二零零三年十月，顾心遥从GD省某知名企业总部走了出来。
微卷的长发披肩，贴身的白色真丝衬衣，一丝不苟地压在齐膝束腰的西裙里，七寸高跟鞋露出芊细的脚踝。
明明是个俏佳人，脸上却全是心事重重的肃穆。
……
天河这个区，尤其是靠近天河城商圈的位置。就算是最冷清的春节，密集的人**织摩肩接踵的车流，似乎连空气都沾染了些密不透风的烦闷。一如她现在的心情。
……
信息中心的王部和她认识不少时间了。
推心置腹的话在酒桌上也没少讲，当然她也是听听而已。
但今天这个态度，似乎有些说不上来的异样，她必须要认真琢磨一下。
……
在这个行业干了十年了，还是干得好的那种。
顾心遥自然是明白，看起来热情、欢迎的态度很有可能是项目早有安排，陪你演演戏，让你去给主角配配戏。
看起来严肃、拒绝的态度，才是暗示我很重要，并且有需求没有满足，你需要更主动一些…
……
这个项目，她已经跟了很长时间了。
从去年开始企业业务部门提需求，到信息中心配合做规划与预算，一年的时间就过去了。
年底自然是必须了结掉的。
不然今年的钱花不出去，明年可得重搞一次。
那，这些耗了一年的原厂销售、集成公司行业负责人、甚至等着上线的业务部都会疯掉。
……
没沉思太久，司机小刘转了一圈开到路边了。她笑着和小刘打了声招呼，才自己拉开车门上了车。都是打份工而已，顾心遥对谁都是客客气气的。
刚上车，感觉身上还没凉透，I厂负责数据库的客户经理黄鑫的电话就来了：
“顾总啊，今天在信息中心沟通还顺利吗？”口气中自然是惯有的热情。
……
“还挺顺利的，黄总消息真快，我这刚出门才五分钟。佩服佩服！”
顾心遥笑着在电话这头说道，脑子里却已将信息处所有人都拎出来，边说话边挨个排查了。
……
过千万的单子，从主机服务器、到数据库再到中间件存储，每个厂商都想分杯羹，自然是各显神通的。
……
黄鑫当然不是关心她顺不顺利，只是告诉她“我在客户有人，你的行踪我很清楚！”
片刻，黄鑫开门见山问了一句：
“顾总，这次投标您能支持我吗？”
……
顾心遥沉吟了一会回了他：
“黄总，您也知道这次竞争激烈，我们也并无把握呢！”
……
接着，她又客气加了一句：
“您和用户沟通得挺不错，我看看下次交流帮你探探倾向性？如何？”
……
黄鑫自然是呵呵一笑不置可否地说道：
“那就谢谢顾总，不过还想看看，您这几天，什么时间有空？我们见面交流一下最好了！”
……
“好啊，今天我要马上赶回深圳，我们再找个时间！”顾心遥清脆愉快地回复。两人挂断了电话。
……
顾心遥现在确实是没有考虑用I厂的数据库，但这些原厂的人也是绝不能轻易得罪的。
况且，今天王部的态度，和黄鑫这么掐点儿的电话，确实让她不得不认真琢磨。
……
圈子里人人都说集成商容易做，中完标以后，各个厂商、代理商恨不得贴身伺候。
但投标之前，他们的日子可真不好过。
从一开始业务部门提需求沟通开始，到立项去到信息中心，有些单位还得去到审计处，再到招标中心，最后到把标书封好。
每一个相关的人、每一个微妙的表情、每一句看似平淡的话，都让他们不可忽视、细斟慢酌。
……
投标麻，无非就是比价格比服务，比客户支持度，大不了还有最后专家的几票可以搞个锦上添花。
“价格、客户支持度”也就七个字，但个中的付出何止七千字。
就不说，项目不是每一个你都最先介入。但就算你跑在了最前面，你也不知道两个部门这么多号人，部长、副部长，主管科长有没有别的公司的“老朋友”。
……
但最让顾心遥头疼并不是竞争对手，而是这些冲在前面的厂商。
厂商的销售，特别强势的，会试图通过授权或者技术指标控盘。
他们自然喜欢容易控制的小公司，给点利润就能打发，还有灵活的公司制度。
像科讯这样的公司，绝不可能做秃鹫。
……
与狼群为敌，你必须是狮子。
顾心遥很少输。每一张单，从客户到原厂，甚至代理商，她都小心努力平衡各方利益，争取最大的胜算可能。
……
这张单，服务器科讯用I厂是没有争议的。
I厂有产品、客户、渠道矩阵式服务，从某个角度来讲会限制客户经理的影响力。
科讯和I厂合作历史悠长，拿到好的价格自然是更有把握一些。公司熟悉I厂的工程师也多，受原厂或者代理的依赖也不会那么强。
但数据库，顾心遥却是一直密切地关注着原厂和客户之间的微妙角逐。
……
客户需求刚刚提出，林烨就给顾心遥电话了：
“我的顾姐姐，这个项目，你咋看啊？”依然是吊儿郎当地口气。
……
“咋看？你不就关心一个问题吗，麻烦你，请不要开放式提问。”
……
“嫌我不够累是吧？”顾心遥的口气里，全是宠溺。她喜欢这个丫头。
……
林烨是A厂的代理商销售，机灵、勤快，总在科讯混着。
有时是为了混混单，有时是陪她们投标做技术方案。而且和很多代理商销售不同，她还喜欢跑客户。
顾心遥有时都分不清楚，她到底是通迪的人还是科讯的人。她甚至问过林烨：
“你这么喜欢跑客户，要不，来跟着我干吧！”
……
这丫头总是嘻嘻哈哈的给她五花八门的答案，最搞的应该是：
“算了吧，顾姐姐，你这么好看，我会分心的！”让她哭笑不得。
……
“怎么看？你告诉我怎么看啊？”顾心遥反问她。
项目还没立项，林烨已经知道了，自然也是去业务处找人问出来的。
“这个问题麻，我当然觉得，顾姐姐能顺手帮我冲刺一下年终奖，那一定是极好的！”林烨说得一本正经。
……
顾心遥确是忍骏不住笑着回道：
“你冲刺完年终奖，不还是回来骗我们杨总请吃饭？”
……
不知是不是顾心遥听错，林烨在电话里居然有些尴尬地打了句哈哈回道：
“我的好姐姐，好了好了，这分明是杨总的错好不好！”
……
“谁让他逢单必买呢！”
……
“说正经的，看这个客户的A厂的销售经理叫吴斌，很容易沟通。”
……
“如果你选A厂的数据库，我觉得他可以全力配合你，不管是授权还是价格，绝对给你最优！”
……
自从上次搞定通迪的单以后，林烨和吴斌的革命友谊自然是达到了空前高度。
……
说到正经话题，顾心遥自然是沉吟了一会儿才答到：
“林烨，我们不是外人。这张单对于你来讲是张大单。”
……
“但你要明白一点，我的角度，必须先考虑怎么样能赢，然后才是用什么。”
……
“你能理解吗？”
……
“我特别理解！”
……
林烨在电话那头，干干脆脆地回答，片刻又加上一句：
“客户，我会和吴斌一起继续做工作，争取水到渠成，助你一臂之力！”
……
