由于这类顾客在洽谈时，往往会毫不客气地指出产品的缺点，且先人为主地评价推销人员和有关厂家，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的证明资料。另外，这些顾客往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得推销访问井然有序，避免无功而返。
5.从顾客的身体语言中解读其购买信号
推销员应该明白，既使顾客在语言表述上向你说谎，但身体语言却无法与语言表述保持一致，譬如：你在介绍一套房子，顾客嘴上说“这太贵了”“不喜欢这间”“离市区太远”等等，但他却不时看着附近漂亮的景色或注视着后窗的景色，垂涎着主卧室或者厨房的橱柜。假如他走回去对任何事物多看一眼，你可以确信他在心中已经很想购买了，你有很好的机会得到生意。
当与潜在顾客洽谈时，推销员必须认真注意顾客的身体语言，如果知道他的身体语言表达了什么，你将可以更容易说服潜在顾客现在就采取行动。根据威尔·罗吉斯的说法，基于某种理由，人们似乎更注意身体语言的“表述”。的确，作为推销员能够准确地解读顾客的身体语言，获得有助于销售的信息是至关重要的，下面就逐一进行分析。
姿势的语言
推销员与顾客商谈，上身微微前倾，含有奉承顾客的意思。
如果上身过分地前倾，侵犯了顾客的空间领域，则会给客户一种压迫感，因此，应尽量避免。
若对方喋喋不休，而你想打断他的话题时，可采取上身前倾的姿势。
在与顾客谈话当中，他突然将身体转向门边出口的方向，那是表示他希望早点结束谈话的意思，你应立刻结束谈话并告辞。
距离的语言
研究表明，人们通常利用距离使他人了解与自己的亲疏关系。一般情况下，推销员与顾客的距离，如果处在100cm以下，获得销售的机会最多，也就是上述所讲的“个人距离”与“亲密距离”范围之内。
手的语言
推销员与顾客握手时，感觉轻松的话，表示顾客较冷淡。若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，表示顾客有点虚伪。感觉松紧适中，表示顾客稳重而又热情。如果顾客的手充满汗水，可能他正处于不安的状态。
顾客双手插入口袋之中，表示他正处于紧张状态。一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。
当顾客与你谈话时，不断地玩弄手上的小东西，例如，你的名片或是桌上的电脑等，则显示他内心很紧张。
顾客交叉手臂表示赞同或拒绝。如果手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等，若上述厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。下意识地摸下巴、摆弄衣角或将手藏在背后，都是说谎的征兆。
眼眉的语言
如果你发现顾客瞳孔突然放大，那表示他被你的说辞打动，已经在接受你的意见了。
顾客回答你的问题，眼睛不敢正视你，甚至故意躲开你的眼神，那表示他的回答“言不由衷”。
顾客皱眉则表示不同意你的说话。
脸颊的语言
顾客面无表情的样子，就是一种强有力的拒绝。
脸上的微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，也意味着道歉与请求谅解。下面详细列举几种类型供参考。
(1)僵硬型表情
脸上肌肉麻木、面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
(2)厌烦型表情
表情无奈或毫无表情，但有时也会显出一脸不悦，其他方面会有配合，如叹气、打呵欠、东张西望、看时间等。
(3)兴奋型表情
一般表现为瞳孔放大，面颊泛红，有光泽等。
头颅的语言
顾客用手敲头表示正在思索与考虑。
顾客在紧张或思考时，常用手摸后脑勺。
用手搔头是表示困惑、羞怯。
垂头表示惭愧或失败。
用手轻轻按着额头是困惑、害羞的表示。
颚的语言
颚部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。
收下颚表示顺从。
手抚摸下颚，表示在思索或不安。
鼻的语言
客户在谈话中，用右手食指按着鼻子，表示他对你的问题，正处于犹豫不决的状态。
脚的语言
当顾客正在与你交谈时，突然将一条腿放到另一条腿上，那是告诉你，他对你的产品不感兴趣。
常把双脚摆在桌上的顾客是一个支配欲很强的人。
推销员在上门拜访时，若发现女主人把脚叠合起来后，接着她先生与儿女也跟着叠脚。那么，这个家庭就是太太当家，推销的关键人物是太太而不是先生。
其他的语言
眼睛眯起，头向后仰，俯视对方或者双手抱胸、斜视、手叉腰、歪头等等。这都表示自负、盛气凌人，对你的话不屑一顾，推销员对此要特别警惕。
缩肩是表示不同意、疑虑(不同文化、国家的顾客，含义不同，我们中国人一般不是这样)。
平常都是挺胸的人，是自信的表现。
腹部凹入的姿势，表示不安、不满、消沉等心理状态。
男性的卷袖动作，含有“积极地去干”的意思。
商谈之中，顾客不时地看腕上的手表，那是催你走的信号。
6.时间一到就立刻下班的人
近年来社会上开始出现拒绝上学的小学生，且愈来愈多，这不仅成了精神医学的临床问题，也是社会问题，社会上因而议论纷纷。
既然是学生，就应尽学生的本分。但是确有拒绝上学的学生，却无法尽其责任，造成许多问题。令人惊讶的是，当大家为孩童拒绝上学的问题苦恼时，孩子的父亲却也可能因一点不舒服就向公司告假，真可说是有其父必有其子。
有拒绝上学倾向的孩子，一旦远离了父母的保护，成长为有自我判断力的社会人后，通常会以较宽容的态度对待自己、对待别人，但此时另一种为人忽略，与学生的拒绝上学症类似的心理出现了——拒绝上班症。
为什么有人会产生这种心理呢？这是因为他们有一种想从自己必须完成任务的现实环境与组织中逃脱出来的心理。而此逃避的倾向，就是因为他们认为自己所属的组织(也可以说是他们的工作单位)中的人际关系，是一种负担，这种负担构成了精神压迫，使得他们拒绝上班。
我们必须研究的是，当其他人与这些人处于同一情形时，会不会也像他们一样有早退、缺席的倾向？探究的结果是否定的，其原因又在哪里呢？
主要的原因，是因为他们与工作场所中的气氛不能谐调，换句话说，就是其内心与工作场所有差距。
基于此，这些人自觉无法忍耐这种差距，只好采取一种特殊行为填补这种差距，结果愈加精神紧张。当自我忍受不了时，他们就会想逃离工作场所。由此可知，这种人一定是尚未确立自我，且尚未完成与工作场所的同一性。
不过管理者不可忽略，如果工作环境过于严肃，即使不缺席早退的人，也会有发生类似行为的可能性。所以如果你的公司里有随便请假早退的人，不要轻率地认定其为“逃避行为”而予以批评，而应进一步观察。
7.在上司面前惊惶失措的人
每个人在自己的上司面前，多少会有点紧张，这是必然的。但有的人却紧张得超过限度，他们甚至对领导的声音都深怀恐惧，连别人在挨骂时，也会敏感地产生反应。
一般说来，这些人对有权威的人物总是会有不安感，面对上司时，头不敢抬，说话也语无伦次，往往无法表达自己的意见，自然而然地会降低说话的声调，还拖泥带水语意不清，甚至连自己也搞不清主题，令在一旁的人焦急。
有一位33岁的职员去心理诊所求诊，他告诉医生，他很怕科长训他，每次一想到受训时的情景，心中就异常忧郁，不想到公司上班。不久后，他被内定提升为副科长，本应高兴但一想到从此与科长接触密切了，他又倍感不安，连晚上都睡不安稳。
医生推测他在单位的人际关系有问题，在长期治疗的期间里，医生对他有了以下的了解：
这个人虽是33岁的大男人，但心理尚未完全成熟，尚处于幼儿时对父亲崇拜的阶段。父亲的权威使他时时觉得自己无法超越父亲，因此心存恐惧，很不自信。
他对科长权威所抱的恐怖心，其实是恋父情结作祟，由于他仍未解除对父亲的伟大与权威的不安，所以他才会如此畏惧科长的权威。
因此若看到有人在上司面前表现过度的惊惶失措，就必须追寻其心理根源。
8.炼就火眼金睛，识别不当之才
任用人才必须得当，否则，不管是对领导个人还是集体都会后患无穷。对人才的考核制度很早就有了，如今，人才的作用在企业中也是显而易见的。作为领导者必须能够更快更准地识别不当之才，以免造成不必要的损失。
自古贤者在位，能者在职，然后百度修，庶绩凝，方夏安，奸宄消伏，戎狄不敢轻侮中国，百王由之，若出一轨。
贤者任之，奸邪者不任之，则任贤之道尽矣。有能则举之，无能则下之。有功者进，有过者黜，无功无过者职其旧——如是可以劝而惩过。
千古流传的古训我们当然要记住！对于身处要职的领导们，必定要炼就火眼金睛，及时识出不当之人，否则，就会导致“用人不当天下大乱”的结局。请看下面这个例子：
秦始皇出游到沙丘病死，其幼子胡亥在赵高策谋、李斯支持下，矫诏立胡亥为二世皇帝，杀秦始皇遗诏要立的长子扶苏。胡亥登上皇位后，想的不是如何治国安民，而是如何才能享尽人间的富贵。他和赵高的一段对话，显示了这位“二世祖”的本色。
胡亥对赵高说：“夫人生居世间也，壁犹骋六驻过决隙也。吾既已临天下矣，欲悉耳目之所好，穷心志之所乐，以安宗庙而乐万姓，长有天下，终吾年寿，其可乎广意思是说，人生苦短，既为皇帝，如何才能享尽人间富贵？”赵高大为赞扬说：“此贤主之所能行也。”
赵高是个很阴险而有心计的宦官，他深知胡亥这个“花花公予”所想的是如何能安坐帝位以尽情快活，便一切顺着他，使他沉迷于享乐，以达到孤立而控制之目的。
赵高先是向胡女提出“高枕肆意宠乐”的办法是：“严法而刻刑，令有罪者相坐殊，至收族，灭大臣而远骨肉，贫者富之，贱者危之。尽除去先帝之故臣，更置陛下之所亲信者近之。此则阴德归陛下，害除而奸谋塞，群臣莫不被润泽，陛下则高枕肆志宠乐矣。计莫出于此。”胡女果听赵高之谋，尽除先帝旧臣，杀其兄弟十二人姊妹十人。
在达到孤立胡亥的目的后，便阴谋将胡女控制在手里，他对胡亥说：“先帝临朝制天下久，朝群臣不敢为非，进邪说。今陛下富春秋，初即位，奈何与卿廷决事？事即有误，示群臣短也。天下称朕，固不闻声。”这是说，胡亥年轻，缺乏理政经验，上朝与君臣一起决事，错了会被群臣轻视。胡女只想享乐，要他不上朝，当然乐得听从，于是处理朝政，只在禁宫中独与赵高商议决定。而胡亥这个“花花公子”没有理政才能，实际上朝政大权都操纵在赵高手里。赵高利用手中权力诬以谋反罪杀李斯后，被任为丞相。
赵高阴谋为乱，取而代之，恐群臣不听。便先试之：他献鹿给胡亥，说：“马也”。胡亥笑说：“丞相误邪？谓鹿为马。”问左右，大都默然，有的说是马以顺赵高，有的直说是鹿，赵高则以他事将说鹿者杀了。从此群臣都害怕赵高，而赵高敢于指鹿为马，而群臣大都不敢吭声，说明他的权力已超过了胡亥。
胡亥穷奢极侈，尽情享乐。为满足其私欲听赵高用严刑峻法，横征暴敛，致激起人民造反，天下大乱。赵高却对胡亥说：“关东盗毋能为也。”及秦军主力于巨鹿被项羽军消灭，胡亥知情责备赵高，赵高怕被杀，便先动手杀胡亥。赵高恐被群臣反对，不敢自立，便立子婴为秦王。旋为子婴所杀。不久，刘邦攻入关，子婴投降，秦亡。
9.如何识别既博又精的人才
企业的竞争实质上就是人才的竞争，作为领导者具有一双识别既懂技术又善管理的精明人士的慧眼。
现代企业管理的趋势越来越倾向于专业化和规模化，技术和经营这两种素质已变得越来越重要了。不少企业面对这一挑战，已开始陆续招收高素质的技术人才和经营人才。例如在公司组织和管理方面，微软始终遵循着这样一项策略，即坚持挑选那些懂专业技术又懂经营之道的精明人士担任领导职位。我们可以把这项策略归结为四大原则：
①聘请一位对技术和经营管理都有极深造诣的总裁。
②围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理。
③尽可能任用最具头脑的经理人员——既懂技术又善经营。
④聘用对专业技术和经营管理都有较深了解的一流职员。
从理论上来说，这些原则并非微软独家所创，但从实践上看，它们对整个计算机行业有着深远的影响，很少有公司能够拥有像比尔·盖茨这样既精通专业技术又知道如何把它们转化为数十亿美元资产的总裁。事实上，许多公司在采用与微软类似的管理方法，即围绕产品市场，超越经营职能进行组织和管理。但是，他们往往不能同时维持一个强大的产品市场和一系列领先的核心技术。作为一个处于迅速发展的主导行业中的公司，微软在加强组织管理以适应不断变化的市场方面做得颇为出色，有时甚至可以领导市场潮流。它逐步建立起来的技术力量已经能够满足巨大且日益增加的市场产品系列的需要。
一般人都有这样一个发现：有才学的人都比较高傲、偏激，领导们不要被一些表面现象而模糊了双眼，让“千里马”从身边奔脱而去。我们先看一看美国时装大王是如何发现人才的：
斯瓦兹15岁起做工，后来当一家服装公司的伙计。19岁时他声称要辞职自费开店时，老板斯特拉登以为他在说谎，其实他从做工起开始储蓄，这时已达3000美元，便与人合办了服装厂。
他马上感到，老是做和别人一样的衣服没出路，必须有个好的设计师，能设计出别人没有的新产品，才能在服装业出人头地。他为此终日茶饭无心，精神恍惚。
一天，他到一家零售店推销成衣，30岁的老板看了一眼他的衣服说：“你的公司没有设计师。”一下子触了他的心病。
老板从店里请出一位身穿蓝色服装的“少妇”，并说：“她这件衣服比你们的衣服怎么样？”
“好看多了。”斯瓦兹不禁脱口赞道。
“这是我特地为我太太设计的。”老板骄傲地说：“别看我开这爿小店，也没把你们这些大老板放在眼里，你们除了固执、偏狭而外，有几个懂得设计？连点关的细胞都没有！”
对这种接近侮辱的话，斯瓦兹毫不在意，仍然笑容可掬地问：“你何不找一家大公司一展所长呢？”
没想到老板发泄开了：“我就是死，也不再去给别人当伙计了！我在三家公司干过，明明是他们不懂，偏偏说我固执，我灰心透了，他们懂个屁！”
斯瓦兹感到，这样倔强自信的人，往往是才能很高的人，决心争取他做公司的设计师，但被他断然拒绝了。
斯瓦兹找到了一贯支持和帮助他的他原先的老板斯特拉登，了解那位名叫杜敏夫的人。
“你的眼光不错，他的确怀才不遇。”老人说：“要是我年轻10年，这个人就轮不到你了！”
“为什么那些大公司不招聘他？”
“要知道，如果是经理人才，因他本身有实权，只要他真有一套，别人根本排挤不了他；而设计人员就不同了，全看他们的才能是否被主管欣赏，看主管是否有魄力。杜敏夫这个人脾气很坏，不好相处。”
“只要他真有本事，脾气我倒不在手。”
