★接近圈理论
在一些情况下，优秀的推销员还可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般都是推销员或顾客接近圈内的成员，而顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系，在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
一般说来，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，推销员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力，达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客，固然很重要，但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，绝对不能做得了芝麻、丢了西瓜的傻事。
★做好熟人间的生意
熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。
1.扩大熟人的圈子
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的，你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。
广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。
做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的客户。
通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。
如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。
这些用嘴说的广告，面对面的交谈，比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。
宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。
总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客；要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友，朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为。”
2.利用“老乡”关系
要想认识许多人，你必须接触他们，而要想跟他们建立良好的关系，你要花更多的时间和精力，这样做是值得的。
尽快建立一个好人缘的比较省事的方法就是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新织网要快得多。
人与人之间的相识与交往，不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会，或者因为学习和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这些就是缘分，如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。
怎样把握好这种缘分呢？中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响，形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。
当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了。这时，你必须“脱胎换骨。”
“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人。”当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的时刻。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。
当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进展下去，很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引和介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。
我国清朝时期京城设有各地区的“同乡会馆”，这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时，也常常会有各种形式的“老乡会”，借以联络感情，重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。
推销金钥匙：达成良好的人际关系是接近顾客的最大法宝。与其有1000个潜在新客户，不如有100个满意的老客户。
