零售药店直接面对终端消费者，因此开店之前取个店名乃当务之急。古今中外的商家历来重视门店的字号，一个好的字号就是价值连城的金字招牌。刘成才也不例外，他为了给药店取个好字号可谓煞费苦心。他知道许多老牌药店都冠以某某堂，例如北京同仁堂，天津达仁堂，杭州胡庆余堂，广州杏春堂，因此他决定自己的药店也必须有个堂字。他想到广大老百姓买药的最终目的就是为了保平安，于是决定把自己的药店叫做广安堂，以寄托让广大百姓都安康的良好心愿。此外，他内心还有一个想法，那就是以这个字号来纪念中国改革开放的总设计师邓小平，因为小平的故乡就叫广安县！和千百万靠改革开放改变命运的人一样，刘成才从内心对邓小平充满了感激之情。
名正而言顺，言顺则事成。从此刘成才的经商史翻开了崭新的篇章，海南药品零售市场也进入了广安堂时代。
2002年10月1日，借着国庆的喜气，广安堂第一家零售药房、一个不足100平方米的门店在海口道克村开张了。药品零售是个充分竞争的行业，不论在内地还是在海南，零售药店都达到饱和程度。在这种态势中，广安堂作为半路杀出的程咬金，如何能脱颖而出？在药房开办后的几个月里，刘成才走访国内其他省市药品零售店，并吸收国外药品零售业的成功经验后，开始了他在海南药品零售行业的创新举措，即实施“早到五分钟”战略，就是在经营上走创新之路，而这个新举措就是开办药品超市。
刘成才以一名企业家长远的目光审视药品市场，凭借多年来积累的宝贵经验意识到：药店早已不是单纯的卖药窗口，它所针对的是一个健康产业的大市场。他高瞻远瞩地看到，以“产品品种+服务品种=大卖场”的模式经营药品，像大卖场那样组织丰富的健康产品，以平实的价格面对消费者，将是今后药店发展的一个趋势。“做市场永远要有特色，要先人一步，否则就无法在市场竞争中取胜”。这就是刘成才在商场屡屡制胜的法宝。2003年4月18日，广安堂的第一家药品超市--海口海秀路药品超市顶着众多亲友和同行的反对压力开业了。
亲友之所以反对在这里开店，是认为地点不好。谁都明白“一步差三市”的道理，位置对零售商店太重要了。该店地点位于海秀东路3号，没有任何区位优势，海口人管那里叫“阴阳街”。阳的这面靠近望海楼，包括DC城，人气机极旺；阴的这面行人稀少，夜里没人敢走。尽管98%的亲友反对，但刘成才依然坚持己见不动摇。事实证明他是正确的。由于广安堂药价实惠，许多顾客慕名而来，人气很旺。由于当初大家都不看好这个地方，使得租金节约不少。
再好的战略，也要经过实践的检验。第一家药品超市开业后的头几个月里，刘成才的心里始终惴惴不安，因为药品超市在海南是新生事物，没有先例可借鉴，这种销售模式是否适应海南市场？他的心情一直在自信与犹疑间徘徊。这种顾虑终于在开业几个月后打消了，并在来自顾客的肯定中得以坚定。而同行有的已开始效仿这一经营方式，使他更加坚信自己当初的判断是正确的。
海秀店当时是海南省销售规模最大的药品超市，它的开业开创了海南药品零售行业的先河。它首次将百货超市的经营模式引入医药行业，并逐渐形成药品超市连锁经营的模式，让海南百姓享受到了实惠的药价。药品超市按照刘成才的构思，借鉴新兴百货业的超市销售模式，开架销售，面积大，品种多，选择范围广。新颖的营销模式吸引了络绎不绝的消费者。实践告诉他，也告诉别人，药品超市模式适合海南的市场，有着强劲的生命力。
采访中笔者曾问过刘成才：现在药品超市这种模式在海南已被许多同行所模仿和拷贝，你不认为这会对你们构成威胁吗？他微笑着说：如果全海南乃至全国只有广安堂一家药品超市，其实不见得是好事。大家都搞药品超市了，会逼迫我们在内容上不断创新，才能吸引消费者，才能推动行业进步。再说，形式好学，内容难学。肯德基、麦当劳的形式被许多国内快餐业模仿，但都没能超过他们。
自信中包含着睿智，成功时想到危机。刘成才独到的眼光令人由衷钦佩。他以自己的实际行动践行了潮汕商人敢为天下先的创新精神和开拓勇气。这个成功案例是潮汕商人具备独特商业眼光的一个佐证，也是潮汕商人善于发现机会、把握机会、创造机会的天赋的完美体现。
只有疲软的商人没有疲软的市场
潮汕商人做生意的特点就是不墨守成规，力戒死板僵化，善于随机应变。做生意的学问就是举一反三，把原来的经验灵活运用。刘成才把百货业的超市模式引入药品零售业确实是个创举，但药品毕竟不同于百货，不能对百货超市那些做法死搬硬套。但究竟应如何运作，没有现成经验可借鉴，只能在实践中摸着石头过河，在探索中前进。
广安堂首创药品超市零售模式确实有其新颖性，一时间也吸引了众多眼球，积聚了人气。但是这种模式很快就被其他同行所克隆，因此要使广安堂长盛不衰，必须为这个模式不断注入新的内容。仅海口市就有五百家左右药店，竞争的激烈程度早已白热化，许多药店难以为继，惨淡经营。但刘成才秉承潮汕商人的一贯理念，始终认为只有疲软的商人，没有疲软的市场。本着人无我有，人有我精的原则，在药品超市这块沃土上精耕细作，新招迭出，创意翻新，保持了旺盛的活力。
招法之一是经营范围广泛。广安堂药品超市连锁店里，除传统的药品销售外，还有美容品、卫生用品、营养食品、医疗器械等十多类品种以及坐堂问诊、保健咨询等服务项目。笔者到海口和三亚店走访时，都看见附近居民到广安堂买了注射药后，就近在楼上门诊部打点滴。
招法之二是价格实惠。广安堂对卖场产品的价格定位也体现了潮汕商人经营的灵活性。为适应不同经济能力的消费群体，广安堂对普通药品、常用药品按进价销售，或平价销售，对老百姓实行优惠让利销售；通过保健品等非药品取得合理利润，同时满足中高层收入群体的需求。
物美价廉永远有竞争力，是屡试不爽的营销策略。药品超市的最大优势就在于价格实惠。如何才能让消费者购买到质好价廉的产品？为了保证实惠的价格，广安堂建立了价格管理机构：成立了以总经理为组长，有关部门负责人参加的价格管理领导小组，对广安堂的产品价格实行统一管理，成立了价格管理部；广安堂的每个连锁店，都配置了1名物价员，将物价信息反馈到广安堂的业务部和采购部，并安排4名信息员实时调查价格、收集信息和顾客反馈。另外，广安堂还聘请300多名离退休老干部担任物价监督员，随时对物价和服务进行监督。为使价格管理有据可依，广安堂制定了《价格制定与调整的管理办法》，并制定了对价格管理人员的奖惩措施。在广安堂的连锁店里，药品实行明码标价，相同的产品，统一价格，统一标签，明码实价。广安堂对价格体系的严格控制，为消费者带来了更多的实惠，消费者对广安堂的信任逐渐提高。同时，广安堂的价格管理也得到地方政府的肯定，2003年，广安堂被海口市物价局授予“明码标价示范单位”；2007年，被国家发改委价格信用认证中心认定为“全国价格信用AA单位”。
不怕不识货，就怕货比货。同样的东西，甲店贵乙店贱，人们自然对后者趋之若鹜。真理是平凡的，事实胜过任何广告。这是广安堂最大的竞争优势。笔者实地考察了该店的价格，仅以北京同仁堂产的360粒装六味地黄丸为例，广安堂每瓶92元；海口众康大药房13元；北京鹤丹堂药店12元，而金瑞堂更高达158元--不要忘了，他们可是北京的药店，比海南节省了很大一笔运费呢。无怪乎俗语说，卖药的，劫道的。那意思就是，卖药像劫道一样属于暴利。2010年3月11日《南方周末》载文《一盒药的价格历程》披露：一盒左氧氟沙星片，出厂价2元，而经过许多环节，最后到消费者手中竟高达12元。翻了6倍！这个报道充分印证了上述俗语的真理性。如今医药费已成为国人头上的三座大山之一，在众多药商都见利忘义的社会环境下，广安堂能实实在在让利于民，可谓善莫大焉！
招法之三是售后服务。售后服务一般见诸于家电和汽车等行业，而药品实行售后服务广安堂是第一个倡导者和实行者。服务是行业竞争力的核心。刘成才在广安堂建立了一套售前、售中、售后服务体系，努力为顾客提供满意的服务。售前要了解顾客对药品的要求，对药价是否接受；售中就是向客户推荐适用的药，尽量说明药理、药性；售后就是询问药品疗效。服务无止境，刘成才仍在不断完善服务体系，以期为顾客提供更加专业化、贴心化、人性化、差异化的服务。
为了亲自领略广安堂的售后服务，笔者到几家店面体验，并与服务明星金晖、陈叶、胡海花和王海霞面谈。陈叶接待的顾客中有位王淑琴大娘，79岁，中风抢救过来后留下多种病，高血压、高血糖。陈叶针对她的病情合理调配药品，服用半年效果很好。陈叶还经常领着她锻炼，跳健身舞。2009年春她得了重感冒，不去医院，专门给陈叶打电话，让陈叶给她送药。有位张丽阿姨，由于陈叶精心为她服务，主动邀请陈叶住到她家，为陈叶节约了房租。
金晖的顾客中有个老太太是山西人，2009年6月回山西探亲，不久就拉肚子，一个多月也没好，看了中西医都不见效。回海南后找到小金，她让老人服用丽珠肠乐，并让她多喝水（而大夫让少喝水），一周就止住了。从此老人特别信任小金，家搬到很远的地方也来这里买药。有一次烫伤了，就打电话让金晖送药。我们只听说明星有粉丝，而售货员也能培养出粉丝，那该是多么精湛的服务水平！广安堂能培养出这么优秀的售货员，又该是多么高超的营销艺术！
为维护顾客利益，广安堂向顾客作出郑重承诺：不以质量差、假冒产品欺骗顾客，如有差、假产品，假一赔十；不以虚高价格欺骗顾客，如产品价格超出国家物价部门有关规定，十倍赔偿；不唯利是图，不故意推荐高价产品，损害顾客的利益。凡是顾客对购买的产品不满意的，只要产品包装完整、出示购物小票，都采取合理的换货、退货和赔偿措施。广安堂的每一位员工，都被灌输着从顾客角度出发，为顾客健康着想，少花钱，治好病的思想，以诚信接待每一位顾客，根据顾客的需求，提出合理化建议。各连锁店内的销售人员没有来自产品厂家的，是广安堂多年来坚持的作风，进一步保证了公平客观地为顾客推荐产品。
信誉是企业能否向前发展的关键
每一个成功的潮商，都以诚信为立足之本。诚信是传统潮商最大的特点，潮商精明，但不失诚信精神，有远见的商人都老实经营。潮商最看重关系，最在乎信用。失信的生意，赚多少钱都不做。信任是实现合作的基础，“信”是竞争取胜的法宝，顾及对方的利益，是赢得信任的关键。货物的交易只是形式，信誉的推销才是根本。一个“信”字，撑起了潮商的家族事业，诚信让潮商家大业大。
潮汕商人一贯奉行品牌要长寿，质量不能丢的圭臬。刘成才秉承这一理念，他认为作为药品经销商，最大的诚信就是保证药品的质量。药品超市，药品质量安全至关重要。为了把好质量关，做到无假药、无劣药、无次药，广安堂成立了以总经理为组长、有关部门负责人参加的质量领导小组，设立了质量管理部门专门从事质量监察工作。公司在产品采购、配送、销售、连锁环节实行严格的“八统一”，即统一采购、统一配送、统一标识、统一价格、统一服务、统一人力、统一管理、统一核算。其中最关键的一环是统一配送。广安堂建立了4400平方米的配送中心，由其质量管理部门统一采购，审查厂家的经营许可证、GMP证书、资质、生产手续等。统一验货，检查入库后再用专车配送至各连锁店，在店内按照质量管理部的指导，对药品进行储存和养护。广安堂还建立了质量追踪制度，一旦发现药品问题，可以追溯到责任人。
除了保证药品的质量，员工的质量即员工的职业道德和素质同样也是需要保证的。刘成才反复强调这一观点：“医药行业人命关天，从业人员道德素质的一点偏差，都会造成非常严重的后果。”在广安堂，医药知识培训已经制度化，员工的业务知识随着培训不断积累与提高。为使少数非医药专业的员工能掌握专业知识，广安堂与海南省科技学校合办了200人规模的中专药学班，为他们提供深造的机会。
近年来，广安堂相继获得海南省食品药品监督管理局授予的“放心药店”称号、海南省质量协会授予的“海南省质量信得过企业”称号；刘成才个人被海南省质量协会、海南省总工会授予“海南省杰出质量人”称号。
广安堂还定期举行送医送药进社区的爱心营销活动，由专业知识丰富的员工接受群众的咨询，向群众讲解健康知识，详细介绍药品性能，通过面对面、亲和的交流方式，树立广安堂在社区群众中的形象。
刘成才多年以来，一直秉承潮汕商人讲诚信的优良传统，落实在经营活动中。他始终坚信，谋事在人，成事在德。在竞争激烈的市场经济时代，诚信，对于企业而言，不仅仅是一种道德的表现，更是企业长远发展的根基。刘成才深知诚信之于企业的重要意义，确立了“以人为本，诚信经营”的企业宗旨，用行动诠释了他对诚信的理解。
诚信对待员工。刘成才尊重员工人格，维护员工权益，关心员工利益。当有些用人单位在设法逃避为员工购买各种保险时，刘成才却按照有关规定，与员工签订用工合同，按时足额给员工缴纳各类保险。当金融海啸席卷全球，许多企业开始裁员减薪时，拥有1500多名员工的广安堂却没有辞退一人，反而给部分员工加薪。在广安堂，员工得以不断成长，诸如经常举办的专业技能大赛、业务培训、业余读书等活动，就是员工成长的土壤，它不仅丰富了员工的业余生活，也为员工提供了一个更大的发展空间，同时，也为广安堂培养了一支精良的后备军。刘成才把每一位员工都当成广安堂大家庭里的一员，成立“党、工、团”组织，关心员工生活，体恤员工忧患，排解员工困难。
诚信对待顾客。顾客，是企业生存发展的衣食父母。广安堂诚信对待顾客的事例前面已有介绍，不再赘述。
