★等待与创造悖论
在历史上，有个矛与盾的故事，这说明每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
■章扬是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司遥遥领先。
有一天，章扬的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这老板正有意购买一辆汽车。于是，他便兴致勃勃地去拜访这位老板。
在高尔夫球场见到那个老板后，章扬详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，章扬话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
章扬知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保。”
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用、极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”章扬也知道对方不会说“我不在乎。”
这样就把客户引导到你的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位高尔夫球场老板答应买下章扬的汽车。■
要让客户自己说服自己，只需要引导他走进你预先设计好的思路，他会自然而然地沿着这个思路一直想下去，并且最终会改变自己的想法。需求是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白，需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去，所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。我们通过几个事例来说明这个问题。
★让客户在自相矛盾中无话可说
实例1
■一年情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。■
无论你从客户购买你的产品中获得多少收益，你都应该以客户为导向。你需要钱，但客户不会因此来购买你的产品，除非他需要你的产品。让客户想像一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想像一下购买了这种商品之后可以有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字。这又称为“结果提示法”。请看下面的例子。
实例2
■客户：“我还是觉得不需要那么早买？”
推销员：“凡事总是未雨绸缪的好呀！王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”
客户：“是啊？”
推销员：“其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才穿得上呢，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗？”
客户：“是啊？时间过得真快。”
推销员：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人给穿小孩衣服一般。王太太，请您闭上眼睛回想看看！小宝宝从能爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多惹人疼爱，再不久他就要背书包上小学了，别说还早，趁现在保费较便宜，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”■
实例3
有很多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。
■一个年轻人刚从学校毕业，一年有2万元的年薪，他没有任何需要抚养的家眷，而且短期内也不想结婚，但是优秀的推销员这样对他说：
“这样的情形下，您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您并不需要保任何险，可是请问您，您计划结婚吗？”
“哦？也许过一两年吧，可是那是很久以后的事。”
“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划有小孩吗？”
“当然我们都希望养个小孩，所以我想应该会有小孩吧。”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二个是健康。您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄越大，买保险时保费就越高，一般而言，每增加1岁，保费就增加3％。”
“不过再等3年实在也差不了多少。”
“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需要多付9％，这笔帐您算算看怎祥才划算。假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价位的保险，可是每年就省下了12％以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
“啊，让我考虑考虑。”■
由上述对话可以看出，到最后这位优秀的推销员一定会成功签下保单。而他所运用的策略正是把握现在而又着眼于未来的“无中生有”，让客户从开始的毫无需要到最后的非购买不可。
推销金钥匙：一流的营销大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
