毛亚南憨厚地笑了笑，说道：“是有些多了！人都那样，给他们说得越多，他们可能越以为你在骗他们，就越不敢买，即使他们可能需要那样东西。前两天，有一位小姑娘上咱们家推销洗衣粉，价格比商场的洗衣粉一袋便宜两块多钱，咱们家里当时也确实需要洗衣粉，可人家送货上门了，你不也是怕上当受骗没敢买吗？有的时候，上赶着的买卖可能成不了买卖。”
朱含韵说：“保险那东西看不见摸不着，你不主动给人家介绍，人家怎么会明白呢？大家不明白的话，怎么可能主动掏钱购买呢？说还是要主动说的。上次深圳来的那位杨老师说的一句话我记得非常清楚。她说做销售就得主动，你不主动营销，就勾不起客户的购买欲望，客户就不会购买你的产品。如果你坐等客户自己找上门来，那是不可能的。你需要做的就是用积极的情绪去感染客户。理虽然是这么个理，可我总感觉很难做到。每次在去见一个熟人之前，我都不停地给自己打气，尽量使自己信心足一些，可一见到人家，信心好像一下子就没了，鼓足了勇气有时候就是开不了口。”
毛亚南说：“刚开始可能都那样。别着急！实在不适应营销员那份工作的话，咱再想办法找别的活干，别太难为自己。”
朱含韵说：“既然入了这一行，怎么也得尽力干干试试，现在哪还有什么容易干的工作？再说当营销员拉来业务就有收入，还不用坐班。哪像我在明星抽纱厂工作的三个月那样，黑天白夜地干，到头来也只拿回家三百块钱。”
朱含韵像一个不知疲倦的陀螺，每天不停地在亲朋好友、过去的同事熟人周围旋转着。每每见到一个熟人，朱含韵都会面带笑容地告诉人家，自己现在在永泰保险公司做营销员，然后把印有“营销业务一部经理”头衔的名片递过去，还不忘嘱咐一句：有需要的话，一定给她打电话。
一星期下来后，朱含韵虽没签下一份保单，但她还是感觉自己有一定收获的，因为很多人已经知道她现在在干什么了。更重要的是，一周下来，朱含韵感觉自己不像刚开始当营销员时那么拘束和难为情了。
周六上午，各团队长再次组织各自团队人员召开会议，汇总情况，总结一周来的收获。
朱含韵简单地开了头，大家就开始轮流讲述各自一周来的体会、经验和收效。
申秋说：“我先谈谈我的体会，算是抛砖引玉吧。这一周我骑着我那辆‘凤凰’，围着滨城市跑了十多圈，统算起来，没有四百公里，也得有个三百多公里，一盒名片也发光了，可业务一笔也没做上来，主要原因还是咱们对保险产品的条款解释不清楚。虽然上岗前公司培训了五六天，但基本上都是心理素质方面的培训，真正险种方面的培训太少。假如不懂业务，即使脸皮练得再厚，也没有什么用处。因此，今后公司应该加强业务险种方面的培训。”
梅花雪说：“申秋说得很对。虽然这一周我又做了两单业务，一单人身险业务，一单车险业务，连同启动大会召开前做的那单业务加起来，有四五千元的保费收入，但也有一两单业务应该做下来而没有做下来，主要原因就是刚才申秋说的那个原因。本来客户就不想买，只是碍于情面勉强同意听咱唠叨，可咱连最基本的东西都没跟人家解释清楚，人家当然有理由拒绝咱们。”
“这一周我也去拜访了十五六个客户，名片也留了，说明书也发了，可就是没人搭理咱，业绩栏里还是个‘大鸭蛋’！唉！”姚桐一边说着，一边抬头望了一眼办公室墙壁上的“擂台观察哨”栏目。
朱大勇一脸坏笑地说：“我说姚大美人，凭咱还能得个‘大鸭蛋’？你请请我，我可以收你当徒弟。”
姚桐一脸不屑地说：“你‘猪大油’比我强不到哪里去，跟你当徒弟，好人也变成二百五了！”
“我教你一招，别找女的卖保险，卖保险你得找男的，保证一卖一个准。哈哈哈……”朱大勇不怀好意地笑道。
“别胡闹了，说点正经事吧。”朱含韵制止道。
“我昨天签了个大单。”看到大家都伸长了脖子等着听他说下一句，朱大勇故意端起茶杯装着喝水。
“你‘猪大油’卖什么关子？有话快说，有屁快放！”申秋装出一副生气的样子骂道。
其他人都跟着起哄道：“快放！快放！”
朱大勇笑嘻嘻地说：“忙活了一周，签了一份二百块钱的单子，保单还不会填。操！”
四个营销业务部会议结束后，吴思远代表公司总经理室召集朱含韵、欧阳兰花、尚品和马良驹四个部门经理继续开会。
吴思远指了指身边一名年龄大约三十多岁的女同志介绍道：“这位是刘星月同志，是公司从另一家同业公司聘请过来的人才。在来我们公司之前，星月同志就从事营销业务管理工作，具有较强的市场营销能力和丰富的营销管理经验。星月同志来我们公司后，主要负责营销政策的制定、营销队伍的培训和营销团队的管理。以后大家有什么问题，尽管跟星月同志请示，星月同志解决不了的，可以上报总经理室研究解决。”
吴思远把四个营销业务部的经理，一一介绍给了刘星月。
吴思远把一周来营销业务发展情况和四个营销团队会议中提出来的问题，递给了刘星月。
刘星月笑着说：“六十八个人，三十一个人有保费收入，三十七个人没有实现零的突破。营销业务刚启动，业绩也还说得过去。”
刘星月跟四个营销团队的负责人进行了热烈交流后，提出了自己的一些看法。
刘星月认为，大多数营销员之所以迟迟没有实现零的突破，主要原因应该是专业技巧还没有完全掌握。她判断，大部分营销员一周来只是去跟自己的亲朋好友、过去的一些同事熟人打了声招呼，告诉他们自己去保险公司当营销员了，留个联系方式就OK了，既没有跟客户讲明白为什么要买保险，应该买哪种保险，也没有对已经拜访过的客户进行回访，勾不起客户的购买欲望。
刘星月认为，要真正让客户认识保险、购买保险，必须让客户了解保险、信任保险，做到这一点，唯一的办法就是要采取“地毯式轰炸法”。
“刘总，什么是‘地毯式轰炸法’？你能不能给大家讲一讲？”欧阳兰花问道。
没等刘星月开口，吴思远接过话茬道：“现在已经过了饭点，我估计刘经理一时半会儿也讲不明白。这样吧，下周一一上班，各部门把各自的队员召集在一起，让刘经理跟大家详细地讲一讲，地点还是上次培训的那个教室，也就是现在营销业务一部的办公室。大家都忙活一周了，下午回去好好休息休息，美美地睡个午觉吧！”
周一一上班，其他三个部门的营销员带着各自的凳子汇集到了营销业务一部的办公室，听新来的营销部“大经理”讲话。
刘星月大步流星地走到会议室的前面，大声问候道：“各位同仁，你们好吗？”
下面坐着的人有气无力地应道：“好！”
刘星月做了一个调皮的动作，批评道：“上周六，我听你们的经理们讲，上岗培训时，老师专门培训过信心课，信心比黄金更可贵。从刚才大家有气无力的回应中，我感到大家还没有真正树立起信心，这怎么能行呢？”
刘星月用力拍了拍自己的手，说道：“咱们再来一次。各位同仁，你们好吗？”
台下的六十多号人齐声喊道：“好！”
“比刚才好多了。再来一次。各位同仁，你们好吗？”
台下的人扯开嗓子大声喊道：“好！”
“对，当营销员靠的就是一股精神劲，一股不服输的精神。”接着刘星月给大家讲了一个故事：
日本有一个叫原一平的保险营销员，刚开始推销保险的时候，因为手头没有一个客户，他只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户的推销，每天访问十五个客户后回公司。第一天访问一至十五户；第二天从第十六户开始，访问到第三十户；第三天从第三十一户开始，访问到第四十五户；第四天重复第一天的回访。他的真诚终于打动了一些客户，也赢得了一些保单。
“我敢断言，上周在座的每一位队员访问的客户都不会超过三十位，更不可能重复回访客户。如果认为我判断得不对的话，请举手。”
看到没有人举手，刘星月更加自信起来：“原一平访问了四十五个客户，并且在回访到第二十五个客户的时候，才赢得了一个客户。在座的很多人第一次访问的时候，就跟客户签订了保单。这说明什么？这说明访问是有效的！只要我们保持足够的耐心，持续不断地访问，像苍蝇一样，盯住一个客户就是不放松，我敢肯定，赢得无数的客户是轻而易举的事情。”
会议一结束，六十八名营销员背上装有各类保险单和印有“客户经理”名片的包，急匆匆地出了公司。
