内容简要
商务谈判是人们完整运用信息与资料，经过每个阶段的综合分析，满足双方所需利益的一种活动过程。商务谈判者能否把握好谈判过程的每个细节与内容，掌握谈判的主动权，对谈判成功与否起着至关重要的作用。本章讲授的内容，主要包括谈判的开局、磋商、结束阶段几个部分。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务；
2.运用开局、磋商、让步技巧，分析僵局的原因与处理策略；
3.谈判结束的内容，把握谈判的主动权；
4.商务谈判的各种可能结果和结束方式。
学习目标
谈判是要解决双方在贸易条件中不同意见，而各方的意见又是以保护本方利益的基本点，谈判的真正成功一定是建立在对双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平等互利的协议。商务谈判较好结果的取得，包括商务谈判开局、磋商、结束阶段的全过程内容。
5.1商务谈判开局阶段
5.1.1开局阶段的基本任务
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、进度和成员这4个方面。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务。
1.具体问题的说明
所谓具体问题的说明，主要包括“4P”，即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）4个方面内容。
谈判双方初次见面，要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应该是双方共同追求的合作目标；同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。具体问题说明的目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。
2.建立适当的谈判气氛
谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响。客观环境对谈判的气氛有重要影响，如双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化气氛、实力差距，以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境对气氛的影响，需要在谈判准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性，营造良好的谈判气氛。谈判气氛一般由双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作、说话的语气等方面营造。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。
1）要塑造良好的第一印象
事实上，从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变。
2）营造洽谈气氛不能靠故意做作
要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则来准备谈判。否则，难以想像谈判会出现什么结果。
3）开局目标是思想协调
谈判开局的目标主要是建立良好的谈判气氛，使谈判在和谐的气氛中顺利进行；召开预备会议，使双方明确本次谈判的目标、双方共同努力的途径与方法，为以后各阶段的谈判奠定基础；谈判双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是确立开局的目标。所谓开局的目标，是一种与谈判的终极目标紧密相连又相互区别的初级目标，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是轻松的、非业务性的。
3.谈判角色定位
在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等，以及本性推断：是自信还是自卑，精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
在进入真正谈判之前，谈判者应做好各个方面周密、细致的工作，注意个人形象，并认真研究分析对方的行为；同时，最重要的是在谈判中以诚待人、行为端庄、谦虚、说话态度诚恳、言之有理、以理服人；平等互利、真诚合作、处世灵活、遇变不惊，始终维护来之不易的良好洽谈氛围和业已确立的己方在谈判中的地位。
4.开好预备会议
在商务谈判中，常常需要在正式谈判前召开预备会，以确定一些贸易内容以外的双方都关心的共同问题。因此，开好预备会议也是开局阶段的主要任务。
预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标，以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。所谓目标，是指本次洽谈的任务或目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施，其内容包括有待讨论的议题及双方必须遵守的规程；进度是指双方会谈进展的速度或会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务及在谈判中的地位与作用等。上述问题必须在洽谈进入正题前就定好。
一般来讲，预备会议是由东道主主持并首先发言，但这并不意味着客方处于被动地位，实际上双方的地位是平等的，且必须依赖相互间的真诚合作，方能开好预备会议。因此，应尽量做到以下几点。
第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。
第二，享受均等的发言机会。
第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。
第四，提问和陈述要尽量简练。
第五，要乐于接受对方的意见。
5.开场陈述和报价
1）双方各自陈述己方的观点和愿望
陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。然后，双方各自提出各种设想和解决问题的方案，并观察双方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。
2）在陈述的基础上进行报价
报价就是双方各自提出自己的交易条件，报价是各自立场和利益需求的具体体现。报价分为狭义报价和广义报价。狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。报价既要考虑对方对己方有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚。双方不受对方报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。
5.1.2谈判开局气氛的营造
谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务，应该有利于谈判目标的实现。谈判气氛多种多样，有热烈的、积极的、友好的，也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。而谈判开局阶段气氛的营造更为关键。什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点。
1.礼貌、尊重的气氛
谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌，不能流露出轻视对方、以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话，使双方能够在文明礼貌、相互尊重的气氛中开始谈判。
2.自然、轻松的气氛
开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。
3.友好、合作的气氛
开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。营造友好合作的气氛不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和合作成功的期望。此外，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。
4.积极进取的气氛
谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信；坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取，追求效率、追求成功的决心；不管有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方满意的结果。谈判就是在这样一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始的。
开场陈述中，双方要做的工作主要是陈述谈判的内容与提出建议性意见。开场陈述的内容主要包括：根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面；说明己方通过谈判应取得的利益，尤其要阐明哪些方面是己方至关重要的利益；对以前曾经有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评估。
5.1.3商务谈判的开局
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面。
1.协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近、双方过去没有商务往来经历的情况。第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。例如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲，把握适当分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方观点及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可以用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”，大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
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某市一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判得以顺利地进行。
3.慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的接触摸底。当然，慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如，发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使对方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得当，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立一种友好、轻松的谈判气氛。
