折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中进退策略虽然不够科学，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方条件的情况下，也是寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在残余问题上过多地耗费时间和精力。
3）总体条件交换策略
双方谈判临近预订谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。双方谈判内容涉及许多项目，在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，总体一次性进行条件交换。这种策略从总体上展开一场全局性磋商，使谈判进入终结阶段。
5.3.2商务谈判结果的各种可能
商务谈判可以得出6种谈判结果。
1.达成交易，并改善了关系
双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定让步。
2.达成交易，但关系没有变化
双方谈判的结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等对待，互有让步，实现交易成功。
3.达成交易，但关系恶化
虽然达成交易，但双方付出了一定代价，双方关系遭到一定破坏或是产生阴影。这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的，或者说是牺牲双方关系达成交易成果。这是一种短期行为，“一锤子买卖”，对双方长远发展没有好处，但为眼前利益而孤注一掷也可能出于无奈。
4.没有成交，但改善了关系
谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因双方没有达成交易，但是在谈判中双方经过充分的交流和了解，实现了相互之间的理解和信任，都产生今后要继续合作的愿望。“买卖不成仁义在”，此次谈判为将来双方成功合作奠定了良好基础。
5.没有成交，关系也没有变化
这是一种毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。这种近似平淡无味的谈判没有取得任何结果，也没有造成任何不良后果，双方都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有作出有效的让步，也没有激烈的相互攻击，在今后的合作中也没有进一步发展双方关系。
6.没有成交，但关系恶化
这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布破裂。双方既没有达成交易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，也对长远合作关系造成不良的影响。这种结果是谈判者不愿看到的，所以应该避免这种结果的出现。当然在某种特殊情况下，出于对己方利益的保护，对己方尊严的维护，坚持己方条件不退让，并且反击对方的高压政策和不合理要求，虽然使双方关系恶化，也是一种不得已的做法。
5.3.3商务谈判结束的方式
商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、中止、破裂。
1.成交
成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。由于商务谈判内容、形式、地点的不同，成交的具体做法也是有区别的。
2.中止
中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判的最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。
1）有约期中止
有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意愿和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。
2）无约期中止
无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间，无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在谈判中，或者由于交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻政策暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也采用无约期中止的做法。例如，涉及国家政策突然变化、经济形势发生重大变化等超越谈判者意志之外的重大事件时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能表述为：“一旦形势许可”，“一旦政策允许”，然后择机恢复谈判。这种中止双方均出于无奈，对谈判最终达成协议造成一定的干扰和拖延，是被动中止方式。
3.破裂
谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
1）友好破裂结束谈判
友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。在友好破裂方式中，双方没有过分的敌意态度，只是各自坚持自己的交易条件和利益，在多次努力之后最后仍然达不成协议。双方态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能理智地承认双方客观利益上的分歧，对谈判破裂抱有遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。应该提倡这种友好的破裂方式。
2）对立破裂结束谈判
对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束，未达成任何协议的谈判。在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来，不要使用过激的语言，尽量使双方能以友好态度结束谈判，至少不要使双方的关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要攻击对方。要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。
本章小结
本章讲授的是商务谈判的过程，包括谈判的开局阶段、磋商阶段、商务谈判结束阶段。
第一节分析了开局的内容、结构、方式和策略安排，它直接影响到实质磋商的策略运用与布局，提供了一个较完整的开局模式；第二节为商务谈判磋商阶段，分析与探讨了商务谈判磋商的准则，商务谈判让步策略和谈判僵局的处理；第三节为商务谈判结束阶段，分析了商务谈判终结的判定，探讨了商务谈判结果的各种可能，阐述了商务谈判结束的方式。
谈判开局协商开局进攻开局保留开局强迫让步稳健让步谈判僵局折中进退策略最后立场策略谈判结束谈判破裂
1.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
2.为什么说磋商阶段实质上是双方相互沟通和说服的过程？
3.谈判为什么会有让步？什么情况下选择让步？
4.谈判为什么会出现僵局？
5.打破僵局的关键因素是什么？
6.谈判结果有哪几种？哪种是最可取的？
案例分析与讨论
案例1没有谈就圆满地结束了
金地建筑公司承包了一项古建筑的修复工程，要在指定的日期之前完工。开始工程进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应装饰用的石雕承包商突然宣布，他无法如期交货。这样一来，整个工程都要耽搁了，要付巨额罚金，要遭受重大损失。于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。金地公司只好派李先生前往石雕承包商所在的县城。
李先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在这个地方，随便一问，就有人知道你的名字。我一下火车就打听你，想找到你的地址，结果我很惊讶，哪个人都知道你的工厂，而且知道你们家族的历史，还说你的石雕刻得非常好，我就顺利地找到了你。”
“是真的吗？我一向不知道。”承包商兴致勃勃地而且有些骄傲地说：“我们祖上从河北移居这里，已经有200多年了。”他继续谈论他的家族及祖先曾经为宫廷雕刻过石刻。当他说完之后李先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂。承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业。我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下？”李先生欣然前往。在参观时，李先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备独特，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！李先生马上又向他请教：“那些机器如何操作？工作效率如何？”到了中午，承包商坚持要请李先生吃饭。他说：“现在我的工厂忙不过来，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。”
到此为止，李先生一次也没有提起此次访问的真正目的。吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈你的目的吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去了，我保证你们要的材料如期运到。我这样做，虽然会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
李先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些石材及时运到，使工程在契约期限内如期完工了。
问题：
（1）为什么电话里解决不了问题？
（2）石雕承包商为什么主动保证按期交货？
（3）你从中得到了什么体会？
案例2如何打破僵局
假设此时你身在东京，并与一家专门制造电缆的日本公司进行有关长期供应契约的谈判。该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去都在维持既有的立场。
请问：此时你该怎么办？
（1）等候对手提出新的方案。
（2）稍作让步以打破僵局。
（3）改变谈判主题。
（4）提议休会。
以上做法你会选择哪种？为什么？
案例3问题出在哪了
张先生为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都为38004000元。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所需要的那种型号的录像机价格是4000元，但店员报价3800元，张先生觉得比其他店价格低应该买，店员开始填写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该是4000元而不是3800元，店员立即查看价格表，转身对张先生说：“真对不起，我刚才看错了，将4000元看成了3800元。”说完，就将购货单上的3800元改成了4000元。
问题：
（1）谈谈在这种情况下，张先生应该怎样做？
（2）你认为那个店员为什么这样做？
（3）你得到了什么启示？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
（1）能够灵活运用开局的方法与技巧。
（2）解读在开局过程中谈判的开局策略
【实训内容】
结合下面的小故事，学生分组，每组56人，设组长一名，讨论对谈判开局重要性的认识，分析谈判开局的技巧，讨论开局策略的运用。安排两组中的12名学生进行发言总结，时间为1520分钟。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽、和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美国的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了融洽、和谐的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
实训练习2
【实训目标】
谈判气氛的掌握方法。
【实训内容】
选择分好的23个小组，模拟图5—2主方和客方场景，对谈判出现冷场气氛进行交流分析说明。会议室的门在该图左边，你是主持谈判人，你如何处理？另外，安排12组对模拟的小组进行点评，时间为15分钟。
图5—2谈判场景
实训练习3
【实训目标】
（1）了解谈判中僵局出现的原因。处理僵局的原则、打破僵局的策略及运用方法。
（2）能够在谈判中熟练运用制造僵局和打破僵局的方法。
【实训内容】
广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司在谈判引进设备过程中，在全部引进环节还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想：“我们既要得到真正的好东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。”为了缓和气氛，他笑了笑，换了一个轻松的话题。他说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。”欧文斯的首席代表是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们中方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，濒临僵局的谈判气氛立即缓解，最后双方达成协议。广东玻璃厂为此省下一大笔费用，而欧文斯公司也因此帮助该厂成为中国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
结合案例分析中方在谈判中主要运用的打破僵局的方法和策略。
