如果你不能首先把东西卖给自己，也就不可能把东西卖给别人。我在证券行业打拼多年，在刚入行时，虽然当时我是一个没有一个客户的客户经理，但现在我已成为公认的证券销售顶尖高手。在我的职业生涯中，经历了风风雨雨，各项经历算不上伟大，也不算杰出，然而把这些事情放在一起，却成就了我的伟大事业。我也经常会不解，为什么如此容易的事情，只有很少的人能够坚持做到最后？
我的职业生涯起点是在旧金山。那时我高中刚刚读了一半，我的所有兴趣都在建筑、摄影、旅行和汽车方面，而从来不看报纸上的财经文章。当到了21岁时，我决定从大学退学进入证券行业工作，当时我面临的问题是：我该做什么？去销售汽车？还是照相机？或者销售书籍、保险、房地产、股票或债券？在当时，保险、股票、债券这类东西对营销员的门槛很低，即使没有经过专业培训，也能够迅速上手，所以我选择去销售债券。可是当时，我连股票和债券的区别、经纪人和券商有什么不同都不清楚，而且我也不清楚如何销售商品，也不喜欢销售这个行业。直到现在，我还是不喜欢销售，我也从不主动卖东西给别人，而是正相反，一般都是别人从我这里买东西。
我第一份工作就是在旧金山的一家证券公司里销售债券，在这家公司的第一天，我接受了一天的业务培训。第二天公司就派我出去做销售了，到了第三天，我就辞职离开了这家公司，原因是公司让我销售一只连我自己都不信任的债券！虽然这只债券能支付给我相当高的佣金，但我发现这个所谓的好产品似乎没有要涨价的迹象。我感觉它并不是一只优质债券！后来的事实果然证明了我的判断是对的，这家公司的经营也陷入了困境。从那时起到现在这么多年，我发现这条原则就是真理。
我的第二份工作也在旧金山，一家股票交易经纪公司，这家公司在一家豪华酒店中办公，我在债券部工作。当客人们走进来，向我咨询那些展示在橱窗里的新债券时，我就把他们领到客户经理面前，或者给他们一些宣传单和宣传手册，很多人把我误以为是客户经理。由于公司没有让任何人承担业务压力，即使像我这样的新人，在我工作了9个月时，只给公司带来了85位客户。我的销售技巧就是只推荐那些我认为最好的债券给客户，说服有些客户放弃原本打算购买的其他债券。我知道大部分客户对于投资都太操之过急，他们都想通过满仓投资，让所有的钱投入到市场中。但事实上，人的精力是有限的，必须把有限的精力用在选择合适的时机、买卖合适的股票上，同时采用更稳健的交易原则，才能获得更高的收益。持有一只100股回报率高达10％的股票，肯定远胜过拥有1000股但回报率仅为1％的股票的情况。
其实，当时我也不知道哪只股票最好，应该何时买入，以多高的价格买入，我只能尽力而为。但是，我一直抓紧时间学习，比如股票、债券、市场、投资、投机、货币、保险、房地产和经济学方面的知识。在旧金山这家公司工作期间，每天我工作12小时左右，下班回家后还要学习4个小时。有一点是肯定的，成功需要花费大量的时间。即使放假期间，我也自己一个人在办公室里工作，钻研一些我感兴趣的问题，这些时间并不是公司要求的加班时间，因为我在每周40小时的正常工作时间内已经可以完成公司的工作了。
这是1921年的事，当时的股市还处于低迷状态，但已出现了复苏向上的趋势。我自己的经济状况也在逐步变好，超过我的预期，我从客户手里获得订单，同时为自己交易，也从每月的薪水里挤出一部分用于投资。当时我记得我每月拿90美元来投资，再加上以前就从父亲那里继承并投入股市的资金，总共大概约13000美元。
首先，我成为了自己的最佳客户之一。理论和实践之间总是存在巨大的差异，这种鸿沟需要搭座桥来连接，就像古代的医者以身试药那样才能体会到理论是否正确。这就是为什么我说“如果你不能首先把东西卖给自己，也就不可能把东西卖给别人”。
虽然我在债券部门工作，但是我的兴趣快速转向了股票。我的办公桌在公司的统计员和债券业务员中间，我负责协助他们。我很喜欢处理统计报告，也喜欢处理那些含有少量与本地券商债券交易的股票订单。我总是相信那些只有白纸黑字印刷出来的信息，再加上我慢慢接触到了很多统计方面的信息，导致我逐渐开始为当地的报纸写一些署名文章。我现在已经记不清楚我的第一篇稿子发表的详细情况了。
我想它应该发表于1921年11月18日星期五那天的《旧金山邮报》上，是关于第一次世界大战时美国所发行的自由公债方面的内容，大约有600字。我的第二篇文章发表于1921年12月2日，现在我还保存着那份简报。从那以后，在美国西部各种出版物上经常会看到我的署名文章。1922年8月，有一家报纸还把我列为专栏作者，我的照片也刊登在报纸上。1922年1月，我绘制了一幅关于债券价格的分析图表，并在旧金山一家报纸上的评论版发表，因此我还受到了所在公司的表扬。
发表的这些文章对我本人及我所在的公司都帮助很大。很多人慕名而来成为我的客户，而那些老客户也觉得自己是和一个证券知识异常丰富的人在交流。其实，我最初写的那几篇文章无非是拼凑了一些在普通的投资手册上都可以看到的内容和观点。在这里我就不做太多回顾，那段时间我在旧金山当地的媒体上发表了许多类似的文章，或者只是介绍一家汽车制造公司，或者推荐一家钢铁”炼公司。若某只股票回报率是6％，我就在文章中介绍它的回报率是6％而已。谁都能写出这种文章来，只是很少有人去写罢了。这类文章在给报纸的财经版凑版面的同时，也能让人从每天的报纸中获得简要信息，但是我的文章帮我赢得了很大的名气。
同时，我与很多早期的财经编辑成了非常好的朋友，其中《旧金山邮报》的汤姆·达吉、《观察家》杂志的奥斯卡·范巴赫都给了我莫大的帮助。当然，我也会尽力给他们做些什么。当时财经报刊还不是很专业，于是我经常通过我们公司租用的专线电报，迅速获得一些东部地区的内部消息、独家新闻，然后传递给西部地区的编辑们使用。作为回报，这些编辑们也会向我透露一些尚未公开的本地财经信息。慢慢地我的消息越来越灵通，甚至开始掌握一些内幕消息，我的事业也随之一步步向前发展。
第二份工作我原本可以继续干下去的，但是我又一次辞职了，这次是九个月，而不是三天。这次辞职原因和上次是一样的，当时我曾供职的第一家公司的一个人跳槽过来成了我的上级主管。他刚一到任，就推行他那套当初就令我拒绝接受的投资策略，他再一次让我向客户推销那些我认为不是最适合他们的证券，而且他还用很高的佣金来激励销售。
因此我再次辞职了。随后，我成为了旧金山赫顿公司（E.F.Hutton&Co.）地区统计部经理。这个职务的月薪只有可怜的110美元，而且手下只有一个助理。我把在第二家公司工作的9个月中拥有的85名客户全部带到了赫顿公司。后来我才知道，这太不简单了。其实，许多跳槽的人都会失去他们自以为是自己的客户资源。事实上，他们会发现客户资源根本不属于他个人，这些客户喜欢继续留在在原来的公司，而不在意换一个人为他服务，而我却成功地带走了我的客户，这说明坚持将客户的利益放在第一位是有回报的。
我在赫顿公司工作已经超过了35年。刚入职时，只是旧金山分公司的一名小职员，后来被调往纽约的公司，再后来成为合伙人。在这35年中的任何时候，如果有同事强迫我向客户推销那些我认为不是最适合他的产品，或者让客户超量购买，我都将会第三次辞职。即便是在今天，如果碰到相同的情况我还是会选择退出。
在担任旧金山赫顿公司“地区统计部经理”之前，我认为必须去一趟纽约。纽约证券交易所和华尔街都在那里，在纽约，集中了资本、人才、控制权及保障整个国家正常运行的各种资源。过去我常常在旧金山报纸撰写财经文章，甚至也被读者当做“内行”，但我真的是一个内行吗？我觉得不是，我知道在纽约一定会有真正的“内行”，我要去纽约结识他们，学到更多的知识。但是，我不打算在那里长期停留。
这次旅行我完全自费。虽然我那时候已有些积蓄，但这次旅行对我来说还是一笔相当奢侈的行为。但是，时间证明这是我回报率最高的一笔个人投资。本来我生活非常节俭，每月花在食宿方面的费用不超过60美元，其他花销也差不多是这个标准。由于我此次纽约之行唯一目的就是去认识那些真正懂行的、可以给我传授经验的投资高手。因此，我按照百万富翁的穿着标准，购买了一套价值185美元的西装，这显然不是我这种月薪110美元的人买得起的西服，其他开销也参照百万富翁的标准来置办。我相信，如果此行能够结识合适的人，这次旅行就能让我提前至少十年建立起有助于我事业发展的人际网络。我深信，我如果身穿低档次的衣服，住在三流的酒店，我肯定不会成功。当然，我也相信，假如我只是空有一个远大理想，而智力和道德水平没有与之相匹配，就算我身穿华美衣服，包下一整层的豪华酒店，我也不可能和这些高手交上朋友。
这次旅行大获成功。从纽约回来后，我的知识和经验更加丰富了。同时通过电报和信件会得到一些纽约的信息，也可以从这里获得许多在旧金山根本无法得到的财经信息。现在的我已经能给西部的报纸读者们提供一些真正有报道价值的东西了，而不再是来自于书本的一些东西。
我觉得自己的投资工作比以前更加出色。1921年的时候，我的报道再也不像先前那样浅显，只介绍“汽车公司制造汽车”之类，而是包含了许多鲜为人知的新信息。现在，在写汽车公司时，我的文章会先介绍一种新型汽车，然后阐述它的出现会给整个公司的盈利和股价带来何种影响。我所拥有的这些资源，是在旧金山的金融中心蒙哥马利大街和加利福尼亚大街得不到的。
就算你了解了许多内部客观事实，也不足以保证你在股市上永远成功，因为敏锐的洞察力也必不可少，还需要判断这个客观事实会产生什么影响。虽然我的洞察力随着工作经验的积累在不断提高，但我感觉自己还是非常浅薄，不过所幸我的对手们的判断同样不高明，因此这个弱点没有影响到我的事业发展。
但是，这段时间我在股市上却损失惨重。如果按照我当时手中的资本比例来计算，这简直是我一生中损失最为严重的时刻。究其原因，一方面由于大盘整体大幅下挫，另一方面是我被一个非常奸诈狡猾的投资财团经理给“骗”了，但这次被骗大大帮助了我。我真应该每天向这个家伙的墓前献花，正因为他给我的教训才在后来拯救了我。1923年的这次股市暴跌给了我许多教训，使我躲过了1929～1932年股市大危机。如果我学会了不轻易上当受骗，我的客户也就可以不受骗了。
当我进入旧金山赫顿公司，开始从事新的统计工作时，也希望自己开展一下销售事业。我认为仅从事统计、分析或投资研究工作，其薪酬会有一个上限。而从事销售事业，如果做得好，薪酬将不可限量，上不封顶。尽管我不太喜欢传统的销售方式，但销售工作带来的高额回报非常有诱惑力，所以我开始亲自出去发展新的客户。
当时，与纽约市场的电报连接还不多见，只有少数有专用电话的证券公司才能与纽约的股市有快速连线。我发现，旧金山当地的债券交易商通过隐瞒各种西部流行的债券，在纽约市场上快速波动的行情来欺诈旧金山的客户，这就是他们所谓的“套利”的方式。当这些债券在纽约市场上价格突然上扬，这些交易商就会在旧金山低价买入，当这些债券在纽约市场上价格下跌时，交易商就会以看似优惠的价格在旧金山卖出。通过这种套利方式，旧金山的债券交易商获利丰厚。我发现，对我来说进入这一领域的最好途径就是提供信息服务。假如我每单收取的佣金比纽约证券交易所的标准还低，那肯定有许多客户愿意从我这里获取实时的股票信息。于是我开始向西部的交易商提供及时、准确的纽约股市波动信息。我不想靠那些不合理的差价获利，也不愿意与他们竞争，我只是给客户提供交易信息，让客户自己决定是否按我的方式去做。我的服务推出后短短几天时间，旧金山最大的一家债券公司和我建立了业务关系。后来，有些人也效仿我，开展与我相同的业务。但因为我在最前面，有先发优势而把握了市场先机，其他人都只能采用我的方法去做。
