满负荷。高强度。重压力。
永无休止的“工作机器”
忍辱负重。强颜欢笑。苦海沉浮。
停不下来的“红舞鞋”
8月23日，美国T公司首席代表袁新谈判回来，兴致勃勃地向雇员们宣布：公司到年底将签下120万美元的合同，是T公司美国总部原计划40万美元的三倍。
8月24日晚，洛杉矶电告：T公司在国外的代理厂家被竞争对手吞并。
袁新在震惊中得到三项指令：裁员、缩减经费、办公地点向低档饭店搬迁。办事处是否撤销等待公司决定。
一时间，袁新的大脑一片空白。
“当时的感觉仿佛掉进了无底的深渊，”袁新事后说：“而且是从这么高的位置摔下来。”
在外国商社里，首席代表位居塔尖，只有为数极少的中国人有机会得到这个位置。而一旦得到这个位置，意味着你能得到高于普通中方雇员几倍的工资和补助，意味着你有相当的人权和财权，意味着你有一片独立施展才华和能力的天地。
袁新是为数极少的幸运者之一。在T公司驻京办事处这个小王国里，他有着绝对的权力。美国老板对他信任倍至，他有权力招聘和解聘雇员，有权力决定雇员的薪水，有权力任意调动办事处的一切费用。老板办事处建立一年来，只来过北京一、两次。完全放心地把办事处置于他们的视线之外，让袁新这个30刚出头的年轻人主宰着办事处的命运。
袁新对他的工作满意极了。从1992年9月30日办事处一建立，他就雄心勃勃，定下了三年把办事处搞定，然后走向正规的计划。按他的计划，第一年挣出办事处的开办费10万美元，自己养活自己；第二年搞产品讲座中心，扩大产品知名度；第三年全面打开市场。
不料，办事处开办不到一年，情况出人意料的好。他的计划完全可以提前两年实施。袁新正准备大展宏图。
但一夜间，他从塔尖掉到了深渊。
大展宏图也变成明日黄花。
他首先面临的竟然是他办事处几个雇员的生计。
纵然在来办事处之前也有过在外企工作不是铁饭碗的思想准备，但出于对自己能力的自信，他认为被老板“炒掉”的可能性近乎于零。但他万万没想到他赖以生存的公司也会被竞争对手“炒掉”。
公司都将不保，何况一个小小的驻京办事处？
袁新当时的痛苦和失落是难以用文字言明的。
“我当时的精神都快崩溃了。”袁新说，何去何从他简直无所适从。
如果他仅仅是一个普普通通的雇员，那这种打击可能会小得多，大不了再换一个老板、换一份工作。
而作为一个首席代表则不同，且不说“降尊屈就”为他所不愿。即便他愿意，外国公司也难有一个让他降格使用的位置。外国老板如何能相信一个原先拿五六千薪水的雇员在一个只拿一、二千工资的位置能安心、长久地工作。而事实上，他也确实不能甘心。
因此，道路虽有千万条，而袁新的路却不知在哪里？
T公司代理的产品属高科技产品，专业性强，售价高，客户面窄。袁新在进T公司之前，就从事这一产品的销售长达四年。因此，他有一个固定的客户网络，并把这个网络带到了T公司。在T公司这个适应他生长的环境下，他的能力超常发挥，也获得超常的成绩。他的公司在中国市场上成为竞争对手H公司最大的威胁。和T公司相比，H公司的实力雄厚的多。于是，为了消除这个竞争对手，H公司买下了T公司的代理厂家。
袁新的顶头上司，美国T公司销售部经理大卫在听到吞并的消息之后当即宣布辞职。
大卫的离去更给袁新一种釜底抽薪的感觉。
是大卫把他弄到T公司的，大卫走了，他失去了根基。没有了根基，可没有产品可卖了，袁新的路又能在哪里？
整整两天，袁新没有说过一句话。望着雇员们同样失落的目光，他不知道该说什么。
整整两天，袁新的大脑没有停止过思维，往事像过电影一样一幕一幕地再现：
他最先想到的是他接受了T公司的聘任，正式向他原来的香港合资公司老板辞职的那一天……
中方经理从椅子上弹跳起来，用不相信的目光长时间地盯着他，等待袁新向他证实他听错了。
袁新理解中方经理的震惊。
和公司相同职位的雇员相比，袁新得到的报酬和信任都是独一无二的。进公司四年，他每年工资翻番。第一年400；第二年900；第三年1700.别人每年工资增长是10%，而他却是在以5o%以上的速度增长。他还被聘为销售经理。这是这家公司在中国的三个办事处的Salesman里提拔的唯一的部门经理。在这个合资企业，他实际上的地位仅次于合资企业的中方经理。因此，在中方经理眼里，这个不足30岁的中国小伙子，还有什么不知足的？
袁新望着愕然的中方经理笑了。他说：“很抱歉，我对我目前的工作不满足。公司对我的确很不错，但是我觉得得到这一切我当之无愧。”
可不是？袁新1988年从某部委研究所被招聘来到这家香港合资公司，工作仅一年，就创下了全公司三分之一的利润。他签的合同总是列于全公司职员的榜首。他开拓的客户为公司带来了极大的商业利益。
而他本人的能力和魅力无不为公司同仁叹服。
袁新喜欢迎接挑战。
“情况越严峻，我越能超常发挥，”袁新不无自豪地说：“挑战越大，我的临场发挥能力就愈强。”“如果客户选择了H公司的产品或我的产品，只要我去争取，绝对能打败H产品，还没失败过。”
靠着这种不服输的性格，袁新不止一次在一些“不可能”的事情上创造出“可能”的奇迹。
有一次，合资公司向某研究所进口价值近百万美元的设备。袁新和用户洽谈过程一直比较顺利。离签合同的日期指日可待了。
有一天，袁新下班离开了。他刚走，用户和进出口公司突然不告而来。袁新的同事小王接待了他们。他们开门见山地提出此批设备要香港公司给30%的discount（折扣）。在请示了香港方面后，小王回答说只能给7%，最多10%。进出口公司说不行，若不同意30%的折扣，我们将去别的地方买产品。一时间，双方陷入僵局。小王灵机一动说：“这事归袁新负责，我说话不算数，是否可以明天让袁新亲自来谈？”对方说：“如果没有新建议就不用来了。”
当晚8点，小王找到袁新。袁新得知突然发生的事件颇感意外。他不好责备小王透露了香港方面7%和10%的底牌，让他已没有回旋的余地，犯了谈判的大忌。他所能做的就是正视现实。
他当即赶回公司，给香港挂了长途。问香港方面有没有可能再做一点让步，香港方面说不行，最后让步只能是10%。但又表示，可以安排对方的人去美国培训（但费用仍要由用户支付）。
那一晚袁新几乎一夜无眠。但无眠的长夜并没带给他一丝一毫使谈判带来转机的可能性。
但次日，那家进出口公司一上班，袁新便精神抖擞地出现了。对方意外但不失热情地接待了他。很快，在谈判桌上，袁新的对面坐上了用户科技处处长、设备处处长、工程师等由七个人组成的谈判代表团。
对方谈判负责人的第一句话就是：“袁先生有无新建议？”
开始还想寒暄几句的袁新被对方逼得也不得不开门见山。他反问一句：“我想听听您有没有什么新建议可以给我？”
对方摇头。袁新大笑！
袁新又说：“可不可以告诉我贵方30%的折扣是怎么来的？”
对方说是根据展览会的报价提出的。
袁新追问是哪年的展览会、什么型号？
在得知对方是根据一年前的展览会报的价时，袁新笑了。他说：“您用您印象中属于过去产品的价格和我谈，这没有合理性。市场在变，价格在变。我们所谈的应该是变化了的市场中的产品价格，而不应该以一年前的市场价格作为今日产品的参照物。”
见对方一时无语，袁新话锋一转，说：“今天我来不是和贵方谈价格的，我只谈一个‘诚’字。如果你们认为我不真诚，那我们根本不必谈。因为我们之间价格的差距太大了。”
袁新开始回忆与用户几年合作过程中的愉快和诚意，在对方频频点头时又说：“我公司的产品的信誉和质量以及诚意既然都为您们承认，那为什么我们在今天的分歧上不能也保持以往的合作精神呢？”一番令人心悦诚服的话以后，对方让步了，同意以10%成交。
最让袁新引以为自豪的是一笔把“死马”活活医成了“活马”的生意。
当时公司的工作已经难以满足袁新的需要。他渴望工作中出现新的挑战和刺激。正巧这时，他在饭店的大厅里遇到了他的一个关系较好的客户。他是为单位购买的H公司产品的有关事项而来。见到袁新，他不好意思地笑了，说他们与H公司的这笔生意是1989年就定下的。他所在的西安某研究所从室、所、院到航天部、国务院有关部门都已经批准，巳不能改变。出于补偿，他愿意购买T公司的一些零配件。
客户走了，袁新却皱着眉把自己关在办公室，问自己“为什么不可能改变？”
两天后，他登上了去西安的班机。
下了飞机后，他一个一个地找来研究所的有关人员，硬是说服他们改买香港公司的产品。并亲自找来具体实施人。实施人从第一份报告打起，逐级上报所、院、部委、国务院审查办，在每一级报告上，都写出了为什么改买香港公司产品的原因。
很快，衰新和他们签了购买香港合资公司产品的合同。
当H公司有关人员得知消息时惊呆了。他们打长途去西安问，西安方面回答：“有什么办法？人家袁新工作做得多细致！”
……
如此这般的政绩，在袁新身上数不胜数。
而这些政绩，袁新几乎是轻轻松松地拿下来的。人们眼里的袁新是翘着二郎腿，斜靠在转椅上，嘴里含着一支笔，一副悠哉悠哉的模样。很少见他像其他销售人员那样满世界地出差、拉客户。
“我打成功率，不遍地撒网，但看准了绝对不放过。”
但尽管这样，袁新还是觉得在这家香港公司发展前景不大。作为一个破格提拔的部门经理，再往上提升的可能性已经不大；而作为一个销售经理，这家公司给他提供的支持极为有限。产品推销有个被客户认识、认可的过程，要完成这个过程需要公司方面的支持。而这家香港公司的推销员是全凭一张嘴推销的。可软件是无法用嘴讲清楚的。袁新很难看到继续坐在这把交椅上，还能有什么新的发展。
正在这时，他遇到了大卫。大卫曾是他的客户之一。大卫很欣赏他。在了解到他在香港公司的苦恼后问道：“你为什么不来T公司，自己开个办事处？”
袁新经过慎重考虑，决定接受这份新的挑战。
他正式向公司辞职。
他的辞职在香港总部、北京分部激起一层涟漪。香港经理刚刚从中方经理处获悉消息，就通过中方经理告诉袁新让他千万留下，香港经理愿意个人掏钱为他买房作为条件。袁新拒绝了。于是很快，他收到了香港大老板亲笔写来的信，请他务必留在公司。大老板通过中方经理转告他，只要他能留下，他可以提任何条件，公司都将准备满足他。
合资公司的器重和允诺不能不让他感动和心动。他需要房子。有了房子，他不必寄住在岳母家；他也需要更多的钱，有了这些钱，他刚出生的孩子能过得更好。但是钱和房子却不能满足他的野心。
他还是决定走。
香港公司老板无奈地答应了。但答应前还劝诫他T公司并不是一家大公司。在香港公司，他已事业小成，一切都很稳定；而去T公司，一切要重新创业，而且创业的成与败各占50%。
袁新感谢老板的关心，毅然离开了工作了四年的香港合资公司。
他开始了繁琐紧张的T公司驻京办事处的创办工作。经过几个月的筹备，办事处9月30日正式设立。
袁新充满自信地坐在了办事处首席代表这张皮交椅上。
为了搞出一个拳头产品，袁新第一年的目光集中在一个主要产品的行销上，而对其它产品没有涉足。
“没想到此举又为我自己挖了坟墓。”袁新说：“我这一年的市场白打开了。目前我是进退维谷。在市场站住了脚的产品已属H公司所有，我不能做了。而别的产品我又没开拓。目前一些可搞的产品质量不行，没任何客户基础。我不知道哪些人需要，能卖多少钱。我一时不知道我该做些什么。”
“我有一种特大的失落感，”袁新说：“我甚至已经开始托朋友联系一份新工作。我自己也开始和一些外国公司联系着，看他们有什么对我合适的位置。”但是在做这一切的时候，他的心中有一种隐隐地痛。
终于，他明白了，他不甘心。
“我难道就这么认输了？”袁新说：“不，这不是我的性格。”
经过苦思冥想的两天，他平衡了一度失衡的心理。
“我要最后搏一搏。”袁新说：“T公司总部有意向撤销办事处，是因为我们是被H公司吞并。若被其它公司吞并还好。是H公司，便没有生路。T公司认为我们已没有自我生存的可能性。而我唯一可做的，就是让公司知道我们办事处存在的价值。我要让他们知道我们这一年做了多少事。我要增强公司总部对我们东山再起的信心。”
袁新在获悉公司被吞并后第三天对雇员们说：“我希望我们能坚持到年底。假若我们能接到好的订单，也许我能救我们办事处。”
袁新全力以赴开始工作。
8月25日，出事的第二天，他都拿到一份9万美元的合同；
8月29日，30万美元；
9月2日，15万美元；
到10月5日前，他已拿到120万美元的合同订单。
而同一产品，袁新在香港合资公司做时，两年时间只能签到22万美金，T公司也不过期望达到40-60万美金。
可以说，袁新他们创造了奇迹。
而创造奇迹的过程中，办事处的秘书辞职了。她对办事处没有信心，另谋了高就。
而所有的签了合同或正准备签合同的用户也很快获知了消息，纷纷来电话问。
对此，袁新的回答是中肯的。他告诉用户：“合并是垄断。垄断的结果是价格上升。用户关心价格、担心售后服务。但目前，这些正是用户最不需要担心的。你们每年买上百万美金的东西，H公司决不可能把你们得罪。而正相反，你们也是H公司的上帝。”
于是签了合同的客户放了心。正准备签合同的客户也放心地继续和袁新签了合同。
“现在我有几套方案。”袁新说：“一搞产品培训中心；二以T公司的名义寻找外国公司给他们做代理，三把办事处变成独资企业。”
“我想我们能活下来。”袁新自信地说：“高处不胜寒。要想永居高处，唯有不惧寒冷。”
又及：笔者在此稿完成一个月后获悉，T公司美国总部因为袁新的办事处成果卓然，近日重新买回了数月前被吞并的T公司代理厂家，同时还买下了其它产品的代理权。袁新在电话里兴致勃勃地告诉笔者他的办事处终于度过了难关。
