一些人士看过本书的手稿之后，曾经问我，为什么不把此书命名为《杰出的推销术》。我认为，”推销术”通常与商品和服务市场联系在一起，这样将会使本书的内涵变得狭小。不错，这和”杰出推销术”有关，但我们对推销术的解释却比一般人的看法更为深入。
写作本书的目的是希望那些熟悉这项哲学的人能够成功地度过他们的一生，并使他们所遭遇的对抗和摩擦减至最低程度，因此本书的目的是要协助读者组织及运用，那些平凡度过一生的大多数人所忽视的许多有用的事实。
并非所有的人都希望获得对生命有重要影响力的各项重要事实。我在进行本书的研究活动时，有一件事令我感到极为惊讶，那就是，只有很少数的人愿意聆听接受他们本身弱点的事实。
一般人宁愿相信事实的虚幻外表。新的事实就算已被接受，仍然要受到人们的怀疑。有的人疑心特重，使得这些新的观念变成毫无用处。
因此，本书的这一章讨论了一些特殊的题目，为一些新的观念铺路，使读者不至对这些新思想感到震惊。
阿拉斯加的”驯鹿之王”卡尔。罗曼告诉我一个真实的故事，使我感慨很深，现在我把这个故事转述给各位。
“罗曼说，有一位格陵兰的爱斯基摩人，多年前受雇于一个美国的北极探险处。探险完毕之后，为了酬劳他对这个探险队的忠诚服务，他被带到纽约作一次暂短的访问。面对纽约市的壮观景色及各种声音所造成的奇迹，他心中充满无限惊讶和赞叹。回到家乡的渔村后，他向村人述说高耸入云的大楼，以及在街道上移动的房子（他意思是说街道上的车辆），人们住在上面，随着它们移动。他又说到巨大的桥梁、五颜六色的灯光，以及其他令人叹为观止的景物。
他的族人冷淡地看着他，然后一个个走开了。从此以后，整个村子的人为他取了一个绰号耶说谎者爷，使他一直背负着这个羞耻的绰号，直到进入坟墓为止。在他生前，他的真实姓名已完全被村人所遗忘，大家只知道他是耶说谎者爷。
后来，著名的探险家拉斯姆森从格陵兰到阿拉斯加探险，他带了一个名叫米泰克的格陵兰爱斯基摩人同行。米泰克分别访问了哥本哈根和纽约，看到了他一生中初次见到的许多惊人景象，并留下很深的印象。后来，他回到了格陵兰，这时，他想到了耶说谎者爷的悲剧，而决定最好学聪明点，不要把真相说出。他改而说出能令他的族人所接受的故事，因此，保全了他的名声。
他告诉他的族人说，他和拉斯姆森博士如何把皮船靠在一条大河（哈得逊河）的河岸，以及他们如何在每天早晨把船划出去，进行打猎。到处都有为数众多的”鸭子、天鹅及海豹，他们玩得很开心。
在族人的心目中，米泰克是很诚实的人。他的邻居对他十分尊敬。”
传播真理的路程一向十分崎岖。苏格拉底被迫喝下毒药、耶稣基督被钉上十字架、圣史蒂芬（基督教的第一位殉道圣徒）被石块砸死、圣布鲁诺被活活烧死、伽利略被吓得取消他的天体运行真理——人们将永远在历史中追随这条可悲的道路。
人类的某些天性使得我们憎恨新观念所带来的震撼。我们十分痛恨老一代所遗留下来的信仰及偏见遭到破坏，有许多人长大之后，立即进入冬眠，靠着祖先所遗留下来的脂肪度过余生。如果有一项新的观念侵入我们的老家，我们就会从冬眠中清醒，对着入侵者大肆咆哮一番。
至少，爱斯基摩人有他们自己的借口。他们无法想象得出”说谎者”所描绘的那幅惊人景象。他们在北极阴沉的夜空中，长期过着极为简单的生活。
无知阻碍进步
对于一般人来讲，他们没有理由封闭自己的思想，而不去接受生活的新观念。不过，他们却像爱斯基摩人那样的不愿接受新的事实。再也没有比心理惰性更可悲，或者普遍的了。而懒惰的心理正是培养恐惧的温床。
每一个人都应该试着从自己每天生活及工作环境以外，去吸收新的观念，并应确实如此做。除非思想不断追寻新的观念，否则它会变得萎缩、迟钝褊狭及封闭。农夫们应该经常到大城市去，并在陌生的脸孔及高楼大厦之间行走。等到他回到自己农田之后，他的思想将获得补充，而拥有更多的勇气及更大的热忱。城里的人也应该经常到乡下去，看看与他的日常生活截然不同的新景象，而使自己的思想得以恢复新鲜及活力。
每一个人都需要在每隔一段时候改变自己的心理环境，就如同必须改变食物的种类及花样，这两项改变都是极其重要的。经过自己日常生活以外的新观念的洗礼之后，思想将会变得更机警，更具弹性，更能迅速而正确地执行各项工作。
作为本书的读者，你也应当暂时把你表现在日常工作的那套观念抛在一边，然后进入一个全新的新观念世界中。当你读完本书后，将能获得许多崭新的思想，使你变得更有效率，更具热忱，以及更有勇气——不管你从事哪一行业。
不要害怕新的观念，它们也许就是使你从失败中走向成功的最主要因素。
本书中所描述的每一项原则都是经过我多年的彻底验证，而且，大多数原则都曾经几十位科学家及专家的试验，这些人有能力分辨纯理论及实用原则之间的差别。因此，此处所叙述的原则是绝对可行的。不过，除非本书的读者首先以试验和分析的方法来证明这些原则是健全而完美的，并使他们自己感到十分满意，否则我们并不要求他们接受书中所描述的任何声明。
我们要求读者必须要避免，也就是在没有绝对的事实作基础的情况下，不可贸然形成个人的意见。这不禁使我们想起赫伯特。史宾塞的著名格言：
“有一项原则，它能阻碍所有知识的吸收；它能制造争论，并使人们永远保持无知。这项原则就是：未经过详细查看，即心存蔑视。”
当你开始研究这几章所描述的智囊团法则时，最好把上述这项原则谨记在心。它包含了一项全新的思想活动原则，将有很多读者无法接受这项原则，需要等到他们实地实验这项原则之后，才会相信这项原则是经得起考验的。
不过，当我们考虑智囊团法则是大多数天才人物的成就的真正基础，则这项法则将会更加得到重视，而不再被认为只是”轻浮之见”。
许多科学家曾向我提供了这方面的宝贵意见，并协助我完成了这部成功哲学的撰写。这些科学家们相信，”智囊团”法则是各团体合作努力以获得成就的基础。
已故的电话发明者贝尔博士说，他相信”智囊团”法则不仅正确实在，而且所有高等学术研究机构都将把它列为心理学的一部分教授给学生。
查理斯。史坦梅兹说，早在他和我讨论这项”智囊团”法则之前，他本身曾亲自实验这项法则，并获得与作者完全相同的结论。
我们未曾向爱迪生当面请教过这个问题，但从他发表的各项声明来看，他很可能也将支持”成功的法则”。
艾默。盖兹博士15年前和我谈话时，曾表示赞同这项法则。盖兹博士是最高成就的科学家之一，和史坦梅兹、爱迪生及贝尔并驾齐驱。
我也曾和数十位聪明的商人谈过话，他们虽然不是科学家，但也承认他们相信”智囊团”法则的立论是十分正确而坚实的。因此，识别能力较差的人，在未经过严肃、系统化的调查之前，就对这项法则提出批评，那是很难令人原谅的。
成功是能力的发展
成功就是能力的发展，有了这项能力，就可以得到自己生活所需要的任何东西，而不会妨碍其他人的权益。
我特别强调”能力”这一点，因为它和成功是不可分离的。我们目前生活在一个竞争激烈的时代中，”适者生存”这项法则盛行天下。由于这些事实，所有人必须利用能力去获得成功，如此才能享受持久的成就。
什么是”能力”？能力就是有组织的能量或努力。我在《成功法则》一书中曾写过，它旨在教导人们如何组织”事实”、”知识”和个人的思想，使三者成为一项能力的结合。
它给你一项肯定的承诺，那就是：熟悉书中介绍的法则并加以运用，你就可以获得你所需要的任何东西，而且只须依赖这个恰当的字眼——”合乎理性”。这项资格包括你的教育、你的智慧（或是你的缺乏智慧）、你的坚忍能力、你的资质，以及最后一个法则中所描述的各种品行，所有这一切都是获取成功最基本的因素。
获得杰出成就的每个人，在意识中或潜意识中，都曾借助于那本书中的全部 15项因素或其中的一部分，没有任何例外。如果你对这项说法有所怀疑，那么，你应该先熟习第15项因素，这样你就能正确地分析它，并且分析卡耐基、洛克菲勒、希尔、哈里曼、福特及其他拥有庞大财富的成功人物，而且你将会发现，他们十分了解和运用”共同努力”这项法则，而这项法则，就像一条不容争论的黄金线，贯穿此书的全部。
不要辜负天赋才能
20多年来，我一直忙于搜集、分类及组织各种资料，并把它们纳入此书中。在过去14年内，我已经分析了16000多名男士和女士。从这些分析中所获得的各项宝贵资料，我都加以仔细地组织，然后编入书中。这些分析是以许多有趣的事实为依据的，使得本书变得实际而有用。
例如，我发现，在被分析的人当中，95%的人都失败了，只有5%的人成功。（这里所谓的”失败”，是指他们不曾奋斗，以致未能发现生活中的幸福，未能满足生活中的基本需要。）如果能够把全世界的人加以正确分析，也许他们的成功与失败的比例也正是如此。为生存而从事的奋斗，对那些不懂得如何组织及运用天赋才能的人来说，是相当困难的；但对那些精通”组织效率”的人来说，要想获得生活的必需品，或甚至获得许多更豪华的用品，却是相当简单的。
从这16000人的分析当中所获得的一项最惊人事实，就是那些被列为失败的95%的人，他们之所以失败，主要是他们的生活中没有确定的目标；而那些5%的成功人士，不仅拥有确定的目标，而且为了达成这些目标，他们甚至订下明确的计划。
这些分析所透露的另一项重要事实，就是那些失败的95%的人，都是从事他们本身所不喜欢的工作，而那些成功的5%的人，大都在从事他们喜欢的工作。如果一个人所从事的是他最喜欢的工作，那么他还会失败，那是颇值得怀疑的。
从这些分析中所获得的另一项重要事实，就是那些成功的员％的人，都已经养成储蓄的习惯，而那些失败的95%的人却一文不存。这是值得我们慎重考虑的。
明确的主要目标
最令人惊讶的是，世界上95%的人每天都在漫无目的地生活着，丝毫不知道最适合做哪种工作，更不知道向哪个”明确”的目标努力奋斗。
选择生命中一个”明确的主要目标”，有着心理和经济两方面的理由。
一个人的行为总是与他意志中的最主要思想互相配合，这已是大家公认的一项心理学原则。
你应该以特别谨慎的态度选择生命中“明确的主要目标”。在选好之后，把它写下来，放在你每天至少可以看到一次的地方。以把这个目标强烈地深印在你的潜意识中，当作一种模型或蓝图般予以接受，最后将支配你生活中的活动，一步一步地向达成这个目标迈进。
在心理学上有种方法，你可以利用它把你的”明确的主要目标”深刻在潜意识中，这种方法就是所谓的”自我暗示”，也就是你一再向自己提出暗示。这等于是某种程度的自我催眠，但不要因为如此而对它产生恐惧。拿破仑就是借助于这个方法，使自己从贫穷的科西嘉岛上的低微出身，最后成为法国的独裁君主。爱迪生也是借助于同样的方法，使自己从一位低微的卖报生，变成世界上最伟大的发明家。林肯也是借助于这同样的方法，跨越了一道宽广的鸿沟，使他从肯塔基山区一栋小木屋中走出，最后成为美国总统。罗斯福更是借助于相同的方法，使自己成为美国最有成就的总统之一。
只要你能确定，你所努力追求的目标，将能为你带来永久的幸福，你就用不着害怕这种”自我暗示”的方法。但一定要先弄清楚，你”明确的目标”
是建设性的，它的获得不会给任何人带来痛苦和悲哀，它将为你带来安详与成功。然后你就可以按照你了解的程度运用这项方法，以求迅速达成这项目标。
在我目前写作房间对面街道的转角处，有个男子整天站在那儿卖花生。他每一分钟都很忙。在没有人买花生的时候，他就忙着烤花生，并把花生分装在小袋子里。他就是生活中没有”明确目标”的95%的群众中的一分子。他之所以卖花生，并不是因为他喜欢这项工作胜过于任何其他所能做的工作，而是因为他从未认真思考过哪一项工作能为他的劳力带来更大报酬的”明确目标”。他卖花生，因为他是生命大海中的一位漂泊者，他的工作的悲剧之一就是：如果他把放在这项工作上相同分量的努力，用在其他方面，将会为他带来更大的报酬。
他工作的另一项悲剧就是：他在不知不觉中运用了自我暗示的方法，却是把这方法运用在对他不利的方面。毫无疑问的，如果能把他的思想画成图画，画面上什么也没有，只有一架烤花生器、一些小纸袋，以及一群购买花生的顾客。这个人大可跳出卖花生的行业，但他首先必须有充足的想象力及”心，把自己想象成置身在一个利润更高的行业里，而且要在脑海中不断地维持着这个形象，直到影响他采取必要的行动，进入这个更高收益的行业为止。他可以对他的工作投入充分的劳力，为他自己带来相当大的报酬。
摆脱生活的桎梏
你把和你的生活哲学相同的人吸引到你身边，不管你是否喜欢。这是千真万确的。如果你以一项”明确的主要目标”来使你的思想充满活力，那么你将会吸引对你有帮助的人来到你身边，你难道看不出这种重要性吗？
假设你”明确的主要目标”远超过你目前的生活状况，那又如何？把目标订在较高的生活标准上，这是你的权力——不，是你的责任。对你自己和你所生活的那个社会而言，你有责任替自己订一项比较高的标准。
只要一个能够妥当地发展他的”明确的主要目标”，那么，在”合理的范围之内”，没有任何事情是他所办不到的——有很多的证据可以支持这种方法。在几年以前，艾廷吉在亚利桑纳监狱被判处无期徒刑。在入监服刑之初，据他自己承认，是个不折不扣的”坏人”。除此之外，大家还深信，他将在一年之内死于肺结核。
艾廷吉有充分的理由感到沮丧，换上任何人也会如此的。广大的群众对他提出严厉的指摘，在这世界上他没有任何一位朋友能够对他提供协助或鼓励。但就在这时，他自己的思想上发生了某种变化。结果他恢复了健康，还打败了可怕的肺结核，并最后走出监狱的大门，获得了自由。
艾廷吉的”某种变化”究竟是指什么？很简单，就是这个：他下定决心，要战胜肺结核，并使自己恢复健康。这是一项很”明确的主要目标”。在他下定决心之后，不到一年之内，他终于胜利了。接着，他把这项”明确的主要目标”又予以扩大，决心要使自己重获自由。不久，他四周的监狱围墙果真都消失了。
对于懂得如何运用自我暗示方法以创造一项”明确的主要目标”的人来说，没有任何不利的环境能够强烈到足以妨碍他们。这样的人能够摆脱贫穷的桎梏，消灭最危险的病菌，从低微的生活阶层中爬升到有一定的社会地位。
所有的伟大领导人物，都是以一项”明确的主要目标”作为他们领导才能的基础。追随者如果知道他们的领袖是位拥有”明确目标”的人，并有勇气以行动支持这项目标，那么，这些追随者将心甘情愿地追随这位领袖。当一位有着”明确的主要目标”的骑马者握住缰绳时，即使是一头很倔强的马儿也可以感受出来。这时，这头马儿就会顺从地听从这位骑手的指挥。
当一位怀有着”明确目标”人行经人群时，所有的人都会站到一旁，让出路来使他经过。但如果某人犹犹％％，而且从行动上可以看出来他自己也不知道要向何处去，那么，人们将会挡住他的去路，拒绝让路给他。
父母与孩子的关系当中，如果缺乏明确的目标，比任何其他缺点更容易被发现，所造成的损害也最大。孩子很快就能觉察出他们父母的犹疑态度，并能很自然地利用这种态度来占便宜。
这是生活中的一项真理——有着”明确的主要目标”的人，时时受到尊敬与注目。
拖延使目标离得更远
仅仅渴望自由，是永远无法使那些被监禁在狱中的犯人得到获释的，除非他拥有相当强烈的自由欲望，而使他采取某些合法且具体的行动，才能重获自由。
这是从欲望到实现的一连串步骤。首先，要有热烈的欲望，然后把这项欲望确定为一项具体的”明确的目标”，最后，采取充分的适当行动，以实现那项目标。记住：这三项步骤是获得成功所必需的。
我曾经认识一位十分贫穷的女孩子，她热烈渴望找到一位有钱的丈夫，最后终于如愿以偿。但她先是把这项欲望转变为一种十分迷人的个性，因此而吸引了她理想的丈夫。
我有一度热烈渴望能够正确地分析人们的个性，这个欲望十分强烈且根深蒂固，因此，促使我以员0年的时间去研究人们的个性。
乔治。派克制造世界上最好的钢笔，虽然他仅是在威斯康辛州的杰尼斯维这个小镇主持他的事业，但他却能把他的产品行销全球各地，世界上每一个文明的国家，都有他的钢笔陈列出售。多年以前，派克先生在他脑中建立了一项”明确的目标”，而这项目标就是要生产世界上最好的钢笔。他以实现这项目标的热烈欲望，作为他这个”明确目标”的后盾。如果你身上带了一支钢笔，很有可能就是派克钢笔，这是派克先生成功的最佳证明。
如果你既是位包工也是位建筑师，就像那些利用木头、砖块及钢铁造出房子的人一样，你必须拟出一套计划，然后根据它来建立起你的成就。你生在一个美好的时代里，因为目前迈进成就的材料既多又便宜。任何人都可以到公共图书馆里，随意翻阅两千年来各种研究的成果报告，找到他所希望从事那一行业的资料。如果你想成为一名传道者，你可以研究整个传道史，看看那些前辈们有何作为及成就。如果你想成为一名机械工程师，你可以翻阅机器的发明史，找出各种金属的发展经过和使用的资料，以及它们的特性。如果你想当一名律师，也有整套的法律丛书供你参考。透过位于华府的农业部，你可以获得有关农业及牧场的全部资料；如果你希望向农业方面发展，就可以利用这些资料。
这个世界从来没有像今天这样充满这么多的机会。从各方面来看，各种人才的需求正在不断地增长，诸如能够制造更佳的捕鼠器者、速记能力高强的人、能够发表较佳传道词的人、挖掘水沟的能力比别人好的人，或是能够主持一家旅馆的人等，这些人才都是各方面所热烈追求的。
读完本章的内容之后，你应该先决定什么是你一生当中”明确的主要目标”，然后把它写下来，贴在适当的地点，让你每天早上起床之后及每晚就寝之前，都可以看得到。
不要拖延——但何必又加以宣传呢？你已经知道，你自己的木材要由你自己来砍，你自己的水要自己来挑，你生命中的”明确的主要目标”要由你自己来塑，因此，为什么不尽快实行你早已知道的道理呢？
“明确的目标”是你自己创造出来的，没有人能代替，它也不会把自己创造出来。你打算怎样对付它？什么时候？如何做？从现在开始分析你的欲望，找出你所真正需要的，然后下定决心去得到它。当你要选择你的”明确的主要目标”时，必须谨记：不能把目标定得太高。
寻找支持你的友伴
你已经认识了我所讲的”智囊团”原则。现在开始，你要以这项原则作为工具，把你的”明确的主要目标”转变为事实。
你的第一步，是决定你生命中的主要目标是什么。第二步就是把这项目标写下一份清晰、简洁的声明。接着，再写一篇声明，叙述你打算以什么计划来达成你的目标。
接下来的一步，也是最后一步，就是和某人或某些人结成联盟，他们将和你合作，执行这些计划，把你的”明确的主要目标”变成事实。
这项友谊联盟的目的是采用”智囊团”法则，以支持你的计划。联盟的组成分子应该是你本人，以及那些在内心中对你拥有最高及最佳利益的人。如果你是一位已经结过婚的男士，你的妻子应该是这个联盟中的一分子，但是你们之间存在着一种信任与同情的状态。此一联盟的其他成员可以包括你的母亲、父亲、兄弟姊妹，或是其他的好朋友。
如果你是一位单身汉，你的女朋友应该成为此一联盟的一分子。这并不是开玩笑——你现在正在研究人类思想中最为有力的一项法则，要想使你获得最佳利益，你必须认真而且诚挚地遵行本章中所提出的规则，即使你也许尚不能确定这些规则将引导你走向何处，你也必须奉行不渝。
和你一起组成友好联盟，且希望协助你创造出”智囊团”思想的这些人，应和你一起，在你”明确的主要目标”的声明纸上签字。你联盟中的每位成员一定要充分了解你组成此一联盟的目的。还有，每位成员一定要由衷地配合这项目的，同时要充分赞同你的作法。你联盟中的每位成员必须拥有一份你”明确的主要目标”声明的副本。不过，我必须明确地指示你：必须要由你自己达成你主要目标的目的。这个世界到处都有”疑神疑鬼”的人存在，让这些意志不坚的人嘲笑你以及你的”心，对你并无好处。记住：你所需要的是友善的鼓励和协助，而不是嘲笑与怀疑。
接下来要说的，是一项最重要的基本规则，你一定要遵守。和你友好联盟中的一分子，或全体成员商量好，要他或他们以最肯定及最明确的话向你说出：”他们知道，你一定可以实现你明确的主要目标的这项目的。”这种明确的证言或声明，应该每天至少向你提出一次，如果可能的话，次数愈多愈好。
你必须持之以恒地奉行这些步骤，并要充分相信，它们必将引导你到达你所希望的目的地。如果只把这些计划执行几天或几个星期，那是不行的。”你必须奉行上面的步骤，一直到达你明确的主要目标为止，不管需要多少时间，也绝不可半途而废。”
