谈判禁忌：知彼不知己
大家都知道中国的一句兵法名言：“知己知彼，百战不殆。”说的是谈判时要知己又知彼。“知彼”就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历，不要犯对方的禁忌。“知己”则指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。但常常是我们分析对手分析得很透彻，资料准备得也很丰富，却忽略了对我们自己这一方各方面的分析和准备工作。所以请大家记住谈判博弈的禁忌：知彼不知己。
在谈判准备过程中，谈判者要设法全面了解谈判对手的情况，同时对自身情况作全面分析。对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国家或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及对手的谈判人员状况等等。中外合资项目中出现过许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。自身分析主要是指进行项目的可行性研究、自己这一方谈判成员的组成、力量的分配、相互的有效配合等等。
谈判是一项历时长、具有挑战性的工作。在谈判中，谈判人员能否有效地控制谈判的进程和节奏，实现预期目标，不仅需要掌握和运用临场谈判策略和技巧，更需要注重的是谈判之前充分、细致的准备工作。不但要知彼，更要知己，如果不知己，将导致无法挽回的后果。
在谈判中，知己方面是既不能高估自己也不能低估自己，要合理地分析自己这一方的实力和掌握的信息情况，同时估计对方的实力和掌握的信息情况，这样通过博弈术便能做出适合双方的谈判策略。
知己的谈判原则同样可应用于职业人的面试过程中，尤其是在最后的关于薪资待遇方面的谈判。有的人这时候对自己太自信，往往开出很高的价格，但是招聘方无法接受，明明是自己喜欢的公司和职位，却因为事先没有做好调研功课只能放弃。另一种是对自己没有自信，当人力资源经理让应聘者自己提薪资要求时，常常是开得很低，结果进入公司后才知道自己的薪资是最低的。
面试同样是一种谈判的博弈。有这样一个从事公关工作的应聘者，本身有很强的执行能力、丰富的媒体资源和多年的大型公关活动方面的统筹经验，但唯一欠缺的就是公关活动的策划能力。一次，她看中了一家国有大型的快速消费品公司，这家公司无论是从公司的经营规模还是对员工的福利待遇，无论是公司上层的管理素质还是对自身职业生涯的发展都是非常有利的。所以当这家公司发出面试的通知后，这个女孩做的第一步是先上网仔细搜集与这家公司有关的所有信息，然后加以分析整理，做出了多个应答方案在面试那天踌躇满志地去了。等到进去面试的时候，她很自信地走进去。面试官看了她的履历然后开始了询问，这个女孩应答得非常自如和自信。到最后，面试官请她提出薪资要求，结果这个女孩提出了一个公司无法承受的价格。结果可想而知，当然是以失败告终了。
这个女孩对自己太自信了，以为凭借自己的这些资历就能让对方接受自己开出的任何条件，但是没有想到的是自己尚有经验不足的地方，所以面试官指出了她没有策划能力，不能给出这样的薪资。这个女孩恰恰忽略了对方最在意的地方，只能放弃这家极好的公司了，也等于放弃了自己职业发展的一个极好的平台。
这个女孩的失败之处就是当看到这个招聘职位时，没有对自己做好充分的分析。这个职位是这家公司的品牌经理，但是她不知道一个公司的品牌经理是需要有高度的战略眼光和极强的市场策划能力的。其次是执行能力，而到这个高位的执行能力显示的是统筹管理能力，而不是具体地去执行某一个活动的细节。
她对招聘公司的功课倒是做足了，但是恰恰忽略了自己没有策划能力的弱点。由此可见，无论任何谈判，知己是多么的重要。
谈判在我们的生活中无处不在，与我们的生活息息相关。哪一处都离不开谈判，无论是购物时与商贩的谈判还是正式的商务谈判还是面试时的薪资谈判，这些都与自己的切身利益极为相关。如果不懂得谈判博弈术，只能失败。所以，要想成为谈判的高手，要想在谈判中获得胜利，就必须懂得谈判博弈术，做到知己知彼的谈判原则。
谈判者要有点“冒险精神”
谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。作为一个谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态。只有这样，才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。所以，谈判博弈告诉我们，作为一个谈判者，要有点“冒险精神”。
一位知名谈判专家说：“你要超乎寻常的大胆，向对方要求他不可能给你的条件，然后再慢慢让步。这样做的效果比从一开始就向对方要求合理的条件要好得多。”
勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，一个非常有名的谈判高手作为律师事务所的负责人接受了一个极为冒险的谈判案子。他的委托方是日本某大规模传媒公司的美国子公司，他准备起诉作为顾客方的另一家公司。该子公司向顾客方公司提供技术咨询服务，但顾客方公司并未支付咨询服务费用。双方对是否应该支付30万美元的费用发生争执。在美国，30万美元并不算大额。因此双方坚持到最后的话，该子公司很有可能会获得胜诉，但也需要支付大笔的律师费用，而法官命令顾客方公司承担该子公司的律师费的可能性也很低。
也许是顾客方公司的律师看透了这一点，他的态度显得非常强硬，一开始便称：“我们同意支付12万美元。如果你们不接受，我们愿意周旋到底。
12万美元也是最终双方和解的出价。”对方知道该子公司并不想继续这种官司。这宗官司的争议转化为：该子公司是否按合同向顾客方公司提供了技术咨询服务。但是，想要证明这样的事实太难了。
技术咨询服务是一种看不到、摸不着的东西。证明商品的买卖是否违反了合同很简单，但卖出商品后，想要证明它不存在问题，就不容易了。对于对方的12万美元的报价，他与委托方进行了商议，决定不予接受。但委托方也露出了不安的情绪。
他们担心：“如果拒绝对方的报价，想要再争取第二次和解，恐怕不太容易吧？”但是，这个谈判高手果断地坚持继续法院的审理程序。对顾客方公司的律师，没有丝毫妥协的迹象。“那就周旋到底吧。我们会全额收回30万美元及律师费的。”他一边向对手表明自己的立场，一边开始具体的操作：向法院申请对顾客方公司社长及骨干职工进行“证词录制手续”，然后准备安排相关日程。
这里所说的“证词录制手续”是指：在法庭以外的地方，让原告与被告双方所传唤的证人在宣誓只陈述事实情况的前提下，进行证词录制的一种手续。比如说，可以在律师事务所的会议室里进行。它采用证人回答律师提问的形式展开，其证词可以被用作证据。
最近，这种证词多被采取录像的形式。在原告律师尖锐的提问下，被告的种种不情愿的表情也能够被摄像机捕捉到。比如说，他向顾客方公司社长提问：“×年×月×日，你与该子公司的社长进行会议时，曾经说过‘你对该子公司的技术咨询服务非常满意，非常感谢给我们这么多的帮助’
吧？”对于这种提问，如果事实的确如此，顾客方公司社长只有回答“是的，我说过”。
这种回答将成为对该子公司非常有利的证据。如果安排对顾客方公司的社长及其骨干员工进行这种“证词录制手续”，那么对顾客方公司来说，将面临很大的压力。但是，在这个时候，该子公司的负责人也有些不安情绪。
他们认为如果放弃对手的12万美元的出价，或者顾客方公司答应进行“证词录制手续”的话，恐怕短时间内不会再有和解的机会了。
而律师费用也会是一笔大的支出。“先生，也许应该接受对手12万美元的出价吧。”“我们应该强硬一些，用不了多久，顾客方公司就会增加支付金额的。这值得我们忍耐，要有点冒险的精神。”他明确地表明了自己的态度。果然，在进行“证词录制手续”的前几天，顾客方公司的律师跟他进行了联络：“如果不进行证词录制并答应和解的话，我们愿意支付22万美元。”太好了！一下子增加了10万美元，顾客方公司宣布投降了。
事实上，该子公司所提供的技术咨询服务也并非无可挑剔，也有若干个漏洞。能够获得22万美元的服务费，已经很不错了。就这样，事情得以圆满地解决。他们放弃了12万美元的最初出价，而选择了承担“说不定案件会不得不拖到最后”的风险，才会最终得到22万美元的和解金。
勇于冒险可增加谈判的权势，不敢冒险就容易被对方操纵。当然，冒险虽然会带来很大程度上的成功，但同时也存在很大的风险，所以，最好是在考虑好风险成本的基础上勇于冒险。比如，在一次谈判中我方面临着假如不签合同恐怕就要停产的危险，但是由于对方的价格不合理，所以我方冒险提出“不怕工厂停产，只要求价格合理”，这就是冒险挑战的权势，双方谁能坚持到底，谁就有可能获胜。
优秀谈判者总让对手先报价
谈判是一门需要长期修炼的人生艺术，也是一门让对方“唯命是从”的艺术。谈判的最终目的在于促进合作的达成，因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争；优秀的谈判者不仅会推动和感染对手，更会让对方燃起激情，做出与自己一致的选择。在最关键的报价环节，谈判博弈术给我们的经验是：优秀的谈判者总是让对手先报价。
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题。
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如，你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。有些服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。比如1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。
考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。
我们根本不能想象一个不谙世事的科学家居然是一位谈判中的高手。
因为他在对方询问价格的时候，心里虽然有自己的接受高度，但还是不动神色，而是委婉地说出了自己这个发明的价值，让对方去估价，果然对方出了一个高出自己原先心里设想近十倍的价格，这等于是自己获得了最大的利益。
在谈判中，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是“先声夺人”还是“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理，但优秀的谈判者一定是让对方先报价的。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。这是日常生活中顾客与商贩之间的谈判博弈。那么，在实际的商业谈判中，一个优秀的谈判者应如何让对方先报价呢？
一个优秀的谈判者在谈判时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出**元的价钱，但你也不可能以**元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说的，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在一定的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付**元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付**元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你就尽可以在此基础上讨价还价了。
同样，我们在平时购物时，明明看中了，就是不说自己能接受的价格，而是尽可能地让商贩说出卖价，对方开出的价格往往是远远低于自己心里估计的价格，这样自己就能少花很多钱，真正实现花最少的钱买最值得的东西。
可以说，谈判博弈无论是对正式的商务谈判还是日常生活中的购物谈判，都能起到绝对的指导作用。所以，要想做事成功，必须懂得谈判博弈，也必须要学会做一个优秀的谈判者，必须懂得一个优秀的谈判者总是让对方先报价。运用这些技巧，相信您一定能成为一个谈判高手。
“厚着脸皮”地抬高起点
谈判的过程就是一个互相妥协、互相让步的过程，那么在谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点（创造空间），这样才能在最大程度上保障自己的利益。
一次，在从厦门飞往广州的一架民航班机上，广播里忽然传出这样的声音：本机着陆时间将要推迟1小时。尽管广播里空姐的声音柔和而动听，但乘客们却实在不愿意听到这个消息，但是没办法，他们不得不做好在飞机上多坐一个小时的思想准备，于是乘客们一边抱怨，一边找出报纸和杂志来看。然而过了不久，空姐又在悠扬的背景音乐中向乘客宣布：飞机晚点的时间将缩短半个小时。听到这个消息，所有的乘客都十分高兴，并且大大地松了一口气。又过了10分钟，乘客们又听到空姐柔和动听的声音：各位乘客请注意，各位乘客请注意，告诉大家一个好消息，由于机场地勤人员的努力，本机即可着陆……听到这个消息以后，乘客们个个喜出望外，欢呼雀跃，他们感到自己真是幸运极了。
在以上案例中，这架飞机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在一边了。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。
缺少经验的谈判人员常常在谈判中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌就把自己的最低目标或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协艺术。
《不败的谈判技巧》一书中的一个相关案例很值得我们大家一起学习。
布朗先生在得克萨斯州经营一家X公司，20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着相当大的企业成本比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持公司的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的布朗先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。
这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。
在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向布朗先生身上。布朗先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近5天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈，最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪，至于如何降低企业成本，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“布朗先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”
案例中，员工们本来预期是加薪而布朗先生的预期则是不加薪。由于在这场无声的谈判开始的时候，布朗先生就抬高了自己的起点，给了自己一个空间。虽然在这场谈判中，看起来布朗先生让步了，但是实际上布朗先生实现了自己的预期，而员工们没有。所以，布朗先生才真正是这场谈判的胜利者。
因此，在谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点。哪怕会让对方觉得“过分、很不合理”。既然谈判一定就是要妥协和让步的，那么就应该提前留有让步的余地。合理与不合理，是没有既定标准的，进行谈判，一定要记住：抬高起点，留出空间，这样才能更好地取得这场谈判的成功。
可以在小妥协中实现大目的
在现代社会，多数谈判已不再是“你死我活”的，那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们，当人们必须长期共处时，合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”，那么，我们就该把目光放长远一些。
“妥协”是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在没有更好的办法出现之前，它却是最好的方法，因为它有不少的好处。
首先，它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。在胜利不可得，而“资源”消耗殆尽时，妥协可以立即停止消耗，使自己有喘息、整补的机会。也许你会认为，“强者”不需要妥协，因为他“资源”丰富，不怕消耗。问题是，当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，强者纵然得胜，也是损失不少的“惨胜”，所以强者在某种状况下也需要妥协。
其次，可以借妥协的和平时期来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他根本要放弃这场“战争”；如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提出的条件，表示他也无心或无力继续这场“战争”，否则他是不大可能放弃胜利果实的。因此，“妥协”可创造“和平”的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。
再次，可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么可能要付出相当的代价，但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本，没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平，让人感到屈辱，但用屈辱换来存在，换得希望，也是值得的。
在一些人眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何其他的余地。在现实生活中，人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖的关系。
比如买东西，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二，没有任何商量的余地。但现在不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家的关系变为相互的依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯作出任何妥协，那只能失去自身生存与发展的机会，成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧，智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。
那么何时“妥协”？怎样“妥协”呢？要看状况：
◆要看你的大目标何在
也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但如果你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。
◆要看“妥协”的条件
如果你占据优势，当然可以提出要求，但不必把对方弄得无路可退，这不是为了道德正义，而是为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。
“妥协”可改变现状，转危为安，是战术，也是战略。妥协是现代社会关系中的重要谋略。在商场竞争中，一个经营者如果不懂得适当妥协，就会在盲目前进中碰壁。同样，一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。
妥协并不意味着放弃原则，一味地让步，我们应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换，为了达到主要的目标，可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不完全是放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高而遭受了不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术，而掌握了这种高超的艺术，是现代人成功谈判，取得胜利的必备素质。
能够妥协，意味着对对方利益的尊重，意味着将对方的利益看得和自身的利益同样重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。在谈判中，于小妥协中实现大目的不仅仅是种智慧，而且是一种美德。
引导对方，力争说服对方
卡内基有一条原则，就是谈判要成功，一定要设法让对方说“对”。要做到这一点，就要靠在谈话中运用技巧来渐进地引导对方同意你的观点，然后说服对方。
比如在销售时，可以先询问对方的情况以及期望和目标，然后询问对方的障碍与难题，最后再询问这些问题如果不解决会有什么样的后果。等到这些问题问完了、了解状况了，最后再提出自己的方法和建议。这样就像让一个人掉入深渊之后，再把他拉起来一样，对方会更愿意洗耳恭听。
为了改变对方的谈判行为，首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念、所需与所求等为出发点，并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面，每一次谈判也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会产生一些需要克服的反对意见，谈判之能否成功，很大程度上就在于你如何去面对反对意见，这就取决于你如何在谈判中为自己争取到足够的讨价还价的力量，并且巧妙地运用你的力量去影响、改变对方的观点。
张先生的妻子视力不太好，所以得给她买一块指针必须是长短针分得非常清楚的手表才行。但现在这种手表非常难找，他们费尽心力，总算找到了一块她能够看得很清楚的手表。但是，坦白地说，那块手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是这个原因，这块表一直卖不出去，而且，它的标价为200元，也似乎太贵了点。张先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉张先生这块手表精确到一个月只差几秒钟而已。张先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，张先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这块50元的表已经7年了，这块表一直是很管用的。”但是商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴块名表了。”当张先生指出这块手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以160元的价格成交。
其实，一旦抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。
当然，在和对方谈判的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点。
对方在谈判时要做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议的形式出现的。我们向对方提出的建议中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝我方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，我们将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。
此外还有一点必须要注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合，所以必须去诉求对方想要的东西，而不是自己想要的东西。
“这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”在谈判时，不要跟人家说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，才能引发他的兴趣、进而得到他的认同。
比如，如果你的小孩很讨厌做某件事，例如吃饭，通常你骂他效果都不会太好，但是如果你能找到他心中的渴望，将他的渴望和吃饭联结在一起，往往会让小孩眼睛一亮，把饭吃光。其实说穿了，你的要求并没有改变，饭菜也没有更好吃，但是你说服小孩的方式改变了，利用他想要的动机来诉求，就比较容易获得对方的配合，达到自己的目的。
所以，谈判时有时候不需要用力推销自己，只需要在谈判的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方对我方的响应，成功地说服对方，就可以获得谈判的成功。
