我们在求人办事时,有时需要刺激对方一下,激将法就是其中之一。
激将法本指用刺激性的话使将领出战,后泛指用刺激性的话或反话鼓动别人去做某事。简单说来,就是利用别人的道德心、自尊心或逆反心理,以刺激的方式,激起对方不服输的情绪,让他发挥出潜能,得到不同寻常的效果。
为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,你可以利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方扣上一顶帽子,而对方一旦被扣上这顶帽子,就会激起一种极力维护自己良好形象的欲望,从而用语言或行动表示自己不是这样,主动地去改变原来的立场和态度。
用道义激将法在我国更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面,就是重视人的品德修养,讲求道义和气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰就是去触及对方的内心深处,让他认为对方求助的实质是道义的行为。
一位母亲在和我聊天的时候,谈到了自己的儿子。儿子希望母亲为自己买一条牛仔裤。这是一个简单得不能再简单的要求,但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是,儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样苦苦哀求,也没有撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见过没见过一个孩子只有一条牛仔裤?”
这颇为天真而又略狡黠的问话一下子打动了母亲。事后,这位母亲说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能委屈了孩子。”
一个未成年的孩子,用一句激将话就说服了母亲,满足了自己的需要,取得了绝佳的效果。
施用激将法,除了要考虑对方的身份以外,还要注意观察对方的性格。一般说来,一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来,快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人,往往是性格孤僻的人;口出大言、自吹自擂、好为人师的人,往往是骄傲自负的人;懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的人,一定要具体分析,区别对待。
除了义激,还可以通过挫伤他人的自尊,用对方的逆反心理来达到说服目的,这也是一种常用的激将方法。从心理学的角度看,当人的自尊心受到了强烈的伤害时,往往会引起人的激情爆发。因此,我们可以通过各种隐藏的手段,让对方进入激动的状态(愤怒、羞耻、不服、高兴),然后去做你想让他做的事。
汉献帝十三年(公元 208 年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。
当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜对抵抗曹军的态度,于是决定透过鲁肃探寻一番。
一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。
孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势!”
孔明接着说:“吴国有一种方法,不损失一兵一卒,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样,曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他就高声朗诵《铜雀台赋》中的一段话:
“从明后以嬉游兮,登层台以娱情;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共。”
诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,意思主要说:当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。就吴国而言,牺牲大乔、小乔两个美女,等于是从大树上摘下两片树叶。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来,问题便可顺利解决,根本不必让将军劳神。”
周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操这老贼未免欺人太甚!”
原来“二乔”是江南两大美女,大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明明知却故意这样说。经孔明一说,周瑜抗曹的本意也激了出来。于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。
第二天早晨,周瑜在文武百官面前向孙权请战,并且说:“只要主公授臣精兵数千攻打夏口,臣必能大破曹军。”
周瑜被孔明这一激,激出了一个千古绝妙的赤壁之战。
说到底,人是一种感情动物。所以在求人办事时,我们可以想方设法调动感情的力量来激发人的积极性、热情和干劲儿。激将法是一种很有效的技巧,在使用时要看清楚对象、环境及条件,不能滥用。此外,运用激将法时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达;过缓,对方无动于衷,无法激起对方的自尊心,也达不到目的。