我们明知参加减肥俱乐部的收效有限，明知自己不可能总去上健身课，明知信用卡在半年之后的利率会很高，但我们依旧去减肥，依旧为健身课付费，依旧半年后才偿付信用卡贷款。这是为什么？
不久前，普林斯顿大学的一个研究小组做了这么一项试验。他们找来一些人，让这些人估计自己和“普通人”对一系列偏见的认识差异。这些受试者大部分都声称，自己比其他的“普通人”会更少受到偏见的影响。这确实没有什么奇怪的；我们大多数人都讨厌自己被看做和别人一样的普通人--或者说，上帝不允许我们把自己看得低于普通人。于是，我们总是带着过分良好的自我感觉生活在这个世界上。这种过分良好的自我感觉，或者说是过度自信，为我们要犯的许多错误埋下了种子。
“我们认为，自负是人类的一种非常普遍的心理特征。”斯蒂法诺·戴拉维格纳说。斯蒂法诺是加利福尼亚大学伯克利分校的经济学教授。他对自负是如何导致我们在日常生活中犯错误的问题进行了专门的研究。这类错误包括，签署协议成为健身俱乐部会员，然后买下自己很少使用的健身卡；购买私人拥有所有权的公寓（我们也不怎么用，至少不会像我们购买时想象的那样经常去用）；禁不住发卡部门的低利率诱惑，猛用信用卡（我们的信用卡不是用得太少，而是用得太频繁了）。他的研究最终得出了这样一个具有普遍意义的结论：“几乎所有的人都是自信过度的--除了那些心态抑郁者，可能他们更现实一点儿。”
推杆草坪上的教训
过度自信的陷阱随处隐藏，而且经常是在你最意想不到的地方。我觉得最典型的一个例子，就是高尔夫球具店提供的高尔夫课程。如果你最近去过高尔夫球具店，你肯定会知道，很多商店都有一块可以做推杆练习的小草坪，在那上面，你可以测试一下自己想要买的新推杆。然而，在这些小草坪上做推杆练习，比你在球场上实际要做的推杆，难度要小得多。这些草坪倒是可以帮助你对自己的球技树立更高的自信心，而这能够诱使你参加超出自身真实水平的高级俱乐部的活动。自然，这些俱乐部比你本该在的那个级别的俱乐部需要更大的花销。一项实验发现，当人们在这样的草坪上进行3英尺距离的推杆时，一击入洞的概率会大大增加。这样，大家就会觉得自己打高尔夫的水平比那些能在10英尺距离推杆的人还要好。举例来说，距球洞3英尺距离推杆的人，会把自己的技术水平排到前35%之列；而那些在10英尺距离推杆的人，仅仅把自己的技术水平排到前50%之列。这种自信心的过度膨胀，就像事实表明的那样，可以成为商家促销的有效手段。那些在短距离草坪上推杆的人，会购买比自己在长距离推杆真实水平所需要的更高端的装备。
加入超过自己真实水平的俱乐部，只是需要你付出更多的金钱。实际上，过分良好的自我感觉还会导致比这大得多的错误后果。不过，在进入这个话题之前，让我们从这样一个问题开始：如果在过去三年间，你选择了一只股票进行投资，你选择的会是哪一只呢？有一只备选股票，就是“营养系统公司”（NutriSystem）。这是一家来自宾夕法尼亚州霍舍姆的公司，主营业务就是减肥产品。它通过邮递系统向数百万想要减肥的人配送一种低卡路里的包装食品。公司的业务非常成功（如果不把顾客的减肥效果算在内的话）。2006年，公司的综合回报率在过去三年中平均高达233%。这使它不仅在减肥行业，而且在整个华尔街，都成了一家牛气冲天的顶级公司。2003年年底，一位投资者投资了1000美元在这家公司的股票上，仅仅3年之后，这笔钱就变成了36 855美元。
从胖子身上揩油
对于营养系统公司来说，除了它的股票表现优异以外，还有一件事情特别有意思，那就是它的顾客：他们都过于自信了。“营养系统公司”的典型顾客是这样一个群体，用华尔街分析师的话来说，就叫做“持续减肥者”--那些总在努力减肥，但总是减肥失败的人。他们当中的大多数（80%）都是女性。她们的平均年龄为40岁，平均体重是210磅。大多数人开始的目标是减掉60磅，但最后却只能减掉20磅。一般来说，在减肥10周或11周之后，她们就会自动放弃，不再参与原来的减肥项目。
那么，既然顾客的减肥行动遭遇失败，公司是如何获得成功的呢？问题的答案在于，营养系统公司就像许多其他公司一样，早就学会了如何从公众的过于良好的自我感觉中赚取利润。公司不是通过捕捉“人们会做什么”来成功的，而是通过捕捉“人们相信自己能做什么”成功的。在营养系统公司的案例中，这种信念就是受到公司广告的影响才被煽动起来的。公司典型的广告模式就是推出一些成功的减肥案例，比如前全美橄榄球联盟的四分卫，丹·马利诺，在广告中说自己成功地减掉了22磅；还有让娱乐与体育节目网（ESPN）的评论员都为之疯狂的防守型前锋队员迈克·高利克，他说自己成功减掉了51磅。
但是，仔细观察这些广告你就会发现，在很不起眼的地方有一句看起来并不起眼的话：“本产品并非对所有人同样有效。”你可能会想，这不就是劝诫潜在的消费者说，通过参加公司提供的项目难以达到那么好的减肥效果吗？根本不会。对于那些满怀期望的消费者来说，这种警示根本不起任何作用。因为，大多数人都认为，自己根本不是“最普通”的那种消费者。他们都是一般人里更出众的那一个--他们参与减肥项目的效果，也同样如此。
不去上的健身课，你为什么还会付费？
从这种意义上来说，营养系统公司经营的并不是减肥行业；它从事的是“希望工程”。你会发现，银行、健身俱乐部还有其他许多行业也都是一样的。在美国，健身俱乐部是一个营业额高达数十亿美元的行业。根据一项估算，将近3 300万人每年会为这个行业投入120亿美元。其中大多数消费者都会参加俱乐部提供的会员计划，也就是掏钱购卡成为他们的会员。他们是不是在浪费自己的金钱呢？
为了找出这个问题的答案，戴拉维格纳和自己在加州大学伯克利分校的同事乌尔里克·马尔默迪亚一起进行了一项专题研究。他们仔细考察了美国的3家健身俱乐部，考察细化到了8000名俱乐部会员在3年中每天的参与情况。就像你和我一样，这些给俱乐部送钱的人，当初面对的是三种会员身份的选择方式：
1. 一份为期一年的协议
2. 一份为期一个月的协议
3. 按照参与次数结算，经常是每10次一结
你会选择当中的哪一种方式呢？
如果你和大多人一样，你选择的应该也是以一年或一个月为期的结算方式--当然，这样做意味着你也为俱乐部捐款了。这是因为，就像那些减肥者一样，健身项目的会员也都倾向于对自己过分自信。他们相信自己能够经常去健身，但实际上根本无法做到。根据戴拉维格纳和马尔默迪亚的研究，健身俱乐部会员参加活动的次数，只有自己期望能够达到的一半--每个月只有四五次，而不是期望中的10次。
按照当初所签合同参加健身俱乐部活动的会员，比自己实际的消费都多付了费用。平均来说，戴拉维格纳和马尔默迪亚发现，每个会员会因此每月多支出700美元。像这种多付费的情况虽然不是普遍的--但也差不了多少。而选择按月结算的会员有80%左右都不如按每次计费来得更合算。那么，为什么他们还会这样做呢？
“最根本的一个原因就是，人们会高估自我控制能力，”戴拉维格纳说。“人们希望自己能够做到的事情和真正能做到的事情是两回事，但人们把它们弄混了。”换句话说，你犯了和那些营养系统公司的顾客同样的错误。
有趣的是，戴拉维格纳研究的这些付费合同在美国的健身俱乐部并不是一直如此。早在20世纪50年代，许多健身俱乐部还都是按照逐次计费的方式运营的。公司通常也会少量地发放一些优惠券，顾客可以在入口处兑换成现金。但是，随着俱乐部转向使用电子付费系统，店家就可以监控到顾客参与项目的行为模式，优惠券的方式于是就被刚才提到的协议方式取代了。
戴拉维格纳认为，随着时间的推移，健身俱乐部和其他行业的经营者一样变得聪明起来；他们已经学会了通过设计不同的付款方式，来从消费者对自身无法摆脱的过度乐观中获利。“企业通过许多方式从这种情况中捞取好处，”他说，“消费者应该意识到这一点，让自己也精明起来。”
但是，说起来容易做起来难。就像是在草坪上短距离推杆案例中的情况那样，在我们的过度自信被别人觊觎的时候，头脑清醒并不总是一件容易的事。在开始的费用很低的时候，我们就已经被麻痹了，还觉得沾沾自喜。为什么拉斯??加斯的旅馆那么便宜？为什么移动通讯公司的资费方式常有“免费赠送”的通话时间？其中必有原因。赌场和通讯公司都知道，你会高估自己的自控能力。你会连续好几天逛赌场，你的实际通话时间会比自己感觉的更长。毫无疑问，当你这么做的时候他们就赚了，而你也亏了。
信用卡如何利用你的过度自信
信用卡公司会给你提供非常诱人的利率--很低的初始利率，在经过一段时间，比如六个月之后，利率会变得很高。原因也不外于此。根据美国联邦储备委员会的资料，美国每个家庭平均的信用卡债务大约为8 500美元。可能你自己也有一些这样的负债，也希望利息会得到减免。假设你今天去看自己的邮箱，在里面发现了三张提供给你的信用卡：
· 第一张信用卡在前六个月的还款利率是6.9%，之后的利率是16%。
· 第二张信用卡在前六个月的还款利率是4.9%，之后的利率是16%。
· 第三张信用卡在前六个月的还款利率是6.9%，之后的利率是14%。
你会选择使用哪一张信用卡呢？
有人专门研究了美国一家主要的信用卡发行公司。在20世纪90年代，它就通过这种直接发送信件的方式来诱导消费者使用其信用卡。总体来说，在公司发出的200万份信件中，只有15000份发挥了作用--也就是说，开设了新的信用卡账户。这就意味着，在接到这样的信件后，有99%的人可能直接就把它们扔进了垃圾箱。那么，信用卡发行部门为什么还要这样做呢？
一个原因是，你要了解剩下的那１%的人的心理。对于这一群人来说，他们直接就会锁定第二种信用卡的利率方式。借款开始的前6个月只有4.9%的利率，这个选择当然是最合适的。为什么呢？
问题的答案再一次回到了人们的过度自信上。就像是满怀希望在营养系统公司减掉60磅，但最终只减了20磅的那些人一样，这些信用卡的申请者认为自己一定能在6个月的期限到来之前，就可以把欠款还清。结果就是，那些对此种信用卡还款方式作出反应的申请者，把注意力放在了那个4.9%的低利率上--而不是后续的16%的高利率。但是，就像营养系统公司的顾客一样，对未来的过分乐观自信，并没有让人们得到好的报偿。大多数人都不能在低利率阶段的还款期限内还清欠款，只好眼睁睁地看着自己忍受后面的那个高利率的折磨。
了解自身的局限
如果你看过电影《紧急搜捕令》，你肯定会记得克林特·伊斯特伍德扮演的硬汉侦探哈利·卡拉汉。在电影的结尾处，伊斯特伍德让坏蛋最终得到了应有的下场--毙命于他的枪口之下--这时候，他说了一句非常有名的台词：“人应该了解自身的局限！”
这是一条很好的建议。
如果你想对一个人是不是过度自信作出判断，社会科学领域的专家们设计了一种方式，这就是“自我认知”。“自我认知”可以让人衡量出，自认为拥有的能力和真实能力之间到底存在多大的差别。如果你和自己想象的一样好，那就可以说，你具有很好的自我认知。如果你并不像自己想象的那么好，那就可以说，你的自我认知还不够清楚。
我们大多数人对自己的能力都倾向于感觉过于良好，尤其是对于一些非常重要的技巧，例如赖以谋生的工作技能，更是如此。美国陆军在许多年前就发现了这一点。在佐治亚州的本宁堡基地，士兵们曾被问及一个看似外行的问题，“你觉得自己的射击水平怎么样？”再正常不过了，大多数士兵的回答是，觉得自己的射击水平很高、很厉害。他们认为，自己用-16自动步枪在部队的射击训练考核中的成绩会非常突出。接下来，每一个回答过该问题的士兵进行实弹测试。射击测试结束得出真实的打靶环数，这些数据被用来和士兵最初对自己的预测进行对比。结果并不理想：有75%的士兵预测的环数都高于自己的实际成绩。此外，每四个士兵中就有一个成绩很差甚至不及格，没能通过训练考核。士兵们“一般都会高估自己的表现”，对这一结果所做的报告总结说，“而且，他们都过于自信地认为自己会取得成功。”
更为奇异的是，陆军的评论认为，有一组士兵对自己的预测是恰到好处的。哪一组人呢？平时射击水平最差的那些人。可以确定的是，这是人数很少的一组。在参加测评的153名士兵中，只有5个人预测说自己会不及格。不过，他们的预测还是很准确的。其中3个人确实没有及格，另外2个人只是勉强过关。
对此，研究者只能说，“那些预测自己会失败的人，他们的自我评价是非常准确的。”
研究人员已经发现，无论收入、智力状况和受教育程度如何，各个行业的人对自己的认识也大致如此。例如，在美国陆军对本宁堡的士兵进行测试后不久，研究人员就在威斯康星大学做了一个类似的试验。不过，这一次不是测试射击，而是学生们更擅长的内容：阅读一个文本段落，然后评估自己的理解程度--看是否能够从该段落中得出合理的推断。接下来，学生们被要求就他们阅读过的段落进行评估。你可能已经猜到了，和那些士兵一样，学生们的表现也不理想。
“测评的结果非常糟糕，”研究人员说：“读过那些段落的学生，并不能确定自己到底读懂了多少，到底没有读懂多少。”
好了，现在谁也没有必要为此困扰了。
天气预报员能教给我们什么？
