【老观点新鲜看】
老观点教导人不要斤斤计较、锱铢必较，但我们的生活中处处都存在着博弈，需要我们与对方讨价还价。如果我们放弃“计较”的权利，显然就把自己完全放在了弱势的地位。其实讨价还价也是一门学问。会讨价还价的人才是真正能控制局面的人。
“先声夺人”还是“后发制人”
一个优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是随口说来，但实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在15至20元的范围内。
很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是它泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之相比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价，此时，后报价者又有了一种后发优势。
因此，先报价和后报价都有利弊之处。谈判中是选择“先声夺人”还是“后发制人”，要根据不同的情况而作出灵活处理。一般情况下，如果你准备比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的方式，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
不论是先报价还是后报价都需要有一个好谋略，需要一些特殊的报价方法，这就涉及语言表达的技巧。同样是报价，运用表达方式不同，其效果也是不一样的。
某保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，是以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一个数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格有一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差得多了。由于人们觉得365是个不小的数字，而用“除法报价法”说成每天交1元，在心理上人们会很容易接受。
除了这种“除法报价法”，还有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加法报价法”。
一个文具商向某画家推销一套笔墨纸砚，如果他一次性报出一个高价，可能画家根本不买。但文具商可以先报出笔价，价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中就很难在价格方面作出让步了。
有时谈判双方出于各自的打算，都不会先报价。这时，对于双方来说，就有必要采取“激将法”让对方先报价。譬如当你与对方绕来绕去都不肯先报价时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
讨价还价谈薪水
如果你即将踏入职场，或者你已是一位职场人士，那么你与招聘单位或老板之间所进行的最为惊心动魄的讨价还价博弈，一定是围绕薪水进行的。一方要让收入更适合自己的付出，而另一方则要让支出更适合自己的赢利目标。
那么，作为在这场讨价还价中明显处于弱势的你，该如何让招聘单位或现任老板给出你满意的薪水呢？在与招聘单位谈薪金问题的时候，如果要价过高，可能让招聘单位反感，要价太低，自己又不甘心。遇到这个难题的时候，可以含蓄地表达出自己的意愿，让招聘单位给出一个相对合理的薪金待遇。
一家家具公司招聘一名市场策划，前来应聘的人很多，在经过了面试之后，考官都要问求职者一句：“你希望的薪金是多少？”很多求职者都用不同的数据回答了面试者的这个问题。只有小王回答道：“我期望一个比较合理的薪金待遇，就学历而言，我是统招本科，高于您要求的大专学历；就专业而言，我是市场营销专业，与您的需求相当对口；就成绩而言，我在班级能排到前5名，专业知识很扎实；就能力而言，我在大学时是优秀学生干部，组织能力和领导能力都还不错。我如果加入贵公司，一定会给您带来不错的效益，而我个人也期望得到相应的回报。因此，我希望得到一个不低于该职位现有员工标准的待遇。不知道我的请求是否过分？”考官听到此话，笑着说：“不过分，不过分，既然是人才，我们就应该适当提高待遇。你的要求我们可以满足。”
从上例中我们可以看出，在与招聘单位进行关于薪水的讨价还价博弈时，最好慎重回答。面对这个问题，小王不露声色地把话题由薪金的多少转到展示他的实力上——展示自己的学历、专业、能力等优势，让考官觉得值得为他付出比较高的薪金。这样的回答很自然地回避了敏感的问题，使自己从被动的位置转移到主动的有利位置。
那么，如果你已经是一位职场人士，你该如何让老板为你加薪呢？首先，作为员工，如果想要老板给你加薪，那么就必须主动提出来。你不提，不管用什么招数都没用。
在与老板进行加薪的讨价还价博弈时除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说明你为公司作了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的是确定自己提出的加薪数额。你提出的数额，要超过你自己觉得应该得到的数额。
一般人请求老板为自己加薪时，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们有害无益。由于天性使然，你提的数额越低，在老板眼里的身价也就越低。标价过低的东西，比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，如果提的数额合理而且略高一些，会促使老板重新考虑你的价值，对你的工作和贡献做更公正的评价。即便你得不到要求的数额，老板也可能对你更好，比如会改变你的工作条件等。他改变了看你的视角，对你了解得更清楚，所以会对你刮目相看。
其实，你所提的加薪额度可能跟老板对你的看法有出入，但是老板会设法协调一下这种不一致，因为他会综合对你的能力和价值的了解，判断出该给你加薪的幅度，并以此作为讨价还价的依据。但是你提出了不同的看法，就迫使他重新评价你，以新的眼光看你，最后达成有利于你的和解的可能性反而更高。
总之，在对抗条件下的讨价还价博弈中，双方可以通过彼此提出的要求和理由，找到都能够接受的解决方案，而不至于因为各自追求自我利益而僵持不下，甚至两败俱伤。
