第一节 提高情商从停止批评开始
1931年5月7日，纽约市发生了一起骇人听闻的剿匪事件。经过几个星期的搜捕，警方终于将被称为“双枪杀手”的克洛雷围困在西区大街的情人公寓中。
150名警察包围了克洛雷在公寓顶层的藏身之处。他们在屋顶打了个洞，试图用催泪瓦斯把这个杀害警察的凶手熏出来。他们还在四周的建筑物上架起了机关枪，在接下来的一个多小时里，这个原本清静的住宅区中，手枪和机关枪的声音持续不断。克洛雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，不断地向警察开枪。上万名百姓在现场目击了这场枪战。这种场面在纽约历史上前所未有。
当克洛雷被捕后，警察总监穆罗尼指出，克洛雷可以说是纽约治安史上最危险的一个罪犯。“他杀人连眼睛都不眨一下。”那克洛雷是怎么评价自己的呢？在警方人员围击他藏身的公寓时，克洛雷写了一封公开信，他在信上写道：“在我衣服下跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它不会伤害任何人。”在被捕之前，克洛雷把汽车停在长岛的一条公路旁，在车内跟一个女伴调情。突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：“让我看看你的驾驶执照。”克洛雷一言不发，拔出手枪朝警察连开数枪。在警察倒地之后，克洛雷跳出汽车，从警察身上掏出手枪，又向警察的尸体开了一枪。这就是那个声称“在我衣服下跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它不会伤害任何人”的杀人凶手。
克洛雷最终被判死刑，当他被押进兴格监狱死刑室时，他是否曾后悔说：“这就是我杀人的下场？”没有，他说的是：“我是为了保护自己，才被迫这样做的。”当所有人都对克洛雷进行指责的时候，克洛雷却对自己的罪行没有丝毫悔意，还自认为这是一种自卫的行为。人们的责骂声越大，他的抵触心理就越强，更加认为自己的行为是正当的。我曾经和兴格监狱的典狱长路易斯·劳斯就此通信讨论过。他在回信中说：“在兴格监狱中，很少有罪犯会承认自己是坏人。他们和你我一样，有共通的人性，因此他们会为自己的行为辩解。他们会解释为什么他们必须要撬开保险箱，为什么接连开枪杀人。大多数罪犯都会有意识地为自己的反社会行为作辩护。他们坚信自己的行为是正当的，不应该被关入监狱。”连“双枪”杀手克洛雷和兴格监狱里的罪犯都认为自己什么都没做错，那么你我所接触的人是否更是如此呢？
已故的连锁百货商场之父约翰·华纳梅格曾说过：“我在30年前就已经明白，批评别人是一件愚蠢的事。克服自己的缺陷就已经非常困难了，哪还有精力去抱怨上帝为什么不把智慧平分给每个人。”世界著名的心理学家斯金纳在动物试验中发现，一只在学习方面表现良好而得到奖励的动物，要比学得不好而受到惩罚的动物学得快，而且还能够记住它所学的东西。进一步的研究显示，这一结论同样适用于人类。批评并不能让别人产生永久性的改变，只会引起怨恨。
另一位伟大的心理学家汉斯·塞利也说：“我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也非常害怕别人对自己的指责。”批评是没有用的，它只会让人心生抵触，并为自己的错误全力辩护。批评是危险的，因为它常常会伤害一个人宝贵的自尊，甚至让人萌生恨意。
1908年，西奥多·罗斯福离开白宫后，推选塔夫脱做了总统，然后自己便去非洲狩猎狮子。当他回到美国之后，对塔夫脱的保守政策非常不满，他指责塔夫脱守旧，想要再当第三任总统，并且组织了“勃尔摩斯党”。这几乎毁灭了共和党。在随后的选举中，塔夫脱和共和党仅得到了佛蒙特和犹他两州的支持，这是共和党历史上最惨重的失败。
西奥多·罗斯福责备了塔夫脱，可是塔夫脱有没有反省呢？完全没有。塔夫脱两眼含着泪水说道：“我不知道怎样做，才能比我现在做得更好。”究竟是谁做错了？这事情我不清楚，也没必要去关心。不过可以确定的是，罗斯福的批评并没有让塔夫脱承认自己犯了错。
再拿蒂波特山油田舞弊案来说吧。这一事件在美国引起了轩然大波。在美国历史上，还从没有发生过这类丑闻。亚伯特·福尔是哈定总统内阁的内政部长。当时他被授权主管政府在埃尔克山和蒂波特山的油田开采招标。开采的石油将预留给海军使用。福尔没有公开招标，而是把这份丰厚的合约给了他的朋友爱德华·多希尼。
作为回报，爱德华·多希尼给了这位福尔部长10万美元的“贷款”。
紧接着，福尔部长又命令美国海军进驻这一地区，强行驱赶附近的油田开采商。被强行赶走的开采商心有不甘，将福尔告上法庭，揭发了蒂波特山油田舞弊案。这一丑闻影响非常恶劣，全国舆论为之哗然，共和党几乎垮台，福尔也因此被判入狱。
福尔因此遭到了公众的斥责。在美国政坛上，以前还没有人遭受过这样的谴责！他后悔了吗？根本没有！
许多年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统是因为被朋友出卖，神经受到刺激，才含恨离世的。当时福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声痛哭，紧紧握着拳头，大声说：“福尔出卖了哈定？不是的，我丈夫从没有对不起任何人。即使这间房子堆满了黄金，他都不会为之所动。他才是被别人出卖的，你们却把他钉上了十字架。”从这件事可以看出，做错事只知道责怪别人而不自省是人类的天性，我们每个人都是如此。所以，当你想要批评别人的时候，就想想克洛雷和福尔这些人。批评就像被饲养的鸽子，无论它们飞得多远，总是会飞回家的。我们需要了解一个事实，我们想要批评或谴责的人，他们也会为自己辩护，甚至反过来谴责我们。
1865年4月15日，在林肯去世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”林肯是如何赢得人们爱戴的呢？我曾经花费近10年的时间研究林肯的一生，并且用了整整3年时间写了一部有关他的书《人性的光辉——林肯传》。我相信我对林肯的人格和他的家庭生活的研究，无人能够企及。在研究过程中，我特别注意了他为人处世的方式。
林肯是否曾有放任自己批评他人的时候呢？答案是肯定的，当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不但会批评别人，而且还写信作诗去讥笑别人。他把自己写好的东西扔到一定会被人捡到的街道边上。其中有一封信竟致使对方终生都痛恨他。
在搬到伊利诺伊州的斯普林菲尔德后，林肯成了一名律师。他多次在报纸上发表文章，公开抨击他的对手。这给他带来很多麻烦。
1842年秋季，林肯在斯普林菲尔德的报纸上刊登了一封匿名信，讽刺一位自负好斗的爱尔兰人——詹姆斯·谢尔顿。这封信引来了人们对谢尔顿的嘲笑。谢尔顿平时敏感而自负，这件事激起了他心头的怒火。当他查出写这封信的人是谁时，便立即跳上马去找林肯，并且要和他决斗。
林肯不愿意打架，更反对决斗，可是为了保存颜面，他只好答应下来。谢尔顿让他随便挑选武器。由于林肯的两条手臂很长，就选用了骑兵用的长剑，并向一位西点军校的毕业生学习剑术。决斗当天，他和谢尔顿来到密西西比河的河滩上，准备一决生死。就在决斗即将开始的时候，他们的同伴及时阻止了这场决斗。
这件事深深触动了林肯，他不再写信凌辱他人，也不再讥笑他人。从那时开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国南北战争的时候，林肯屡次委派新将领统率北方军队作战，可是这些将领几乎都遭到了惨败……林肯怀着失望而沉重的心情，一个人在屋子里踱步。全国几乎超过半数的人都在指责这些不能胜任的将领，可是林肯却始终保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是“不要评议别人，免得为人所评议”。
通过以上案例可以看出，批评是危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线。这种爆炸，甚至会置人于死地。只有愚蠢的人才会从主观上去批评、斥责或抱怨他人。聪明的人往往会在克己上下功夫，提升自己的人格魅力，用宽容的心对待他人。正如约翰逊博士所说：“要知道，即使是上帝，如果还不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”任何时候，改变别人都很难，但改变自己却很容易。所以，我们要记住，不要轻易批评、责怪或抱怨他人。自我改变要比改变别人有用得多。
第二节 适当的赞美是良好关系的第一步
赞美是对一个人的支持和肯定，对被赞美的人来说也是一种荣誉。赞美他人可以令对方进一步激发出自己的潜能和欲望，满足自身的自重感。懂得适当地赞美他人，是处理人与人之间良好关系的第一步。
美国哲学家约翰·杜威曾说过：“人类天性最深层次的动力是渴求为人所重视。”他并没有用“希望”“欲望”或是“向往”等字眼，而是说“渴求”。这是一种令人痛苦的、迫切需要解决的人类内心的“饥饿”，能够填补这种人类内心饥饿的人可谓凤毛麟角。如果有人能够满足这种渴求自重感的人，就可以轻易掌控他们的心。
当我还是密苏里州的一个农家儿童时，我父亲在家里饲养了牲口。父亲在农场里饲养了杜洛克猪和白脸牛，我们经常在中西部的集市和家畜展览会上出售我们的猪和牛，我们获得过几十次头等奖。我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，当亲友们来我家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将蓝缎带奖章展示给亲友们观赏。其实，这些猪和牛并不在乎它们赢得的蓝缎带奖章，但是我父亲却十分重视，因为这些奖品给他带来了荣誉，带来了一种自重感。
自重感是激起人类欲望的动力，正是对自重感的渴求，让林肯从一个没有受过良好教育的杂货店店员成了美国总统；正是对自重感的渴求，激励着狄更斯完成了不朽的作品；正是对自重感的渴求，令雷恩爵士创造出恢宏的建筑；正是对自重感的渴求，使洛克菲勒积累了用之不竭的万贯家财。也正是对自重感的渴求，使人们住上最豪华的大房子，穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车……它是人类前进的动力。
但是，如果人们对自重感的渴求偏离了正确的方向，也会促使人们走向错误的道路。许多青少年会成为盗匪，就是因为对自重感的渴求方向偏离，才导致误入歧途。
前任警察总监玛罗尼曾说过：“现如今，年轻罪犯的思想中充满着对虚名的盲目追求。在被捕后，他们的第一个反应就是要求看把他们标榜为‘英雄’的报纸。他们只想看到自己的照片和爱因斯坦、林白、托斯卡尼、罗斯福等名人一样出现在报纸上，对于可能会被判坐电椅处死的悲惨下场，却根本不在意。”一个人通过什么样的方法得到属于自己的自重感，决定了这个人的品性是否端正。洛克菲勒通过捐钱在中国北京建造现代化的医院，为成千上万的贫民治疗疾病，以此获得他的自重感，说明他品性优良。与之相反，狄林克则是通过做土匪、抢银行、杀人等方式来满足自己的自重感，这样的人品性十分恶劣。狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们获得自己自重感的方式不同，狄林克对自重感的渴求偏离了正确的方向。
在历史上，一些名人为了获得自重感而做了许多有趣的事情。哥伦布为了获得“海军上将兼印度总督”的名衔而远涉重洋；女皇凯瑟琳拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫像母老虎一样对格兰特将军的夫人大叫：“你竟然敢在我请你坐下之前就擅自坐下！”有的人为了博得同情和关注而故意装病。麦金莱总统的夫人就曾强迫她的丈夫放下国家的重要事务，依偎在她床边抱着她、抚慰她进入梦乡，而且每次都需要花好几个小时的时间。
人究竟为什么会精神错乱呢？有位医生告诉我，他也不知道为什么有些人会癫狂，没有人知道确切的原因。不过他又说，许多精神错乱的人，能够在疯癫中找到现实世界中无法获得的自重感。
他给我讲了一个真实的故事：“我有一个病人，她的婚姻非常不幸。她期望从婚姻中得到爱情、孩子和社会地位。但是她所有的希望都被现实生活打破了。她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，还要求她把饭菜端到楼上的房间，他就在楼上吃。她没有孩子，也没有社会地位。生活中的希望全部破灭，终于造成了她的精神错乱。”
“在她的疯癫幻想中，她已经跟丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在坚信自己已经嫁入了英国皇室，坚持让身边的人称她为史密斯夫人。至于她曾经想要拥有的孩子，在幻想中也已经有了。每次我去看她时，她都告诉我昨夜生了一个孩子。”这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“即使我能够治好她的病，我也不愿意那样做。她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”人们对自重感的渴求是如此迫切，甚至不惜以发疯为代价。那么，如果在他们精神失常前，就给予他们真诚的赞扬，又会产生什么样的奇迹呢？
美国钢铁公司第一任总裁查尔斯·施瓦布是世界钢铁大王安德鲁·卡耐基事业上的助手，他成功的秘诀就是真诚地赞美别人。
安德鲁·卡耐基为什么要付给查尔斯·施瓦布高达100万美元的年薪？难道是因为查尔斯·施瓦布是位优秀的天才或是对钢铁制造有特殊的专长吗？并不是。查尔斯·施瓦布之所以能够获得这么高的薪水，靠的是他出色的为人处世的本领。
查尔斯·施瓦布说：“我认为我最大的资本，就是我能够鼓动、激发员工热情的能力。而我充分发挥每一个人才能的方法，就是赞美和鼓励！世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”查尔斯·施瓦布平时待人不喜欢挑剔别人的错误，而是用赞美的方式去促使对方改正和进步。他说：“我的一生交际很广，见过世界上很多知名人物。我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何崇高，当他在得到赞许的情况下工作时，总会比在被批评的情况下工作得更加出色，成就也更大。”他所说的，也是安德鲁·卡耐基能够获得惊人成就的一个重要原因。安德鲁·卡耐基会公开地称赞他的员工，甚至在他的墓碑上，还不忘称赞他的员工。他为自己所写的碑文上有这样一句话：“长眠于此的，是一个知道如何与比他自己聪明的人相处的人。”真诚的赞美也是“石油大王”洛克菲勒为人处世的秘诀之一。当他的合伙人爱德华·贝德福德因为计划不周而在南美做砸了一笔大买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒原本想要责怪他，但他知道爱德华的确已经尽了自己最大的努力，更何况这件事已经发生了，即使责怪爱德华也无法挽回损失。于是他找了一些值得称赞的事来鼓励爱德华，说：“幸亏你保住了我们60%的投资，这已经很不错了。我们不可能保证每件事情都不出错。”制作人佛罗伦兹·齐格菲尔德——这位极负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇出尽了风头。在他的打造下，那些在人们眼中并不出色的女子能够一夜之间名扬四海，成为舞台上富有魅力的名角。他深知赞美和自信的力量，因此他总是会用热切的殷勤和无微不至的关怀，令那些女孩相信自己的美丽。他的关心既实际又浪漫，他曾把那些歌女的工资从每星期30美元增加到175美元；他还曾在《富丽秀》首演当晚，向剧中的明星们发电报祝贺，还给每一位参演的姑娘送上美丽迷人的玫瑰花。
赞美并不是阿谀奉承，溜须拍马是哄骗不了聪明人的。但是，有些人恰恰相反，对赞美的渴求让他们不能分辨真假，来者不拒。
就连维多利亚女王也容易被奉承话所左右。英国首相本杰明·迪斯雷利承认，他在与维多利亚女王打交道时，就经常恭维女王。但不能否认的是，他是一位十分精明能干的首相，他对待维多利亚女王的方法未必适合我们这些普通人使用。从长远来看，阿谀奉承坏处多多，奉承是虚情假意的，它就像是伪钞一样，当你把它花出去的时候，麻烦也会上身。
在人际交往中，千万不要忽略了对别人发自内心的赞美，这对对方来说既是一种认可，也是一种自重感的满足。但要注意，赞美不是谄媚，赞美是真诚的，而谄媚是虚伪的。谄媚是卑贱的赞美，要小心提防。英皇乔治五世曾在白金汉宫书房的墙上挂了六句格言，其中有一句是这样说的：“澄明吾心，溢美之言，不受亦不予。”切记，恭维、谄媚之事，非君子所为。
爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，在这些方面，我要向他们学习。”爱默生的话值得我们深思。我们应该善于发现别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予对方由衷、诚恳的赞美，让对方获得自重感。
第三节 激发对方需求，让对方主动靠近
每年夏天，我都去缅因州钓鱼。虽然我喜欢吃杨梅和奶油，但我知道水里的鱼爱吃小虫，所以我去钓鱼的时候，不以杨梅或奶油为饵，而是以小鱼喜欢吃的小虫为饵，这样才能钓到鱼。其实，在处理人际关系上，同样可以用这个道理去“钓鱼”，把对方所需要的东西作为饵，才能吸引“鱼儿”上钩。只有拿出别人需要的东西，才能吸引对方主动靠近你。
安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有2美分，可是后来他捐赠给他人的钱，竟有三亿六千五百万美元。他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是以对方的需求为出发点。虽然他只受过四年的学校教育，但是他却懂得如何与人相处。
曾经有这样一件事，安德鲁·卡耐基有两个侄子，他们都在耶鲁大学读书。他们总是借口学习很忙，从不主动给家里写信。他们的母亲为此感到十分伤心。安德鲁·卡耐基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在这封信的最后附上了一句，说他随信附上了5美元。
但是，寄信的时候，他并没有把钱装入信封。
很快，回信来了，两个侄儿感谢他们的叔叔的来信，而他们也在信中带上了这样一句“钱没有收到”。
卡耐基以5美元为诱饵，令两个侄子很快给予回信。这是因为他抓住了两个侄子的需求，并“对症下药”，才达到了自己的目的。
假如你要劝说某人去做某件事，不妨先想一想，对方需要的是什么。只有掌握对方的需求，才能知道怎样令对方完成这件事。
我每个季度都要租用纽约一家酒店里的大舞厅，用二十个晚上举行一系列的演讲。某一个季度之初，酒店突然通知我，租金要涨3倍。可是我在接到这个消息的时候，通告已经公布，入场券也已经印发。
我当然不愿意支付更多的租金，可是，把我的想法告诉酒店有什么用呢？他们只在乎自身的利益。
两天后，我去见酒店的经理。我对那位经理说：“我接到你的信后，感到有点震惊……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这封信。你身为饭店经理，职责就是如何为这家饭店创造利润。如果你做不到，就可能会被辞退。但是在涨价之前，我们不如先来分析一下你这样做的利弊。”说完，我拿出一张信纸，在中间画下一道竖线，左右两栏分别写上“利”和“弊”。
在“利”下面，我写下“宴会厅空置”几个字，对经理说：“如果宴会厅空着，你就能把它租给别人开舞会或商务会议使用。这是一项很大的收入，比租给我们做演讲的收入多得多。如果我在这一季中占用了二十个晚上，你一定会失去这一部分收益。另外，由于我无法接受你的要求，支付更多的租金，不得已只能去别处举行演讲。这样一来，你将会失去我这一笔生意。”
“我做的这些演讲可以吸引许多受过高等教育的人士来你的酒店，这对你而言可是一种非常好的广告。实际上，如果你付出5000美元的广告费，也不能吸引那么多来听我演讲的人。这对你们酒店而言，是不是更有价值呢？”在与这位经理的谈话过程中，我没有说出任何关于我要减少租金的话，我只是说出了对方所需要的是什么，并且怎样才能得到它。
第二天，我接到那家酒店的一封信，告诉我租金只增加50%，而不是300%。
试想，如果我按照一般人的做法，闯进酒店经理的办公室，跟他理论。告诉他，我入场券已经印好，通知已经公布，突然增加3倍租金，我不能接受。在这种情形下，结果又会如何呢？即使我说的是对的，可以让这位饭店经理知道自己理亏，但他可能会因为自尊心而拒绝承认自己的错误。
亨利·福特曾说过：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方立场来看待问题，能够同时兼顾自己和他人的立场。”虽然道理很简单，但大多数人却很难做到。人与人之间要建立良好关系，就应该学会从对方的立场去考虑问题，想一想对方的需求是什么。
为了养家糊口，成千上万的推销员都在辛劳地四处奔波，可是却入不敷出，每天愁容满面。为什么推销员会沦落至此？因为他们只想着自己的目的，而没有考虑客户是否需要。如果我们想要买某种东西，我们会出门买回来。倘若推销员所推销的东西确实是自己所需要的，那么即便他不喋喋不休地推销产品，顾客也会去购买。
顾客比较在意的是，东西是因为自己需要才主动购买的，而不是因为你的推销才买。
事实上，很多人干了一辈子的销售工作，却不知道要站在顾客的角度看问题。举个例子来说吧，我住在纽约市中心的“森林山庄”社区。有一天，我正在赶往车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带已经做了许多年的房地产销售工作了。他对我住的“森林山庄”社区很熟悉，所以我问他，我住的房子是用什么材料建造的。他说他不知道，然后却说了一些我已经知道的东西……他建议我去住宅区的房屋协会咨询一下。
第二天早晨，我收到了他的来信。我想难道他是要把我想知道的事告诉我吗？那也不需要写信，花一分钟的时间打个电话就行了。信中并没有提及我所想知道的答案，他只是告诉我自己打电话去咨询，他写信给我的真正目的，是为了让我把保险交给他打理。
他从头到尾都没有想过要如何帮助我，只是想要推销自己的产品。他的眼里自始至终都只有自己的利益。
欧文·扬曾经说过：“一个人若能设身处地地为他人着想，洞察他人的心理，他永远都不用担心自己的前途。”世界上充满了自私之人，只有内心善良、懂得为他人考虑的人，才能获得应得的利益。
在我的培训班上，有一位学员非常担心他的孩子会营养不良。因为这个叫约翰的孩子非常瘦，还不肯好好吃饭。孩子的父母用尽了各种方法教育他、责骂他，每天在他耳边唠叨：“妈妈想让你多吃点东西！”“爸爸希望你长得又高又壮！”可是孩子听得进去这些话吗？他不会听这些，就像你不会去注意跟你毫不相关的一次盛宴一样。
稍微有点常识的人，都不会指望一个3岁的孩子能对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。这位父亲后来也慢慢意识到这种期待非常荒谬，于是他便自己问自己：“孩子想要的到底是什么？怎么才能既满足他的愿望，又能满足我的期望呢？”当他开始这样想的时候，问题也就迎刃而解了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，小家伙喜欢在屋前人行道上骑着这辆脚踏车玩耍。邻居家的大男孩经常欺负他，把他从脚踏车上拽下来，然后自己骑着玩。
他的儿子总是哭着跑回家向妈妈告状。妈妈会出门把那个坏小子从车上拽下来，再让自己的孩子坐上去，这种情况几乎每天都会发生。他的孩子到底想要什么呢？这个问题并不深奥。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，这都是他性格中最强烈的情绪。这些情绪驱使着他想报复，想要一拳打扁那个坏小子的鼻子。
于是他父亲这样告诉他，只要他好好吃饭，就能很快长大，将来可以一拳打倒那个坏孩子。当他父亲向他作了这种保证之后，孩子果然不再挑食了！从那以后这孩子不再挑食了，菠菜、白菜、青花鱼都爱吃。他希望自己能快快长大，然后狠狠地揍一顿那个欺负他的男孩。在吃饭问题解决之后，这位父亲又面临着另外一个问题：他的孩子有尿床的坏习惯。
小男孩和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来后都要查看床单，然后责备地说：“你看，约翰，昨夜你又干了些什么？”约翰总是这样回答：“不是我，我没有尿床，那是你干的。”父母打他、骂他甚至羞辱他，让他不许再尿床，但这一切都无济于事。于是，他的父母就琢磨：如何让约翰这孩子改掉尿床的坏习惯呢？
约翰他所想要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶早就受够了，所以她答应约翰，如果他改掉了尿床的坏习惯，她就给他买一套睡衣。第二，他想要一张属于他自己的床，奶奶对这件事也没有反对。
于是，他的母亲带着约翰去了布鲁克林的商场。她对售货员使个眼色，说：“这位‘先生’要买些东西。”售货员用一种让他感到受尊重的语气问：“年轻人，你想买些什么呢？”约翰踮起脚尖，努力站得更高，说：“我想给自己买张床。”当约翰的母亲看中了一张床时，她又向售货员使了个眼色。售货员就向约翰介绍这张床有多么可爱、舒服。最后，小男孩就买了这张床。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，约翰跑到门口，大声地叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看我自己买的床！”父亲看到那张床，想起了查尔斯·施瓦布的话，由衷地夸赞了儿子。
他问道：“约翰，你不会再把这张床尿湿了吧？”约翰说：“我不会再尿床了。”为了他的自尊心，孩子果然遵守了自己的诺言，约翰再也不尿床了。因为他的床是他自己买的。现在他穿着睡衣，就像个小大人一样，他真的做到了。
在与人交往的过程中，当你想要说服某个人的时候，要先学会站在对方的角度去考虑问题，把握对方心中最迫切的需求，激起对方强烈的欲望，令对方主动去做某件事。
