4.深藏不露的人
我们周围存在有许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”,自我防范心理极强。
与这样的人沟通更是难上加难,往往搞得人们无所适从。
但是,当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料,做出最后决断。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他做出答案或提出判断时,他也故意装傻,或者故意言不及义的闪烁其词,使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
5.草率决断的人
这种类型的人,乍看好像反应很快,你求他时,他非常快,甚至还没听明白你到底要干什么的时候,忽然做出决断,给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此有的时候为了表现自己的“果断”,决定就会显得随便而草率。
这类人决断过于草率,其特征是:没有耐心听完别人的谈话,往往“断章取义”,自以为是地妄下决断。如此草率做下的决定,多半会留下后遗症,招致意料不到的枝节发生。
和这种人沟通,也要按部就班,倘若你遇到上述这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段(一部分)之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,如此才不会发生错误,也可避免发生因自己话题设计不周到而引出的不必要麻烦。
6.过分糊涂的人
这种人一开头就没弄懂你的意思,你就是和他长时间频繁地接触,结果也是枉然。
小朱经常光顾一个书店,其中的一位女店员,常常在小朱讲明购买的书名时,还会糊里糊涂地弄错。像这种错误,一般人难免犯个一两次,但像她那样经常犯错,也就有点不可原谅了。因为小朱是这家书店的常客,老是遇到这种事情,心里总觉不太舒服。终于,有一次小朱把情形告诉书店经理,不多久,女店员就被辞退了。
经常犯错的人不外两种:一种是自己从来不知反省;另一种则是理解能力差,完全没听懂别人的谈话。
7.顽固不通的人
固执的人是最难应付的。他们自己的原则性太强,尽管连他们自己在坚持什么他们自己也不知道。因为无论你说什么,他都听不进去,只知坚持自己的观点,死硬到底。求这种顽固分子,是最累人且又浪费时间的,结果往往徒劳无功。因此,要和这种人说话的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得越多越久,心里越不痛快。
对付这种人,你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时费力,自讨没趣。
8.行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人,交涉时最是需要耐心。
有一位年轻而稍显肥胖的王小姐,也许因为体型的关系,她做起事来,总是比别人慢半拍,感觉上,工作效率总比别人差一点,严格说起来,倒不是她的办事能力不如其他同事,只不过她做起事来太过“慢吞吞”而已。
求人时,可能也经常会碰到这种人,此时你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的办事标准的。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,言谈上永远别透出恼火的意思,并且尽可能配合他的情况去做。
此外应该注意的是:有些人言行并不一致,他可能处事明快、果断,只是行动不相符合罢了。
9.自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于己无利的事,他是断不会考虑的。
有一位李先生,经常手不离计算器,这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字,他所坚持的,一定是自己的利益。至于其他事情,他不会在意如何做好它,只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。
但是,当你不得不求他的时候,只有暂时按捺住自己的厌恶之情,说话要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然就会表示满意。
10.毫无表情的人
人的心态和感情,常常会通过脸部的表情显现出来,所以在求人的时候,这些往往可供作为判断情况的工具。
然而,有些人却是毫无表情可言的,也就是说,他的喜怒是不形于色的,这种人不是深沉就是呆板的。当你需要和这种人进行交谈的时候,最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。
常人说:“眼睛是会说话的”,诚然,眼睛是灵魂之窗,“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。
你可以从对方的表情中,看出他对你的印象究竟如何?有时候,自己会过分紧张得连表情都不很自在,此时,你不妨看看对方的反应:是毫不在意、无动于衷?还是已经察觉、面露质疑?留意他的眼神,你一定可以得到答案。知道了他的态度,话自然就好说了。
与这种人沟通,别被他这种表情吓住,一定要放松、从容不迫。但要注意的是,当你明白对方的反应可能是受自己的应对态度所影响,进而影响到结果时,就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了。
能说会道不仅要有嘴上功夫,更要有“见人下菜碟”的能力,不同的人,要用不同的方法应对。这才是一个灵活的人必备的。
8.知己知彼说话有方
孙武有句名言:“知己知彼,百战不殆。”说话求人,不能不看对象,这样往往还伤害对方的面子。反之,了解了对方的情况,即使发表一些大胆的言论,也不会对对方造成伤害,从而达到自己的目的。
《世说新语》有这么一则故事:有个叫许允的人在吏部做官,提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后,便派虎贲卫士去抓他。
许允的妻子赶出来告诫他说:“明主可以理夺,难以情求。”让他向皇帝申明道理,而不要寄希望于哀情求饶。
于是,当魏明帝审讯许允的时候,许允直率地回答说:“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’,我的同乡我最了解,请陛下考察他们是否合格,如果不称职,臣愿处罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡,他们倒都很称职,于是将许允释放了,还赏了一套新衣服。
举荐人才是因为人才确有可举荐之处,也合皇帝的理。许允的妻子深知跟皇帝打交道,难于求情,却可以“理”相争,于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”,来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。
求人说话,除了要考虑对方身份以外,还要注意观察对方的性格。一般说来,一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来,如:那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人,往往是性格孤僻的人;那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人,往往是性格孤僻自负的人;那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对象,一定要具体分析,区别对待。
诸葛亮在“见鬼说鬼话,见人说人话”这方面的功夫可以说是炉火纯青了。
诸葛亮对关羽,则采取“推崇法”,如马超归顺刘备之后,关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗,必有一伤,诸葛亮给关羽写了一封信:我听说关将军想与马超比武比高下。依我看来,马超虽然英勇过人,但只能与翼德并驱争先,怎么能与你“美髯公”相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的征途,如果你离开了造成损失,罪过有多大啊!
关羽看了信以后,笑着说:“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看,打消了入川比武的念头。
同样,在联孙抗曹的问题上,诸葛亮也是利用了孙权的身份与性格。
公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘踞江东的孙权联手以外已别无它计。
这么重大的使命若交给一位平庸的使者一定照实陈情,敌方势力强大,我方危在旦夕,请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的惟有诸葛孔明,他自荐过江,求取吴国出兵抗曹,早是胸有成竹。他后来终于说动孙权,成功地完成了联吴抗曹的使命,以至造成后来三国鼎立之势。诸葛亮求人之妙,竟改变了历史。
诸葛亮是怎样打动孙权的呢?诸葛亮见到孙权先说这样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下,眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概,对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即刻与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”
孔明回答说:“君差矣,齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”
孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”
此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用了孙权的这个特点,或者叫做弱点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”
孙权终于自己道破了所担心的事,他也知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备,冷静地分析形势给孙权听,以打消他的不安。孔明说:“刘备确实吃了败仗,但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里,这好像古人说的,再有力的弓箭若射的距离过远,就连一张薄的布也无法穿过。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析,指出强敌的弱点,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权断下决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
虽然每个人情状各异,如兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等,这些都是需要注意的内容,但身份与性格是其中最重要的“情况”,不得不优先注意。
了解对方的个性和喜乐,做到知己知彼,再灵活运用“三寸不烂之舌”的功力,一定能“笼”到人心。
9.谈论对方感兴趣的事
能说会道的奥妙其实就在于投其所好,谈论别人感兴趣的事。这样,别人自然就会愿意和你交谈。
从美国总统罗斯福的传记中我们可以知道,每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工,还是政治人物、商业巨子,都能和罗斯福谈得很投机,这中间到底有什么秘诀呢?
其实说来也很简单,罗斯福是个历史上相当成功的政治人物,他深知获取人心的捷径,就是谈论对方感兴趣得事。罗斯福无论接见任何人,不管那个人地位高低,在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以,所有见过他的人,无一不对罗斯福有好评。
当然,不单是政治人物,就算是个推销员,也该知道怎样才能投顾客所好。例如,有位汽车推销员,为了手上的进口高级车,专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈买车的事,反而先拿出儿子的集邮册,原来他儿子与企业家的儿子是同班同学,他知道企业家为了替儿子搜集邮票,总是不辞辛劳,乐此不疲。他用这件事当话题,两人很快就有了共同语言,并且谈得很投机,最后在快要告辞时稍微提一下车子的事,当然就顺利卖出了。
投其所好,其实也是有技巧的。这就要求你必须学会上一章所说的察言观色,知道对方内心真正感兴趣的事。以下几个例子,可以提供给你做参考。
有位白手起家的企业家,任何赚钱的生意他都有兴趣去做,别人来为他出点子赚钱,他一概欢迎。但到了晚年,他的好利之心忽然变得好名起来,这种微妙的心理转变,根本没有几个人知道。有些他以前的朋友,还用老办法来找他,结果败兴而归不说,还被这位财阀视作“好利之小人”,永远不让他们再登门。
社会上也有人不识时务,对一些好利之人万般劝说,想让他们做点善事,以博取好名声。像那种募捐方式,本来就是缘木求鱼,因为他们对“名”根本是不屑一顾。对这些人若不能动之以利,他们怎么能甘愿付出呢?