这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。这是一种较为奇特和巧妙的让步技法，往往能操纵买方心理。它既可表明卖方的交易诚意和让步已达到极限，又可通过“一升一降”使买方得到一种心理上的满足。
8.愚蠢型（低劣型）
这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。
从上述8种让步方式可以看出，不同的让步方式、幅度传递着不同的信息，直接关系到让步方的利益，对对方形成不同的心理作用，也对谈判进程和结果具有不同的影响。在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式，是“希望型”和“妥协型”的让步方式。它们的特点是，让步的幅度是逐轮递减的，它能做到让而不乱，成功地遏止对方产生的无限制的让步要求，以此向对方暗示正在逼近让步的极限值；同时，为顺利达到或接近双方的成交价格铺平了道路。
小思考2
在让步过程中应注意哪些问题？
答：（1）不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
（2）在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
（3）让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
（4）在对己方重要的问题上，总是力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
（5）不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
（6）让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
（7）如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
（8）即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
（9）一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。
（10）接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报，否则争取到的让步就失去了意义。
6.3.4价格磋商的策略
1.不开先例策略
不开先例策略，是指在磋商阶段，具有优势的当事人一方为了坚持和实现己方所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己交易条件的一种强硬策略。商务谈判中采用的先例主要有三种：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。
不开先例策略是一种保护卖方利益，强化己方谈判地位的有效方法。人们能遵从先例，主要是因为人们的习惯心理，即人们处理问题时，习惯了面对同样的事情，以前怎么做，现在就怎么做。在谈判中，当双方产生争执时，拒绝是谈判人员不愿采用的。因此，人们都十分重视研究怎样回绝对方而又不伤面子、不伤感情，不开先例就是一个两全其美的好办法。
不开先例的力量来自于先例的类比性和人们的习惯心理，正是由于这个原因才使先例具有一定的约束性。采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。
2.先苦后甜策略
先苦后甜策略，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
该策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，使己方从中获取较大利益。
在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。
3.价格陷阱策略
价格陷阱策略表现为卖方利用价格预期上涨的信息，诱使对方上钩，达成交易。其实质是利用价格上涨的时机和人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略其他重要条款的一种讨价还价策略。
为增强该策略在使用中的成功性，可以把它与规定时限的技巧结合起来使用。规定时限是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，卖方将退出谈判，以此向对方施加压力，逼迫对方尽快做出答复。
4.期限策略
是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期。超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。事实上，大多数贸易谈判，特别是那种双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才出现突破并进而达成协议的。
5.抬价压价策略
在谈判中，双方要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算和精确的观察、判断、分析基础上的。
谈判时，双方都知道谈判的时间愈久，有耐力的一方也就愈有利。因此，不论是卖主还是买主，倘若想要对方了解他只能到此为止，不能再进一步要求了，抬价便是一种很好而且很值得采用的策略。
抬价策略是一项有争议的策略，因为它在使用过程中有时会出现不合道德的情形。例如，当买主和卖主已经讲好价钱了，第二天卖主却又把它提高了；买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交。还有的人，甚至在合同签订之后，也使用这个策略。
压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地；如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式。
（1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。例如，算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
（2）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准进行讨价还价。
（3）用反抬价回击，如果在价格上迁就对方，就必须在其他方面获得补偿。
（4）召开小组会议，集思广益思考对策。
（5）在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
（6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
6.蚕食策略
尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中这样界定“蚕食”：“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。”蚕食策略是指谈判中一方针对某个谈判条件，一点一点向对方施加压力，迫使对方一点一点作出让步，最终得到很大实惠的策略。蚕食策略就是利用了人们心理上对微小让步的承受能力，步步为营，在对方不经意间，取得了对方的较大让步。
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从下面买卖双方的这一段谈话中我们可以更好地体会到蚕食策略的益处。
“你这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，你对此有什么话说吗？”
“如果你诚心想买的话，680元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共买35台，难道你也一视同仁吗？”
“不会的，我们每台给予60元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台？”
卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
“那么，你的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。
卖主点了点头。
“干吗620元呢？凑个整数，600元一台，计算起来都省事，我们马上成交。”
卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，他答应了。
买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，降低了20%。
本章小结
本章讲授的是商务中的价格谈判。主要涉及价格磋商策略，谈判报价的概念、类型及谈判报价的原则。
第一节讲授的是谈判报价的概念和类型，以及谈判报价的顺序。第二节讲授的是谈判的价格原则，包括报价的基本原则，价格解释的原则和价格磋商的原则。第三节讲述的是价格磋商策略，包括讨价策略、还价策略、让步策略和几种价格磋商策略，是本章的重点内容。
谈判报价报价类型除法报价加法报价差别报价对比报价价格原则讨价策略还价策略让步策略价格磋商不开先例价格陷阱抬价压价
1.什么是谈判报价？谈判报价有哪些类型？
2.谈判的原则有哪些？谈判的价格原则有哪些？
