凡是有“心计”的人,都会尽可能使对方在开始的时候就说“是”,而尽量避免其使用“不”。只有如此,才能既达自己的目的,又力争得到求同存异避免冲突的效果。
杰克喜欢用弓箭打猎,并且在装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此杰克就打电话给了另一家商店。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租借一支弓的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说:‘不错,在几年前’。他又提醒我当时可能要付20到25美元的租金,我又说了‘不错’。随后他又问我是不是一个希望省钱的人,当然我又作了肯定的回答。他说他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要28块5毛5分钱一套,我只要付出比以前租金多3块5毛钱,就可以买下一整套装备。就这样在听完他的解释并自我产生了一连串的‘是’反应后,我决定买下了他所推荐给我的东西,并成为了他店里的长期客户。”这就是杰克叙述的他之所以成为那家商店老顾客的原因,其实就是如此简单。
那位老板可谓颇有“心计”,他的高明在于:他可以让顾客说“是”,我们身边每一个人在与人交流中也可以把对方的“不”换成“是”,只要你肯站在对方的立场上,多为对方着想,那么你提出的所有问题,对方都会给予肯定的回答,双方都会在一种和谐而愉快的气氛下实现各自的目的与要求。
一般来说,人们都喜欢直接明了地亮出自己的观点,似乎只有这样才能说服对方,使他们不能再有相异的见解。事实上这种观点是极为错误的,因为,让别人遵循你的意愿往往是引起双方冲突的导火线。
有“心计”的人,跟别人交谈时,不会以讨论异议作为开始,而是以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调双方都是为共同目标而努力的,唯一的差异只在于方法而非目的。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“‘是’是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后会认为自己的观点有些欠妥,但为了自己的宝贵的自尊也会一错到底地坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是至关重要的。”
有“心计”的人,在说话时都能在一开始就得到一些“是”的反应,接着就把对方心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,就必须花更多的心思了。
这种“是”的反应是一种非常简单的技巧,但是被很多人忽略了。通常看来,人们若在一开始就采取了反对的态度,似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人和保守派的人相处,往往是激烈派的人容易愤怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,还可以原谅,但如果他要达到什么目的的话,那他的也就太愚笨了。
如果你是一位足够聪明的人,你就应该尽量避免双方在同一事件出现相异观点,利用双方在相同事件中所持的相同观点而让对方不断地回答“是”。