人本欲望，是一切游戏规则制定的根本
苹果能落地不是因为苹果的重量，而是因为是地球的引力。一个人能成功不是因为自己有能力，而是因为你所做的工作正是客户需要的且对手无法坚持的。
客户
搞定客户满意度的两个重要节点，一，发现需求，二，满足需求。不行的话，还有两个办法，一是让客户说，你去做，是书生和书童小姐和丫鬟的工作组合；另一个是你说，让客户去做，是教主和教徒算命先生和信徒的工作组合。最后结果保证都是一样的。
第一客户
观念
生活条件
文化冲击
接收进化
客户的欲望是自私的。
客户是上帝，谁都不敢否定。只要是服务商，客户对于他们来讲就是比生命还要生命！因为，客户给予他们的是财富与未来，以至维系着生存的物质因素等等。客户创造了形形色色的商家。只有客户，行业才有发展。客户要求商家，商家依赖于客户。
有一句话说：客户永远是对的。
观念
世界上无所谓穷人，富人，你说你穷，你就是穷；你说你富，你就富。哲学上讲：富的人，始终觉得自己现在比别人穷。
对于市场影响而言，观念是左右消费的主要因素。观念其实说得就是一个人的思想定位，思想定位的形成主要决定于一个人的生活背景。
有一个案例，西直门交大嘉园有一户需要装修的用户，有一家装修公司给他报了价钱，中档榉木装修17600元（已去零为整），实际需要装修的面积123平米左右，那家装饰公司给他的墙面贴砖每平米报价是30元，这在北京的装饰行情标准上极为正常，但是，当那装饰公司把报价一发出去之后，那位业主的父亲刚好从河北老家赶来，还没经细细琢磨就一口否决其装修报价太高。就拿墙面贴瓷砖一项来说吧，明显高得太多，那位老汉说，我们涞水市场报价是贴瓷砖每平米5块钱，而你们要30块钱，简直是太黑了，要抢钱也不是这么抢法的呀！后来，那个装饰公司一再要求作出解释，试图改变将要发生的一切，但，结果被证实是徒劳的。
针对以上装修消费一例，事后我们经过分析，地域的差异造成消费观念上的不同，是当前消费障碍主要原因。除此以外，还有观念生成的环境、背景因素等一系列问题所引起的作用，构成层次消费。试想，一个长时间生活在贴瓷砖每平米5块钱的消费市场环境里，再一下子步入贴瓷砖每平米为30元标准的消费空间，不用说，客户的心理可想而知。
我们说，客户的生活背景，决定、左右着客户的消费行动，并直接影响着客户的消费结果。
客户在长时间的生活背景影响下，“一贯”所形成的思维意识，久而久之，间接操纵着人的行为意识，这就是观念的形成。
我上面提到过，观念是出自人们对于以往生活认识过程的一种积累和对未来行为所发生的影响。单以观念上讲，观念可分行为观念和意识观念两种。行为观念可分历史习惯、环境感染两方面；意识观念又分语音对话与现象的默许。当然，这只是我个人给予的划分，不尽妥当，但觉得很能说明问题。我划分的行为观念一般体现在事件的表面上，譬如，在短时间某某个人养成了习惯，或者是临时受到了外界的影响所作出的主观决定。行为观念主要表现在问题的表面并具有多变或随意的灵活性能，一般不是问题的根本。在接受调查中，我们分析，意识观念才是问题的关键所在，它影响着客户的消费选择，决定着客户的行为意识，并直接关系到事情合作的结果。
在这儿，我必须交代，这样分析、阐述“观念”的内外意义，其主要目的是让读者朋友更清楚地了解客户本身消费的个人理念。任何事物的发生都是必然的，用哲学上的一句话说，偶然中一定存在着必然的因素。事实证明，我们只有了解“观念”对人的行为影响，以至并更好的给客户定位、做工作计划，甚至给整个的合作谈判打下预先的心理上基础。
从企业长远的发展意义上说，很多时候，我们的观念也需要改变。
生活条件
生活条件不好的人，往往心理条件不错，想这想那，挺丰富的，做梦的机会也多。做生意，若要碰到这样的人，关键是你，要清醒。
我们上面说，观念影响着消费，在这儿我们又必须说：生活条件决定着消费的结果。
生活中，我们总是矛盾着，欲望与现实始终是统一不起来。在具体的工作中我们经常会发现到，某某客户在合作的细节上才开始追求的面面俱到，一丝不苟。就客户要求而言，往往设计师所做的工作大大超出客户自身生活条件的最高。客户刚开始要求设计的这儿那儿想象的很美，而实际真要拿此方案施工的时候，客户往往犹犹豫豫、磨磨蹭蹭的了。实际点，经济条件不太遂愿的客户，一般都会否定原先那种漫无边际的想法，于是，他们有的告别梦幻，聪明的客户很快重新回到了现实的生活中来。
在我们做装修业务的时候，很大程度上需要考虑客户的生活条件。有钱的客户，在装修上我们可以建议他们多做些东西，尽量往高档次的要求上看齐。同时，设计师在装修方案的设计上要多做些扣人心弦的造型处理。身为业务员，我们可以这样给客户做思想工作：人嘛！难得来世上转一圈，像你这种身份，这种年龄段的层次人物也应该需要享受享受了，世间荣华，哪得只有他人享用；自然，没钱的客户，我们早早在谈判的始始末末就该建议他们要少做些东西，现代人告别繁杂、啰唆设计环境，并讲究的是简洁明快的风格，生活环境追求以自然、清淡境界为佳。你可以从不同的角度去说服他们，现代人不同于以往，比富、攀富、显富的历史已经一去不复返了。人嘴两块皮，好坏全在你说。其实，只有你知道，在装修上越简洁下去还不是跟没有装修的房子能差不多，等到客户明白了“事理”的时候，装修工程的加项已经让客户自动伸着脖子等着挨宰的份了。这种手段原理在时下的装修界同行内百试不爽。
好的谈判效果是跟深入的了解客户的生活背景是分不开的。因为我上面已经说过，生活的本质，影响着一个人消费的方方面面。在商业谈判的过程中，我们不能被客户的“心理消费”所迷惑，往往生活条件不太好的客户，而在心理消费上却表现的精力充沛。这种客户多数虚夸装修的实际要求，在设计师面前摆一副“高姿态”，冒充大阔佬，具体表现他们孤傲不逊，时而又文雅有余，话语间不经意美谈自己的想法，其实，这种客户不过是为了满足一下心理上的需要，仅此而已。
心理学家为我们解析，在物质条件下不能满足的人，往往寻找在精神上获取一丝平衡。现实中的例子，很多的客户开始在想，做自己所理想要做的事，而实际到了做的时候，客户变了做自己应该做的事。现实的残酷，让客户的所有消费抉择都变得合理。
文化冲击
文化，是一种背景。
如果你是演员的话，要演好一个角色，最好先深入到对方曾经生活的领地。因为，体验，是最好的一出戏了。
文化素质对客户的消费也有极大的影响。有的款爷把钱用在吃喝玩乐上，而自家的装修却惜财如命；又有些客户，虽然囊中羞涩，但一心为了改善自己目前的居住环境不惜费尽多少周折，贷款装修！细细想来，一个人的文化素质决定一个人的消费品位或人生的价值观认识。地球上自打有了人类，人与人之间的劳动成果交换形成了自由市场，自由的市场空间为消费的个体实现了自由分工、划分劳动种类。劳动种类的细分体现着人类文明文化的深一步确立。与此相应，个人消费观念随之劳动职业的不同，当在生活消费领域里发生着微妙的变化。
文化的本身就是交流的场所，因为有了互通、交流的空间，文化性质得以明确。文化是以人为中心的交流环境记录着一个时代的文明。我们在了解了文化涵义的同时并可以参考国内外有关文化方面的书籍，具体深入的吃透关于文化的形成、地域文化或文化背景等等内容，有助于我们在实际商战中有利的把握好客户的心理，就这一点，我在上面不止一次地谈到过，以此说明它在具体业务上所发挥的重要性。
我觉得有必要在这儿列举一个事例。前不久，北京有关部门统计调查表明，时下的装修，北方地区多以包工包料的合作方式普及整个装饰市场，而南方的装修市场呢？是由业主自己买料，装饰公司包工为合作意向的，这种方式甚为流行。在其它方面，北方人装修愿意设计，施工，监理通通让一家公司包揽，而南方人则认为，找专业化的设计公司设计，再找专业化的施工单位来施工，最后由专业化的监理公司来监理，这样效果会更好。大范围来分析，在一个地域内多数人在消费的心理上有一个统一的基本特征，在没有受到外界文化的影响下，其基本特征长时间的保持不会变异。目前，以北京为中心的华北地区、东北地区、西北地区等；以武汉为辐射区的华南地区、华东地区、东南地区、西南地区为中国北方或中国南方的基本划分区域。从传统的意义上讲，这一有意思的划分不是以地理形态或自然降水等为标准，而是以区域文化、市场的消费观念划分为南北地域的主要依据，甚有一番意趣。
我们讲，国外消费观念与国内的消费观念有着很大的区别，因为，地域文化存在着差异。缩小来讲，人与人因出生地的不同，受教育年限、程度的不一样等，他们具体表现在，处理消费意见上各不妥协。就装修的风格来讲，有的人喜欢中式风格，有的人喜欢欧式风格，有的人喜欢日式风格，还有些人欣赏现代派的创意思路等等，不尽相同。这一切归于文化的错位。
如果把实际的理论拿到业务上去，我们在第一次接触客户的时候，首先所要做的是了解客户的需要，再跟着客户的“需要”去了解客户的背景、文化定向或个人秉性等，与此同时，我们还有必要解密对方所生活的那个区域观念的共同特征。有了一些需要了解的资料，对于客户的把握，我们胜券在握。
在了解传统文化作用于客户消费心理的同时，我们还得灵活掌握外界文化对于本地文化的沁入、影响或变异。比如，中国文化自开放以来受到西方文化的冲击；在中国境内来讲，北方文化受到南方文化的渗入；个人文化受到大众文化的影响等等。总之，作为分析的案例，我们还得以具体的事物来把握全局。往往在我们通过自己的谈判（谈判，就是希望对方接受自己的要求、意见）组织方式来交流、传播与对方具有征服性的思想理论，对方又能接受多少？不好估计。由此说来，较有争议的谈判是一个复杂的交换式的文化交流。它所达成的合作结果是相互妥协。
文化冲击，它给消费带来多样化的内容。而对于我们掌握谈判技巧来讲，是需要新意的，应从每个客户的内心变化做起。
接受进化
有时，你一个人在餐馆里吃自助餐，对面就坐着一个洋姐，规规矩矩的在那里往面包上涂奶酪，反正你是看不过去，你不习惯吃西餐，就连她喝的那杯奶也看得恶心。不过，你最终还是没有离开，也许是因为那位姑娘的美丽，实在让你屁股挪不开。你甚至在想，真要是讨上了这么一个洋老婆，以后会不会习惯？
在积累一定的谈判经验之后，我们需要从高层分析难度去接受、把握更深层的客户心理世界。接着上一节的内容讲，客户在接受本地域的文化氛围的同时，还会有意无意地受到外界文化的感染，在生活、消费上发生一定性的“混合型”综合症。
在装修谈判的案例当中，我们经常会听到客户这样对着设计师说：你帮我想一想，我家装修是装中式的还是欧式的呢？我没个主意，本来我想，索性客厅装成中式的，而我们住的那个主卧室给装成欧式风格，把原来的方形外飘窗给改成躬形的，再拖上落地帘，就不知好看不好看，你说呢？
显然，真要碰到类似上面的客户，我们可以断定，坐在我们面前的客户不仅饱和了中国的文化传统，而且，他还已经接受了西方文化的涔入。这种涔入不管它是通过何种方式，至少，我们在谈判当中因此而多了几许不确定的因素，增加了原有的工作难度。
客户在接受外界的文化、思想时，可以归类以下几种接受方式：
第一，直接接受。这种接受的案例经过分析，客户近距离的、形象的、生动的接受对方的感染，其传播的影响力度、效果很大。这样的客户特点是：在整个装修的风格上、消费观念上完全要求往后的生活文化接近于自己当前的工作环境。
第二，间接接受。这种情况所发生的客户，是通过媒体、新闻或文化艺术作品等导入、折射着远距离的文化、思想。其特点是：这样的客户在整个的装修过程中间接的折射着外界文化印象，并对于消费心理产生一定的影响作用。不过，它不会完全推翻他们原有的文化背景所带来的消费观念。
第三，主动接受。主动接受同直接接受有着某些相同之处，唯一不同的是，主动接受他有着完全的主动行为。这样的客户刚开始有的可能会不具备直接接受的条件，但是，因为有着主动行为思想，并跨过空间的距离，发生着直接的接受关系。这样的客户心理特点是：完全同化于外界文化的影响。要是他们崇尚于日本文化的话，那么，其表现在装修的风格上一定按步于日本建筑理念。无可厚非，相映的消费观念应该倾于他们所崇尚的“世界”。
第四，被动接受。被动接受因为有着一定的被动性，其在案例中表现的特点是：不完全倡导外界宣传的影响效果，对于外界的文化、消费观念上持保留态度。完全根基于以往的生活传统。这样的客户在自家的装修上往往会保留别人的建议，坚持自己的主意。
客户接受感观的世界是多样的。实际上，客户在接受外界文化、观念等的同时，自己原有的传统习惯并发生着历史变异，客户原来的消费、生活方式发生着其实谁都能感觉到的今昔差别。客户的改变，其实就是行业的成熟，社会的发展。
商家
懂与不懂之间是一片财富领地。商家如同翻译工作者往往为了达到一种目的，把Yes，翻译成No，把No翻译成Yes！企业家不一样，他们往往把Yes翻译成Good，把No翻译成Canunderstand。
第二商家
中国装饰企业基本特征
以“钱”为本
过度增长
生存思索
商家，以挣钱为主要目的。
自古无商不奸。
商家赖以生存的是“钱”，生存的欲望是商家生命的动力。自古以来，商家就是通过不同的经营方式、手段，从客户那里淘金，攫取大量的财富，以满足自己庞大的本能欲望。纵横商海，客户的有限财富空隙，都是众商家们必争之地。
商人，通常被人们说成：奸商。
要说是奸商，你的角色就变成了“小丑”。
何不叫别人说你是企业家呢？
有什么不同？
中国装饰企业基本特征
特点，其实是优点，也是缺点。
