（2）除非清楚了问题的真正含意，否则，不要随便答复。因为对方的许多询问，旨在探索到你的真实情况。
（3）在谈判中正确的答复未必是最好的答复，答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理；对有些问题只要作局部的答复即可；而对有些问题可以采取答非所问的回避方法。
（4）如果在谈判中你的一个弱点被对方抓住，并以此要你做出答复时，可就这个弱点来一个自嘲，这是最有力的回答。
（5）在无法回答对方的问题，而必须回避时，我们通常可以使用如下的遁词“我不十分了解你的问题”；“那是问题的另一面”；“那要看其他情况进展如何而定”；“那已经是另外一个主题了”；“在我回答这个问题前，你必须先了解一下详细的程序”；“对于这种事情我没有经验，但我曾听说过……”，“有时候事情就是这样演变来的”；“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多或少的问题”；“你的问题太吹毛求疵了，就像个玩弄文字游戏的教授”；“对于这个一般性的问题，得来个专题讨论”；“我们不能讨论这个问题，因为时间不允许”；“喔，事情并不像你所说的那样”等。上面所述均可以成为既安全又委婉的回答。
5．说服的要领
。谈判的最终目的，就是尽可能说服对方接受自己的立场、观点和条件，实现自己的目的和利益。这是衡量谈判成功与否的一个重要标准。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙、答、说的各种技巧，去改变对方的最初的目的和想法，达成一个双方都可接受的协议。说服工作，可以说是贯穿于谈判的始终，是谈判者的出发点和落脚点。说服的角度不同，看待问题的侧重点也就不同，从而带给对方的感觉不同，说服的效果也就不同。有这么一则故事，有一位教徒问牧师：“我在祈祷时能抽烟吗？”结果遭到了牧师的断然拒绝；另一位教徒用了另一种方式问牧师：“我在抽烟时能祈祷吗？”结果得到了牧师的许可。由此看法，说服的技巧也是成功的关键。
（1）说服对方改变初衷，应首先改善与被说服者的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，实际上就是对你的信任度。如果对方一直与你处在一定的对立情绪中，你若想说服他改变自己的初衷是完全不可能的。但如果是合作过几次的人，则会有相当大的机会。
（2）要向对方讲明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。在说服对方时，既要讲明接纳你的意见后利益是什么，也要讲明接纳你的意见后损失是什么。这样，一方面使人感觉着比较客观，因而也容易为人们所接受；另一方面，一旦接受你的意见后，出现了恶劣的情况，你也可以以此做一定的解释。
（3）要向对方讲明，为什么你选择他为说服对象，以示他应接受你所提的意见，而不是随便一个人都有可能这样的。使对方重视这个被选择的机会，从而接受你的说服。
（4）当对方接纳你的意见后，你将得到什么样的益处，应当尽可能地向对方公开，使对方不致陷入猜疑。
（5）在谈判中更多地强调与对方立场一致的地方。当调整双方立场上的差异时，可以提出一个美好的设想。这样容易增加对方接纳你意见的可能性。
（6）当对方接纳提议后，为了避免再出现别的变化，应当尽可能地使接纳的手续成为轻而易举的事情，这样将有助于说服效能的发挥。
6．辩论的要领
。辩论在谈判中是必不可少的。谈判各方为了论证自己的立场、观点，或者驳倒对方的思想、见解，尤其是在僵持阶段，更是需要谈判者发挥各自辩论的力量。辩论往往与提问、倾听、回答、叙述是交叉进行的，但同时又有其自身的特点，它具有辩论者之间相互依赖、相互对抗的二重性，是思维艺术与语言艺术的综合运用，具有较高的技巧性。
（1）辩论要提出论点，摆出分歧。运用所掌握的确凿材料，论证自己观点的正确性，对对方没有根据的指责进行辩驳；对对方提出的问题做出明确的答复，表明自己的立场和要求。
（2）在辩论当中，应采取原则上的问题不妥协、枝节上的问题不纠缠的策略。反驳对方的错误观点，要善于抓住要害，而不要断章取义、强词夺理。
（3）在辩论中，用词应准确锋利，态度客观公正，尽管针锋相对，但不应尖酸刻薄。
（4）对于辩论，要求人们有雄辩的才能，从容不迫，有条不紊。辩论时应注意语调和语气，对一些无意义的纠缠，可以向他点头称是。不要把“是”只认为代表“承认”，如果把声音拉长一点，它马上充满了否定的意味；如果语气轻率一点，便颇有“不与之计较”之意；语气重一点，则似在警告对方。
（5）在辩论时，要注意自己的仪表，举止与言谈自然、适当。运用手势时，要与辩论的主题相呼应，谈细节的时候，手势要小，而谈大事时，手势可加大。外界的空间大时，手势可夸张，外界空间小时，手势应收敛。
二、谈判的类型
谈判的种类繁多，根据不同的标准，从不同角度，可将谈判划分成不同的种类，遵守不同的原则。谈判者在参加谈判前，必须明确自己将要进行的是哪一种类型的谈判，不同的谈判有不同的特点和要求，其准备程度、计划工作量、应采取的策略等都是不同的。因此对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。否则谈判则是盲目的。
（一）根据谈判的内容划分
1．政治谈判
。政治谈判是以某种政治目的为内容的谈判。这种谈判常常是为解决某些重大的问题（诸如国与国之间的边界问题、世界和平问题、重大的国际纠纷等）而举行的。它的重要性是依各方试图通过谈判所要解决的问题的重要性以及参加谈判人员的身份、层次而定。重大的政治谈判对整个世界甚至人类的发展都将产生重大的影响。第二次世界大战期间，美、英、苏三国首脑曾经举行过三次政治谈判，对战后整个世界形势产生了重大的影响。
2．军事谈判
。军事谈判是以某种军事目的为内容的谈判。比如裁军谈判、限制核武器谈判、停战谈判、交换战俘谈判等等。它是谈判各方在战场上军事冲突的继续。谈判各方都希望能在谈判桌上得到在战场上得不到的利益。军事谈判，实际上是军事对立的各方在实力上的又一次较量。当然，这种较量，和军事冲突相比是缓和的。较量的结果，除了受双方实力的制约，参加谈判代表的谈判技巧、社会舆论等因素也会产生重大影响。
3．经济谈判
。经济谈判是以经济问题为内容的谈判，也是最广泛的一种谈判类型。它可以在个人与个人之间进行，可以在个人和单位之间进行，也可以在单位与单位之间进行。它可以就某一项经济问题，或某几项经济问题进行谈判。一次商品的交易过程，实际上就是一次浓缩了的经济谈判过程：报价——讨价还价——成交。当然，一次重要的经济谈判远比一次商品交易复杂，尤其像南北谈判——发展中国家与发达国家为建立国际经济新秩序所进行的一系列的谈判——这种具有全球意义的经济谈判就更为复杂了。因为世界范围内的经济谈判，其复杂性还往往表现在掺杂着“政治谈判”的色彩，如我国的“复关”谈判，经过了多次磋商，就有这方面的原因。
4．文化谈判
。文化谈判是一个含义非常宽泛的概念。它既包括文学、艺术诸形式，也包括一个民族的风俗、习惯和礼仪，还包括意识形态等方面。当今世界，各个国家、各个民族之间的文化交流日趋频繁，各种文化现象之间的渗透也日见广泛。随着文化交流的日益扩展，与其伴随的文化谈判也逐日增加。一般来讲，文化谈判是人们之间为了沟通思想，增进相互了解，加强科技、文化交流和合作而进行的谈判活动。一些国家设立专门的机构来进行文化交流方面的工作。国家与国家之间的文化交流，是通过签订文化交流协议，相互派遣文艺团体访问，互派留学生，电影、电视、广播节目的交流，学术交流以及开展语言教育等形式来进行的。
（二）根据谈判的方式划分
1．口头谈判
。口头谈判是谈判双方面对面地用语言来进行谈判，或在异地用电话商谈。这是政治谈判、军事谈判、文化谈判所普遍采用的谈判方式。
在口头谈判中，由于双方当面进行谈判，彼此的条件和各种不同意见，都可做出详尽地说明，从而便于双方考虑是否达成一致意见。并且，双方在面谈中都能察言观色，掌握对方的心理，便于施展谈判技巧。因此，口头谈判是较为正式的谈判方式。
但是，由于口头谈判一般要在谈判期限内做出决定，不能有更充分的时间对条件进行考虑，因而要求谈判人员有较高的决策水平。如果决策失误，就会给己方带来损失或失去良机。同时，口头谈判一般还要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支往往较大。
2．书面谈判
。书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传、传真等通讯工具进行谈判。书面谈判一般用于经济谈判。
经济谈判中的书面谈判要求由卖方或买方以函件、电报、电传、传真等为载体将交易要求和条件通知对方，一般要规定对方答复的有效期限。双方可以有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场做出决策。双方在谈判过程中，可以同自己的助手和领导及决策机构进行充分的讨论和分析，有利于慎重决策。进行书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇单位，向国内外校发出函件、电报，对不同客户的回电进行分析、比较，从中选出对自己最有利的交易对象。另外，由于书面谈判时，具体的谈判人员互不见面，他们各自代表的是本部门，双方都可以不考虑谈判对手的身份，而把主要精力放在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不同而影响谈判的开展和交易的达成。再者，书面谈判只需花费通讯费用，而不支出差旅费和招待费，所以谈判费用一般比口头谈判节省。这也是经济谈判中采用书面谈判的一重要原因。
但是，书面谈判也有不利之处。如双方发出的函件、电报、电传、传真，文字表达内容大多比较精炼，有时甚至还可能出现文不达意的情况，使对方花费时间揣摩，如果因此造成双方有不同的解释，就会引起争议和纠纷。同时，谈判的双方人员不见面，无法通过观察对方语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用行为、语言技巧。再如，书面谈判所使用的信函、电报等，如在传递过程中发生故障、出现耽搁，往往就会影响双方的联系，甚至会丧失交易良机。鉴于书面谈判的上述利弊，它一般只适用于双方相距较远的跨地区、跨国界的谈判。
（三）根据谈判的发生状况划分
1．有准备的谈判
。对于这种类型的谈判，似乎不用多说了。参加谈判的各方，事先对有关谈判的细节都做了精密的准备，从参加谈判人员的人数、规格到谈判的时间、地点，事先都进行了周密的磋商。对于己方的要求各自都设计了许多应变的方案。
2．即兴式谈判
。更多的谈判活动往往是突然发生的。它使谈判者没有时间进行充分的准备，完全要靠谈判者在谈判过程中的即兴发挥，这就叫做即兴式谈判。这种类型的谈判，其成功与否更大地取决于谈判者个人的谈判技巧和有关方面的专业知识。
（四）根据谈判的目标划分为
1．不求结果的谈判
。不求结果的谈判主要为：一般性会见和技术性交流等方面的谈判。不求结果的谈判，有不求结果的情况，如一般性会见；也有目前虽无结果，却能在将来获得结果的情况，如技术性交流就是在潜在的求结果。
2．意向书与协议书的谈判
。为了明确双方的行为所要达到的目的，尤其在广泛交换意见之后，为了保证谈判的连续性、交易的可靠性，谈判双方要求签订意向书或协议书。这可能是谈判的目标，也可能是结果。前者是主持谈判人一开始便具有此想法，后者为谈完后产生的想法。不少西方谈判对手，如法国很喜欢在谈判的某个阶段结束后，搞个“意向书”，而意大利则喜欢搞个“协议书”。其两者有许多共同之处。
3．索赔谈判
。索赔谈判是谈判双方中的一方要求另一方对给己方造成的不良影响、破坏、损失等给予经济补偿的谈判。索赔谈判涉及的领域很广，如政治、经济、军事、文化等各个方面，也是一种常见的谈判类型。随着当今世界经济的迅速发展，经济交易中出现违约的事件屡见不鲜，因此索赔谈判大多是与经济方面有关的。
根据不同划分的依据，还可以将谈判分为很多类，如按规模分，有大型谈判、中型谈判、小型谈判；按谈判方式分有公开谈判、半公开谈判、秘密谈判或分为正式谈判与非正式谈判；按谈判的主体分，有双边谈判和多边谈判；按谈判的结果分，可分为成功谈判，半成功谈判和破裂谈判等，这里就不一一列举了。
三、谈判的过程
谈判者在不同的阶段所花费的时间和精力是不相同的。谈判过程中各个阶段本身持续的时间不完全一样，而各种不同类型的谈判对谈判过程中各个阶段的要求也不相一致。因此，我们从总体上只能大致地归纳出一个理想的谈判过程。读者切不可按图索骥地去设计一个具体的谈判模式，这一点是必须要提醒注意的。
（一）准备阶段
