你现在应该感激发明分数的人，因为如果你上个月的销售费用没有超出极限，那么这很大程度要归功于十进制。你是处在一个被强者追赶的境地——为先达到目标而高兴，又为一个骑在树上的小伙而悲伤，在源0英亩的田地中，如果你的老牛让公司失望，会使你处在一个相当坏的环境里。
我并不想在你刚开始走自己的路时就对你施加压力，但是如果你一下子彻底地失败，或是大获成功，而不是一直这样混下去，我都会因此而感到高兴。我认为你现在只尽了你一半的努力，但通常正是剩下的一半才会起作用。对一个人来说，有一件事比知道自己什么时候挨打还没有用，那就是知道如何才能刚好做到应该做的工作而不至于被开除。当然，你的聪明可以让你成为一个半途而废的人，处在一个半途而废的职位，以付出一半的努力而获得一半的薪水，而如果你希望得到另一半的话，这无疑是埋下了炸弹。你应该相信上帝在创造第一只猪的时候就给它打上了格雷厄姆的记号，而你时时刻刻被竞争者所包围。你已经从头到尾地了解了你的货物，从猪嘴到猪尾，从活猪到猪肉罐头。你了解它们，就像一个年轻母亲了解她的孩子一样，而你感到的骄傲就如一个年轻的父亲对他12磅的孩子感到骄傲一样，你不会意识到你夸张了源镑。你已经开始信任自己，同时也让你的客户相信你，并对此自然而然地产生兴趣。你得对订单非常敏感，并且要能牢牢抓住你的客户。对于你的竞争对手你也要关心，就像牧师对一个罪人的关心，要挽回他，并使他再次成为信徒。你早上一起床就得决定这是否会是令人满意的一天。你得吃猪肉、想着猪肉、做梦都要梦见猪肉——总之，如果你想在包装生意上干出名堂，你就得全身心地投入到这上面来。
这样的要求可不低，我知道，但这是一个想有一番作为的人必备的。你会在馅饼里发现的唯一不想吃到自己肚子里的东西就是苍蝇。
在此前的几个月里，你就有很多机会了解生意是怎么做的，而在此期间你在公司里应该时时保持消息灵通。最重要的是要多问，一个人对生意的理解超出了本身应该的程度，那么他就有获得提升的资本。
我也不一定总是正确，但我只是有一点担心，你在公司的这段时间和肥猪先生只是点头之交。猪并没有什么特别的地方，但是任何一种动物，只要它友善，只要它能为需要它的人提供很大的利润，它就是值得尊重的，我们就应该关注它。
我认为对于一件事一知半解是没有什么用的，但我的经验是，如果对于一件事有一定的了解，那么他再进行深入的了解就很容易了。对于一个销售人员来说，他最有必要了解的是生产，而一个生产人员也不可能了解太多有关交易的知识。
你现在正是要应付机灵的买主阿勒克，他会给你看一个猪油的样品，说这是来自于竞争对手，并问你如果公司给它打上”树叶”的标志，公正的陪审团会怎么做。当然，你会仔细看看，表现得很有智慧，然后说你有点犹％做出批评，你担心这闻起来像是在冰箱上的承轴箱里放了油炸圈饼一样。接着他就会笑着叫杰克和查理进来，装作悲伤的样子告诉你这其实就是你的猪油，并证明给你看。当然，这并没有什么要紧的，而如果你事先知道的话，那么当他拿出猪油给你看的时候你就会表现得很惊讶并说：”我不太敢下结论，史密斯先生，这比我想象中马金丝公司制造的猪油要好多了。”而你则识破了他的把戏，而且同时他也会放心地和你签订单。
你了解如何宣传自己，而你不了解如何打败对手。这就是为什么你要时时关注生意场的动态信息，你处理一件事就像一个感觉灵敏的人抓住一只蚊子一样——一旦你察觉到这件事。当然，一个人还会有别的机会，但是如果你错过了第一次机会，那么，在第二次机会到来之前你会有很大的损失。
说起解决所遇到的问题，我自然而然地想到了我家乡的乔希。詹金斯。
当我第一次见到他的时候，他简直骨瘦如柴，身上一点肉都没有。他太瘦了，他的妻子只好把他的一套衣服都做成两套来给他穿。乔希只是偶尔才吃一些东西，这只是为了不被饿死，但是他真正赖以生存的却是烟草。他总是一边抽着雪茄，一边吃着玉米棒子。他是一个非常会开玩笑的人，也算是这个小镇上头脑灵活的人。他常常这样来吓唬我们这些孩子：抽一口雪茄，然后从他的眼睛、耳朵和鼻子里吐出烟。他装成是魔鬼，身体内正在着火。
胡佛马上抓住他，说他并不是魔鬼而是一个实实在在的人。
老胡佛是一位优秀的卫理公会教派的教徒。他对自己的信仰没有任何逃避，毫不怠慢。他的来世不是冥府，而是明白无误的地狱——你可以肯定，非常非常酷热。他的教条是铁皮做的，用一寸长的铆钉固定住。他日夜不停地让锅炉转着，他总是忙着转动锅炉，甚至没有时间维护公共治安。当他呼气的时候，你能够看见他周围的罪人们咝咝地吸着气，被炙烤着，蜷曲起来。胡佛不会给予，不会与债权人妥协，不会拍卖火灾受损物资。他与其他的长辈不一样，如果他自己跳华尔兹的话，会让年轻的小伙子跳枪骑兵方块舞曲；如果他不在荷兰人的酒吧里玩赌牌游戏的话，会告诉他可以在客厅里玩惠斯特桥牌；或者如果他自己已经戒掉威士忌的话，对别人吸烟也要皱眉头。
乔希知道这些，所以他总是躲着人们不参加营会，尽管胡佛非常坚定地找了他5年。但是有一个夏天，会议太有趣了，整个镇上的人们全都来听了，乔希也来到阵营的边上，躲在灌木的后面，这样他就能听到发生了什么事情。那天，一位长者拿起了一个重达250磅的东西，而因此乔希自然地流落到罪人的范围里。乔希刚刚明白过来，就坐在一群忏悔者中间，唱着哈利路亚的赞歌。当胡佛看到这个以后，他开始用力灌输。10分钟内，他定了乔希的罪，拿着他的烟斗离开了。
我只是觉得如果乔希是一个务实的、爱开玩笑的人，他应该会离开，而像他那样的人害怕被别人取笑，就像一只小马驹害怕压路机一样。所以他坚持到最后，并开始对吃饭感兴趣了。第一件能证明他长胖了的事是，他已经穿不上用半条裤子改做的裤子了，并把这些裤子淘汰了。然后他就开始穿正常的裤子，裤子的尺寸当然还是很瘦。两周以后，他的衣服肩膀那个地方被撑破了一个口子，看起来那衣服太紧了。因此他扔掉了它，开始买大一号的衣服。开始时还有一点松，不过一个月后，穿起来又显得紧了。
现在乔希是个肌肉非常发达的人了，不过他还在继续长胖，这儿多长一些肉，那儿又胖得不得了，一直不停地在更换新衣服。
他说他并不担心，他迟早会减下去的，他会变得越来越瘦的。不过当他长到350斤时，他只能拄着拐杖走路了。他开始锻炼并节食，甚至饮用进口的水，但是这些对他一点成效都没有。最后他只能把那些衣服都给寡妇杜兰，她有14个胖瘦不一的孩子。
我只是简单地举乔希的例子向你说明，一个人对于已经错过的东西不能再指望回到从前那样，并以此来告诫你，一个对自己从事的生意完全了解的人，迟早会遇到一位最顽固的买主，然后拼命从他的身上得到订单。
我想在这儿提醒你，不要太急于学习有关猪肉包装的所有知识。做生意就像黑人的毛织品一样——看起来并不深奥，但其中有很多细节。
当我还是孩子的时候，一个穿粉色衣服的人出现了。我一直认为他那一身打扮只适合耍杂技时穿，可以同时应付飞在空中的8—10个玻璃球。而穿着蓝色紧身衣的漂亮姑娘会不停地递给他东西——煤油灯、餐具，还有陶具，而他也照样能应付，并保持笑容。对于大多数年轻人来说，最大的麻烦是他们认为自己已经学会了所有需要学习的东西，而且他们付出的已经足以回报他们所得到的，所以他们到此为止，不再往下努力了。但是要想笑到最后，他所需要学习的东西是没有止境的。
我希望你能够每天都很高兴，而不只是在发工资的那天。我希望知道你在全力以赴，甚至超出自己的能力去学习东西，以真正充实自己，这样当有机会来临的时候，你就能把握住机会。到现在为止，你保证要在我们的零售业中成为一个中上等的推销员。我希望你成为一个能装载整车货物的人——强壮而有能力，这样你就可以向我们证明，你已经不是一个毛小子了。振作起来！
