要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要会利用时机。
发挥嘴巴的威力，巧妙说服对方
在犹太商人看来，为了不让对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。你应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需的要求等为出发点，并引导他们向着自己的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说在于你如何去面对反对意见，怎样讨价还价，怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在是不容易找到的。他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚时间的手表，但是那只手表的外观却太丑陋。也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生，这只手表精确到一个月只差几秒钟。乔治先生告诉钟表商，时间精确与否并不很重要。为了证明给他看，乔治先生还拿出了妻子的旧表：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。这个商人面对乔治和不同意见，通过强调这支表的优点、影响和改变了乔治的意见，最终达成了交易。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，就指在谈生意中让对方认识到自己真正的利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑思维，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值观。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的。它并不是进行说服工作的唯一途径，但却是一条较好的途径。
（1）指出问题
在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。在这个阶段，即在对方没有看到你所提意见之中所包含的好处之前，你只能通过提一些试探性的问题来找到对方的问题之所在。
（2）商定解决方案
要和对方一起商量，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；当他提出异议时要退却或提出反对。
（3）选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。要知道，你的资料公开得越多，你的地位就越弱。因此，其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
（4）为你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等，描绘出你的东西在哪些方面是最好的。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
（5）取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就要重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
（6）把对方的代价缩小到最小限度
把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。同时应注意，不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
（7）给对方一个额外的好处
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
（8）把赚取的利益总加起来
把对方到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所能获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。
掌握了以上步骤，也许你就能说服对方。
收账的策略
收账不能始终一个调，到什么庙念什么经。
——《摩西的书》
犹太商人心里明白，收账时不能始终唱一个调子，要见什么人说什么话，也就是说，在什么庙里念什么经，到什么山上唱什么歌。应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。
（1）对付“强硬型”债务人的策略
态度傲慢是这种债务人最突出的特点。面对这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机。讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是避其锋芒、改变其认识，以尽量保护自己的利益。
①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。上乘的沉默策略会从心理上打击对方；造成对方心理恐慌，使其不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
②软硬兼施策略。是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色，即“鹰派”，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色，即“鸽派”，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理。
如何运用此项策略呢？在与债务人接触并了解了债务人的心态后，担任强硬型角色的债权人毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点“疯狂”，表现一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己的伙伴，一面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议的达成，或要求债务人立即还清欠款、放弃利息、满足索款费用要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这个理，切忌无中生有、胡搅蛮缠。此外，鹰派、鸽派角色配合要默契。
（2）对付“阴谋型”债务人的策略
公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是一副“要钱没有，要命一条”的无赖样。对付这类债务人可采取以下策略：
①反“车轮战”策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭从而被迫做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是：
a.及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。
b.对债务人更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表态，以挫其锐气。
c.对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，促其主动还款。
d.紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，大胆胁迫债务人，看对方如何反应。这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
（3）对“合作型”债务人的策略
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略是互利互惠。
①假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送2吨棉纱怎样？”需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见之后。
②私下接触策略。即债权人有意识地主动与债务人一起聊天、娱乐，乃增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
（4）对付“感情型”债务人的策略
一般认为，“感情型”债务人很容易让人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人的一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的，商谈时柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”人的性格特点，他们一般会考虑还款。
①恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常有效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导了”；“你们这个行业的企业垮掉不少了，你们还能挺过来，已经很不错了”；“你们对我们厂的支持在我们厂是大家公认的。”
②进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。
（5）对付“固执型”债务人的策略
“固执型”债务人最突出的特点是坚持自己所认定的观点。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
①试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是观察对方的反应，以此分析其真假虚实和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果其反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探出固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与之浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
（6）对待“虚荣型”债务人的策略
虚荣，人皆有之，这类人的特点是自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。与“虚荣型”债务人谈索款时，以他熟悉的事物为谈话内容，效果一般比较明显。这样做对方便有了自我表现的机会，同时其爱好和有关资料也会被你所了解，但要注意虚荣者表现出来的虚假言行，谨防上当。
①顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事，从而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对地对付他。
②制约策略。“虚荣型”最大的一个弱点是爱浮夸，因此债权人都存有戒心。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要他本人以公司的名义做出书面承诺，对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
