一只小猪、一只绵羊和一头奶牛被关在同一个畜栏。年终,主人预备大摆筵席,于是捉住小猪,小猪预感到厄运将至,撕心裂肺地号叫着,又顶又撞,猛烈地抗拒。绵羊和奶牛被这巨大的动静从午睡的好梦中惊醒,不满地训斥道:“喊什么?我们也经常被带走,就没像你似的怕成这样。”小猪流着眼泪说:“你们这帮没有心肝的家伙!主人捉你们不过是为了一点羊毛和牛奶,可是我呢?他要的是我的命啊!”
立场不同,遭遇不同,的确很难了解别人的想法和内心。
你的同事小王,是个很优秀的北区主管,在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后,在办公室,他找你聊天。
小王说:“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量还是不高。”这时你怎么理解这句话,怎样来回应呢?你是建议他怎么做吗?你是点头倾听吗?你是一起来抱怨销售政策吗?
其实同样是表达这句话,其中可以蕴藏很多种不同的感情成分,有抱怨、无奈、表达建议、征求建议、希望指导等。能听懂他表面的意思是初级水平,关键的是听懂他说这句话背后可能隐藏的内容,了解他的想法和内心。
如果用不同的方式说“用了一周的时间,销量还是不高”的事实,表达的意思就不尽相同。
比如,小王说:“嗨,我用了整整一周的时间,做这个客户,也不知道怎么搞的,销售量还不高。”这样的说法,对方可能表达的是无奈,小王不知道怎样来做这个客户,他已经没有办法了。
小王说:“看来是麻烦了,我用了整整一周的时间,做这个客户,客户的销量还是不高。”这样的说法,可能对方是想切换这个客户了,可能小王心中已经有候选客户了。
小王说:“说来也奇怪,我用了一周的时间做这个客户,销量还是不高。”这样的说法,可能小王想从你这里得到建议,希望和你探讨一下,怎样做这个客户。
也就是说,对方表达的“信息”是同样的,但是因为表达的语气不同,所以带给你的感受是不一样的。在实际工作中,我们给对方回应最多的是“给出建议”。当对方仅仅是向你抱怨的时候,你给出了指导的建议。这时对方心里会怎么想呢?他可能想:“就你厉害,就你能干,难道我不知道怎么做业务吗?你又不是销售经理,上个月你的销售额还没我的高呢,凭什么指导我?”
我们有情感,希望被喜欢、被爱、被尊重。每个人都有自己特有的抱负、渴望和情感。因此在沟通的过程中我们应该重视别人的心理需要,将心比心,这样才不至于在别人眼里成为—个“自以为是的女人”。
但是他不会和你说他的实际感受,表面上他会附和你的说法,很可能其中有很多不耐烦,最后的结果是你好心帮他,可是还落下了坏的印象和一个“好为人师”的绰号,这样是很不值得的。
当小王在抱怨时,他其实自己知道怎么做,只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者,你只要听着就可以了,适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。
当对方无奈的时候,可能对客户的能力有怀疑,可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略,这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。
当对方想切换客户时,可能是对直接切换的信心不足,需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他,并分享你曾经切换客户的经验就可以了。
当对方是真正寻求你的帮助的时候,你可以和他一起来分析这个市场的情况,给出你的建议。但是要说明,仅仅是你的建议而已。“高压政治”或者是强迫,或者是威胁,会引起一种最终与你对抗的反应。你要学会引导别人沿着你指引的方向前进,让那个你成功引导的人成为你忠实的兵卒。而你引导其他人的方式则需要你能了解他们个人的心理和弱点,通过了解他们的情绪,你就能继续揣摩他们所拥有的珍贵的东西和他们所恐惧的事物,软化他们的抵触情绪。如果忽视了别人的想法和内心,他们则会逐渐憎恶你。
“会痛”就是心中的感受,即所谓的“感同身受”;然后,在这基础上加以“表达”,也就是让别人明白“我感同身受”。只要有心,不管从大处还是小处均可以揣测别人的想法和内心,不知不觉中你就能够很轻松地了解他人的目的。
将心比心就是推己及人,是一种根据自身的情况来推断他人的情况的沟通技巧,是为了保全他人的自尊时采取的一种比较含蓄的不直接指责、指使他人的方法,也就是间接地让人做出你希望他做的事。将心比心可以让人心甘情愿地和你交流他们的想法。
在工作和生活中,我们每个人都希望得到承认。我们都有情感,希望被喜欢、被爱、被尊重。因此在沟通的过程中我们应该重视别人的心理需要,将心比心,这样才不至于在别人眼里成为—个“自以为是的女人”。