世界各国主要检验机构的权限、信誉、检验设施等情况，事先了解清楚检验机构的有关情况，才能在谈判中选择较有利的交易商品的检验机构；同类商务在检验内容、检验标准、检验方法、检验时间和地点等方面的做法和规定，以便事先掌握交易商品顺利通过检验的各种因素，防患于未然。
8）商品价格和支付的资料
世界各主要市场同类商品的成交价和影响因素及价格变动情况，以便制定己方的价格策略；国际上对与价格术语有关问题的规定和不同解释，以避免日后发生误解和纠纷；世界各地商人在报价还价上的习惯和技巧，特别是交易对方在报价中的水分量，以便己方有针对性地采取有效的讨价还价的技巧；商品交易的主要方式和信用等情况，以便谈判中确定货款支付方式及支付货币等事项，避免造成损失。
6.竞争对手资料
竞争对手资料是谈判双方力量对比中一个重要的“砝码”，会影响谈判天平的倾斜度。竞争对手资料主要包括以下5个方面。
（1）现有竞争对手的产品因素：产品数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。
（2）现有竞争对手的定价因素：竞争对手的价格策略、让价策略、分期付款等方面。
（3）现有竞争对手的销售渠道因素：竞争对手的有关分销、储运的实力对比等方面。
（4）现有竞争对手的信用状况：竞争对手的企业的成长史、履约、企业素质等方面。
（5）现有竞争对手的促销因素：竞争对手的推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等方面。
通过对以上情况的了解分析，找出主要竞争对手及其对本企业商品交易的影响，认清本企业在竞争中所处的地位，并制定相应的竞争策略，掌握谈判的主动权。
7.有关货单、样品资料
这主要包括货单、样品，双方交换过的函电抄本、附件，谈判用的价格目录表、商品目录、说明书等资料。货单必须做到具体、正确，每个谈判人员对此必须心中有数。谈判样品必须准备齐全，特别是注意样品必须与今后交货相符。
以上几种影响因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准备工作中重要的调查分析内容。
3.1.2商务谈判信息资料的收集与整理
商务谈判信息资料调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地搜集各种信息，为制定战略目标提供可靠依据；同时，面对某一具体谈判，又要有针对性地调查具体情况。要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面、真实、准确地反映现实情况。
1.商务谈判调查的信息渠道
1）印刷媒体
主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这个渠道可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。
2）网络
网络是21世纪非常重要的获取资料的渠道。在网络上可以非常方便快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息。
3）电波媒介
电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等。其优点是迅速、准确、现场感强；缺点是信息转瞬即逝，不易保存。
4）统计资料
统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表。特点是材料详尽，可提供大量原始数据。
5）各种会议
通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。特点是信息非常新鲜，可从中捕捉到有价值的东西。
6）各种专门机构
各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。
7）知情人士
例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。
2.商务谈判调查的方法
1）访谈法
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。在访谈之前，应准备好一份调查提纲，有针对性地设计一些问题。访谈对象回答问题可录音或记录，以便事后整理分析。
访谈对象一般包括以下人员：（1）对方企业内部知情人；（2）与对方有过贸易往来的人；（3）对方的有关人员，如在会议或社交场合通过与对方的重要助手或顾问的交往探取情报，通过银行账户了解对方的财政状况等。
这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。
2）问卷法
调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又有开放式问题。
这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。
3）文献法
文献法是用于调查第二手资料的方法。可以从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的资料搜集的途径很广，主要的有以下方面。
（1）统计资料。主要包括我国、对方国家及国际组织的各类统计月刊或统计年鉴，以及各国有关地方政策的各类年鉴或月刊。
（2）报纸杂志、专业书籍。
（3）各专门机构的资料。如政府机关、金融机构、市场信息咨询中心、对外贸易机构等提供的资料。
（4）谈判对方公司的资料。
文献法的特点是可以收集到比较权威、准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
4）电子媒体收集法
电子媒体指电话、计算机、广播等媒体。电子媒体收集信息的作用越来越重要，通过电子媒体收集信息有许多优点。它传播速度快，可以及时获取最新信息；它传播范围广，可以毫不费力地收集到各个国家的重要信息；它表现力生动，计算机、电视媒体，可以提供声音、图像、文件，提供真实的现场情景，尤其是计算机，储存的信息相当丰富。
5）观察法
观察法是指调查者亲临调查现场收集事务情景动态信息。这种方法可以弥补以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。直接观察法的形式主要有以下几种。
（1）参观对方生产的经营场地。
（2）安排非正式的初步洽谈。
（3）购买对方的产品进行研究。
（4）搜集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
小思考1
直接观察法有哪些局限性？
可能受交通条件限制，有些现场不能亲自去观察；受观察者自身条件限制，观察难免不全面，也难免受主观意识的影响而带有偏见等。
6）实验法
实验法即对调研内容进行现场试验的方法。如商品试销、试购及谈判模拟等方法来收集事务动态信息。这种方法比观察法又进一步，可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。
3.商务谈判调查的加工整理
信息资料整理一般分为以下几个阶段。
1）筛选阶段
筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
2）审查阶段
审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
3）分类阶段
分类就是按一定的标志对资料进行分类，使之条理化。要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分析。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等要求分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。可以说，不做好分类，就不可能充分利用资料。分类的方法大致有项目分类法和从大到小的分类法。
4）评价阶段
评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论。将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。
3.2谈判队伍的组织与人员的素质要求
在现代社会中，一场商务谈判往往比较复杂，涉及的范围较广。就涉及的知识而言，包括产品、技术、市场、金融、运输、保险和法律等许多方面。若是国际间的商务谈判，还涉及海关条例、外语等知识。这些知识绝非个人的精力、知识、能力所能胜任。所以，商务谈判除了一对一的单人谈判外，更多情况下是在谈判团体、谈判小组之间进行。这个谈判团体或小组就是商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。商务谈判组织放大了个人力量，并且形成一种新的力量，这种新的力量同个体的力量有着本质的差别。它是组织的总体效应，仅仅依附于组织而存在。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协作能力。
3.2.1谈判人员素质
不具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。谈判人员在掌握专业技能知识的同时，还应具备良好的综合素质。谈判人员的素质结构大体分为三个层次（见图3—1）：核心层——识；中间层——学；外围层——才。
古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领，方能中鹄。”这形象地说明了这三个层次之间的辩证关系。
1.谈判人员的“识”
“识”是谈判人员素质结构中最核心的内容，对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括气质性格、心理素质、思想意识等内容。
1）气质性格
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质性格。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻，豪爽而不急躁，坚强而不固执，果断而不粗暴，自重而不自傲，谦虚而不虚伪，活泼而不轻浮，严肃而不呆板，谨慎而不拘谨，老练但不世故，幽默但不庸俗，热情但不多情。
2）心理素质
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。
（1）自信心
自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心，是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景，具有说服对方的自信和把握谈判的自信。
（2）自制力
自制力是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。既善于激励自己勇敢地去执行采取的决定，又善于抑制那些不符合既定目的的愿望、动机、行为和情绪。自制力是坚强的重要标志。
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红狐狸的自制力
有一本专门描写打猎的书，其中写到有一只红狐狸，它为了捕获野鸭子，常常可以连续几天潜伏在冰天雪地的沼泽地，它是那样顽强而有耐心，慢慢地毫无声息地贴在地上接近野鸭子。当野鸭子无意中游开了，红狐狸就用舌头舔一下嘴唇，失望地退回原处等候着。为了填饱饥饿的肚子，红狐狸可以这样往返几十次，直到野鸭子由于一时疏忽，终于被它逮住为止。这只红狐狸难道不是很善于控制自己的行为吗？实际上，这只是狐狸在漫长的进化过程中逐步形成的一种猎获食物的本能。
（3）尊重
尊重是谈判者正确对待自己，正确对待谈判对手的良好心理。在谈判中只有互相尊重，平等对待，才可能保证合作成功。
（4）坦诚
坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作，赢得对方的了解和信任。坦诚应该是一切谈判的前提，也是双方差异最终消除的必要条件，更是双方长期合作的重要保证。
3）思想意识
（1）政治思想素质。
（2）信誉意识。
（3）合作意识。
（4）团队意识。
（5）效率意识。
2.谈判人员的“学”
“学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验。谈判人员要具备较高的知识水平和科学的知识结构，并且要积累丰富的谈判经验。
1）知识结构
（1）商务知识
要系统掌握商务知识，如国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。
（2）技术知识
要掌握与谈判密切相关的专业技术知识，如商品学、工程技术知识、各类工业材料科学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。
（3）人文知识
要掌握心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。
2）谈判经验
谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。要尽量挑选有多次谈判经验的人作为主谈人，并且要大胆选拔青年骨干，在时间中积累谈判经验。
3.谈判人员的“才”
“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种才能、能力。
1）社交能力
谈判人员应该善于与不同的人打交道，特别要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识。
2）表达能力
谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，掌握电脑操作技术，同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。
3）组织能力
谈判是一项需要密切配合的集体活动，每个成员都要在组织之中发挥出自己的特殊作用。谈判组织要求严格管理、协调一致，有机统一地凝聚在一起，才能发挥出最大的战斗力。
此外，“才”还包括应变能力和创新能力。
3.2.2谈判组织的结构和规模
1.谈判小组的结构
1）谈判小组的人员构成的原则
（1）知识具有互补性
知识互补包含两层意思。一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的青年知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。高学历学者专家可以发挥理论知识和专业技术特长，有实践经验的人可以发挥见多识广、成熟老练的优势，这样知识与经验互补，才能提高谈判队伍整体战斗力。
（2）性格具有互补性
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。性格活泼开朗的人，善于表达、反应敏捷、处事果断，但是性情可能比较急躁，看问题也可能不够深刻，甚至会疏忽大意；性格稳重沉静的人，办事认真细致，说话比较谨慎，原则性强，看问题比较深刻，善于观察和思考，理性思维比较明显，但是他们不够热情，不善于表达，反应相对比较迟钝，处理问题不够果断，灵活性较差。如果这两种性格的人组合在一起，分别担任不同的角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补，协调合作。
（3）分工明确
