能够担当重任的人，不但必须做到他要求和号召别人所做的一切事情，而且还应比别人做得更多。
-卡耐基-
从前，人们只欣赏那种勤恳、苦干、沉默寡言的工作者，因为他们能干很多活。由此，人们才将某个工作踏实的人称为老黄牛，而将这种精神称作黄牛的精神，是以牛作为一种品德优秀的象征，深深地烙印在人们的观念中。
但现在，我们的工作早已不是一种单纯的体力劳动了。越来越多的工作需要的不是体力，而是人的头脑，那种牛的工作早已卸给了机器。如今，我们或许仍然需要黄牛的精神，但我们不仅需要黄牛的精神，还需语言和智慧。
语言在现代生活中将显得越来越重要，因为人们的社会分工越来越精细，因而要使这些工作连结为一个整体，就需要协调和说服。而这一切全部依赖语言，这是社会文明发展的一个必然结果，也是我们的进步与希望所在。
因此，我们在提倡黄牛的精神之外，还要有鹦鹉的嘴巴，使这两者综合起来——人似乎正是在这种吸取百家之长的经验中走到今天的，无疑，如此这样我们才是自然的精华，万物的灵长。
本章的重点正是要说明在我们的工作中，说服正扮演一个越来越重要的角色，更主要的，还要求读者发现这里还有一些值得借鉴、思虑的说服技巧。
一、努力倾听对方意见
一个不愿意倾听别人说话的人，他自己也不会说话。因为，他在两个说话者并存的情况里，只注意到了一位。
即使你是一位上司，也不能忽视下属的谈话，尽管下属谈话时可能会词不达意，偏离主题。尤其在你忙碌的时候，不能用自己情绪的好恶来随意应付下属的提议。在工作中，我们经常会听到上司们这样的一些话：
“我现在很忙，你待会再来吧！”
“你到底要说什么？我听都听不懂啊！”
“算了算了！你想说的我都知道，我不用听就能猜到。”
如果你以这种态度来对待下属的话，以后他们是再也不会来找你讨论问题了。他们会认为：“哎！算了！反正他不会听我的，说了也是白说！”长久下去，你与下属之间就失去了沟通，进而你不了解他的情况、情绪，你的工作将越来越陷入一种主观及形式主义的作风中去。
一位有名的企业家曾经说过：“如果董事长我和科长你正在电话中交谈，刚好你的下属有事找你相商，这个时候，你不可以因为正在和我谈话而不理会下属。相反的，你应该说：‘董事长请等一下，我的下属有话要和我谈，请原谅！’你完全可以把我搁在一旁而听听你下属的意见。”
这种上司是非常少见的，他们不忽略任何一个机会，而努力倾听来自下级的意见。因为他们知道，下属的意见往往是有建设性的，所以，应该保证对他们的足够重视。
如果作为上司的你确实很忙，可以委婉地说：“我现在很忙，不过，我想多花些时间来听听你的意见，等下班后……大约五点半左右，你在餐厅等我，行吗？”
这样，你先把下属打发走，然后到了约定时间，再去倾听他的意见。你这么郑重其事地对待他，他也会仔细地思考将提的意见，甚至提出一些合理的建议。
此外，听下属谈话时，你要有耐心，不论他说多久，都要让他说完。如果他讲话啰嗦，你可以在他讲完之后，说：
“好！我把你的话归纳出几点，分别是甲、乙、丙、丁……是吗？不知我有没有遗漏的地方？”
“没了，我要说的正是这些。”
“好！那我问你，为什么你花了一个多小时说的话，而我只花了15分钟就说出来了呢？因为，我把你的话整理了一遍……希望你能在做任何事之前，先在脑海中整理一番，避免重复，浪费时间不好。你如果能培养出这种习惯，不仅对本公司有好处，而且对你自身也大有裨益。”
这种谈话往往会使下属感到自己的意见被重视了，而且还从中得出一个教益来。因此，他会心存感谢之意。
人活在世上有很多话要说，作为一个理性动物，他要以语言来不断地诠释生活中的细节，用语言来表达自己心中积郁的感情。这一切都是必需的，作为一个知情识礼的上司，应该这样来理解下属：他不仅是你的下属，他还是一个与你平等的人，甚至他有着更多为你所不及的对生活的感知，及对具体工作合理的想法。
因此，努力倾听别人说话是何等重要！这是一个交谈者的义务，更是一个说服者的条件。
二、重视别人的价值
每一个人都有他的价值。如果这种价值被人们忽略了，他就失去了一种做人的价值，缺少了行动的热情。在工作中也是这样，我们应该注意他做了什么，做得怎样。这或许是对他工作的一种最好的褒扬，也是最能激发人工作热情的方式，同样，也是一种有效的说服方式。
如果在一个工厂里，你无论怎么做，你的上司始终是一无所见，你的工作融入一个机械的群体，个人的努力变得微不足道，你的个性在淡漠的眼光里无影无形，这将造成一种最消极的工作态度。这是一个管理者最差的说服方式。
1924年，美国哈佛大学教授团在芝加哥郊外的H工厂做了一个“如何提高生产效率”的实验，以调查该厂员工的工作情况。
他们首先改善了工厂的内部环境，做了“照明”实验，然后又做了个改变工作条件的实验，结果均告失败。最后，他们做了一个“晤谈”实验。
第三项实验做完之后，证实了上面的结论：当一个人发现自己被注意或重视时，他会更加努力、认真地工作。
另外一项结论是：在工厂规定的工作组织之外，还有各个小集团的存在，而这种小集团往往对个人工 作的成败有着重要的影响。
由这两项结论，我们可得到一个很大的启示，那就是：一个作业员的效率并不受灯光、作业条件的改变而有所影响。当一个人受到轻视或重视，才是影响工作效率的关键。
因此，不要吝惜你温情持久的目光，你将从这里获得最大的效益。
三、启示他人的说服方法
日本东洋工业董事长小田曾说过他的经验：“前一阵子，我家里来了一位朋友，我觉得他说的话非常有道理。他说，眼睛长在身体上的部位，叫做‘穴’；双足长在身体上的部位，叫做‘位’。如果，眼睛长在下部位，而双足长在上部位的话，就不好了。因为，它们各有各的功能，所以才各有各的位置。眼睛、双手、双足各有自己的功能，这就叫做‘职分’。”
“眼睛、嘴唇虽然长在身体的上部位，但是，它们并不是为了双手、双足而工作；同样，双足虽然长在身体的下部位，但是，它并不是为了眼睛、嘴唇而工作。那么，它们是为了什么而工作呢？”
“不论眼睛、嘴唇，还是双手或双足，它们都是为了整个身体而工作。因为，每一个部位都发挥了它的功能，所以，它们才能系统地维持身体的健康状况！”
眼睛、嘴唇、双手和双足就单个来说都没什么了不起，只有在它们各司其职，综合地发挥了整个身体的功能时，它们才在集体的名义下分享共同的光荣。这种情形，在禅学里称为“等待”，在一般佛学里称为“常往”，朋友讲的这些非常有道理。
“一个公司的内部情形也是这样。董事长、经理高居显位，新职员地位卑微，必须有这种组织上的差别，才能彻底发挥一个团体的功能。位处其上的董事长、经理有他的职分和任务，而一般的职员也有他的职责与本分。经理不是为一般职员工作，职员也不是为经理工作。他们都是在特殊的位置上为整个公司而奋斗。”
“所以说，一个公司里不存在谁比谁了不起的情况。从系统化的观点看，任何局部的变化都会造成整个系统质的变化。公司里每一个人的工作都攸关整个公司的兴衰成败。”
“因此，我们应该强调每个人对公司整体的贡献与业绩，强调在这个角度上的平等，而不要强调组织中上与下、高与低、尊与卑的差别，对差别的强调是违背公司的根本利益的。因为，公司人事上的组织只是手段，根本目的是为了达到整个公司的兴旺发达。”
小田从朋友的比喻中获得了不少启示。在以后的工作中，他还运用了这一套理论，取得了很好的成效。这种启示的说服力似乎是没有，但在它的本体中蕴含了一种远远超过其喻体的深刻意义，而这正是说服中的必然。
四、如何看待你的工作与报酬
小田董事长接着谈到了如何看待工作的问题。
“当我年少时，由于年轻气盛，一进入公司就天不怕地不怕，惟我独尊，什么都不放在眼里。刚开始上班，我的待遇是月薪1万日元。这在当时来说已经很了不起了，但是，我仍然觉得不满足。当时的幼稚使我很容易陷入冲动，一冲动便去找董事长。”
我对董事长说：“我在读大学时花了不少的钱，好不容易毕了业，指望着能多赚些钱。但我在公司的收入每月才1万日元，实在是太少了。这种工作没意思，1万日元一个月的收入，如果是在家里坐着不动，那倒还好。但现在为了得到1万日元，我要在公司辛辛苦苦地出卖劳力……这想起来实在令人悲伤。”
董事长似乎觉得我的这番话很有趣味，稍一沉思便对我说：“刚才你说如果待在家里，不用工作，但是有1万日元的收入，你将对此很满意，是吗？”
我说：“是呀，怎么？你能对我这么好吗？”
“我就让你每天都待在家里，每个月我给你1万日元。但是，让一个人在家里白拿钱，这是对他的一种羞辱。如你觉得这样不行，我可以让你做一件事，那就是你每天在家里画1万个圆圈，大、小不限，无论用钢笔、铅笔或者圆珠笔都可以，你只要将圆圈画出来就可以。”
这件事显得那么简单，再也找不出比这更轻而易举的了。于是，我就在家里开始画圆圈了。开始的四五天，我感觉到轻松而宁静。但从第六天开始，我就感到烦闷，这种简单的、毫无意义的、却又重复的事情让我觉得无法忍受。好不容易画了半个月，我就想去找董事长把这事辞掉，但一想到我们的口头约定，我又不服气。于是，我又画了半个月，然后才去找董事长。
我一见到董事长就对他说：“董事长，我不想再干傻事了，我已无法忍受！”
“我再给你加1万日元，你就这么干下去，可以吗？”
“100万日元我也不干了！”
“为什么？你不觉得这事很轻松的吗？”
“但我觉得它毫无意义，单调、枯燥，我一个大活人干这事比死还难受！”
“这就是说，让你做无意义的事，给你再多的钱也没用。相反，如果是有意义的事情呢，给你很少的钱，你能不能乐此不疲呢？”
我恍然大悟：“你是说，只要工作有意义，是不用在乎钱的多少的，所以，我应该工作，而不要去抱怨钱的多少。”
“对了！”董事长微笑着说。“更何况，1万日元的月薪也不算少，至少不危及你的生存。在这个基础上，你应该追求比这更深刻的东西。”
多年以后，小田董事长似乎还存了一种对老董事长衷心感激之意。正是由于他正确地看待工作，才使他永远愉快，安心地工作到现在。
这种说服能使年轻人真正有效地从梦想进入现实，使他们迅速地成为脚踏实地的工作者，这是很有意义的。
五、工作的意义是最重要的
有一个故事是这么说的。
从前，有一个民族是那么的奇怪，在处死犯人时，他们用了一种特别的方法。那就是让犯人将甲地的土堆运到乙地，等全部搬运到乙地以后，再命令犯人重新将土堆搬回甲地。如此循环不已，不到两个月，犯人全部都自杀了。
有经验的人都认为，这的确是一件可怕的事，足以使人致命，仅因为他们没有前程，没有价值。生命是生生不息的，让它原地踏步，明天生活在今天的感觉里，生命便是终止了。而所谓价值也是生命永不消失的可能，不断进展的诗意。丧失了这一点，我们徒留躯壳，此外一无所有！
还有一个有趣的故事。
因为某工厂的污水不断排到一片水域里，使这块水域里的鱼虾都中毒了，虽然还活着，但已不能食用，因此，靠这块水域为生的渔民们再也无法以捕鱼为生。所以，某一天，他们在气愤之下，将捕捞的鱼全部送到这个工厂去了。
经过谈判，双方达成协议：以后渔民们卖不掉的鱼全送到工厂，由工厂按时价买下来，然后全部埋在土坑里。
刚达成协议时，渔民们很高兴。
但是一天天过去，渔民却感到了分外难受。
“我们在干什么？我们这样做为了谁呀？”
“是啊！照理我们应该有新鲜的鱼、虾卖给居民的，这才是我们的真正工作！”
“我们不能再这么下去了，这活儿我们受不了。我们不能像牲口那样只为了吃饭。”
显然，渔民们失去了一种价值感，感受不到自己正在为别人、为社会创造财富，因此，连自己存在于世的理由也失去了，这如何能让人忍受？
我们的工作也是这样！
六、尊重客户的方法
前一阵子，一位太太在某超级市场里买东西，她对店员说要买一种大包的味精，店员不假思索地给她拿了一种特大号的味精。
那位太太吓了一跳，立即说明她想要的不是这种特大号的，而是比平常的稍大一些就行了。店员还没听完太太的解释，就马上不高兴了。结果，两人就吵了起来。
如果店员的态度都这样的话，客户们宁愿自己到另一家商店去购物，也不愿意到你这儿来买东西！
再举一例。
在某大百货公司的电梯里，一位乘客说：“我要到五楼。”隔了一会儿，他又说：“我要到顶楼。”电梯小姐马上摆出一脸的不高兴来：
“这电梯只到五楼，难道你不知道吗？”
这位乘客被她一抢白，不由得极为尴尬。
其实，这位电梯小姐的态度是不对的。我们知道，薪水的来源是客户而不是董事长，所以，我们必须对客户亲切、有礼，客户才会满意地购买我们的商品。
某一位企业家说：“商品如同我们的女儿一样，而客户则是女儿的婆家，因此，女儿嫁过去的客户就成了我们公司的亲家了，所以我们当然应该对亲家有礼貌。”
我们的厂商应该制造出优秀的女儿，如果女儿比别人家的差，那么，不管有多少女儿，也可能找不到婆家。而这对辛辛苦苦养大女儿的厂商来说，不是很悲哀的事情吗？相反，如果有一位好女儿，上门求亲的人一定很多，这是对自己劳动的一种承认，这不是一件很令人高兴的事吗？
女儿嫁出去之后，身为父母的人就等于了却了一桩心事，因为女儿本身非常优秀，婆家一定很疼爱她，这么一来，她在婆家的生活就会很快乐。
但是，如果你想与亲家建立长久的良好关系，那么，你是不应该就此而已的。你应该常去亲家那儿走动，经常去拜访：“你们好吗？”或者“请多指教”等等，这些都是维持双方感情的方式。再优秀的女儿都会有缺点的，我们应该去多了解一下客户的意见，如果一销售出去，你就不闻不问，这是一种不负责任的行为。如果你想使自己的每一个女儿都顺利嫁出去，就应该多注意这方面的交往。
如果你能本着这种心情来处理你与客户的关系，我想，你的方法会有很多很多，因为目的在前面引导着你，其余的已是次要的了。古人云：“无法而法，乃为至法。”
七、如何使下属接受你的命令
某饭店经理打电话叫店员迅速过来一下，但连打了几次电话，店员也没过来，最后，他终于生气了。
“喂！你到底是怎么搞的？现在有一件事情搞得我不可开交，叫你赶快过来帮我一下，你怎么到现在还不过来？”
店员的答话是：“咦？奇怪了！你的嗓门还挺大的，要知道，现在是你有事找我帮忙，而不是我有事求你，当然应该是你过来了。”
听了店员的回答，经理哭笑不得。
这一件事被他们的老板听到了，就把经理和店员一块儿叫过去问话。老板问经理：
“明天开始，你能不能做店员的工作？”
“能！因为我以前做过店员。”
“哦！很好。”老板转向店员，向他发问：“那我问你，明天开始，你能做经理工作吗？”
“不行，我不会。”店员连忙答道。
“为什么？”
“因为我以前没当过经理。”店员回答。
“好！现在答案已经出来了，你们两个人中到底应该是哪个听哪个呢？经理能做你的工作，但你却不能做经理的工作，所以，你应该听经理的话，因为你不会安排工作，就只能让经理来吩咐你工作。虽然，每一个人的权利是平等的，但是，每个人的才能不一样，人格也有优劣之分。低能的人应该听从优秀的人的指导，整个社会才会有秩序，知道吗？”
这位老板为了这点小事而将两人叫过去问话，看起来有些小题大做，但他发现的却是一个很有代表性的问题。
在社会中的每一个人都是生来平等的，但集体化、社会化的生产需要分工，分工就需要协调，这就有了命令与服从的必要。一个人如何去叫另一个人接受自己的指派呢？如果仅仅因为你具有老板、经理称号，就要求人们听你指派，这一原因是不充分的。你 必须找到更合理、更易被人接受的说服。
老板找出了这里的原因：是职责而不是头衔决定了我们中的有些人有发号施令的权利，而有些人却只能听从他人的吩咐。他有什么样的能力就应该做与能力相称的事情，这才是一种具体、现实的平等，而不啻是一句空洞的口号。
因此，要使你的下属接受命令，就必须显示出你的这种才干，即以才服人，以德服人。八、没有信心的候每个人都会遇到困难。
并不是每一个人对困难都能有迎刃而解的勇气。有勇气的人并不是对每一件事都信心十足的。因为，他们同样不是完人。
因此，做有些事情的时候，你就应该不计后果地豁出去，天不会塌下来，地不会陷下去，在这个世界上你再失败，又会失败到什么程度呢？
一位经理对他的职员讲起他以前的一件事，这事在他的心里留下了永久的记忆。
我当兵的时候，有一次要从一个12级高的跳台上跳到最下面的沙堆里去。这个跳台看起来实在是非常的高，如果跳不好的话，有可能骨折。
终于轮到我跳了，我怕得要死，脸色苍白，双足发抖……教官在下面高声命令我跳。
我那时只是一个刚入伍不久的士兵，一点经验也没有，这种事我怎能不害怕呢？如果这种事是发生在公司的话倒好，因为，职员肯定会提出抗议。但那是在军队里，命令高于一切。当时，我就豁出去了，不就这么一个跳台，跳下去又不会死，最多是骨折罢了，我一定要跳下去！
于是，我开始默数：“一、二、三、四……”等数到“十”时，我毫不迟疑地跳了下去。就这样，我完成了第一次跳跃，教官竟然还称赞我跳得好。我完成了这一次突破，以后我就不怕这事了。不仅如此，在我以后每遇到困难的时候，我都会对自己说：“跳下去！”。每一次，我都扩展了自己的能量，为以后最终的成功打下了基础。
九、反其道而行之的说服
一般来说，说服中需要列举出的是正面的理由。比如：你如果能怎样，就必定能怎样；这一步做到了，你就能做到另外一步；既然你想怎样，就一定要怎样。但有时，双方各有理由，你没办法说服对方，那你就不如顺着对方的意思做下去，让他自己碰到困难，从而就放弃了自己的结论。这其实是一种归谬法。
以前，有很多盲目排外的人，为了显示其对国粹的忠贞，对国外的东西一概拒斥，而且在他那满脸热情之下，他根本听不进一点合理的观点。针对这些人的观点，有人这么发难：
“照你这么说，外国的东西都不好，是吗？”
“是的！”
“那你以后不要穿西装，行吗？”
“行！”
“你以后也不要看电影、电视，因为那全是老外的发明！”
“这……”
“以后，每天晚上，你就点煤油灯，不要用电灯，因为那玩意儿也是老外发明的。”
“……”到这时，他已瞠目结舌了。
“你以后出门旅行就骑马，不能坐汽车或火车……”
一层层、一件件地列举出反面的理由，让他看到顺着自己的思路，会进入一种怎样荒谬的境地。在这种时候，你才能让他心平气和地接受些合理的东西。
有一家公司的董事长时常被他的下属提出的一个问题骚扰。这些下属对公司严密的组织制度极为不满，认为它们太陈旧了。尽管董事长一再向他们解释一个制度对于公司的重要性。但他们仍是固执己见，总是对这些制度提出这样、那样的不满。
董事长被烦透了：“好！我也相信这一套制度太陈旧了，太没效率了，我每天也在为此思虑。现在我请你们先设计出比这一套现行制度更好的，然后，我就放弃这一套陈旧的制度。”
一听这话，下属们很高兴，似乎一个新的制度是唾手可得的。
但过了好几天，他们绞尽脑汁设计出来的制度只不过跟原来那一套差不多而已，而且，要改变的话，全公司要做调动，还要花一段时间来适应。这时，他们才知道原先憎恶的那一套旧的组织制度还真了不起。
这些下属，如果不经过这一关，他们是不会认识到公司制度的难能可贵的。只有让他们自以为是地走下去，让他们看到客观存在的困难时，他们才会知难而退。这种说服是极彻底的，因为是他们推翻了自己，所以会心服口服。
卡耐基哲学
*听对方说话，对方也一定会听你说话。
*将你温情专注的目光投向那些正在做事的人们。
*好好地做你目前的工作，然后，去做很多种工作，最终，你只做好了一种工作——生活。
*你能找到理由服从他人，也会找到理由让人们服从你。
*突破自己，找出一种新的可能性。
