决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。对于营业代表来说，重要的不是体验营销技巧，而是体验营销意识。
在我们大多数营业代表看来，找到“摇钱树”的方法似乎就像是一个不解之谜，上帝似乎只选择了为数不多的幸运儿，而这些幸运儿也在小心守护着这个秘密。我们通常都会犯这样一个错误，那就是只在外部环境中追根究底而不是从我们自身来发掘，挣钱也是同样的道理。
真正幸福的来源在于我们每一个营业代表的内心，钱也是来自于我们的自身内部。金钱是一个营业代表内心的外在表现，也是各种朝着目标进发的思维的外在体现。不幸的是，大部分营业代表都没有意识到这一点。思想能决定任何事。这个真理在其意义上更为深刻也更为广泛。综上所述，真正的财富也就是一个营业代表的思想状态。要想在物质生活上富裕起来，就必须要先让思想充实起来。
营业代表的思想状况就是一笔财富。清楚地认识营业代表的意识的作用是非常重要的。营业代表们一定要在内心深处相信成功和财富的必然性，而且还要热情高涨地想着去拥有这一切。然而大部分营业代表因为遭受的不幸经历使整个营业代表都变麻木了。除此之外，他们也丧失了继续努力奋斗的斗志和能力，即尼采所说的拥有动力的意愿。
如果一个营业代表处在犹豫不决，沮丧万分，漫无目标的状态中，那就很难要求他果断地行动起来。只要去挖掘每个营业代表下意识的能量，任何营业代表都可以克服自身所面临的障碍。因此让我们一起来研究一下营业代表类最大的物质财富的根源——营业代表的直觉（即下意识），这是营业代表们寻觅已久的摇钱树的惟一所在地，不久之后，你就会了解如何随心所欲地进营业代表财富天地的秘诀了。
决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。对于营业代表来说，重要的不是体验营销技巧，而是体验营销意识。
成功营业代表特有的共性
我曾经在一本书上见到过这样一则故事：有一位营业代表说话结巴，但只要说起他们公司的产品和运做机制，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能体验营销成功。还有一位营业代表，戴一副眼镜，文质彬彬，体验营销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，体验营销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一位营业代表则显得憨态可掬，到了客人家里就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户后来跟我说：“我喜欢与他打交道，他实在，一句假话没有。”从以上案例我们可以得出一个结论：体验营销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。
体验营销绝不能千篇一律，缺乏个性的体验营销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀营业代表头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的体验营销方式。
体验营销在实践中学习
要想从事体验营销事业，我们就应该养成经常学习的好习惯。我们可以从书本上去学习新的销售理论以及技巧，同时我们应该把主要学习精力放在实践中去，我们知道实践才能出真知。往往有些人理论学的一套是一套，但他的实际操作能力却出奇的差，因为他不能够将所学知识灵活运用。
我有一位卓越的营业代表朋友，有一次他推荐了两名营业代表，其中有一名是大学毕业生，学的是市场营销专业，刚开始的时候，他根本不能适应体验营销这一工作。而同时推荐的另一名营业代表成绩却出奇的好，但他只是初中毕业生。怎么理解这种现象？
通过以上的案例现象我们可以的出一个结论：学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的营业代表，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的营业代表。
人的学习过程我们可以把它比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。体验营销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、学习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。
行销功夫在于平常的培养
我还记得有一位著名的营业代表曾经跟我说过，其大意是：体验营销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。他之所以这样说，并不是让大家忽视掌握产品知识的重要性，而是让大家只有理解了自己的体验营销对象，才知道怎样营销你的产品。
正如“功夫在诗外”，体验营销的功夫也在体验营销之外，体验营销要注意体验营销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。事实上，在直销业缺乏人情味的人很难胜任体验营销工作。
营业代表应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的个人欲望；体验营销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买，同时我们一定要提供顾客超值的服务。
我们是在向顾客表达心意
在我从事体验营销事业这么多年来，我发现无论我与顾客通过何种方式进行沟通，我的实质就是在向顾客表达心意。在体验营销时如果把注意力都放在体验营销产品上，一心只想把产品推销给对方，甚至为了达到目的而不择手段。如此这样，我们失去的可能比得到的更多，因为我们可能推出了一件产品，但从此我们失去了一个忠诚的客户。
体验营销是在营销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。体验营销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。
体验营销之前先做好调查
成功的体验营销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的体验营销产生于体验营销之前。
体验营销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。
成功来自有效的心理调整
具备“试一试”的胆量，是营业代表应该具备的素质。
日本体验营销大王椎名在体验营销汽车的时候，按他的估算，平均体验营销30回可卖出去一辆汽车。当一次体验营销不成功，他就告诫自己，再有29次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了体验营销的胆量。
做好忍受顾客的心理准备
成功的体验营销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部体验营销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。
有些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争论应是体验营销的基本准则。营业代表要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。
体验营销从拒绝开始
体验营销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。
我的一位卓越营业代表朋友曾经在一次经理人培训会议上讲过一句很经典的话：拒绝是体验营销的开始，优秀的营业代表不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会体验营销的规律，在不断随拒绝中增长才干。
我们公司有一位营业代表原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推荐之后才回家。有一次，当推荐完8个人之后已经是晚上10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推荐给谁？就决定推荐售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去推荐值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀营业代表，业绩名列前茅。
充分准备和随机应变
有人认为，在体验营销前把推荐过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低推荐的应变能力。
当已经准备走进客户的大门去体验营销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。
在体验营销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。
事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在体验营销时便能自如地运用体验营销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。
我们应该拥有足够的自信心
成功体验营销最重要的因素就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立体验营销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。
要相信自己所体验营销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当体验营销赢得了一个大客户之后信心就会上升了。
我们应该拥有的信念和勇敢
营业代表业绩不佳不见得是他们懒惰、无能，真正的原因很可能是害怕自我体验营销。
营业代表必须体验营销自己。必须愿意自我体验营销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我体验营销恐惧症。这种胆怯心理可能限制营业代表与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我体验营销恐惧症就演成了体验营销拜访厌恶症。
成功营业代表的素质
成功营业代表是营业代表的目标，是体验营销组织的灵魂，是体验营销事业发展的重要保障。那么，要成为一个成功的营业代表需要具备哪些方面的素质，就是一个十分值得关注的问题。
1.成功素质
在体验营销事业中，成功的营业代表多种多样，不同性格、不同性别、不同年龄、不同职业、不同教育程度、不同社会背景，都有人成为成功的营业代表。尽管如此，营业代表的成功素质还是有很多共同要素，这些共同要素在所有成功的营业代表身上都有表现。
2.人生有梦
根据对体验营销行业的统计，几乎所有的成功营业代表都是有梦想的人。他们的经历说明一个道理：梦想是创业的动力，有大梦者方能创大业。
现实生活中许多人并不相信梦想，常听有些人说：“我这个人很现实。”其实，这些人不明白，现实大到一定程度就是梦想。对于很多人来说，想买一所属于自己的房屋，或者想小屋换大屋，想要送子女去外国读书，想要周游世界，想要比别人早些退休等等，就已经是梦想了。
有些人本来梦想并不大，但只要有，只要想去实现，只要走出第一步，就是成功的开始，梦想还可以在事业中不断增大。
敢想是第一步，如连想都不敢想，什么都没有了。
3.择善固执
敢想是择善，好的东西人人都向往，人人都想得到，这是人的本性。成功就是人人都向往的东西，但是，为什么没有见到人人成功呢？就是因为择善容易坚持难。成功的营业代表有一个共同特点：都很固执。他们对自己所做的选择非常执着，绝不轻言放弃。这种成功者的素质并非后来才有的，而是从起初认定目标时就已经有了。
有一位顶级级营业代表，在创业初期的一次创业说明会上，邀约好的10个对象一个都没有出现，她并没有丝毫退缩，而是拿着11张入场券走进会场，自己对自己说：“今天的学费很贵，一定要认真听讲。”
不达目的誓不罢休，就是这些成功营业代表的特质。
有一位高层营业代表，投身体验营销事业时就以高层营业代表为目标，并将手上的戒指除下，改变自我。
纵观体验营销的发展史，一个引人注目的现象是，在体验营销的第三个发展时期成功的营业代表，几乎没有几位原来就是从事体验营销的人。这就是说，这些成功的营业代表是在体验营销的事业中改变了原来的自我，用一个符合新的梦想的标准，用一个成功体验营销人的标准重新塑造自我。
有性格内向的人变成了开朗活跃的人，有最不喜欢应酬的人变成擅于沟通的人，有高高在上的人变得和蔼可亲的人，有不善言辞的人变得谈笑风生的人，有不修边幅的人变成了仪表专家，有象牙塔里的学者变成了人际网络大师……
没有一个人是天生的营业代表，自我改变得越快成功就越快，改变得越大成功就越大。在体验营销事业中，没有不改变就可以成功的人。
在我国有一位美容翘楚，早已功成名就，但57岁时，她决定再次挑战人生，投身体验营销事业，几年后又变成一位成功营业代表。有人说体验营销好似一座熔炉，各种各样的人经过熔炉的冶炼，改变了自我，也改变了人生。
4.坐而言起而行
改变自我始于心态，见诸行动。所以，成功的营业代表都有坐而言起而行的特征。一位成功的营业代表，在介绍自己的成功经验与体会时说，最重要的经验与体会是“坐而论道不如起而行”。
人是在行动中改变，经验是在行动中累积，成功是在行动中得到。不管是在顺境中还是在逆境中，行动都是最重要的。许多成功的营业代表都知道，顺利时加紧行动会产生势如破竹的效果，所以，他们当初在向高层领袖的目标冲刺的时候，是一鼓作气毫不停顿的。同时，许多成功的营业代表也知道，遇到挫折时加倍行动，才能摆脱困境，如果一旦停顿下来，往往会一蹶不振。
我认识的一位卓越的营业代表，当初他的下层向他哭诉连续受人拒绝，他不是去安慰，也不是去分析问题，而只是问她：“受了多少人拒绝？”下层回答说：“一连13个！”于是他说：“我曾经一连受过160人拒绝。”下层听了不再哭诉，马上又去行动。有一位高层营业代表，越是在不顺利的时候越去“签人”（保荐），一次大雪天，一日就签了30多人。
成功的营业代表善于用自己的行动，将一切不利因素都变成有利因素。
5.包容成功
所谓包容成功就是包容别人成功。很多人以为包容别人最难的是包容缺点与错误，其实包容别人的长处与成功才是最难的。有些营业代表受人拒绝时会说：“没关系，等他看到我成功时就会来了。”结果恰恰相反。普通人尚且如此，作为一个领导人包容别人成功就更难。
体验营销是一个他赢我赢的事业，包容不了别人的成功，自己也很难成功，因此，成功的营业代表都具有包容成功的特征。
孔子主张的“己欲立而立人，己欲达而达人”的思想，很适合营业代表作为信条。成功的营业代表都是最善于助人成功的人。
成功的营业代表还清楚，包容成功并不只是在别人成功之后，而是在别人的成功过程中，给予支持，给予鼓励，给予空间。助人成功并不以助人者自居，而是懂得如何将功劳归于别人。
在体验营销事业中，一代更比一代强才能真正体现体验营销的魅力，因为体验营销网络越扩展就越会出现倍增的效果。如果体验营销组织一代更比一代强，那么，倍增的效果就会更大。
由此可见，如何造成一代更比一代强的结果是营业代表最重要的领导艺术。这个最重要的领导艺术就是：鼓励徒弟强过自己，支持徒弟超越自己，肯定徒弟优秀于自己。
如果你的组织中有比你还成功的领袖，你就是一个真正的成功者。在体验营销事业中可以看到，真正懂得这个领导艺术的营业代表、真正的成功者，他们所领导的体验营销组织是最为完美的体验营销组织，在这样的组织中，人才辈出，领袖辈出，成功者辈出。
6.营业代表的个人成长
如前所述，每个人都不是天生的营业代表，以上所讲的领袖素质对于每一位营业代表来说，都不是先天具备的。每一位成功的营业代表都有一个成长过程，随着不断成长，领袖素质才得以不断提升。
从一个普通营业代表如何成长为一个成功的营业代表，明白这中间所发生的每一步变化，可以为领袖的成长提供宝贵的借鉴。
综观营业代表的成长过程，一般会经历以下4个阶段。
第一阶段：无能力，无自信，不乐意
从我这么多年的经验来看，刚刚投入体验营销事业的营业代表，不论有多么强烈的动机，不论有多么宏大的抱负，但是，一经进入实际运作，都会显露出3个共同特点：
其一，无能力。新营业代表不管原来在自己的本行多么成功，刚开始从事体验营销都会有无能力的感觉。虽然对于体验营销新手来说，无能力是客观事实，但是，这个客观事实作用到心理上，就会产生一些心理作用。无能力产生的心理作用就是无自信。
其二，无自信。因为觉得没有能力或者能力不够，所以对自我、对体验营销事业缺乏信心。此阶段的营业代表经常会对自我、对体验营销事业产生一定的怀疑。对自我的怀疑是：“我适合做体验营销吗？”对体验营销事业的怀疑是：“体验营销真的可以成功吗？”很多时候，这些营业代表会向上层营业代表提出这样的问题，如果你是营业代表，当听到新营业代表问这些问题的时候，千万不要以为他们真的是在问问题，要知道他们是缺乏信心。
其三，不愿意。此阶段的营业代表虽然既缺乏能力又缺乏自信，但是令人真正头痛的倒不是这两点，而是“不愿意”。此阶段的营业代表有诸多不愿意：虽然无能和无自信，但又不愿意虚心学习，不愿意心态归零，不愿意放下身段，不愿意做基本动作。总之，不愿意改变自我。
第二阶段：无能力，无自信，愿意
此阶段的营业代表仍然能力不足，因为能力是需要一定时间锻炼的。因为能力不足，所以仍然没有充分的自信。此阶段的营业代表有一个明显的进步，就是从不愿意变为愿意，也就是说，心态发生了很大的变化。
其一，无能力。由于心态的改变，此时的无能力与第一阶段大不相同。虽然能力不足，但愿意学，愿意练，希望在学习中提高能力。
其二，无自信。此时的无自信也是与第一阶段大不相同。营业代表也会提很多问题，但已不再是“合适不合适”、“体验营销可不可以成功”，而是“我怎么做”，“如何可以成功”。对于这个阶段的问题，上层营业代表就需要给予耐心的解答与实际的指导。
其三，愿意。以上两个方面的变化是由于愿意的心态而决定的。此阶段的营业代表的心态最好，知道自己能力不足自信不够，所以，愿意放下身段，愿意虚心学习，愿意行动，愿意改变自我。
第三阶段：有能力，自信，不愿意营业代表经过第二阶段的学习与努力，已经成为初级领袖甚至中级领袖。进入第三阶段的人，其状况又发生很大变化。其一，有能力。做了营业代表的人一般都具备了相当的能力，并且开始领导下层，所以，在心态上希望自己表现得像个非常有能力的领导人。其二，自信。此阶段的营业代表自信心十足，喜欢领导与教育工作，喜欢解决问题。其三，不愿意。因为有了能力与自信，所以此阶段的营业代表的心态又发生了很大的变化，由愿意又变为不愿意。不愿意再做基本动作，因为不愿意放下新的身段（领袖身段）。这样会使这些领袖重新陷入一个瓶颈。第四阶段：有能力，自信，愿意营业代表如果超越第三阶段的心态，就会突破瓶颈，进入第四阶段。此阶段是营业代表的最高境界。其一，有能力。此阶段的高级营业代表真正具备了全面的能力，从营业代表的基本动作到领导能力都非常娴熟。其二，自信。此阶段的营业代表的自信不只是对自己的自信，而且对事业、对组织、对成功都充满自信，不是小我的自信，而是大我的自信。
其三，愿意。此阶段的营业代表的心态真正到了一个自由境界，愿意做一切应该做的工作，愿意做一切需要做的角色，A角色也做得，B角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非常快乐。
综上所述，第四阶段的营业代表的素质才是真正成功的素质。营业代表明白了这个道理，便可以自觉地尽量越过或缩短第一阶段与第三阶段，从第二阶开始，用第四阶段要求自己，就能够早日成为真正的成功者。
