人们常说“见树不见林”，是比喻只看到事物的某一面或某一点，而忽略了事物的全局或整体；而以林遮木则恰恰相反，是比喻人们被事物的总体所掩盖，忽略了事物的重点、要点。
在商务谈判中，运用以林遮木的方法就是，一方会故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎、甚至多半是不切实际的信息、资料，致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的，既浪费了时间、精力，还没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑。以林遮木的另一种表现手法是一方介绍较多的情况，以分散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所在，造成对方错觉，争取更多的让步。谈判专家卡洛斯博士在参与一次谈判时，见到卖方为了支持自己的立场，用手推车推了两大箱档案给买主参考。看到大家一脸的惊讶，他解释说：“偶然找到，就把它们全带来了。”大家在哄笑之余，不难理解卖方的用意。
如果对方使用这种战术，己方可以从以下几个方面加以注意。
（1）始终保持清醒的头脑，当对方过于滔滔不绝地介绍枝节、细节时，就要引起自己的警觉，设法引诱对方陈述实质内容，并力求让对方按你的思路走。
（2）对复杂的资料要进行分类、排列，去粗取精，去伪存真，进行认真的调查分析。
（3）善于提纲挈领地抓住主要问题，要时常提醒自己是否偏离了商谈的主要目标，可尝试在每一阶段商谈结尾时作下结论性的提示。
（4）援引政府条例、法规或运用有关程序规定，迫使对方道出实情。
（5）抓住一切机会向对方开展心理攻势，如暗示己方掌握某些情况，必要时，可能放弃合作等。
（6）注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧，而己方又急于求成的情况下运用这一策略的，切记不要上当。
7.4综合性策略
在商务谈判中，综合性策略有很多种类，其运用通常也是很广泛的。这里涉及的综合性谈判策略主要有软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略、车轮战术等。
7.4.1软硬兼施策略
1.软硬兼施策略的含义
软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。
软硬兼施策略通俗地讲，又叫“红白脸”策略。它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。在谈判中时而以白脸，时而以红脸的形象出现，通过态度的变化干扰对手的谈判意志，以求得谈判优势。也有人称之为先苦后甜策略，即在谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致，以此来获得己方的最大利益。
2.采用软硬兼施策略的办法
（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子，进攻者既要有唇枪舌剑之能，又要有死缠对方的技巧；而调和者则需老练圆通，善于寻找“下台”的“梯子”。
（2）使用这种策略最好方式是两个人分工进行。把握好实施软硬兼施策略的时机和分寸，该软就软，该硬就硬，互相配合，注意效果。
（3）调和者应包括谈判主要负责人，让谈判主要负责人充当调和者进行调和，容易使对方感到保持了体面，从而同意让步。
在谈判中运用这一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应估计是对方不掌握信息与资料的某些方面，或者是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面，以增加策略使用效果。
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美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说，是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求，项目多达34项。而其中的11项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他要求的11项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议的30项，当然那11项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是希望与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
为了更好地运用这一策略，提出一方可让谈判小组成员分别扮演不同的角色。例如，扮演白脸的谈判者提出苛刻条件，双方在围绕这些条件讨价还价，争得不可开交时，就需要有人扮演红脸的角色，不断妥协、让步，调和双方的关系，缓解紧张气氛，达成双方的谅解。
利用白脸与红脸就是利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导谈判另一方妥协的战术。这种方法有时十分有效。扮演红脸的人声称同情或理解对方的立场、观点，试图以对对方的支持来获得有价值的信息，但注意不要同时做相应的承诺。而扮演白脸的人则不断与其周旋，以迫使对方放弃或转而同意己方的意见，进而达成对使用一方有利的协议。
3.使用该策略时应注意的问题
其一，扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。例如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，绝不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要狠。
其二，扮“红脸”的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。
其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会”或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。
7.4.2权力有限策略
1.权力有限策略的含义
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
谈判人员受到限制的权力很多，有金额的限制、公司政策的限制等许多方面，谈判人员可能利用它达到己方的目的。如首先可以利用限制作为借口，拒绝对方某些要求；其次利用限制，借与高层决策人联系请求之机，更好地商讨处理问题的办法。
以下的案例说明了该策略的运用。广州某公司王总带翻译与美国一家公司代表洽谈进口原料事宜。美方代表是一名技术人员，该代表第二天上午要飞往以色列。谈判地点在美国人所住的宾馆房间内。
略作寒暄后，美方开报420元/公斤。王总通过翻译向其大谈双方合作的前景及美方的未来收益，并还价200元/公斤。美方表示无权接受，需向公司请示。一番国际长途之后，美方表示可以最低价300元/公斤成交。王总再三努力，美方不肯再退，王总表示，因本人要去北京，不妨五天后待其回来后再谈。美方脸色尴尬，经紧张测算后，最后开价250元/公斤，双方成交。
从以上案例的分析可以看出，显然，美国人采用的是权力有限策略——请示自己的公司，王总提出“不妨以后再谈”使用的则是最后通牒策略，最终双方合作成功。谈判中要学会适时运用恰当的策略帮助自己达到目标，完成谈判。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板；否则，就会冒谈判失败的风险。
谈判人员受到限制的权力是多方面的，就金额限制来讲，有标准成本的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，此外，还有如公司政策的限制、法律和保险的限制、委员会的限制等。当然，会利用限制的谈判人员，并不把这些看成是对自己的约束，相反倒更能方便行事。
2.权力有限策略的作用
成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用。
（1）权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。有限权力制约的最低限度目标，可以对己方谈判者起到保护作用。
（2）权力有限策略可使谈判者立场更加坚定。
（3）权力有限策略可以作为对抗对方的盾牌。
有限制才有权力，因为受到限制的权力往往能够出乎意料地成功。精心选出权力限制对于谈判结果，无可置疑地产生着极大的影响。
运用权力有限策略时要注意：第一，分析对方谈判的诚意；第二，要考虑对方的接受度；第三，仔细评估谈判失败的风险。
7.4.3货比三家策略
货比三家策略是指在交易谈判中，为了使对方处在竞争地位或被选择地位，同时将其竞争对手或其同行请来谈判，最终选择其中一家为合作伙伴的做法。在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。
货比三家策略具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优授予合同。
1.货比三家策略应用的步骤
（1）备货——邀请多家企业参与谈判；
（2）比货——将具有可比性的多家企业交易条件比较；
（3）组织——实施比货方案；
（4）选择——选择一家最优企业为成交对象。
2.采用“货比三家”策略的办法
（1）有意识地让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地；
（2）邀请谈判对方和其他竞争者一起参加一个酒会或集会；
（3）有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件；
（4）就同一种贸易，同时或轮流与几个厂商谈判；
（5）采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。
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D公司筹建的网络系统工程需要购买103台电脑，他们把基本要求写成招标书，向多家电脑厂商散发。有14家厂商前来投标，他们从中筛选N公司与P公司两家进行交易谈判。N公司是电脑行业的老公司，电脑质量好，技术性能优越，但是价位偏高；P公司成立没有几年，但实力雄厚，电脑价位较低，市场占有率居同行第二。本来，D公司比较倾向于购买N公司的产品，但N公司的价格始终降不下来。
D公司要求N公司再次说明其产品的优点，并决定两天后在D公司办公室进行一次示范性演示。从这些迹象，N公司认为D公司将购买他们的电脑，这是一笔涉及百万元的大买卖，N公司努力想做成它。
几天后，经过正式的演示，事情却起了变化。N公司被告知，D公司将向P公司购买电脑。原来，D公司已与P公司进行了一轮谈判，公司的谈判记录，谈定的价格是8000元/台。N公司觉得很不是滋味，一桩看来即将成功的买卖怎能被别人这样轻而易举地从自己手里抢去？
他们立刻开会讨论，决定把每台上万元的电脑价格降到7888元/台。虽然利润被大大削减了，但一则因为这笔生意较大，再则该网络系统工程在该地区有相当大的影响，N公司非常需要在该地区树立自己的品牌形象。
经过竞争，D公司终于如愿以偿地以低于P公司报价的价格购买了品质较好的N公司的电脑。
3.运用货比三家策略应注意的问题
第一，选的对象要势均力敌。
第二，在时间安排上，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。具体包括日程、方式和人员的安排。
第三，对比的内容要科学。“货比三家”的策略客观上造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。
第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突出是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。
第五，慎守承诺。
7.4.4车轮战术
