有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
商务谈判策略的逻辑步骤简单归纳如图7—1所示。
图7—1商务谈判策略的逻辑步骤
7.2预防性策略
在商务谈判中，预防性的策略运用得很广泛。本节主要介绍的预防性策略包括有投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略。
7.2.1投石问路策略
1.投石问路策略的基本要求
当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。如我们在购买大家电物品时，因为不是很了解性能指标，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，可以获得很多颇有价值的资料，引导我们作出新的选择与判断。
假设是指在谈判的探测阶段，提出假设某种情况，试探对方的底细。这里假设包含着虚拟的假设和真正的假设，提出的假设可能是一方真正打算采取的措施或作出让步，也可能是一方虚拟的假设条件，以试探对方对此问题的态度、观点。这些假设性问题如表7—1所示。
表7—1投石问路策略的假设性问题
1假如我们订货量加倍或减半呢7假如我们让你在淡季接下这份订单呢
2假如我们和你签订一年的合同呢8假如我们自己提供技术援助呢
3假如我们将保证金减少或增加呢9假如我们改变合同的形式呢
4假如我们自己提供材料呢10假如我们买下你的全部产品呢
5假如我们提供工具呢11假如我们改变产品的规格呢
6假如我们要买几种产品，不止购买一种呢12假如我们分期付款呢
任何一个假设问题都能够使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。
运用投石问路的假设问题要明确以下几点。
第一，提出假设的原因。提出假设问题可以从两方面考虑。一是在己方认为不太重要的问题上提出假设条件。如果对方对此反应敏感，则说明他对这一问题比较重视。二是在己方认为比较重要的问题上提出假设条件。如果对方也很看重这一问题，说明要获得对方的让步会很困难，必须有所准备。
第二，提出假设问题的时机。在问题已经提出，双方出现分歧，都在设想多种解决途径，以便能选出最佳的组合方案时，这时的假设条件策略才能更好地发挥其作用。
第三，考虑提出假设问题的后果。投石问路的提问目的是抛砖引玉，是在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去思考如何解决。这种战术它一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。但该战术在两种情况下不适用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不宜适用。
2.投石问路策略应注意的问题
采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题。
第一，提问题要恰当。谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。
第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。
第四，避免争论。分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。休会策略不仅可以避免出现僵持局面和争论发生，而且可以使双方保持冷静，调整思绪，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的。
休会一般是经由一方提出，另一方同意才能采用的方式，这需要双方的配合。因此，为了避免对方的拒绝，提出休会一方要把握好时机，看准对方态度的变化。如对方也有休会的需要，则一拍即合，立即生效。一般地说，如东道主提出休会，客人出于礼貌很少拒绝。
休会作为一种策略运用，是一种内容简单，容易掌握，作用明显的策略技巧，其作用远超过这一含义。它可以成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种战术技巧。
小思考3
在哪些情况下比较适合采用休会策略呢？
有以下5种情况：
（1）在会谈某一阶段接近尾声时；
（2）在谈判出现低潮时；
（3）在会谈将要出现僵局时；
（4）在一方不满现状时；
（5）在谈判出现疑难问题时。
7.2.2沉默寡言策略
1.沉默寡言策略的含义
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
沉默寡言是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。运用沉默寡言策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。
这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中暴露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地；同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的，所以要保持沉默就要细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。
2.沉默寡言策略的运用要点
有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点。
1）事先准备
首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。其次，事先要准备好使用哪些行为语言，还要统一谈判人员的行为语言口径。
2）耐心等待
只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方讲的思路，分析对方为什么不讲这些内容而讲那些内容。谈判者在等待中全神贯注地聆听，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。
3）学会忍耐
在商务谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度不做反应，采取忍耐的策略，以我之静待“敌”之动，以己方的忍耐磨其对方的棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后，己方再做反应，以柔克刚，反弱为强。如果被动的一方忍耐下来，对方得到默认和满足之后，反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。同时，对自己的目标、要求也要忍耐，如果急于求成，反而会更加暴露自己的心理，进一步被对方所利用。
4）多听
处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。这样做既表示出对对方的尊重，也可以根据对方的要求，确定对付他的具体策略。对方多谈，可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理，也就会因暴露过多而回旋余地较小。
5）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。
7.2.3声东击西策略
1.声东击西策略的含义
声东击西策略，也有的称之为兵不厌诈策略，是指在谈判中通过转移对方对己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。
“声东击西”始见于《三国志·魏书·武帝纪》，原指曹操与袁绍战于白马，谋事荀攸为曹操所出的计谋。唐朝人杜柘的《通典·民典六》中也有记载：“声言击东，其实击西”，意思是说，善于指挥打仗的人，能灵活用兵，虽然他攻击的目标在西方，偏要造成攻击东边的态势，以迷惑敌人，达到击倒敌人的目的。
就军事战术来讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，己方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
在军事上，该策略被称作“明修栈道，暗渡陈仓”。在商务谈判中该策略指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。例如，对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上。
实际的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标，尤其是在不能完全信任对方的情况下。
2.声东击西策略的目的
第一，尽管双方所讨论的问题对己方是次要的，但采用这种策略可能表明己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值；一旦己方作出让步后，能使对方更为满意。
第二，作为一种障眼法，转移了对方的视线。如己方关心的可能是货款的支付方式，而对方的兴趣可能在货物的价格上。这时声东击西的做法是力求把双方讨论的问题引到订货的数量、包装、运输等方面，借以分散对方对前述两个问题的注意力。
第三，为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。
第四，作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。
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1894年11月，美国发生产业危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的黄金急剧减少，形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行家贝尔蒙。
摩根建议由他们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急。当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁危打劫。
由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元美元时，决定使用兵不厌诈的策略。
他对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一张1200万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天要兑现，那么一切都完了，为时过晚了。”总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的条件，接受摩根的建议。
摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上净赚了1200万美元。
3.声东击西策略的运用事项
在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略。
（1）作为一种障眼法，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。
（2）转移对方注意力。
（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制订出新的方案。
（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。
7.2.4欲擒故纵策略
1.欲擒故纵策略的含义与做法
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。具体做法为：务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方态度激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。
例如，刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：80万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上作大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下去。
当时，刘某的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘某不动声色。当对方再一次上门试探时，刘某说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的80万元的现金。其实，刘某也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元成交。结果双方都满意。从该案例中我们可以看出，张某一而再地改变态度，是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况，他想利用刘某行期紧迫，急于出国和需要钱的心理迫使刘某在价格上作出大的让步。刘某不急于成交，是看穿了对方的心思。让对方了解到自己近期要出国的信息，显然对刘某是不利的，而刘某用将计就计的做法为自己争得了主动。刘某拿出飞机票让张某看，并说如仍想要房过半年后再说，是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下而发出的最后通牒，这种欲擒故纵的做法，既很好地掩饰了自己，又迫使对方不得不立即作出成交的决定，从而让刘某取得了谈判的胜利。
2.欲擒故纵策略的运用要点
其一，立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。
其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。
其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手；否则，会转移谈判焦点，使纵失控。
