也就是说无论与对方在价格谈判上进行了多少个回合的较量，己方应该使报价逐步向对方靠拢，但一定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能获取自己的最大利益。
2.以让步换取让步的原则
在与对方的价格谈判中，己方对对方的让步应包括己方的让步能让对方给己方多大的让步的原则基础上进行。最终己方的判断并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，己方是赚还是亏。
3.价格分解原则
对于包含多种不同交易的谈判，己方对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。
4.最后时效原则
为了吸引客户，争取客户的合同，企业所采取的优惠、免费服务、提供奖品等促销措施风行一时。是己方利用客户贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限使他马上作出决定的方法。
5.逐步收窄原则
在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，即每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可致谈判失败的印象，最终达成一致。
6.3谈判的价格磋商
谈判的价格磋商阶段就是讨价还价阶段，它是价格谈判具体的交锋阶段，是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。如果说，一方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，另一方的还价将规定与其对立的另一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
价格磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程。价格磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。以下分别从讨价策略、还价策略、讨价还价中的让步策略和价格磋商的策略这4个方面展开叙述。
6.3.1讨价策略
讨价，也称“再询盘”，指在谈判中一方首先报价之后，另外一方认为该价格离己方的期望价格比较远，或不符合自己的期望目标，从而要求报价方改善报价的行为，它是价格磋商的正式开始。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。
1.讨价方式
讨价方式，可以分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种。
1）全面讨价
常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。
2）分别讨价
常用于较复杂交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。
3）针对性讨价
常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
从讨价的步骤来看，一般第一阶段采用全面讨价；第二阶段再按价格水分的大小分别讨价；第三阶段进行针对性讨价。
2.讨价次数
所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，即讨价后对方降价的次数。讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。究竟讨价可以进行几次，依据讨价方式及心理因素，一般有以下规律。
从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括一个策略性的虚报部分，同时报价方又都有愿意保持自己的“良好形象”和与客户的“良好关系”心理，因此，讨价中对方“姿态性的改善”往往是会做出的。
从分别讨价来分析，当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次。
从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，所以无论从实际出发还是从心理因素考虑，讨价次数基本“事不过三”，即通常一两次而已。
3.讨价技巧
1）以理服人
讨价是伴随着价格评论进行的，不是己方的还价，而是启发、诱导对方自己降价，因此应本着尊重对方和说理的方式进行，不能“硬压”对方降价。
2）相机行事
己方做出讨价表示并得到对方回应后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的迅速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中所含虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。同时，还要分析其降价是否具有实质性内容等。这样，通过讨价后对对方反应的认真分析，判定或改变己方的讨价策略。
3）投石问路
价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。
小思考1
可供“投石问路”的方式有哪些？
如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果己方为贵方提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？如果己方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？如果货物运输由我们解决，价格多少？等等。一般来说，任何一块“石头”都能使讨价者进一步了解对方，而且对方难以拒绝。
6.3.2还价策略
还价，也称“还盘”，是指谈判中一方根据对方的报价，结合己方的谈判目标，提出己方的价格要求的行为。还价以讨价为基础。在谈判中，还价也是一个比较关键的阶段，它是谈判双方真正针对价格正面交锋的阶段。还价策略运用得成功与否直接关系到能否达成最后协议，以及己方目标能否实现。
还价策略的运用，包括还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。
1.还价前的筹划
还价策略的精髓在于“后发制人”。为此，就必须针对对方的报价，并结合讨价过程，对己方准备做出的还价进行周密的筹划。首先，应根据对方的报价和对讨价做出的反应，运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方接下来相应的策略。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证在谈判中的主动性和灵活性。
还价前的筹划，就是要通过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，以使谈判者在还价过程中得以贯彻，以发挥“后发制人”的威力。
2.还价方式
还价中，谈判者要确保自己的利益要求和主动地位，首先就应善于根据交易内容、所报价格及讨价方式，采用不同的和对应的还价方式。
1）按照谈判中还价的依据
（1）按可比价还价
这是指己方无法准确掌握所谈判商品本身的价值，而只能以相近的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。
（2）按成本还价
这是指己方能计算出所谈商品的成本，然后以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。这种还价方式的关键在于计算的成本是否准确。
2）按照谈判中还价的项目
（1）总体还价
即一揽子还价，它是与全面讨价对应的还价方式。
（2）分别还价
是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。它是分别讨价后的还价方式。
（3）单项还价
这是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。单项还价，一般是针对性讨价的相应还价方式。
3.还价起点的确定
还价方式确定后，关键的问题是要确定还价的起点。还价起点，即买方的初始报价。它是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的经济利益，也影响着价格谈判的进程和成败。
还价起点的确定，从原则上讲是：起点要低，但不能太低。
还价起点的确定，从量上来讲有三个参照因素。
1）报价中的含水量
价格磋商中，虽然经过讨价，报价方对其报价做出了改善，但改善的程度各不相同，因此，重新报价中的含水量是确定还价起点的第一项因素。
2）成交差距
对方报价与己方准备成交的价格目标的差距，是确定还价起点的第二项因素。对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越小，其还价起点应当较高；相反其还价起点就应较低。
3）还价次数
这是影响确定还价起点的第三项因素。
4.还价技巧
1）吹毛求疵
在价格磋商中，还价者为了给自己制造理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明的内行，常常采用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常有以下几种。
（1）百般挑剔
买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑骨头”，并夸大其词、虚张声势，以此为自己还价提供依据。
（2）言不由衷
本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。商务交易中的大量事实证明，“吹毛求疵”不仅是可行的，而且是富有成效的。
2）积少成多
积少成多作为还价的一种技法，是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔的效果。积少成多的可行性在于：人们通常对微不足道的事情不太计较；容易寻找还价理由。
3）最大预算
通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以己方的“最大预算”为由来迫使对方最后让步和接受己方的出价。
运用这种技巧应注意以下几个问题。
（1）掌握还价时机
经过多次价格交锋，对方报价中的水分已经不多，此时以“最大预算”的技法还价，最后一次迫使卖方作出让步。
（2）判断对方意愿
一般对方成交心切，易于接受己方“最大预算”的还价。
（3）准备变通办法
对方不管己方“最大预算”真假如何，仍坚持原有立场，须有变通办法。例如，维护“最大预算”，对方不让步，己方作适当让步，可以酌减某项交易内容或者后补价款，便于以此为台阶实现交易。
4）最后通牒
原指一国对另一国提出的必须接受其要求，否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书。这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用“最后通牒”，即指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。这种技法，经常为还价者所施行，但要取得成功须注意以下各点。
（1）不能低于卖方的保留价格。
（2）时机要恰当。
（3）发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。
（4）“最后通牒”的依据要过硬。
（5）“最后通牒”的言辞不要过硬。
（6）“最后通牒”要留有弹性。
5）感情投资
在讨价还价中，双方的磋商和论辩似乎只是实力和意志的较量，谈不上感情因素的作用。其实不然，许多谈判的顺利推进，以至于一些棘手问题的最终解决，往往凭借了当事双方业已存在的感情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能够为还价被对方所接受铺平道路。还价中，感情投资的运用一般有以下要求。
（1）要正确对待谈判，正确对待对手
整个谈判过程中，要遵循平等、互利原则，从大局出发，互谅互让。要把谈判中的各种分歧视为合作的机缘，善于寻求共同利益，求同存异。同时，对于谈判对手，必须充分尊重，而绝不应敌视。要做到台上是对手，台下是朋友。要注重展示自己的修养和人格魅力。
（2）不过分计较
价格谈判中，对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合对方，使对方觉得你能站在他的角度考虑问题，从而赢得好感。
（3）利用谈判中的间隙机会
注意利用谈判中的间隙机会，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺节目、时事新闻及当地的土特产、名吃、名胜古迹等，借以增加交流、增进友情。
（4）常叙旧
对于彼此之间有过交往的，要常叙旧，回顾以往合作的经历和取得的成功，增强此次合作的信心。
6.3.3讨价还价中的让步策略
在价格磋商中，伴随着双方的让步，进行多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。因此，从这个意义上，不断讨价还价的过程，就是双方不断让步的过程。也可以说，谈判就是相互让步。没有让步，谈判就会失去意义和存在的可能。
知识点1
让步策略的运用要遵循的基本原则
（1）把握让步的时机。（2）在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。（3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。（4）不要承诺作出与对方同等幅度的让步。（5）让步要有明确的目标。（6）把握“交换”让步的尺度。（7）把握好让步的度。
从价格谈判来看，谈判各方不仅要明确各自追求的目标，同时应当明确为了达到这一目标必须作出的让步。可见，让步本身就是一种策略，它体现了谈判者以满足对方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。让步有各种不同的方式，对讨价还价过程及结果也有不同的影响。常见的卖方的让步方式有以下8种。
愚蠢型让步
1.冒险型
这是一种较坚定的让步方式。这种类型的让步特点是在价格谈判的前期和中期丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，而到了谈判后期才迫不得已作出大的让步。
2.刺激型
这是一种以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的特点是使买方每次的要求和努力都能得到满意的结果，但也会因此刺激买方坚持不懈地努力，以取得卖方的继续让步。这种方式的好处是步步为营，既不多，也不少，给人一种想达成交易的感觉。
3.希望型
这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种让步方式的特点在于：一方面表现出己方的立场越来越强硬；另一方面又会使对方感到己方仍留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。这种让步在合作性较强的谈判中常常使用。
4.妥协型
这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。这种让步方式的特点是，它既向对方显示出己方的谈判诚意和妥协意愿，同时又巧妙地暗示出己方已做出了巨大的牺牲和尽了最大的努力，进一步的退让已近乎不可能。这种让步往往在己方实力较弱的场合中经常使用。
5.危险型
这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。开始作出巨大让步，可能会使己方丧失在较高价位成交的机会。心理学家认为，就是这样让对方摸不着头脑的让步，在交往过程中反而能激起对方的兴趣。
6.诱发型
这是一种让步幅度逐轮增大的方式。
7.虚伪型
