(3)企业内部的权力分配与决策程序。在许多欧美企业中，决策权往往保留在最高领导层的一个或少数几个领导者手中。因此，能否与之建立起交易关系，某一项交易能否成交取决于这几个决策人的态度，他们可以当场拍板决定。与欧美企业相比，日本企业并未实行高层集权。当企业面临某一项事务需要决策时，企业内部的有关人员都有发言权。当企业面临某一项事务需要决策时，企业内部的有关人员都有发言权。实际上，日本企业内部作出决策的方法，是吸收中层领导和基层管理者的意见，常常通过“禀议书”的方式来进行内部的协商和决策。“禀议书”实际上也就是一种意见征询书。当企业有某项事务需要决策时，将其情况写成书面材料在企业内有关人员(主要是中层领导者和基层管理者)中传阅，征询意见。传阅后，再由有关负责人集中各方面的意见作出决策。
这种内部沟通与决策的程序特点在于，理由包括各级员工的在内的大集体作出了决定之后，付诸实施极为迅速。因为与该事项有关的人员都已了解了事情的经过，并发表了自己的意见，许多执行中的障碍已经清除。此外，集体参与作决定，有利于准确地确定大方向，避免只由少数人决策时容易犯的错误。因此，在日本企业中一开始就犯错误的项目比较少。
由于实行自下而上的集体决策，决策的过程与时间就比较长。这常常导致谈判过程中出现这样的情况：一旦遇到某些问题时，日本人除非是事前已有准备或内部已经协商过，一般很少有某人当场明确表态，拍板定论。如果不了解这一点，就容易闹误会。
在日本企业中，部长、科长一类的中层领导干部都是企业的中坚。他们直接参与企业的决策，其态度如何对企业的最终决策影响很大。因此，在与日本企业打交道时，仅造接近居领导地位的人，并不能取得足以确立交易关系的充分保证。建立和培养同担任中层领导干部的人员以及其他有权参与决定的员工之间的良好关系，往往对开展交易很有帮助。
(4)利益重点。日本人在商业交易中比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，而不十分讲究眼前的利益。这些与他们的企业在发展目标上不怎么看重当前利润率的高低，而更看重企业的新产品的开发和市场占有份额的增加的观念是一致的。
日本人的心理是比较封闭的，不轻信于人。因此在交易过程中往往是通过各种方式去调查对方的底细和情况，而对自己的情况却很少透露，除非必须透露的信息之外。
日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判过程中，有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往，那么在谈判之前就应该尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判是很有好处的。他们不赞成也不习惯直接、纯粹的商务活动。如果有人想开门见山地进入商务问题谈判而不愿开展人际交往，那么他就会处处碰壁，反而欲速则不达。有人认为：参加与日本人的交易谈判就等于参加一场文化交流活动。如果初次同日本企业建立交易关系，或者商谈的内容十分重要，那么，在谈判开始的时候，本方地位较高的负责人拜访对方日本企业中同等地位的负责人是十分重要的，它会促使日本企业重视与你之间的交易关系。在拜会时，一般不谈重要的事情，也不涉及具体的实质性问题。
在日本企业家中，有些人对中国历史、中国古代哲学，特别是儒家文化有很深的研究。有的人还达到了专家的水平。他们往往在谈判之前很喜欢谈论有关这方面的话题。如果中方谈判人员在这方面有所研究，就会使对方肃然起敬，有助于后面的交易谈判。反之，如果中文人员在这方面一无所知，或者知之甚微，那么就会给对方有数典忘祖之感。对方就会瞧不起你。
日本人的思维比较暖昧、散乱，常给人模糊不清的感觉。因此，在谈判中要设法捕捉和理解日本人讲话的真实含义。有时这是需要下一番苦工夫的。
香港人
香港作为******，在国际贸易、金融中占有很重要的地位，商业在这个地区非常发达。
香港作为国际性的都市，受世界各国文化的影响很大。虽然在香港人中有96%左右的人是中国人，并有着中国传统文化的意识，但现代西方的文化意识的影响在每一个香港人身上都有较强的反映。
香港人保留了中华民族的一些好传统。比如，勤劳、智慧，等等。另一方面，现代经商的意识非常强，善于灵活变化。在商业交易往来中，常常与对手拉关系，套近乎，拉人情，甚至使用“小恩小惠”来促成交易。
香港的公司、企业很多，但有实力的企业比较少。很多都中、小企业，“皮包公司”也为数不少。这就要求注意对方的资信情况，谨防个别奸商诈骗。香港商人一般很注重资金的回收，并看重眼前的利益，缺少长远打算，一旦行情变化就马上改变计划。因此，香港人的资信信誉在国际商业界不是很高。这些是与香港人打交道时必须特别注意并且需要提防的。与此同时，还要注意合同及合同中的有关商务法律性条款，以确保合同能够得到切实的履行。
以上我们简要地介绍了世界上经济比较发达的几个主要国家和地区的商业文化特点以及一些在谈判过程中的习惯和做法。需要指出的是，上述有关各国和地区的商业文化特点，只是提供了一个一般性的背景材料，对一个具体的谈判对手的价值观、思维方式、行为方式、心理特点的准确把握，主要还需依靠直接的观察、分析来进行。
15.顺利办事需深入了解交际对象
要想与对方顺利办事，必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。做不到这一点，就容易把本该办成的事办砸。
不能忽视对方的身份与地位
无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这——点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱。尤其当对方是身份地位比你高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事遇到障碍。
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样的人办起事来就比较容易。
看准对方的性格，投其所好
人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几项“高帽”，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起了他的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。
所以，与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其所行按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，办事成功。
外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。
纳赛尔：唔……
议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。
纳赛尔：(十分兴奋)呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。
议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。
纳赛尔：(大喜)阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。
此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。
在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感：没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。
观其行，知其心
通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。
例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰意冷；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摸对方的心理，达到自己办事的目的。
推销员在星期天做家庭访问，必定会注意受访夫妇翘腿的顺序。如果是妻子先换腿，然后丈夫跟着换，可认为是妻子比较有权利，只要针对妻子进行进攻，90%可以成功；若情形相反，当然是丈夫比较有权利，这就需要针对丈夫进攻了。
办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。
16.察言观色揣摸对方的心理和意图
社交场合，会看眼色，察言观色是聪明人办事成功至关重要的基本功。
汉元帝刘爽上台后，将着名的学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的意见，这时朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足，对此，贡禹不置一词，他可不愿得罪那些权势人物，只给皇帝提了一条，即请皇帝注意节俭，将宫中众多宫女放掉一批，再少养一点马。其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见之前已经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不过将皇帝已经做过的事情再重复一遍，汉元帝自然乐于接受，于是，汉元帝既博得了纳谏的美名，而贡禹也达到了迎合皇帝的目的。
司马光对贡禹的这种做法很不以为然，他批评说：“忠臣服事君上，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解了；应该补救他的缺点，而他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而言，皇帝优柔寡断，谗佞之徒专权，是国家急待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是汉元帝的一贯心愿，贡禹却说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”
司马光不懂聪明人办事的眼上功夫，他不明白，古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常要下诏求谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，其实这大多是一些故作姿态的表面文章。有一些实心眼的大臣却十分认真，不知轻重地提了一大堆意见，这时常招来忌恨，埋下祸根，早晚会招来帝王的打击报复。但贡禹却十分精明，专拣君上能够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、棘手的问题，这样避重就轻，避难从易，避大取小，既迎合了上意，又不得罪人，表明他做官的技巧已经十分圆熟老道了。
唐高宗李治将要立武则天为皇后，遭到了长孙无忌、褚遂良等一大批元老重臣的反对。一天，李治又要召见他们商量此事，褚遂良说：“今日召见我们，必定是为皇后废立之事，皇帝决心既然已经定下，要是反对，必有死罪，我既然受先帝的顾托，辅佐陛下，不拼死一争，还有什么面目见先帝于地下！”
李责同长孙无忌、褚遂良一样，也是顾命大臣，但他看出，此次人宫，凶多吉少，便借口有病躲开了；而褚遂良由于面折廷争，当场便遭到武则天的切齿斥骂。
过了两天，李勋单独去见皇帝。李治问他：“我要立武则天为皇后，褚遂良坚持认为不行，他是顾命大臣，若是这样极力反对，此事也只好作罢了！”
李勋明白，反对皇帝自然是不行的，而公开表示赞成，又怕别的大臣议论，便说了一句滑头的话：“这是陛下家中的事，何必再问外人呢！”
这句回答真是巧妙，既顺从了皇帝的意思，又让其他大臣无懈可击。李治因此而下定了决心，武则天终于当上皇后。反对派长孙无忌、褚遂良都遭到了迫害，只有李劫官运一直亨通。
在这里我们并不是提倡贡禹、李勋之流的不讲原则、只求自保的做法，只是要说明一个道理：在特定的情况下，面对特定对象的特定心理和意图，对症下药有时可能是聪明人最好的选择。
17.不为假像所骗——识别生意场上的小人
人们之所以受骗，总有其受骗的原因，或者说，受骗是由于没有必要的防骗能力。因此，要想不受骗，就必须提高你的防骗能力，也就是要善于识别小人的伎俩。
