登陆注册
5426900000035

第35章 谈判桌上论英雄 (2)

谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他严肃的表情,重复着说不厌的那句老话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议,而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。

当我们不知道对方的底牌时,保持沉默是一个不错的主意!

爱迪生在做某公司电气技师时,他的一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把他叫到办公室,表示愿意购买爱迪生的专利,并让爱迪生出个价。

爱迪生想了想,回答道:“我的发明对公司有怎样的价值,我不知道,请您先开个价吧。”“那好吧,我出40万美元,怎么样?”经理爽快地先报了价,谈判顺利结束了。

事后,爱迪生满面喜悦地说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也是肯卖的。”

让对方先开口,使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别。在这次谈判中,事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价,肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下,最佳的选择就是把报价的主动权让给对方,通过对方的报价,来探查对方的目的、动机,摸清对方的虚实,然后及时调整自己的谈判计划,重新确定报价。

【实践练习】

与一位潜在的大客户谈判时,客户对价格及售后服务等要求十分苛刻,由于不太清楚客户真实想法请你用沉默法与他谈判。

“假定……将会……”

【场景适用】

在与客户谈判过程中。

【应对技巧】

在试探和提议阶段,采用“假定……将会……”这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

【经典案例】

金:“史密斯先生,您有没有收到我们上周寄给您的样品?”

史密斯:“收到了,我们已进行了评估。如果价格合适,我们现在就想订货。”

金:“听到这个消息我真高兴。”

史密斯:“这种货你们最低价是多少?”

金:“单价是12.5美元。”

史密斯:“我觉得这个价贵了点,你能不能降一点?”

金:“恐怕不行,12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件,我们可以减到12美元。”

史密斯:“行,我接受这个价格,第一批订10000件。”

金:“太好了。史密斯先生,跟你做生意真是我的荣幸。”

史密斯:“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗?”

金:“当然行。”

【方案解读】

采取“假定……将会……”的谈话方式,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出以下种种问题:“如果我再增加一倍的订货,价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能破坏已形成的合作气氛。

因此,“假定……将会……”这个谈话策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。

【实践练习】

经过几个月的跟单,客户终于同意与你签单,但条件是要在原价格的基础上优惠一个百分点,这个价格属于你的掌控范围内,但你想让客户再多订一些货,这时,请你以“假定……将会……”的策略与客户进行一次谈判。

欲擒故纵之适时告退

【场景适用】

客户对你的产品感兴趣但因为价格或其他原因举棋不定时。

【应对技巧】

适时告退,给对方极大的失落感。

【经典案例】

销售员:“陈经理,如果您对我们产品还有顾虑,您可以先进几台机器,试试销量,再决定以后的进货量。”

经销商:“我是想进一些你们的产品,但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌,价位还这么高,肯定没有市场。”

销售员:“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的,至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠,这次交易能不能达成,决定权不在我,如果不成的话我想我还会有其他机会的,不打扰了。”

第二天,经销商给销售员打来了电话。

经销商:“肖经理,你先给我们送五台机器过来吧,价格就照你昨天说的那个价。”

【方案解读】

“欲擒故纵”一字以蔽之,就是“走”。当然,这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说,有时候走是被迫的,因为你的价格已经报到了底线,如果你再磨下去,往往只会降低自己的身价,让人家有机可乘——或者要求降价,或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感。举个简单的例子,如果别人将100元钱送到你的手上,告诉你这钱是你的,就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候他猛地将这100元钱从你手中抽回来,你可能不承认,但心里肯定会有或多或少的失落感。

在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠,如果客户还是想从你手中拿货,但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他:“我给你的价格不是我自己决定的,这是公司的政策,这一点我没有办法帮你更多,但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉,将失落感留给客户。结果不用过多久你就有可能得到该客户的订单。

在价格还可以商量的情况下,有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣,但是因为价格或其他原因正举棋不定,这种“走”很大程度上表现了你的自信。

【实践练习】

在谈判过程中,你已经将产品的价格降到底线了,可客户还在压价,这时你该怎么办?

让鱼儿随钩先逃一下

【场景适用】

在与客户谈判时。

【应对技巧】

使用“推—推—拉”策略。在谈判中,你对对手有所取,便必须有所舍,既使是形式上、礼貌上的。

【经典案例】

爱德:“我公司的机器的品质和可靠性,都远远超过其他竞争的品牌,而且我公司每年都会开拓更大的市场。市场特别重要,因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员,购买这机器的公司获得技术帮助的机会也增多。”

客户:“我知道你说的都是事实。”

爱德:“噢,那您还有什么疑虑?”

客户:“你们的产品确实不错,我是很想要那部机器,问题是太贵了,谁付得起啊!而且我现在的生意实在很糟,如果要这台昂贵机器的话,必须在生意增加时才能办到。”

爱德:“正因为这新机器的特点和便利,它能够利于做生意,能帮你把生意的现状改变过来。(停顿片刻)

这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货,不然你在旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我订货,至少让我把你列入订货名单。如果你改变心意,我保证我会归还你的头期款,纵使机器已经送给你也一样算数,你还是可以将其送回,不花你一分钱,如果你决定要的话,那么你在最需要它的时候,它便能发挥最大的功效。”

【方案解读】

爱德毫不放松地谈论此机器的优点,让顾客插不上话。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推”阶段,而是在“拉”阶段。他问客户是什么让他们迟疑订购的呢?回答的绝大部分是金钱问题。客户解释如果他要买这昂贵机器的话,他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说:“正因为这新机器的特点和便利,它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击,然后离开推的方向。“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货……”

老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓线,鱼儿上钩之后,让鱼儿随钩先逃一下,有点缓冲时间,再加点压力,把鱼钓上来。商业谈判也一样,成功谈判的步调应该是“推—推—拉”,而绝不是硬邦邦的、气势汹汹的。

【实践练习】

请写出“推—推—拉”策略的好处。你认为什么时候使用这种策略最为有效?

给成交保留一定余地

【场景适用】

当客户进入决策阶段,可能要求销售人员给予进一步的优惠时。

【应对技巧】

在谈判前,预先保留适当的退让余地。

【经典案例】

电话行销人员:“喂?您好,是王总吧!”

客户:“是的,你是?”

电话行销人员:“我是星光俱乐部的周林,那件事您考虑得怎么样啦!”

客户:“什么事?”

电话行销人员:“就是关于您加入我们俱乐部的事。”

客户:“这个事,我就不参加了,会费太贵了。我们企业的效益不好,负担不起你那个什么卡。”

电话行销人员:“王总,你竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有你意想不到的优惠呢?”

客户:“你指的是什么呢?”

电话行销人员:“我们这个草原度假卡的持卡人,可以在与您合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠,享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说,一算就清楚了。就当您每月省两次应酬,每次应酬用800元,一个月下来就节省了接近2000元,一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术,王总您给个分,算得对不?”

客户:“你这小姑娘的嘴也真是厉害。如果你能再优惠点,我可以重新考虑一下。”

电话行销人员:“王总,您过奖了。正像您说的,咱们这个卡不便宜,可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话,我可以在我的能力范围内给您打九五折。”

客户:“好的,为了你的工作,也为了我的身体,我周末去报名。”

电话行销人员:“谢谢王总的支持。再见!”

【方案解读】

销售时保留一定余地很容易诱导客户成交。客户会觉得自己有很大的主动性,没有被迫接受,这样往往更容易成交。

保留一定的成交余地,也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价,很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下,所有的交易都是在卖方作出适当让步之后才拍板成交的。上述案例就是在客户提出“如果你能再优惠点,我可以重新考虑一下”的前提下,电话行销人员适时提出“如果您加入的话,我可以在我的能力范围内给您打九五折”而最终达成交易的。

因此,推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿地端给顾客,当顾客要你再做些让步才同意成交时,你就没有退让的余地了。所以,为了有效地促成交易,推销员一定要保留适当的退让余地。

【实践练习】

经过几个回合的电话沟通,你跟踪的项目终于有了一些眉目,当客户提出在价格上需要你作出一定的让步时,你是不是很从容地就作出了应对?有经验的业务员通常在谈判之前就会在价格等方面留出余地,以促成最后谈判的成功。你以前是否忽视了这一点,以后又将如何去做?

同类推荐
  • 女人四十修养与智慧

    女人四十修养与智慧

    四十岁的女人成熟稳重、优雅知性,却也难免面临很多压力,如身心疲惫、事业瓶颈、婚姻倦怠……本书从婚姻、事业、心态、身心健康等层面入手,用修养和智慧帮四十岁女人度过恐慌期,从容应对一系列尴尬处境,学会身心保鲜、情感保鲜、事业保鲜,把四十岁特有的魅力与内涵发挥到极致,让生活恢复应有的精彩。
  • 在北大听到的24堂财富课

    在北大听到的24堂财富课

    好东西要拿出来和大家分享。我们相信,更多无缘踏入北大校门学习、也没有时间到北大听讲座的读者朋友,同样需要北大文化的滋养和启发。《在北大听到的24堂财富课》挖掘、撷取了很多北大先哲、当代北大人和各界精英的哲思妙语,并根据写作需要加入了相应的经典案例,当然也不乏作者的一点儿管窥之见,试图站在巨人的肩膀上,感染更多的读者,让北大精神在每一个读者心中延续她的辉煌。
  • 现代名言妙语全集——情感名言

    现代名言妙语全集——情感名言

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 幽默是一种能力

    幽默是一种能力

    本书以幽默为切入点,本书为你准备的50个培养幽默感的好方法则。是让你可以用最快速度成为幽默高手的“随身指南”,它将指导你在每一天的工作中去挖掘可以成为幽默的细节,并将这些细节提炼成便于记忆的习惯准则,你可以随时随地的启动你的幽默细胞,让它们随时舞动。现在就开始行动吧!每天学习一个幽默的好方法,50天之后,你将会领会幽默的真正含义,培养出自己的幽默感,让你的人生充满快乐!
  • 解码稻盛和夫工作律

    解码稻盛和夫工作律

    本书从目的篇、行动篇、斗志篇、原则篇、思维篇、领导篇、创新篇、性灵篇八个篇章,解析稻盛和夫工作的规律,为读者揭示稻盛和夫非凡的工作方法,以使每个人在自己的工作中起到实实在在的作用。
热门推荐
  • 特种兵之我不是兵王

    特种兵之我不是兵王

    【日更万字套路无限穿越不止热血爽文等你来袭!】特种兵叶光难耐寂寞在末世中纵横。一次隅然,在救下年轻女孩舒云后,竟意外接触到各种系统:属性栏、物品栏丶等级栏丶技能栏丶系统回城且看劳资叶光如何在这末世称霸王者!最终,加冕为一代无敌战皇!粉丝qq群号码:516729379
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 苍龙2

    苍龙2

    天下纷争不断,炎帝、黄帝、蚩尤乱战,如果让历史重来一次,谁主沉浮?
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 男配你怎么也重生了

    男配你怎么也重生了

    “作者真是一点也不懂自己笔下的角色!写个锤子!这水平还是回家种种地,插插秧吧!”小透明作家胡轻轻被自己笔下炮灰角色的亲妈粉喷地穿书了…——前期楚楚可怜身世悲惨女主:“你为何如此尽心尽力帮我?”胡轻轻:“因为我是你亲妈。”后期重生金手指开挂女主:“我的外挂借你用,我的金手指给你开,我的手下给你差遣。”(^~^)胡轻轻满脸欣慰,女鹅真乖。——前期善良单纯小奶狗:“为何你总是破坏我和女主的感情!”胡轻轻:“你必死无疑!别垂死挣扎在我女鹅和儿砸面前蹦跶!”后期重生黑化小狼狗:“上次听谁说来着?我必死无疑…嗯?”?~?胡轻轻在角落里瑟瑟发抖:“不不不……你你你……可能听错了……”
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 不如修炼

    不如修炼

    一场突如其来的车祸,将游戏天才苏鸣夏变成了修炼天才苏鸣夏。对此,苏鸣夏表示:没什么能阻止我夺冠的道路。因此——“鸣夏,舅母带你去挑些首饰?”“不如修炼。”“夏姐姐,我做了桂花酥,一起来吃嘛?”“不如修炼。”“夏夏,一起去投喂毛球好不好?”“不如修炼。”直到有一天……男人将苏鸣夏揽入怀中,细心处理她手臂上的伤口。“又受伤?上次还说一定会让我陪你一起呢。”“一点小伤而已,还不如……不如你陪我回去见见我爹娘?”原来这个世界除了变强,还有友情、亲情和他。这是一群人越长大越温柔的故事√(最强输出少女VS最佳辅助神明,1V1甜文←是指爱情)(女主并非万能,所有收获都是因为自己的努力)
  • 谁主伏尘

    谁主伏尘

    社会简单又复杂,身处其中,不论是谁都是这个千变万化的社会崛起的牺牲品。
  • 快穿女配:攻略男神99法则

    快穿女配:攻略男神99法则

    (1对1,大宠小虐)夏流觞上辈子最后悔的事情,无形中炮灰了众多女配,挖坑埋了很多人,所以报应来了。这辈子她被个坑爹的系统给绑定了,目标专职扮演炮灰女配一百年。夏流觞呵呵哒,俗话说死道友不死贫道。于是她决定挥着五十米大刀冲向各路女主,对不起了圣母玛丽苏光辉下的各路女主们!!只不过为毛线每次攻略完一个剧情,冒出来的各色男神都有那么一丢丢相似呢?说,你是谁派来掏空我的身体,再继承我的后宫三千佳丽么!!!书友群:706634799
  • 我给财富加加点

    我给财富加加点

    一觉醒来拥有千亿技能点。加点:电驴升级为摩托,摩托升级为夏利,夏利升级为奥迪,奥迪升级变成法拉利!加点:出租屋升级为一居室,一居室升级为两室一厅,两室一厅升级为三室一厅……加点:存款一万升十万,十万升百万,百万升千万,千万升成一个亿!加点:未入门医术升级为初级医术,初级医术升级为中级医术,中级医术升级……加点:未入门歌唱家升级为初级歌唱家,初级歌唱家升级为中级歌唱家……加点:未入门搏击升级为初级博击术,初级搏击术升级为中级……加点!加点!加点……无敌是多么,多么寂寞……