想要更好地与人交往，想要获得他人的信任和理解，那么最重要的就是先要主动去了解别人在想些什么，要了解别人内心的真实想法和真实需求，从心理学的角度来说，就是主动去把握人性的特征。一个人只有深入别人的内心，只有熟练了解别人内心世界的感觉，才能够对症下药，迎合别人的需求，从而拉近彼此之间的距离。
每个人都关注自己的利益
人不一定都是唯利是图的，但是每个人都会关注自己的利益，都不希望自己的利益受到损害，很多时候这种趋利性会引发激烈的竞争，会使你和其他人之间产生矛盾。但是如果我们能够换一种方式、换一个角度，那么或许可以将这种竞争和冲突转化为合作，比如说在确保自身利益的时候，要懂得适当维护别人的利益，有必要的话甚至可以牺牲自己的利益来满足别人。
这是一种非常有效的生存策略，可以有效缓解利益冲突。其实我们往往只关注自身的利益，同时也希望自己能够安安稳稳地获得这些利益，但忽视了重要的一点，那就是别人实际上也只关注自己的利益，正因为这样，才会导致比较明显的利益冲突。而很多时候，竞争所带来的成本和代价很大，这会让你的利益所得大打折扣。但是如果我们愿意退让一步，愿意站在对方的立场和角度想问题，尽可能地了解对方的想法，尽可能满足对方的需求，那么实际上对方也会想办法来满足你的需求，这就是一种利益的合作关系。
美国有家公司，每次盈利之后都会给那些经销商、供销商让利，很多人觉得很奇怪，那些代理商和经销商原本就得到了很多利益，公司为什么还要这样做呢？但是公司的负责人却说：“我们常常只在乎自己挣了多少钱，但是从来没有想过经销商们挣了多少，但事实上这些人才是为我们开拓市场的主力军，没有经销商和代理商，我们的经济利益会受到很大的制约。”而正是因为懂得让利于人，懂得关注他人的利益，才使得越来越多的经销商、代理商愿意和这家公司合作。
萨姆·沃尔顿也是一个懂得维护他人利益的人，是沃尔玛零售超市的创始人，而他之所以能够获得巨大的成功，就在于他不是一个自私自利、唯利是图的商人。在老萨姆看来，顾客最希望获得的是廉价实惠的商品，因此超市应该尽可能地为顾客让利，要尽量保持低价，以此来维护顾客的利益。可是低价同样带来一个问题，那就是产品的进价成本会被压低，而这间接损害了供货商和制造商的利益和积极性。
有很多人曾经质疑老萨姆是个冷血的资本家，认为他只懂得迫害制造商们的利益，但是你可以问问那些制造商，他们是否觉得自己受到了迫害。事实上沃尔玛的“天天低价”让制造商们有苦难言，但是有句流行语说出了他们的心声：“制造商所能做的第二件糟糕的事是与沃尔玛签约，那么什么才是最糟糕的事呢？不签。”其实老萨姆并没有罔顾制造商的利益，而是让制造商选择了薄利多销的方法，这样实际上拓宽了制造商的销路，增加了他们的利益。
在心理学上，有一个著名的“囚徒困境”，当几个嫌疑犯被警察抓住的时候，警察为了套到更多的犯罪证据，肯定会对他们分别进行审讯。这时候，囚徒们就会面临艰难的选择，如果只顾自己而招供出同伙，那么就能够获得减刑的机会，甚至是将功赎罪。如果和同伙合作，拒不承认，那么很可能无罪释放，但是他们又担心自己不承认，而同伙中有人承认了，这样就会害了自己。为了让自己的利益最大化，让自己承担更小的风险，嫌疑犯们很可能会背叛其他的成员，这种相互背叛会造成两败俱伤的局面。但事实上如果嫌疑犯们不那么自私，不仅仅只看到自己的利益，而更多地为别人考虑，那么彼此之间可能会亲密协作，逃脱牢狱之灾。
其实，在博弈论中往往存在三种博弈情况，第一种是零和博弈，零和博弈的双方最终的利益所得相加起来是零，一方会盈利，而另一方则吃亏；第二种是负和博弈，在这种博弈结果中，博弈双方的利益所得为负数，之所以出现这种情况，就是因为博弈双方实力接近，但一直坚持互相对抗，最终导致两败俱伤；第三种则是正和博弈，博弈双方的利益所得均为正数，也就是常说的双赢，彼此双方都能够有利可图，一般来说，正和博弈都是合作后的结果，而这是最高境界的博弈手段。
我们在日常生活中应该多进行一些正和博弈，而正和博弈的关键就是减少冲突，尽量争取和他人多进行合作，寻求共同的利益，这样才能保证双方都可以有所收获。而为了促成合作，你需要懂得先满足别人的利益，要懂得给予对方足够的好处，这样才能赢得对方的信任和接受，对方这时候也愿意站在你的角度想问题，也愿意为你的利益提供一些必要的帮助。
小说家莫泊桑曾经打过一个很有趣的比方：“如果你想要在餐桌上吃一块肉，那么先把这块肉让给别人，在你大方的推让下，相信没有多少人敢吃肉了，而这块肉最终还是会回到你的碗里。即便对方吃了这块肉，下一次，会有更大更多的肉送到你碗里。”这就是以退为进的方法，其实也是一种情感上的合作，你愿意让利于人，对方自然会亲近于你，最终也会为你创造利益。
谁都喜欢自己感兴趣的东西，你不妨利用这个人性
成功学大师拿破仑曾经说过：“我们之所以常常把谈话搞砸，是因为我们不曾考虑过人与人之间的区别，所以只用一种惯用的模式去挑起话题。我们之所以常常把谈话搞砸，又是因为我们不曾考虑过人与人之间的共性——每个人都有自己感兴趣的东西。”其实想要把握人心，想要赢得别人的关注、认可和信任，最简单直接的方法就是迎合对方，而迎合的关键就在于寻找对方的兴趣点，然后以这个兴趣点为突破口，拉近彼此之间的关系。
这就是心理学上的喜好效应，心理学家认为人们对于自己喜欢的东西总是会有意无意保持关注，而当别人提起这样的话题时，他会主动关注甚至接近引起话题的那个人。喜好效应其实揭示了一个最朴实易懂的道理：想要钓到什么样的大鱼，就要先知道这些大鱼最喜欢吃什么样的饵料。因此我们平时在与别人尤其是那些不很熟识的人交往时，如果想要更接近对方，那么就应该积极迎合对方的兴趣爱好，只要抓住了别人的兴趣点，就能够抓住和对方进一步拉近距离的机会。
杰克·韦尔奇在接任通用公司的总裁后，面临一个巨大的问题，那就是人才严重匮乏，为此他经常四处招人，而为了显示公司的诚意，他有时不得不屈尊降贵，主动登门拜访。有一次，韦尔奇听说一位德国工程师对汽车很有研究，而且技术能力出众，是个非常难得的人才，他决定将这个人招到公司里来。可是很多人都说这个工程师性格古怪，不愿意见人，和别人的关系一直处得很僵，正因为这样他曾经被数家公司辞退，现在他更是不愿意去公司上班了。
大家都觉得通用公司招聘这样的人有些冒险，也许这个人会把工作搞砸，还会把工作氛围搞砸。重要的是，谁也没有多少把握去劝说他进入通用公司上班。韦尔奇没有多做什么思考，他坚定地认为对方是个人才，于是准备亲自去聘请对方。而在前往德国工程师家里之前，韦尔奇让人调来了德国工程师全部的资料，他非常仔细地查看了一整晚，这时才知道原来对方是一个引擎研究的天才，他对引擎的迷恋几乎到了疯狂的地步。
了解了这一点后，韦尔奇第二天直接登门拜访，而且还带去了最新的一本有关汽车引擎的书籍，他没有主动透露自己的身份，而是把自己当成了一个求教者，向这位怪异的工程师请教引擎方面的问题。没想到传言中的不善于和人打交道的工程师聊到引擎的话题时，显得非常热情和激动，两个人就那样一直滔滔不绝地聊下去。工程师非常喜欢这本书，也喜欢韦尔奇提出的各种问题，当然他也指出了书上的很多错误，并非常贴心地询问韦尔奇是否听明白了。
在闲聊中，韦尔奇一直认真听讲，觉得自己真的是眼界大开，对方在引擎方面的才能实在让人惊叹。当然更重要的是，两个人在四个小时的谈话中很快成为了好朋友，韦尔奇最终自报家门，并郑重地邀请对方加入自己的团队，德国工程师则很欣然地接受了通用公司的聘用。
回到公司后，韦尔奇的助手非常不解，他觉得韦尔奇贵为通用公司的老总，没有任何必要这样去迁就对方，也没有必要说那么多。这个时候韦尔奇笑着说：“比起我那微不足道的尊严，我更需要他的信任和技术，而很显然，我得先懂得迎合他的兴趣才行。”
都说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，两个没有共同语言的人往往聊不到一块去。很多时候，我们觉得别人很难相处，觉得自己完全忍受不了对方怪异的举动，觉得对方对自己似乎有成见，总是显得很冷淡。但事实上，这个世界并没有太多难以相处的人，也没有谁是完全不能相处的，只是我们没有找到相处的方法而已，只是我们还没有掌握相关的技巧而已。其实每个人都有自己感兴趣的东西，都有自己真正在乎的东西，他对你或者对外界比较冷淡和排斥，只是因为你的话题不具有吸引力，我们只要找到他们感兴趣的东西，那么对方就一定会愿意更加接近你。
那么如何才能了解对方的兴趣所在呢？最常见的方法就是事先做好调查工作，尽可能收集和掌握对方的信息，从而更加准确和完善地了解对方的兴趣爱好。另外，我们平时在和对方的交谈和接触中，要善于察言观色，通过对方的一举一动、一言一行，来窥测对方到底在想些什么，看看对方最喜欢做什么事，最喜欢谈论什么话题。经过观察，我们可以知道对方的兴趣点是什么，对方的倾向性是什么。
其实，只要你善于观察生活，善于从别人的立场看问题，那么就可以更好地了解对方在想些什么，了解对方喜欢的东西是什么，这样就可以结交他人，就可以更顺利地走进别人的生活圈。如果你只看重自我，只以自己的标准来评判他人，以老套的方式结交他人，那么很可能会在人际交往中四处碰壁。
真诚不一定是指责别人的缺点，而一定不恭维别人的缺点
我们常常说做人应该真诚一些，要敢于说真话、说实话，但是很多时候、很多场合是不适合实话实说的，尤其是当别人犯了错误的时候，我们没有必要去过多地指责和批评，为了顾及他人的情感，我们偶尔不得不说一些好听的话，不得不帮助对方掩饰那些缺点，其实这也是一种善意的真诚。
说起善意，也许很多人会发生误解，认为当别人犯错或者存在重大缺点的时候，如果可以恭维对方，那也是一种善意，而且还能够更好地拉近彼此之间的关系。其实这是一种错误的做法，可以说这甚至都不能算是真诚。真诚是一种心态，尽管有时候，我们需要适当地掩饰和隐藏自己的情感，需要懂得克制自己的行为，但那只是感情上的一种同情，这里面有一个限度，有一个基本的原则，也就是说我们要尊重事件的真实性。你可以不去指责，不去揭露，但是不能颠倒是非黑白，在你心里永远都要有一杆秤。
恭维别人的缺点虽然也是一种示好的表现，但这是一种谄媚的行为，不批评并不意味着你认可这种行为，不批评也不意味着你愿意支持这样的行为，它和主动谄媚有着本质的区别，因为当你认为别人的缺点是优点，当你认为别人犯下的错误是好事时，实际上完全改变和歪曲了事件的本来面目。比如你某一天发现领导犯了错，可是为了维护领导的权威，你没有指出任何不妥之处，但是在心里你并不认可领导的做法，这并不能证明你不够真诚。但是如果你睁着眼说瞎话，将老板犯下的错误说得天花乱坠，刻意进行美化，那么就完全不是一种真诚的表现。
可以说真诚的前提是尊重事实，是为人处世的一种友好态度，它不一定非要让你说出真话实话，但是一定不会让你睁着眼说瞎话、混淆视听。这样的人办事非常有原则，而且对于人际关系的处理拿捏得特别得当，他能够保持自己的个性和原则，能够不被外力所左右，能够真正赢得别人的尊重。
唐伟科在美国一家公司上班的时候，非常受欢迎，因为大家都认为他是一个好脾气的家伙，每次面对他人都会露出真诚的笑脸，这在尔虞我诈的环境中显得尤为可贵。公司的老板也认为唐伟科是一个非常有能力的好人，他每次都亲切地称这个中国员工为“唐”。
老板更为看重的是唐的真诚，他了解中国人的中庸之道，知道中国人不像外国人那样喜欢直接说出来，尤其是当别人犯了错时，中国人更喜欢选择用沉默来回应。当然老板认为唐是一个非常有原则的人，尽管唐很少对别人说三道四，任何人犯了错，他都不会多说一句话，但是他也没有像其他人一样巴结和奉承别人的错误。
比如说老板也知道自己脾气向来很急，经常动不动就骂人，很多员工都害怕他，但是没人敢讲出来，有时候即便他说错话了，也没有人进行反驳。可是每次他和别人说起自己的这个缺点时，大家都会恭维他，认为他是一个有气魄的人，认为他很有主见，而且办事能力很强，是一个非常负责任的好领导。对于这些话，老板知道并非是员工们的真实想法，大家只不过是为了奉承他、讨好他而已。但是在这些人当中，只有唐从来没有说过类似的话，他甚至很少赞美老板。
