸开阔、富有同情心、与人为善、相互影响，着眼于战略问题，在谈判中十分随和，能迎合对手的兴趣，不拘小节，不能长时期专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。针对上述特点，可采用的策略有：（1）以弱为强策略；（2）恭维策略；（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度；（4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间。
二、对待“固执型”谈判对手的策略
固执型的谈判者有着一种坚持到底的精神，对其所认定的观点坚持不变。对新建议和新主张很反感。他们需要较长的时间来适应环境的变化；谈判中需要不断地得到上级的指导和认可；喜欢照章办事。对固执型谈判者可采用以下策略：（1）休会策略；（2）放试探气球；（3）先例策略；（4）以守为攻策略。
三、对待“虚荣型”谈判对手的策略
爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，嫉妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。对这种性格的谈判人员，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。可以选择以下具体策略：（1）以熟悉的事物展开话题；（2）间接传递信息；（3）顾全面子策略；（4）制约策略。
本章小结
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
第一节商务谈判策略概述，主要介绍了商务谈判策略的含义、要素、特征与程序。第二节为商务谈判的预防性策略。预防性的策略运用很广泛。本节主要介绍的预防性策略包括投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略。第三节为处理性策略，在商务谈判中，本节涉及的处理性谈判策略主要有针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略以及出其不意、人身攻击等其他的处理性策略。第四节是综合性策略的运用，涉及的综合性谈判策略主要有软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略、车轮战术等。
商务谈判策略投石问路策略沉默寡言策略声东击西策略欲擒故纵策略针锋相对策略以退为进策略最后通牒策略软硬兼施策略权力有限策略货比三家策略
1.商务谈判策略包括的要素有哪些？
2.商务谈判策略的特征包括哪些？
3.简述制定商务谈判策略程序的内容。
4.简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。
5.在什么情况下可使用声东击西策略？
6.请举例说明一个以退为进策略的方案或案例。
7.在运用货比三家策略时应该注意的问题有哪些？
案例分析与讨论
案例1“我不知道……”——沉默寡言策略的运用
美国一位著名谈判专家有一次替邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”
专家等了一会儿道：“300元？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400元？嗯……我不知道。”
“就赔500元吧！”
“500元？嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元。
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷，其实他不过是在谈判时成功运用了沉默寡言策略。谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉对方想知道的事。
思考：
1.试就这个案例分析为什么运用沉默寡言策略能够起到独特的效果。
2.运用沉默寡言策略应注意什么？
案例2谈判策略的联合运用技巧
1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师博谢先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况博谢是当代著名的有许多杰作的设计师！具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与博谢先生洽谈。
丁女士确定当天晚上在一定名为银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇。丁静女士介绍了金盾大厦的现状，并将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，以及国内有关单位的原设计方案、修整资料等提供给博谢一行。
博谢在我国注册了“博谢联合建筑设计有限公司”。在上海注册后，博谢很快赢得了上海建筑设计市场。但是，其他地区市场还没有深入进来，该公司希望早日在其他地区的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个很好的机会，所以博谢一行对该公司的这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。
据重庆方面的谈判代表了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，40万元人民币的报价算是很优惠了！“40万元人民币是充分考虑了内地的情况，按每平方米设计人民币16元计算的”博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元人民币。”对方感到吃惊。顺势丁静解释道：“在来上海之前总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权限范围。如果再增加，必须请示总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。
第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元人民币降到35万元人民币。
重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！请贵公司再考虑考虑。”对方嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元人民币，30万元人民币好了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会还价。过了一会，博谢公司的代表收拾笔记本等用品，准备退场。眼看谈判陷入僵局。
这时，重庆某公司的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司张总经理通话，待我公司总经理决定后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。
7月27日，代小姐与公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通电话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静一行：“不卑不亢！心理平衡！”
在双方报价与还价的基础上，重庆某公司出价25万元人民币。博谢公司基本同意，但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期了两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。7月28日，签订正式协议。
问题：
（1）在谈判的过程中，除权力有限策略外，双方主要运用了哪些谈判策略？
（2）如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？
（3）在谈判的过程中，谈判代表会受到哪些限制？
（4）面对丁女士使用权力有限策略，如果你是博谢一方的代表，如何应对？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
分析商务谈判策略的运用与策略的种类。
【实训内容】
结合下面的小故事，学生分组，每组56人，设组长一名，讨论对谈判策略的认识，分析技巧，讨论策略的运用。安排两组中的12名学生，进行发言总结，时间为1520分钟。
美国人科肯在一家国际性公司担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，想见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本，他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一来到日本，两位日本朋友就迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”
——“不，您是一个重要人物。您显然需要休息。”
——“对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”
——“决定了。你们想得真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没有在意，可是日本人就知道他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的美景都看遍了。介绍日本文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花4个半小时让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当天问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，你第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成谈判去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束谈判。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车到了。他们在车上继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。这次谈判的结果是科肯被迫向日本人作出了较大的让步，惨败而归。
实训练习2
【实训目标】
模拟分析商务谈判策略的综合运用。
【实训内容】
我院准备建立两个学生计算机机房，需要购置联想台式计算机100台，服务器1台，欲向联想电脑有限公司购买。
实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和联想电脑有限公司各写出一份商务谈判计划，根据商务谈判流程和策略进行谈判，总结运用哪些谈判策略是可行的，分析策略运用的技巧。
