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第39章 让劝说变得更有效

劝说别人,其实并不是件很容易的事。你至情至理地帮他分析,他只是表面符合,并没有就你所提出的意见或建议作更深一层的剖析,所以他只是被动地接受。如果你换一种说法,从例子中引出他的反思,这样劝说的效果可能更好。以下这些方法值得年轻人借鉴:

先接受对方的想法

当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度,因为其尚有可取之处,所以反对你的新提议,此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。因为当一个人的想法遭到别人一无是处地否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排斥反对者的新建议。若是这样劝说别人,成功的希望就不大了。

有一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家时,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“哎呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:“你在说什么啊!这个洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,于是她说:“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于借助外力的作用

我们是如此的在乎别人对我们的感受,所以通过第三者佯装无意间转述你对他人的某种意见,往往可以收到意想不到的劝说效果。

有一个男孩喜欢玩电脑游戏,女朋友多次劝说都无济于事。一次,女朋友在一个同事家诉苦说:“我男朋友什么都好,工作有上进心,而且经常受到领导的表扬,可就是玩心太大,喜欢玩游戏,真拿他没辙。”后来此话传到男孩的耳朵里,他的行为大为收敛。

应用这种劝说方法应该注意的是,应该在对人做出肯定性评价的同时提出某种希望,这样对方才会认为你的话是客观的,否则只数落缺点而不提及长处,反而有在背后搬长弄短之嫌。

旁征博引,善用比喻

在劝导过程中,如果讲的都是大道理,一定会让被劝导者生厌,形成一种进退维谷的尴尬局面。如果劝导中引喻、设典、讲故事,把要说的意思转由比喻或故事表达出来,充分信任被劝导者的智力和领悟力,那么就可以缓冲尴尬程度,使谈话健康发展下去。

善用比喻可以看出劝导者见多识广,思维广阔。以此喻彼,具有很强的说服力。

有人批评一位厂长在搞优化组合时造成了厂里一系列矛盾,工人们对他极端不满。厂长在与工人对话时劝导说:“现在搞优化组合是势在必行。这就好比骑在了一匹快马上,看马跑得快了,担心掉下来,想下马,可是来不及了,下得不好,会摔得很惨。骑马继续走又怕驾驭不了,怎么办?只能骑马继续走,慢慢把马控制住,不至于把自己摔死。”厂长这番形象的话,使工人得到启发而被说服了。

旁征博引是指在劝导中使用典型事例和名人效应,让对方信服,达成共识。

整个沟通过程中,如果完全使用劝导者的话语,往往显得力量不够。这时若能引一些众所周知的已成定论的事实,引一些名言警句,则会增加劝导说服的力量。

讲道理要有层次

芸芸众生,每个人的思想都不尽相同。即使是同一种思想,每个人认识事物的角度、领悟事物的真谛的层次也千差万别。所以,在说服别人时讲道理也应有层次。少了层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。年轻人应善于于小事情中讲蕴涵着的大道理,于身边事情中讲可望及的远道理,于浅显事情中挖掘可触摸的深道理。

妻子对衣衫不整的丈夫说:“有句话说得很有道理:‘一屋不扫,何以扫天下?’你连自己的穿戴都不能理好,又怎能去解决各种事情?你工作忙,时间紧,我也能理解,但出门之前把衣物整理好又花不了你多少时间。而且,你这样出门,别人会以小见大,看到你生活没有条理,便会想到你的工作会不会也是这样?”

灵活使用数据

现代社会是知识经济时代,数据十分重要。在我们身边,充满了各种的账号、卡号、密码、报表、统计数据等,每天所见、所闻与所思的一切,几乎没有不涉及数字的。在劝说别人时运用数字,要留意下面两点:

首先不要随意用数字来说话。你的数字过多,会让人感到枯燥烦闷,无法引起别人的注意,也会让人认为你很冷漠。

其次要设法为枯燥的数字注入生命。要让数字所代表的事实,能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样,人们对数字才感到亲切,也才能产生兴趣。

举例来说,把这句话“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省3万元的开支”改成“假如各位采纳我的提议,则公司每个月至少能节省3万元的开支。从另一个角度来说,倘若这项节省下来的开支,能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员,则每一个人每一个月的工资将增加1千元。”很明显,第二种陈述方式影响力将显著加大。

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