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第38章 攻破对方的心理防线

说服别人最重要的就是攻克对方的心理防线,消除对方由于怀疑你的诚意而产生的戒备。否则,这道防线就像一堵墙,使你的话说不到他的心里去,甚至产生反感。

利用同步心理

所谓同步心理,就是凡事想跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种向往他人的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在,那种不顾自身财力、精力,甚至不管是否真心愿意而豁出去做的念头,就很容易乘虚而入,支配人们的行为,促使人们盲目做出与他人相同的举动。

通常人们在受到这类刺激后很容易变得没主见,掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语,促使人们毫不犹豫地接受。

理解他人的合理需要

要想轻松说服别人,就要理解他人的合理需要,爱护他人的自尊心,只有这样才能把话说到别人心坎里去。

汪洋做公交车售票员三年多年了,颇受乘客与单位领导的好评。无论遇到什么情况,她从来都没有发过火,她的声调永远是柔和的,嗓音永远是优美的,最重要的是她的语气是婉转的,让人听着就舒服。

一天傍晚,正逢下班高峰期,公交车上拥挤不堪,而这时又上来一位抱小孩的妇女。汪洋像往常一样对乘客喊道:“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座?谢谢了。”也许是太拥挤了,她连喊两次,仍无人响应。

汪洋就站起来,用期待的目光看了看靠在窗口处的几位青年乘客,提高嗓音说:“抱小孩的女同志,请您往里走,靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿,可您得先过去。”

话音刚落,“呼啦”一声,几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下之后,只顾喘气定神,忘记对让座的小伙子道谢,小青年面有冷色。

汪洋看在眼里,心里顿时明白。她忙中偷闲,逗着小孩说:“小朋友,叔叔给你让个座儿,你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女,连忙拉着孩子说:“快,谢谢叔叔。”那位小伙子听到小孩道谢,忙笑着说:“不客气,不客气。”

如果不能根据交际对象的心理,选择恰当的语言形式,话一出口先挫伤他人的自尊心,必然引起对方的不快,甚至争吵。在这方面,汪洋可谓是高手。试想如果她在请人让座时说:“那么大小伙子一点也不自觉!没看到别人抱着小孩吗?”此种口气不引起一阵争吵才怪。或是在劝抱小孩的妇女应及时道谢时说:“别人给你让座,你也不知道说谢谢。”后果当然也不会好到哪里去。

利用同情心

渴望同情是人的天性。在说服比较强大的对手时,不妨采用争取同情的技巧,从而以弱克强,达到说服目的。

有一个15岁的山区小姑娘,不幸被拐卖到外地。当天晚上,小雨淅沥,小姑娘的房门被打开了,一个中年人走了进来。恐惧之下,小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过,她还是很快地镇静下来,机智地叫了声:“伯伯!”

这位中年人先是一愣,后来人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说:“我一看伯伯就是好人,看你的年龄与我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在乡下种田,去年栽秧时,他热得中暑……”说着说着,眼泪就哗哗地流下来。

这位中年人的脸涨的通红,短暂的沉默后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了,并带着警察来解救了她。

面对强壮的中年人,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”一下子拉开了两人的年龄距离,让这位中年人不由得想起了自己同样出于花季的儿女,同情的种子开始在他心头萌发了。

接着,小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。而用“我爸”与中年人对比,进一步强化了他的同情心理。在有效的劝说之下,小姑娘救了自己。

运用逆反心理

当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈,它所产生的抗拒心理也就愈大。所以,如果能善于利用着这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做180度的大转弯。

如果在说服对方的时候,劈头就说:“你这样做不对。”对方一定会反感地说:“不,我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时,对方的“逆反心理”也许就会产生作用,他会说:“不,没那回事,其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话,通常会使对方产生一种潜在的反感心理,而当对方有了这种心理时,就只有放弃说服他的念头了。

富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述:“在说服别人时,首先必须非常稳重地叙述自己的意见,然后附带地说:‘这只是我的观念,也许是有错的。’如此一来,对方就会视你的意见为自己的意见,甚至当你表现出犹豫不决时,他还会反过来说服你。”

制造一个“共同敌人”

说服过程中,如果当对方强烈地持反对意见时,可以制造一个假想的“共同敌人”,以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。

一旦出现了强大的“共同敌人时”,即使是敌对的两方,也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉,这样就能增加彼此间的亲密程度,甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。

有一个简单的实验可以证明:以三个人为一组,让他们做简单的“撞球游戏”比赛,淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话,那么在比赛途中,其他两个人就会联合起来,阻碍领先的这个人获胜。

其实共同的“敌人”并不见得真的存在,但是可以故意制造出一个假想的“敌人”。巧妙地制造出一个共同“敌人”,就可能解除对立者之间的警戒状态,将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

例如在竞争市场上,具有同样竞争力的中小企业,彼此间往往会产生纠纷,并演变到水火不容的地步。这时,如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话,会让某公司坐享渔翁之利的”,对方也会产生一种危机感。为了当前的利益,双方就会减弱敌对情绪,进而使彼此之间产生和谐的气氛。

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