“那个时候我就在想，它们是怎么做到的？”
“后来，我在一本书上看到关于高质量客户管理的理念，再结合我所了解到的信息，发现我们公司的市场销售模式，还有很大可提升空间。”
郭总：“嗯，你说的情况，我们之前也有想过，只是限于目前销售模式已经被客户接受，考虑变革可能会影响销售，所以一直没有动。”
李永红：“还有就是我们不知道：如果我们学大品牌那样做了，会不会导致客户大量流失。”
李先平：“嗯，我们应该往好处多想想，即使受影响也只是暂时的，只要我们把系统做好了，一定可以提高工作效率，提高公司销售量的。”
郭总：“关于代理商级别划分，你有什么想法？”
李先平：“我们是山特的唯一省级代理商，那么，下面的市、县都应该归我们负责。虽然现在我们的客户分布的很乱，但要做到一刀切也不难。”
“第一，代理级别上，我们就设市级代理一个级别，这样就给了代理商足够的发展空间，而我们要做的就是辅助开发、销售考核、售后服务和新的市场开发，这样就能把工作效率提升起来。”
李永红：“有些地方我们已经有客户了，怎么安排？”
李先平：“那些客户正是我们用来洽谈市级代理的筹码，表面上看我们损失了一点利润，如果我们能选到销售能力强，渠道覆盖范围又广的客户，从总销售量上，我们的利润一定大于小客户创造的利润吧！”
金总：“我们有些县级代理的销售量，比市里的客户销售量还大，这样分割，客户万一不服，不是就流失了吗？”
李先平：“就拿余总那边来说，他自己的销售渠道覆盖4个县，这样的客户我们要保留，除了他那边，公司里还有像他这样的客户有多少？”
“目前就他一个，其它的销售量远不如他。”郭总想了想回答到。
李先平：“那就更好办了，余总那边我们已经承认他的代理区域和权限，这个很容易和新的市级代理解释的，毕竟余总是在我们公司成立之初就合作了，我们不能做不仁不义的事情，相信这点别人能够理解和支持的。”
金总：“那我们的奖励体系，你认为如何该设置？”
李先平：“目前，我们公司没有完善的制度，主要是老板授权承诺的，也由于价格差别大，所以，在制定这个体系时，我们必须考虑价格的统一性。”
李永红：“这个很难统一，给出去价格高的客户，调低他们肯定愿意，但给出的低价的再调高，基本不可能做到。”
李先平：“我相信这点也是大家共同关心的问题，但从公司发展的角度考虑，如果代理批发价不能统一，那我们的很多销售手段就根本用不上，也就很难达到我们的预期目标。所以我建议，首先把终端销售价统一起来，可以用：山特企业为筹划上市，规范市场为由，对我们直接终端客户提出，并给予文本文件，带回函确认的那种。”
“其次，基于我们给客户的利润空间已经预留很大的基础上，把代理商、终端销售商的利润空间规划出来，以便于统一代理批发价。反正我们的代理价只给到市级，至于他们批发价是多少，我们可以不予考虑或干涉。”
“再次，基于利润空间，我们再制定奖罚体系，而且我们的奖罚体系只给到市级代理，至于他们如何使用，我们不干涉。这样简化下来，我们的工作就容易落实下去了。”
郭总：“嗯，你分析的很到位，奖励方面就以：物资配给、以量定返利为主，返利部分直接给等价货物，时间方面就设：月度绩效、半年度考核与年度考核，三种吧！”
大家都点头同意，表示认可。
李永红：“那罚的部分该怎么设定呢？”
李先平：“罚的方面，最大的处罚就是取消代理权，其次是取消奖励资格，再次是书面通知表示公司的不满。处罚的依据定在：严重违约和连续销售不达标二个方面。你们看怎么样？”
郭总：“可行！”
金总：“我觉得可以。”
李永红：“我也同意，只是，客户能认可我们的做法吗？”他有点底气不足，毕竟山特还只是二线品牌。
李先平：“李经理担心的对，所以我们在推销的过程中，品牌文化和品牌成长空间，是我们要重点宣传的，毕竟山特的油，质量是很稳定，又高质的。”
李永红：“啥是品牌文化？”
李先平：“品牌文化就是产品的市场理念和社会形象，什么企业提倡零售后服务品质理念、环保理念、扶贫捐献理念等，只要不吹破牛皮，咱们就站在道德的制高点，可劲吹。”
“哈哈哈哈”大家一阵哄笑。
金总：“那什么是品牌的可成长空间啊？”
李先平认真思考了一会到“第一是山特企业的发展规划，如：上市，就是提高品牌知名度；第二，市场规范化的目的，是为了保障品牌产品的合法化市场竞争，不扰乱市场秩序，响应国家号召；第三，市场占有率的越来越大，山特就会成为像长城壳牌那种客户公认名牌产品。”
郭总：“小李分析的非常有理，这些都是我们之前没有用上的有利武器啊！”
郭总的感慨，也让大家对李先平高看了一眼。
李先平：“在社会形象上，我们要想办法用低成本打出广告效果，口口相传固然是很好，但没有形象的广告，人家也记不住，所以，要求代理商给销售点免费换店面广告抬头，在汽修厂设立广告牌等工作，最好是多做些墙体广告，广告费可以整合到半年度考核里。”
金总：“这个主意好。”
郭总：“品牌、产品、市场、价格都没有问题了，那我们怎么能更好的执行下去，毕竟这样做了，公司的利润只能靠走量来稳步提升了，你有没有想法？”
李先平：“我们自己人员，就要做到内部考核啦，主要是以销售量为指标，可以设置完成目标为：普通、优良、优秀超额，分别对应完成销售量的80%、100%、130%，最后二项设置奖励做为激励。”
金总：“嗯，小李考虑的很详细。”
“好吧，就这样定了，金总你让小李配合你，把具体内容做成文件，把合同和奖罚体系制定出来，以后遇到问题以后再想办法解决。”郭总还是很果断的下了最后的决策。
“小李，我想让你负责皖北市场，任皖北大区经理，怎么样？”郭总盯着李先平的眼睛，认真的问道。
