（3）先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势地位。先注视一下对方，相当于审查对方是否有资格与其握手。
（4）手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位，手掌向下有居高临下的意思；手掌向上是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现，而且手掌向上有一种向对方投靠的含义。所以我们的握手方式很容易泄露我们的性格弱点。
（5）用两只手握住对方的一只手并上下摆动，往往是热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。在日常生活中常常可以看到，为了表示感谢对方或欢迎对方，或恳求对方等，一方会用两只手去握住对方的一只手。
谈判场合中双方互递名片时，应该遵循名片礼仪的基本规范，自上而下递出名片，不要上下、左右摇晃，要坚定地正对着对方。同时自报姓名，以防名字中的生僻字引起尴尬。不能把名片放在桌子上或者在桌子上推过去，这是不礼貌的表现。
接收名片时尽可能双手去接，接过名片后不要随手乱放，应该迅速看清内容，然后诚恳地收入上衣口袋或公文包里，不要放入裤袋或随意地乱丢。
递送名片是很好的开场方式，通过大家互道姓名可以增进合作的意愿。
2）手的其他动作信号
（1）握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。
（2）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。
（3）两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，这表明此人充满信心。这种动作多见于西方人。
（4）手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。这样的手势在亚洲人中非常常见。
（5）两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。
3.站、走、坐的仪态
在商务活动中，仪态被视为第二语言。在人际沟通中有65%的信息是通过仪态语言表达的。仪态主要是指人的肢体动作，包括手势、坐姿、站姿、走姿等，是风度的具体体现。在商务谈判中，仪态礼仪要求美观大方、自然优雅。
1）站姿
站姿的基本要领是：挺直、舒展、线条优美、精神焕发。
在商务谈判中，切忌：双脚叉开，交叠或呈内外八字；脚在地上不停地画弧线；双腿斜靠在墙壁或栏杆上；或者与人勾肩搭背地站着；将手插在裤袋里或环抱在胸前；站立时单手或双手叉腰，身体重心倾斜一边。
2）走姿
美好的走姿是一种动态美，很自然地会流露出自信、精神的气质，同时也给人以专业的信赖感，让人赞赏不已。
迎接宾客时，步伐稳健大方；带人参观展览时，脚步应缓慢轻柔；在办公场所，脚步应轻而稳。禁忌：脚尖朝前，呈内八字或外八字；走路松松垮垮，或拖着脚走路，显得毫无朝气；短而急的步伐，鞋跟发出太大声响。
3）坐姿
优雅的坐姿传递着热情、自信和友好的信息。
谈判开始就座时，出于礼貌，和客人一起入座或同时入座时，要分清尊卑，先请对方入座，自己不要抢先入座。应从座位左侧入座。入座要轻柔缓和，人走到座位前，转身背对座位，从容地慢慢坐下，然后把双脚跟合拢。坐下后不要随意挪动椅子。离座时，应起身缓慢，动作轻柔，尽量不要碰得桌椅丁当响。
4.2.2捕捉行为信号促成谈判交易成功
在谈判之中，也许对手会使用很多谈判技巧，这样就给沟通带来了难度。那么如何判断谈判对手的真实意图，或者发现对手的秘密呢？无论多么精明的人，都会有行为疏忽的时候，所以捕捉对手的行为信号是很重要的。作为谈判员要利用心理学的知识来分析对手的行为。
1.对方开始挑商品的毛病
这种看似反对的做法，其实他已经对产品志在必得了，这只是他试探商品的降价空间还有多大，任何人都希望用低价买到心仪的商品。
2.对方开始赞扬其他公司的产品
列举其他商品的优点，这种做法是最不聪明的。因为既然别家商品那么好，为何他还会在这里费口舌。所以，坚持原定价格的可行性更大。
3.对方如果感叹“实在拿你没办法”之类的话
表明对方已经心甘情愿地接受了。
4.对方如果开始询问周围其他人员意见的话
证明他个人已经认同了，如果他的同伴有反对意见的话，你可以专攻他的同伴了。
对于这些成交信号，一定要结合当时的气氛，对手的姿态，以免判断错误。比如，产品果真存在对方所说的不足之处，而你却当成了成交信号没有认真关注的话，就给自己带来麻烦了。所以，行为信号不是简单地靠视觉，还要通过经验判断来决定。
相关链接6
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，并想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是愤怒地站起来神情严肃地说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”最后美国代理商的施压行为并没有让日本退让；为了不失去这次赚钱的好机会，美国代理商只好让步。在这里，日本代表的“站起来”、“神情严肃”这样的行为就表明了日本代表宁愿失去此次机会也不会妥协的决心，促使美国谈判代表顺势改变谈判策略，很快签订合同。
本章小结
商务谈判的沟通是指买卖双方为了达成某项协议，在磋商及会谈中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。这涉及商务谈判的语言与非语言的沟通内容。
第一节讲授的是谈判中的语言沟通，具体涉及了说与陈述技巧、发问与提问技巧、说服的技巧、倾听技巧和回答的技巧。商务谈判沟通的关键是积极倾听、善于提问、巧妙回答。第二节讲授的是谈判的中非语言沟通。是通过人的形体、姿态、形象、声调等方面进行的沟通，注意把握好行为语言传达的谈判交易信号。
沟通建设性沟通语言沟通说与陈述间接性提问巧答有效说服有效倾听非语言沟通行为语言体态语
1.有效沟通的行为技巧有哪些？
2.商务谈判中，语言表达的基本要求是什么？有哪些技巧？
3.分析商务谈判中说与陈述的要点。
4.商务谈判中的巧答技巧有哪些？
5.谈判中说服的工具有哪些？
6.商务谈判中，倾听的技巧有哪些？
案例分析与讨论
美日商务谈判中的信息沟通障碍
美国的一位管理学教授用录像特写镜头详细地考察了一起美日商务谈判。他发现，当一位美商直视谈判桌对面的日本代表时，那位日商立刻低下了头；等那位美商低头做记录时，他才抬起头；而当对方再次注视他时，他又低下了头。这个现象不断地循环往复。这种潜意识的行为语言往往影响思想的沟通，也容易给双方造成误解。譬如，日商会觉得美国人这样“直率”地拿眼睛盯着他们很不礼貌，甚至有些感觉迟钝；相反，美商则怀疑日本人低下头是在耍花招。
由于文化传统的差异，日本商人和美国商人在“不”字的用法上碰到了纠缠不清的麻烦。日本商人感到，要是他回答断然否定，会让美国人丢面子；而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确答复，就硬要继续谈下去。
请结合案例分析美日商务谈判中的信息沟通障碍有哪些表现，说明原因。
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
（1）解读各种行为语言的内涵与传递的信息。
（2）理解语言表达的沟通信息。
【实训内容】
学生分组，每58人一组，选组长一名，选择两组学生并结合图4—3中的6张图示，分析说明他们的行为语言所包含的信息。时间为1015分钟。
实训练习2
【实训目标】
谈判沟通中的委婉表达训练
【实训内容】
下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，用委婉的表达方式来表达。学生分组，每58人一组，选组长一名，选择两组学生进行对比练习10分钟，每组一人进行总结。
（1）我方产品是市场上最好的。
（2）我们要求你方立即上货；否则，我们不同意你方报价。
（3）你们那样做真是太不明智了。
（4）如所退货物已亏损，无法销售，我们将不接受退货。
（5）如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
（6）你有什么不明白的吗？
（7）贵方的产品的质量太差了。
实训练习3
【实训目标】
谈判沟通中的眼神交流训练
【实训内容】
在常态下，练习下述用眼交流信息的动作。要求学生分组，58人一组，选组长一名，进行35分钟的分析与讨论，进行交流与总结，说明练习的动作含义。共2025分钟。
（1）对方看着你，你的眼睛看别处，而不看对方。
（2）面对对方，目光闪烁不定。
（3）在与对方交谈的过程中，时不时看其他地方。
（4）在看对方时，短时间内连续眨眼几次。
（5）瞳孔放大，眼睛有神。
（6）瞳孔缩小，眼睛暗淡无关。
（7）眼睛注视。
（8）眼睛扫视。
（9）眼睛侧视。
（10）面对对方，突然闭上眼睛。
实训练习4
【实训目标】
演练谈判各阶段常用语，体会沟通的交流技巧。
【实训内容】
学生分组，每58人一组，选组长一名，选择三组学生进行下面谈判各阶段常用语句的自我演练与分析效果。时间为10分钟。注意语气、表情、手势与眼神的交流。组长用35分钟总结。另外安排三组学生进行58分钟的点评，然后互换练习。
（一）谈判之初——主方
（1）这是您第一次到这个城市（或国家）吗？旅途怎么样？
（2）格林先生，欢迎您来到中国！可以向您介绍王桂林先生吗？他是公司的董事长。
（3）您对宾馆房间和用餐情况有什么特别的要求吗（特别是当您知道客人有宗教背景时）？
（4）假如您不介意的话，我想现在就和您讨论一下日程安排，只需几分钟。这是我们暂时为您草拟的行程安排，如需改动，请您提出来。
（5）我们今晚六点半在香格里拉饭店为您接风，我六点十分来接您，方便吗？
（6）假如今天下午您想出去观光或在附近转转，我很高兴为您当导游。
（二）谈判之初——客方
（1）旅途很好，谢谢。这是我第二次到中国，但第一次来到这个城市。
（2）我是保洁公司在中国的营销经理，这是我的名片。
（3）我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜供应吗？
（4）这一次我全听安排。但我想今明两天少一点活动安排，我需要为后天的谈判做一些文案工作。
（5）谢谢您，这顿丰盛晚餐的每一道菜，我都喜欢。
（6）谢谢你们在如此美好的夜晚，给予我们如此的盛情接待和美味佳肴。
（7）现在为我们之间的友谊和今后的合作，干杯！
（三）磋商阶段双方常用语
（1）如果我说的不对，请纠正。
（潜在的内涵：核对事实以使双方都同意。）
（2）感谢你们为我们所做的一切。
（潜在的内涵：把人和问题分开看待。对他人的人品进行肯定，但不意味着肯定对方的立场。）
（3）我们是从公平的角度来考虑的。
（潜在的内涵：我出发的立场是建立在原则上的。）
（4）我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权力。
（潜在的内涵：即使对方使立场具有个人色彩，也尽量使用原则来捍卫己方立场。）
（5）信任是另一回事。
（潜在的内涵：回到公平的原则上。）
（6）我能不能再问几个问题，以看看我刚才的陈述是否正确。
（潜在的内涵：多问问题，而不是做判断。）
（7）贵方这样做的原则是什么？
（潜在的内涵：尽量找出对方做事的原则。）
（8）让我想想自己是否理解您刚才所说的。
（潜在的内涵：澄清对对方的立场的理解。）
