有机会与从北京来的保险公司的高级职员交流，谈到寿险销售秘诀和寿险从业员的成功要素。他们告诉我一个事例：有一位年已55岁的退休护士长加入他们的销售队伍，很多人有疑问，她的年龄是否太大了？按一些理论，年纪比较轻的人有精力、冲劲和开放的思想去应付艰辛的人寿保险销售工作，负责招工的经理不太愿意请高龄的业务员。但他们最终还是聘用了她，没多久她的业绩就名列前茅。好像对待病人那样，她也以爱心对待准客户，准客户也就很乐意向她买保险。有一次，有一个准客户说他已有了房子和汽车，已为老婆孩子尽了力，还要买人寿保险？！这位护士长听了很生气，骂他一顿，说他不爱老婆孩子。过了几天，他还是乖乖地来向她买保险，说她骂得对，自己应为家人着想。
记得小时候很不喜欢护士，生病要打针，护士将屁股扎得很痛；读小学后要打防疫针和种牛痘，又是护士下辣手。后来有一次生病在医院住了好几天，护士阿姨悉心照料，减少了我的恐惧，觉得护士阿姨真好，很亲切；再看到护士不怕脏，不怕倒胃口，帮助病人处理粪便秽物和脓疮，深深觉得她们真伟大，明白为什么她们被称为白衣天使。不久前发生非典（SARS）感染危机，每天都在电视上看到护士（和医生）无畏地在第一线与瘟疫搏斗，有些甚至献出了自己的生命。世上无人不因她们对病人的爱心和对事业的奉献精神而感动。如果没有她们的爱心和奉献精神，今天这个世界会变成什么模样呢？
这位退休的护士长能超出大家的观念和期望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。可能她天生对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。
很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。何况产品的推销的易难很大程度决定于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。
想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民（Ben Feldman），他一个人的销售量比一两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他却要躲在屏幕后讲话！
诚，才是建立良好的、牢固的人际关系的关键。诚，是诚意、诚实、可信。寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意托他办保险并给他介绍亲戚朋友。很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。
对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。因为“别人”几乎是任何的人，所有的人，所以他（她）们对准客户有爱心、有诚意是自然而然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。他（她）们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”，也不是《工作手册》的规定。无论做什么工作，不管在任何场合，他（她）们对别人都有爱心。有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其他的人“占上风”。爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。
有些寿险业务员各方面的条件都很好，但是不知什么因由而缺乏对别人的爱心，就很难在寿险业有什么成就。这里我说成就，不是说成绩或业绩。有些人很会卖保险，客户很多，赚的佣金令人羡慕，但他们不一定令人仰慕尊敬。深究其因，就是缺少了爱心，所以客户也并不当他们是朋友，只看待他们是“卖保险”的贩夫走卒，或“卖保险”的明星。
对别人有爱心的人大多是不自私的人，能为别人着想的人，甚至可以为别人而舍弃自己的利益。在抗SARS战役中勇敢面对病毒的护士（和医生）就是这种人。有爱心的寿险业务员也应该是不自私的人，他们不但会发出爱和诚的波，而且他们会努力将业务做好，不断下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服务客户。他们会将别人的安危牵挂在自己心中，急起来他们甚至会恨铁不成钢，拿起大棒喝醒顽性脑昏者。那位护士长骂那准客户，也就是她的爱心的爆发。
寿险业务员发出的强烈的爱和诚的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鸣。为什么呢？从有爱心的人发出的波只能够在有爱心的人的心中引起共振共鸣。就好像收音机一样，如果缺少了某一波段，就收不到这个波段的美妙音乐，只可听到令人烦躁的杂音。被护士长骂过的那个人，因为他也有一颗爱心，有爱心波段，所以在经过几天的调频之后，滤去了杂音，最后能与护士长共振共鸣，自动跑回来向她买保险。
从这里我们可以看到，能否办成人寿保险的一个重要条件是当事人有爱心，能为家人或其他所关爱的人着想。这种爱心可能只限于对家人或有限的人，不一定是抗SARS勇士般的博爱。人寿保险就是爱，没有爱心就没有人寿保险。大多数人都有爱心。人们辛勤工作养家，带小孩去吃冰淇淋，送孩子深造，买玫瑰花给妻子或情人，这些都是出于爱，是爱的基本表现；而人寿保险则是更高形式的爱的表现。对家人的生活没有责任感的人，对小孩的将来不关心的人，与配偶感情有问题的人，大多数不会买人寿保险。幸好这种人不太多。寿险业务员的工作就是帮助人们将他们的爱心发掘出来，并且认识到买人寿保险是爱的表现和延续。既然主题是爱，有爱心的寿险业务员当然比较容易引起有爱心的客户的共鸣。
前面提到，保险业最需要好像护士长那样有爱心的人。其实更恰当的说法是我们这个社会最需要更多更多的这种人。在当今以经济为主导和以金钱来衡量的社会，人情味越来越淡薄，人们的对家人和对别人的爱心，即使没有消退也在对物质和权力的欲望和追求中被扭曲和搀杂。每一行业都需要对别人有爱心的人，保健医务界和寿险业应是有爱心的人凝聚的领域。因为有很多不畏难、不怕苦和有奉献精神的医务人员和寿险业务员，这个世界充满了爱和欢乐，以及希望。
三言两语谈保险
“如果我买了人寿保险，太太（先生）领了一笔赔偿金，带着孩子改嫁（再娶），那我不是很冤枉吗？”
●“如果你不买人寿保险就去世，你太太（先生）突然承受沉重的经济压力，要为孩子们的生活和教育发愁。在这情形之下，她（他）被迫改嫁（再娶），你有权利埋怨她（他）吗？”（NO9）
