首因效应：好的开场白是成功的一半
在工作生活中，我们常常会遇到一些突发状况，让我们手足无措：公司忽然召开临时会议，要求每个人发表自己的看法；在大型聚会中，同事朋友起哄，让你上场“讲两句”；在街上同女友闲逛时，忽然碰见了前女友；约好了客户上门谈生意，进门后发现客户两口子在吵架……
在这些情况下，一些人确实会存在“开场白障碍”。如果你不能快速地反应过来，化“尴尬”为玉帛，那你将会失去先机，让别人对你失去兴趣。即使后面的交流也能进行下去，也会让人感觉索然无味。
所以，开场白的好坏，很大程度上影响着一个人在社交场合中的受欢迎程度。一段精彩的开场白，不仅可以凸显自己的修养和才能，而且还能为后面的良好沟通奠定坚实的基础；一段糟糕的开场白，则会让自己陷入尴尬无比的境地。
对于很多人而言，跟陌生人初次聊天时都会患上“开口尴尬症”，想半天愣是不知道怎样开场，而且还会聊着聊着聊到死角。事后，很多人往往又会后悔不迭：“我今天怎么能说那样的话呢？”“我要是换个方式，结果可能会好点儿。”然而，这个世界上没有卖后悔药的，我们只好暗下决心，下次一定要把握好说话方式。可越是谨慎，我们就越害怕跟陌生人交谈。
那么，怎样才能通过短短几句开场白就能吸引对方的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
1.利用媒介物，引起对方的共鸣
比如，你看见对方桌上放着一份报纸，便可以从这份报纸上的新闻入手：“听说最近房价又上涨了？”或者，你看到对方打了个新领带或拎了个新包，你可以借此询问这件商品的价格、产地、使用效果等。
王朗这人一向老实木讷，按经理的话说，“三棍子打不出个闷屁”。所以尽管他工作一向兢兢业业，却从未引起过别人的关注，几十年了，还在原来的岗位上原地踏步。
一次，老板带着王朗去外地出差。在火车上，王朗的铺位刚好在老板的对面，两人将行李安置好后，互相点了点头，就陷入了可怕的沉默。王朗感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直能把人憋疯，一定得说点什么，才能打破这种可怕的僵局。可是，一向沉闷的他从来没有单独跟领导相处过，实在不知道从何谈起。
突然，王朗看见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常炫目，于是就问：“老板，您这双鞋子看着非常有档次，在哪里买的？”
原本只是找点话头，但老板一听，顿时双眼神采飞扬：“这双鞋啊，那是我在美国旧金山买的，世界名牌呢！”话匣子一打开，老板就收不住了，开始滔滔不绝地讲述自己“云游”四方的经历以及在衣服搭配上的心得，还委婉地指出了王朗在着装上的缺陷，两人越谈越投机，甚至差点儿坐过了站。
下车的时候，老板意味深长地说：“王朗啊，我以前没怎么注意过你，没想到你还有点意思，今后你好好干。”
2.攀亲认友，拉近距离
赤壁之战前，鲁肃渡江来找诸葛亮，一见面，鲁肃就说：“我，子瑜友也。”子瑜就是诸葛瑾，是诸葛亮的哥哥，也是鲁肃的好朋友。短短的一句话，就瞬间拉近了两人的距离。
其实，再怎么“风牛马不相及”的两个人，只要你存心寻找，就一定能找到这样或那样的“亲”“友”关系。例如，“你是上海交大毕业的？我也在上海交大进修过两年啊！”“你的老家是河北廊坊的？我老家是北京大兴的，离得不远啊！真可谓‘老乡见老乡’啦！”
3.考虑对方的利益
没有人不会对金钱不感兴趣，也没有人会拒绝送上门的好处。假如你的产品能够给对方带来利益或者增加利润，你可以这样说：“我今天来，是告诉贵公司节省50%电费的方法。”“使用我这个产品，贵公司可以每月提高1000元的利润或者节省1000元的开支。”
在这种情况下，对方肯定会给你机会介绍你的产品。而当你介绍完自己的产品后，如果能达到对方的预期，他自然就会做出购买决定。
4.唤起对方的好奇心
心理学家认为，人性是永远不会满足的。好奇心是人类行为的基本动机之一，对那些不熟悉或感觉神秘的事物，人们往往会投入更多的精力去研究。如果你能够唤起对方的好奇心，那么你的工作就成功了一半。
唤起好奇心的方法多种多样，一般情况下，“您可能不知道吧”“您猜猜看”之类的话就能成功吸引对方的注意力。同时，他们还会想：“这人到底想要表达什么呢？”这就是人类好奇的天性。
蒋伟是一名空调推销员，他推销产品的“怪点子”非常多，被同事称为“花招先生”。他拜访客户时，会把一个2分钟的计时器放在对方面前，然后说：“请您给我2分钟，2分钟一过，如果您还没有兴趣，我就马上离开。”
同时，蒋伟还会利用身边的一切事物来吸引对方的兴趣，让对方有耐心听他说话。一次，他问一位客户：“尊敬的先生，您知道这个世界上最华而不实的东西是什么吗？”那位客户歪着头想了半天，最终摇了摇头。“就是您银行卡里的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个惬意的夏天。”蒋伟笑着说。
其实，不管在任何情况下，人们总是最容易记住对方说的前几句话。越到后面，人们的注意力就会越分散。如果你在一开始就没有成功地吸引对方的注意力，那么到后面不管你怎么舌灿莲花，都是徒劳。
高情商的人善于掌握谈话的技术，在与人沟通的过程中，一段充满创意的开场白不仅能给你的人望加分，还能为以后的良好沟通打下坚实的基础。所以，在与难缠或者重要的客户交流时，我们一定要精心设计好开场白，千万不要因为苍白无力或驴唇不对马嘴的开场白而毁了这次交谈。
把握好语调和节奏
所谓语调和节奏，就是人在说话的时候语气和声调的变化结合。有些人说话慢慢吞吞，使人听之昏昏欲睡；有些人说话干脆利落，如竹筒倒豆子一般；有些人说话高亢铿锵，催人奋发；有些人说话抑扬顿挫，犹如连绵起伏的群山，时高时低，引人入胜……所以，同样的内容，用不同的节奏和语调说出来，就会有大相径庭的效果。
哈佛大学的一项研究证明，一段演讲能否取得成功，内容的重要性只占30％，演讲者的动作、神态占20％，衣着打扮占10％，而演讲者的语调和节奏所占的比例则高达40％！
“四书”“五经”之一的《礼记》中有这样一段话：“节奏，谓或作或止。作则奏之，止则节之。”其中还谈道：“言语之美，穆穆皇皇。穆穆者，教以和；皇皇者，正而美。”很多人在说话的时候，根本不注意语调和节奏，不管在什么场合，说话时都跟小学生读课文一样，速度相同，语调一致，听来让人昏昏欲睡。
而深谙高情商沟通之道的人，不仅会刻意地塑造自己的声音，使人听起来如坐春风，而且还会加强语调和节奏，撩拨人的心弦，引起人的共鸣。
人在情绪低下的时候，说话自然平淡无味，使人听来如嚼干蜡；当人情绪高涨的时候，说起话来则亢奋激昂，极其富有感染力。
如果把一段话比作一首曲子，那么语调和节奏就是这首曲子的韵律。如果你想做一个说话有特色的人，那么你一定要注意自己说话时的语调和节奏，快慢相间、起伏不一，让人听之如山间流水，这样你才能让自己的语言充满吸引力。
某外资企业空降了一位波兰籍副总，此人不仅长得风度翩翩，而且说起话来悦耳动听，如同美妙的音符。
在一次公司聚会上，同事们请求他用波兰语“讲两句”。他毫不推辞地站起身来，开始绘声绘色地演讲。
这位波兰人一开口就牢牢地吸引住了台下的观众，他的演讲非常流畅，语调抑扬顿挫，虽然人们都不了解其意义，但听众仍听得如痴如醉。
演讲过程中，他的语调时而高昂时而低沉，最后在哀思如潮、悲怆万分之时结束，台下的观众鸦雀无声，同他一样沉浸在悲伤之中。
突然，一阵不切时宜的爆笑声从人群中传了出来，人们纷纷侧目，发现对方也是一名波兰籍员工。原来，那位波兰人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
英国著名的政治家、演说家丘吉尔说：口头表达艺术主要有四大要素，而其中占第一位的就是口语的节奏。丘吉尔之所以认为说话的节奏如此重要，是因为他切实体会到和懂得口语节奏具有十分强烈、深刻和丰富的表现力。
如果你也想在别人面前保持精明干练的形象，那你一定要注意控制自己语言的节奏和语调。为了达到这一点，你可以采用以下方式来提高自己的语言技巧。
1.把自己的声音录下来
拿破仑曾经说过，“我是我自己最大的敌人”，而这个敌人常常是会说谎的。想正确地了解自己的声音，你就需要把自己的声音录下来。只有反复地聆听，反复地校正，你才能逐渐改变自己的语调和节奏。
2.明确你的中心思想
在讲话之前，你先要搞清楚这次讲话有多少个主题，哪些主题是重要的，哪些主题是次要的。对于重要的主题，你需要添加一定的修饰词，突出重点；而对于那些次要主题，你一定要保证语言的精练，千万不能“眉毛胡子一把抓”，让听者一头雾水，不知道你的中心思想在哪里。
3.分清场合很重要
语言的节奏和语调并不是一成不变的，而应该根据不同的场合，设计不同的语言风格。比如，去参加某人的婚宴，你需要提高声调、加快节奏，用欢快的语言感染周围人的情绪；如果你参加的是葬礼，则应该小心谨慎、轻声细语，万万不能因口不择言而破坏凝重的气氛。
语言学家温尔顿和汤姆逊曾经合著了一本书——《演说根本》。在这本书里，有一段关于说话节奏的重要性的论述：“演讲最重要的，是控制好语调和节奏。在叙说幸福、紧张或者冒险的故事时，讲到高潮之处就必须加快说话的速度才能达到预期效果。当然，主题严肃、感情压抑，或者充满悬念气氛的部分，还是应该慢慢地叙述。”
俗话说：“咬字千斤重，听者自动容。”说话的节奏和语调不同，给听众的感觉也不同。在每次讲话前，你都需要问自己：“我此时置身何地？”“我这次发言想表达什么思想？”“如果我这样说，将会产生什么样的后果？”明确了说话的目的，才能设计好语言的节奏和声调，把自己的情感完整地表达出来。
摆事实讲数据，说服他人的利器
贾磊是一家大型食醋生产企业的送货员，老板告诉他，只要在送货过程中能拉来新客户或者增加销量，他将获得一笔不菲的提成。有一次，贾磊在给一家超市送完货后，在超市里转了一圈，然后跟超市老板搭话。
贾磊：“老板，您家的瓶装醋卖得很快啊！下次我给您多送两箱吧。另外，我们的袋装醋也卖得非常火爆，我看您的货架上没有我们公司的袋装醋，要不我下次也给您送几箱试着卖吧。”
老板：“你们公司的瓶装醋确实好，下次就多送几箱吧。至于袋装醋，我没见过，不知道好不好，就暂时不进了。”
贾磊：“我们的袋装醋确实非常火爆，好多超市都从我们那里进货。”
老板：“是吗？那本市有多少家超市从你们公司进袋装醋？你们每个月袋装醋的销量是多少？”
贾磊：“这个……我还没统计过，不过我们的袋装醋确实卖得非常好。”
老板：“行啦，下次再说吧！我还忙着呢。”
贾磊之所以在超市老板那里碰了钉子，就是因为他没有做好基本功。如果他能肯定地告诉对方本公司每月生产袋装醋的数量是多少、销售额是多少、利润是多少、有多少家超市是他们的客户，并列举一两个超市的名字，相信结果就截然相反了。
英国某大学的一项研究发现，有“数字力”的人，其薪酬是一般人的三倍；而没有“数字力”的人，失业率则是一般人的两倍。
那么，何为“数字力”呢？所谓“数字力”，就是用数据分辨事实、判断问题的能力。数字力不仅能让你看清问题背后的真相，还能将抽象的概念具象化，增强语言的可信度。
张扬去一家五百强企业应聘，经过重重选拔，终于过关斩将，进入最后的一关——面试。
销售总监问他：“如果我给你一个月3万元的业绩目标，你能不能完成？”
张扬并没直接回答能还是不能，而是分析道：“3万元的业绩相当于3个1万元的订单、6个5000元的订单、30个1000元的订单。也就是说，只要我将这3种不同的订单随机组合，不放过任何一个阶位的客户，并能够达到3万元的下限，最后就有可能实现业绩目标。”
这个回答让对方连连点头，张扬最后成功地说服了对方，拿到了这份工作。
张扬的聪明之处，在于用数据说话，将3万元的大目标分解成若干个小目标，让看似庞大的数据分解，有了实现的可能性，从而获得了对方的赏识。每一个行业都会有自己的数据，但很少有人在与人沟通时把这些数据变得有意义。俗话说：“事实胜于雄辩。”相对于苍白的语言，数据有它独特的魅力，它能使你的话更权威、更专业、更精准，还能给人最基本的信任感。
有一天，厨房用品推销员万荣华碰到了一个油盐不进的老爷子。一见面，那个老爷子就直接告诉万荣华，即使他的产品再好他也不会买。
万荣华不甘心，第二天又专门去拜访了这位老爷子。当他见到这位老爷子时，便从身上掏出1元钱，当着这位老爷子的面撕了，撕完之后问这位老爷子是否心疼。
老爷子说：“虽然你把1元钱白白地撕掉了，但你撕的是你的钱，我怎么心疼呢？”接着，万荣华又掏出一张20元的钞票撕了，撕完之后问：“你还心疼吗？”老人说：“我不心疼，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧！”
万荣华笑着说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。”老爷子摸不着头脑，问道：“你撕的怎么是我的钱呢？”
这时，万荣华从身上掏出一个本子，在上面边写边说道：“昨天你跟我说，你们家每天要做三顿饭，如果用我们公司的产品，每一天你可以节约1元钱，是不是？”老人说：“是的！但那有什么关系呢？”
万荣华继续说：“我们算一笔账，我们不说一天节约1元钱，就按每天5毛钱来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你昨天说你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600元钱，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600元钱吗？”
这一串数据让老爷子大吃一惊，他毫不犹豫地买下了万荣华推销的厨具。
数据本不会说话，但是面对不同的人时，就会发出不同的声音。“口说无凭”，要想让自己的语言变得有重量，就必须扎扎实实地做好基本功，用数据和事实说话。
如果你是一名销售员，在面对客户时，不妨这样跟对方说：“截至今年年底，我们已经卖出去了900件产品。”“我们的产品在某某网站的好评度是99%。”“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续一个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”……
对任何行业的人而言，脱离了数据和事实的交谈都不会打动对方。只有在交谈时充分运用数据和事实，并结合对方熟悉的事物来剖析利弊的时候，交谈才会变得更加真实、具体，更具有说服力，才能够一击必中。
表达要言简意赅，有的放矢
我们常常说一个人口才好、会说话，并不是指他在所有人面前都能侃侃而谈、口吐莲花，而是说他的每句话都能产生一定的效力。
中国有句古话：“言多必失。”意思是说如果一个人说话不着边际、废话连篇，一开口就如同大河决堤、滔滔不绝，就会暴露出自己的很多问题。所以，在开口之前，我们应该事先将发言的重点整理出来，把多余的、没用的“话作料”都扔掉，言简意赅、简明扼要地表达出自己的观点。
南京有一家大型的管理咨询公司，负责给各种企业提供咨询服务。有一次，该公司为一家重要的大客户做咨询。项目负责人非常看重这个客户，带领团队加班加点工作，几个月来准备了厚达几百页的报告，包括8个建议、41个改进方法以及几套详细的实施方案，为了证明这些结论的可操作性，还准备了6本数据分析和调研报告的附件，还有大量的原始资料。
为了做到万无一失，该项目负责人还将报告打印成书面文件，并刻录了光盘以便分发给参会人员，提案的前一天晚上还再次检查了一遍，确保所有数据完整无误，然后提早睡觉以便保证精力。
客户也非常重视这次合作，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员参加。
提案当天，项目负责人准备就绪，到达会议室。没想到刚一落座，客户突然遇到紧急情况，不得不马上离开。
就在对方的CEO走进电梯的那一刻，他忽然叫住了该公司的项目负责人：“你能不能在我到停车场的这段时间里，把报告的主要内容阐述一下？”
项目负责人完全愣住了，他没有任何准备，即使有准备，也无法在电梯从15层到1层的时间内把结果说清楚。最终，该公司失去了这一重要客户。
语言是传递信息和交流思想的工具，最会讲话的人，不一定是那些说长话、套话的人。真正高情商的人，往往都懂得简明扼要、言简意赅。言简，强调语言表达要简短，要求说话要简练，不说多余的话，体现的是量的压缩。意赅，强调语言内涵要丰富，要求在最短的时间内表达出最多的信息，体现的是质的提升。与人沟通时，删繁就简才能切中要害。
当然，说话简明扼要并不是一概从简，在一些重要的场合或者重大的会议中，我们需要尽可能地把重要的事情讲清楚。而在日常的生活工作中，则应尽量简明扼要地表达。
说短话，体现的是说话者的情商，尊重的是对方的时间；说短话，并不是一味地为简而简，而是言之有物、言之有序，看上去寥寥几句，却抓住了重点，切中了要害。而对于听众来说，你越是滔滔不绝、东拉西扯，就会越让对方昏昏欲睡、不知所云。
西方有一句谚语颇有哲理：“别让杂草掩盖了鲜花。”莎士比亚也说过类似的话：“简练的语言是智慧的灵魂，烦琐的语言则是肤浅的装饰品。”通常情况下，你说得越多，别人记住的就会越少。反之，你说得越少，别人记住的可能就会越多。
张译文在北京打拼了八年，眼看青春日渐耗尽，自己却无容身之处。在朋友的劝说下，他毅然决然逃离了北京，回到老家漳县。
好在自己近年来节衣缩食省吃俭用，手头有了点积蓄，便想着在县城里买套房子。在朋友的陪同下，张译文走进了一家售楼中心。
接待他的是一位年轻漂亮的女士，一上来就热情地端茶倒水。张译文下午还约了个面试，便想着问问新房什么时候开盘，价格是多少，以便回家后好好计算一番。
“您好先生！您是要问新房什么时候开盘是吗？因为盖一栋楼的话，我们首先要立项，接下来要申请建设用地规划许可证，有了许可证再出设计图，然后再申请建设工程规划许可证，再审核建设工程消防施工图、招标，然后才开工建设，建筑完工后还要取得规划验收合格证……现在我们的售楼部才刚刚竣工，其他手续还没有办全，不过我们正在马不停蹄地办，但是……”那个销售员如竹筒倒豆子一般啰啰唆唆讲了一大堆。
“我就想知道什么时候开盘，价格是多少！”张译文有些急了。
“是这样的，先生，我们的价格比周围其他楼盘只低不高，您放心好啦！同时，您如果在开盘当天就交首付的话，我们还能给您一平方米减免50~100元，还有……”
这位销售员还在那里絮絮叨叨地讲，张译文早就拂袖而去了。
清代学者刘大槲在《论文偶记》中说：“文贵简。凡文笔老则简，辞切则简，理当则简，味淡则简，意真则简，气蕴则简，品贵则简。”这就是说，写作一定要抓住根本，要直达主题、提纲挈领、化繁为简。其实聊天也是一样，话是讲给别人听的，听众不喜欢听，那你就是白讲。
“兵在精而不在多”，我们在开口之前，应该将讲话的重点整理出来，坚决不说套话、废话，用最精练的语言表达最丰富的观点。
第一，加强思维训练。说起话来絮絮叨叨，主要是由于思维缺乏条理性、缜密性的原因。思维不清晰，没有形成一个完整的大局观，当然也就难以用简明的言辞表达自己的观点了。
第二，抓住要点，突出重心。说话最怕的就是“下笔千言、离题万里”。它也和写文章一样，应该明确中心思想，“形散而神不散”，一条主线贯穿整个讲话的始终。
第三，言之有序。要想把话说到点子上，就要在说话前理清思路和线索，先说什么，后说什么，什么为主，什么为次，前后内容如何衔接，在说话前要有通盘的考虑，做到条理分明，次序井然。我们交流的目的是让人听明白、听清楚，如果你语无伦次、左一句右一句，句句不在点子上，再聪明的人也是“脑袋一盆糨糊”。
第四，尽量使用简短的句子。要做到说话简洁明了，就要尽量多用短句，避免唠唠叨叨和不必要的重复。简短的句子更容易让对方听懂，使对方能够在第一时间抓住你想表达的思想，从而让沟通可以顺利地进行。所以，我们在与人沟通时，不妨把长句子分割成若干个短句子来阐述，做到“言约而旨丰”。
我国有句老话：“蛤蟆从早叫到天黑，却从来不会引起人的注意；公鸡早上只啼鸣一声，人们就起身干活了。”的确如此，会说话的人，话贵在精，多说无益。所以，我们在说话时一定要做到用语不繁、表述清晰、字字珠玑，使听者沉醉其中。
