这种无损让步目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦，避免对方纠缠某个问题迫使己方作出有损实际利益的让步。
2）以攻对攻
以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方作出让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
3）强硬式让步
强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。其缺点是由于开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。
4）坦率式让步
坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达成以诚制胜的目的。这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先作出让步榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回报行为。这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对对方传递一种尚有利可图的信息，从而提高其期望值，继续讨价还价；由于一次性大幅度让价，可能会失去本来能够全力争取到的利益。这种策略适用于在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好，以一开始作出较大让步的方法感染对方，促使对方以同样友好、坦率的态度做出让步。
5）稳健式让步
稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓和的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，争取较为理想的结果。谈判者既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率，一下子让出全部可让利益。既有坚定的原则立场，又给对方一定的希望。每次都作一定程度的让步，但是让步的幅度要根据对方的态度和形势的发展灵活掌握。这种让步策略的优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，也不会一下子使谈判陷入僵局，可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。这种策略运用需要较强的技术性和灵活性，随时观察对方的反应来调整己方让步策略。这种策略的缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，却缺乏坦率的精神和提高效率的意识。当然，商务谈判多数情况习惯运用这种策略。
5.2.4商务谈判僵局的处理
谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。而在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场、观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判过程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
1.谈判僵局产生的原因
1）立场观点的争执
在谈判过程中，如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了自己的面子，不但不愿作出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见，不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。
2）面对强迫的反抗
一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。
3）信息沟通的障碍
谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于心理、性格差异所造成的情感障碍；由于表达能力、表达方式的差异所造成的传播障碍等。信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。
4）谈判者行为的失误
谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪使谈判很难顺利进行下去，造成很难堪的局面。
5）偶发因素的干扰
在商务谈判所经历的一段时间内，有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些因素的干扰而陷入僵局。
以上是造成谈判僵局的几种因素。谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是僵局出现也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形式怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。
2.打破僵局的策略与技巧
1）回避分歧，转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩，耽误宝贵的时间；二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面的影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会所好转，思路会开阔，问题的解决会比以前容易得多。
2）尊重客观，关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判陷入僵局时，谈判者先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的集体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而陷入僵局，这种争辩是没有意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。
3）多种方案，选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性地提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然，这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
4）尊重对方，有效退让
当谈判双方各持己见、互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议，实现双方共同利益。如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。
5）冷调处理，暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。休会以后，双方情绪平稳下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌前的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。
6）以硬碰硬，据理力争
当对方提出不合理的条件，制造僵局给己方制造压力时，特别是在一些原则问题上表现出蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争，因为这时如果作出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方的利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表决拒绝接受对方不合理的要求。这种方法首先要体现出己方的自信和威严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则；其次要注意表达的技巧性，用绵里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。
7）孤注一掷，背水一战
当谈判陷于僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再作出让步，而且又没有其他可以选择的方案时，可以采用孤注一掷、背水一战的方法，在谈判桌上明确表示自己没有退路，希望对方能作出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个方法往往是最后一个可供选择的方法。
5.3商务谈判结束阶段
5.3.1商务谈判终结的判定
商务谈判何时终结？是否已到终结的时机？这是商务谈判结束阶段极为重要的问题。谈判终结可以从以下三个方面判定。
1.从谈判涉及的交易条件来判定
这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结阶段。谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在磋商阶段双方进行多轮的讨价还价，临近终结阶段要考察交易条件经过多轮谈判之后是否达到以下三条标准，如果已经达到，那么就可以判定谈判结束。
1）考察交易条件中尚留余地的分歧
首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判进入终结阶段。当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为终结阶段，或者说成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判断谈判已进入终结阶段。
2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。
3）考察双方在交易条件上全部或基本达成一致
首先，双方在交易条件上达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。因为个别问题的技术处理如果不恰当、不严密、有缺陷、有分歧，就会使谈判者在协议达成后提出异议，使谈判重燃战火，甚至达成的协议被推翻，使前面的劳动成果付之东流。因此，在交易条件基本达成一致意见时，才能判定终结的到来。
2.从谈判的时间来判定
谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入了终结阶段。受时间的影响，谈判者调整各自的战术方针，抓紧最后的时间做出有效的成果。时间判定有以下三种标准。
1）双方约定的谈判时间
在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间。谈判进程完全按约定的时间安排，当谈判已接近规定时间，自然进入谈判终结阶段。双方约定多长时间要看谈判规模大小、谈判内容多少、谈判所处的环境形势以及双方政治、经济、市场的需要和本企业利益。
2）单方限定的谈判时间
由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。在谈判中占有优势的一方，或是出于对本方利益的考虑需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或通告对方在己方希望的时限内终结谈判。单方限定谈判时间无疑对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合己方的谈判目标。
3）形势突变的谈判时间
本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，如要求提前终结谈判。这是由于谈判的外部环境是在不断发展变化，谈判进程不可能不受这些变化的影响。
3.从谈判策略来判定
谈判过程中有多种多样的策略，如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结，这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。常见的终结策略有以下几种。
1）最后立场策略
谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。
2）折中进退策略
