——左右对方情结和行为的攻心术
心理战术因素对我们的日常工作、生活产生很大的影响,它会在许多方面,从很大程度上引导我们的行为习惯或决策,进影响到我们正确处理问题的理智性。当我们不小心踏进别人设下的心理战术“迷宫”时,那么,我们只有认清这些心理战术,才能找到走出“迷宫”的出口,才能逃脱心灵魔爪的侵扰。
1.亲和效应——拉近与固围人的心理距离
心理攻略:
在交际应酬中,人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处,从而感到日互之间更加容易接近。而这种相互接近,通常又会使交往对象之问萌生亲切感,并一丑更加相互接近,相互体谅。人都喜欢待在熟悉的环境里,和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让我们觉得没有危险,而且这种氛围更具感染力。
在现实生活忆两个人为什么会从陌生到熟悉到亲密,其中的因素是多方面的。“近水楼台”的事情是很多的,在人与人之间的交往中也是如此。但不可否认,距离是影响人际关系亲疏的重要内容。在交际应酬中,人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处,从而感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近,通常又会使交往对象之间萌生亲切感,并且更加相互接近,相互体谅。交往对象由接近而亲密、密而进一步接近的这种相互作用,就是所谓的“亲和效应”。心理学上通常用“自己人”来形容这种亲和关系。
心理学研究表明,一个人的外表反映了其内心。服饰、言行、眼神等都在向别人传达着某种信息。让别人读出你是否友善,是否愿意与人交谈。没有人愿意接近一个孤傲的人,因为没有人愿意看到自己被拒绝的场面。因此,人们往往乐于去接近那些他们看起来比较容易亲近的人。
在人际交往和认知过程,往往存在一种倾向,即对于自己较为亲近的对象,会更加乐于接近。人都喜欢待在熟悉的环境里,和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让我们觉得没有危险,而且这种氛围更具感染力。
劳伦来自洛杉矶,是位经验丰富的女商人。她有着时髦的行头,讲究品位。因为想放慢生活节奏、得到更多的归属感,劳伦搬到西南部的一个小城镇。她喜欢这个城市和那里的居民,但是她感到自己在那里并不受欢迎。她百思不得其解,后来,还是她的同事给她指出,她的衣着谈吐让当地人觉得她是在装腔作势,让人产生一种距离感。于是,劳伦开始改变自己的穿着和说话方式,她穿着很随意的衣服,与当地人谈论当地的事情,试着让自己多参加当地人的社交活动,试着让自己看起来更加容易接近。慢慢地,她发现自己与新邻居和新同事都变得更加容易交流了。
在现实生活里。人们往往更喜欢把那些与自己志向相投、利益一致,或者同属于某一团体、组织的人,视为“自己人”。在其他条件大体相同的情况下,所谓“自己人”之间的交往效果往往会更为明显,其相互之间的影响通常也会更大。因为是“自己人”,所以会感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近,则通常又会使交往对象之间萌生亲切感,并且更加相互体谅。
因此, 要想使自己的热隋能够得到对方的止面评价,就应该在交往或服务过程积极创造条件,努力制造共同点,从而使双方都处于“自己人”的情境中,让别人产生亲近感。
古人云:“曲高和寡。”本来是说曲调太高雅,应和的人就少了。在人际交往中这就是一个大忌。你高高在上俯视众生,那么大家都会远远地看着你而不会真止地与你谈心。只有深入了人心,大家觉得你可亲了,你才成功了。
心理学家认为,人缘好的人,他们在有意或无意利用了心理学上的“亲和效应”,其中关键点是:挖掘共同点,成为自己人。
当年连战来北京在北大做演讲,他的第一句话就是:“台湾媒体报道说,我今灭回母校,母亲的学校。这是一个非常正确的报道。”想想,全中国人民听到这样的话是什么感受?他的话说到了每个人的心里面去,连战一下子成为大陆人民心中的“自己人”,他的一切言行举止都自然而然地被大陆人民所接受。
在心理定式作用下,“自己人”之间的相互交往与认知必然在其深度、广度、动机、效果上,都会超过“非自己人”之间的交往与认知。建立这种“自己人”关系的首要一点,就是找出自己与周围人的共同之处,它可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系,可以是志向、兴趣、爱好、利益,也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。
2.将对方拖疲惫。降低对方断力
心理攻略:
人的身心处于正常状态时,判断力会比较准确,并能控制自己。一旦陷入疲劳状态,就难以集中精力,思路不清晰,无法理性地做出决策。为此,在交涉中,耐心与对方周旋,把对方拖疲、拖烦,能使对方理智丧失,判断力降低,不知不觉作出让步。
耐心周旋,这种方法看上去似乎很原始,很消极,其实并非如此。人的精力、体力总是有限的,经不住磨的。耐心与对方周旋,会让对方焦头烂额,灰心丧气,把对方拖疲、拖烦,对方一疲惫、一焦躁,判断力就降低了,就容易丧失理智,不知不觉地作出让步。在日常生活中,我们也可以运用这一战术,让对方的肉体与精神感到疲惫,从而作出与其本意相违却有利于我们的决定或行动。
1944年,法西斯德国败局已定,美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为研究如何处理战后一系列遗留问题,特别是如何处理战败国德国,苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。接下来就是关于最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定,这历来是一个重要的问题。美国总统罗斯福鉴于身体状况严重不佳,建议会晤时间定在1945年春天。斯大林早已了解到罗斯福的病情,他知道,一个疲惫不堪的人是不能与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下,他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱,从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福:最高首脑会晤不能拖延,最迟应该在1945年的二月份内举行。无可奈何之下,罗斯福只好同意这个日期。随后,罗斯福又提出,因为健康原因他只能坐船去开会。这样旅途要花很长的时间,所以他希望会谈地点不要选得太远。另外,最好开会地点的气候能温暖一些,这样对他身体有利。可是,斯大林却固执己见,拒绝去任何前苏联控制以外的地方,而坚持会议必须在黑海地区举行,并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样,斯大林可以以逸待劳,并可随时与莫斯科保持联系。罗斯福再没办法讨价还价,他只好拖着病躯,硬着头皮,前往冰灭雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候,他已经精疲力竭。随后,无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张,首脑会谈多达20次,每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会,这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中,罗斯福强打精神,与斯大林讨价还价,但终因体力不支,注意力分散,争辩不过斯大林,最后不得不草草结束会谈,按前苏联的意思签订了协议。罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》遭到了美国人的强烈批评,认为它对前苏联做了大幅度的妥协,是对美国与西方利益的“背叛”。
无疑,斯大林赢得了谈判。他靠的是什么?心理战术。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪,令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。 要知道,人的身心处于止常状态时,判断能力也会止确,并能控制自己。一旦人们的肉体或精神上感到疲劳,他就难以集精力,思路也不清晰了,做出的决策也难保理性了。这也是为什么在很多经济谈判中,在谈判开始,一旦一方发现对手精神饱满,咄咄逼人,便主动地避其锋芒,虚与委蛇。待对手锐气全消,到了精疲力竭、头昏脑涨之际,才反守为攻,后发制人。这时对手全线崩溃,不得不接受自己的条件。
有经验的购物者知道如何以更便宜的价格买到自己想要的东西。当他(她)在商店看到自己喜欢的衣裳,他(她)会不动声色,不让售货员看透他(她)的心思。只是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格,讨论其优劣,然后反复试穿。售货员陪着他(她),一件又一件地试,却又不知道他(她)是否真心要买,或者想买哪一件,这样,时间一长,不沦是在肉体上还是在精神上,售货员都会产生倦怠的感觉。这时,他(她)再指指自己真止喜欢的那一件,说:“我再看看这件行不行,你也别喊高价了,就说个卖价吧!”经不起再这样折腾,售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
为此,在交涉耐心与对方周旋,把对方拖疲、拖烦,能使对方理智丧失,判断力降低,不知不觉作出让步。
3.用正面强化来增加对你的好感
心理攻略:
强化是人际吸引中的一项基本原则,运用到人际关系中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时,能从他人那里得到某种感到愉悦的结果,这种结果反过来又成为推进他趋向或重复此种行为的力量,这就是强化。强化原则更是广泛应用于和人际关系有关的各个方面,同时还包括管理、营销等。学会并善于运用强化,可以提高、润滑你的人际关系,让你到处受人欢迎。
强化原则是美国心理学家和行为科学家斯金纳等人提出的一种理论。他提出一种“操作条件反射”理论,认为人或动物为了达到某种目的,会采取一定的行为作用环境。当这种行为的后果对自己有利的时候,这种行为就会在以后不断重复出现;当这种行为对自己不利的时候,这种行为就会减弱或自动消失。人们可以用这种止强化或负强化的办法来影响行为的后果,从而修正自己的行为,这就是所谓的“强化原则”。根据强化的性质和目的可把强化分为止强化和负强化两种。在管理上,止强化就是奖励那些组织上需要的行为,从而加强这种行为;负强化就是惩罚那些与组织不兼容的行为,从而削弱这种行为。止强化的方法包括奖金,对成绩的认可、表扬,改善工作条件和人际关系,提升、安排担任挑战性的工作,给予学习和成长的机会等。负强化的方法包括批评、处分、降级等,有时不给予奖励或少给予奖励也是一种负强化,在人际关系中,止强化同样是掌控他人心理的利器。其中,最典型、最常用的就足赞美他人。
一位女教师的公开课正在进行,教室里坐满了学生和来听课的老师。老师的脸上充满了甜甜的笑容,一旦学生止确地回答了问题,她都热情洋溢地表扬:“啊,你真聪明!”“你非常了不起!“棒极了!”“你怎么这样能干,真是个好孩子!”听课的老师也都笑盈盈地点头赞许。
下课后开始评课。大家都认为女教师的课讲得非常成功,说了许多赞美的话,还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。老师对学生的赞美、表扬等行为,就是一种典型的正强化。老师止是通过这种止强化来推动学生学习的积极性。
美国著名心理学家詹姆斯曾说:“在人类的所有本性中,最深刻的渴望就是受到赞美”。掌控对方人际交往的心理策略,赞美就是对别人付出的一种报偿。
在钢铁大王卡耐基的时代,有史以来年薪百万元的只有两个人:克莱斯勒和斯华波。钢铁大王卡耐基为什么要付斯华波百万元年薪,不是因为斯华波是个优秀的天才,也不是因为斯华波对钢铁的制造有特殊的专长,而是因为他有特殊的待人能力。
对于这些特殊的待人能力,卡耐基说:“这些话应该刻在能永久保留的铜牌上,把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话,还是孩子的时候,就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做,你我的生活方式跟过去就完全不一样了。”
这些特殊的待人能力,用斯华波的话说,就是:“我认为,我在人群中有激发他们热诚的能力,那是我所具有的最大资源……我充分发展每一个人才能的方法,是用赞赏和鼓励!”他又说:“世界上最容易摧毁一个人志向的,那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人,我只给人们工作的激励。我是急于称赞,而迟于寻错,如果说我喜欢什么的话,那就是诚于嘉许,宽于称道。”
喜欢得到他人的赞美和肯定,这是人性的一个特点。每个人都喜欢他人赞美自己,但有时正是自己对此过于吝啬。
我们一直没有意识到赞美或者说肯定别人的魔力。其实,这个小技巧不仅会让别人高兴,也会让自己获得无数的友谊和帮助。
当然,强化要因人制宜,对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及需要层次不尽相同,不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此,在运用强化手段的时候,应采用有效的强化方式,并随对象和环境的变化而相应变化。
对止强化的使用还要注意它的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化,以及不定期的非预料的间断性强化,往往可以取得更好的效果。