据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少。而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。
还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好，但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。
孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手，就是告诉他这个道理。
在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处。同时，你也不能因此信任对方，生意场中，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不应存在。
每次都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御欺骗。
97.“君子协定”靠不住
在现代商场上，经营者讲信用是很重要的，大部分经营者也都能自觉地遵守合同，但对于初涉商场的创业者，不能因生意能赚钱就忘乎所以，切不可搞“君子协定”，不可因为与对方检熟，而忽略了签约过程。口头协议是最危险的交易方式，弄不好要“赔了夫人又折兵”，“鸡飞蛋打一场空”。
挂在商人嘴边常常有这么一句口头掸，叫做“空口无凭”。经营者置身于现代商场，而商场如战场，其间充满着欺诈、诡秘。交易时，任何经营者都不能掉以轻心，盲目轻信的人永远不会成功，而且往往是别人吞吃的主要目标。按照商场惯例，即使对方是自己的亲戚朋友和多年的交易伙伴，在进行大笔的买卖时，都应办理签订合同的手续，以避免一些不必要的或没法预见到的麻烦。如果经营者认为对方讲信誉，双方口头约定即可，那么，就很可能会受骗，尤其是与初次进行交易的经营者搞口头协议受骗或吃亏的可能性更大。倘若对方是骗子，你肯定会成为他们的猎物。即使对方诚信且初始无心坑骗你，但当他发现协议对他不利或者有别的更好的生意可做时，他便可以轻而易举地否认你们之间的约定，把你这个伙伴抛弃或者反咬一口，在这方面栽了跟头的例子不胜枚举。
人们常常戏谑地称不守信用的口头协定为“君子协定——橡皮合同”，真是说撕就撕。深感“白纸黑字合同稳，空口无凭反吃亏”。
某建筑队与当地一家水磨石场签订了一份购买2000平方米水磨石的合同，合同中没有涉及关于质量要求的条款。待建筑队去提货时，认为水磨石质量与订合同时所提供的样品不一致，很不满意。于是，双方经协议，口头上确定每平方米价格降低3元，建筑队将预订的水磨石如数提回。待结账时，水磨石场要求按合同上规定的价格算账，不承认原来两家的口头协定，建筑队有口无凭，只好自认倒霉，按合同价格付了款，白白损失了6000元。
其实，经营者在经营活动中，只做口头合同，搞君子协定，本身就是不合法行为。现在社会正向市场经济体制转换，而在市场经济体制下，经营者参与生产、流通、分配与消费等整个活动之间靠的是与客体间的契约联结在一起，而这种契约本身又需要完备的法律规范和保障。不合法的行为，当然就很难受法律的保护了，《经济合同法》中明确规定：“经济合同，除及时结清外，应采取书面方式”，可见，口头合同，君子协定很难端到“台面”上去。然而，在目前的市场经济交往中，凭口头说的“君子协定”还为数不少。无数公司的事例说明，这种“口头协定”在现代市场竞争中后患无穷。
按常规，经济合同是经营者以法制胜的保证，但如果经营者签的是口头协议、君子协定，那么他这个合同就是无效合同，当然也就不受到法律保护了。
如1988年2月6日，广州铁路局第二工程公司向衡阳市水口山二厂赔偿屋架倒塌损失费28万元一事，就是这方面的原因造成的损失。该公司在1984年11月与水口山二厂签订了建房合同，同时，又与衡南县的一个建筑队签订了部分建筑分包合同。不久，铁路局第二工程公司因另有任务撤出，向建筑单位说明，征得同意，达成了终止总承包合同的口头协议，同时，也与衡南县那个建筑队也达成了终止分包合同的口头协议。但口头协定并没有法律效力，衡南县建筑队继续施工，造成水口山二厂屋架倒塌的工程质量事故。于是就出现了已与水口山二厂口头解除承建合同的铁路局第二工程公司，仍要为分包的建筑队承担赔偿的事情。
法律是无情的，口头合同、“君子协定”这种在法场上站不住脚的东西，最终将会受到法律的制裁。
也许有的经营者会这样认为，中华民族有着讲究信用的传统，民间就有“一诺千金”、“大丈夫一言既出，驷马难追”之类的格言警句，古人做生意时，也有凭口头上的“君子协定”的情况，现实生活中，也有许多经营者就是自觉不自觉地凭口头合同做成了生意，轮到我怎么就不行了呢？事实上，随着社会的进步和市场经济的发展，这种靠“君子协定”搞经营、做买卖的做法，已愈来愈暴露出其相当大的局限性和危险性。有的经营者，仅凭买主一张白条，便将价值十多万元的商品发出，结果被骗子钻了空子。有的经营者因为是熟人关系，在未立任何字据的情况下，就达成数十万元的“君子协定”，结果仅仅是“口头协定”而最终违约，官司打到法院也没有用。由此可见，从“君子协定”出发，什么事情都凭一拍胸脯，讲哥们儿义气，就认为“万事大吉”，或者轻信亲友的口头担保，终究是要吃亏的。眼下，社会前进了，随着社会主义市场经济体制的逐步完善，人们的经济关系也日趋复杂，多元化的。复杂的现代经济关系，不能也不应依赖个人的品德和赌咒发誓来维系，而应靠法律来保证。靠法律保证，经营者就不能再糊里糊涂地摘“口头合同”、做“君子协定”这种不受法律保护的事情了。
98.小心“货到地头死”
商场中有句行话，叫“货到地头死”，是指在购销货物活动中，卖方的货物到了买方的地头却陷入困境的一种情况。
其常见的有两种情形：一是卖方的货物到达交货地点时，因商场情况变化，买方觉得购买对自己不利，于是违约，并以种种理由提出退货要求，或拒付货款。二是卖方和货物到达买方地头时，买方百般刁难、借故提出作价处理等要求，否则，不收货付款。不论是哪种情形，均会因买方蛮横无理的要求而使卖方孤立无援，或者驱车回府，或者就地另找客户，或者不得不答应对方的要求，最后，损失惨重。
曾有一位经商者运了一车货到广州交付买方，因当初只是口头协议，货运至对方地点时，买方借种种理由，拒付货款，要求退货，或者降价处理货物。这位卖主急中生智，即从车上拉出一桶汽油，掏出打火机，扬言如不收货付款，便与对方的仓库同归于尽。受此逼迫，买方只好同意收货付款。
俗话说，“狗急跳墙”，事实上，卖主出此下招，也是无可奈何，否则，他只有倾家荡产，上吊跳楼。
商场中，这种“货到地头死”的情况数不胜数，但大多数人不会像上述卖主那样走运，能够在危急中施出“绝招”，使对方生畏让步的很少，而被人耍弄得晕头转向，无所适从，白白横遭损失的倒蛮多。
买方要找到退货的理由是轻而易举的事。比如，从一大批货物中挑出一、两件有毛病的并不难，因为任何东西都不可能是十全十美的。同时，以第一批货质量不好为由，拒收第二批货的情形也存在。
如果你事先有思想准备，在交易过程中始终小心谨慎，采取必要的防范措施，“货到地头死”的骗术是可以防范的。
实际上，交易中出现“货到地头死”的情况通常由以下三个原因所致：一是你与对方仅凭口头协议购销货物，这样，对方想反悔，实在易如反掌；二是交货前没有订好详细、全面的文字合同，让对方有可能钻空子；三是对方以货物质量不好为由，提出退货或降价等等要求。
防范“货到地头死”的办法，首先应立足于订好交易合同。从交易一开始，就全面考虑可能出现的各种情况，在合同中对买方付款的数额、付款日期、违约责任等等写得明确而具体，这样，到对簿公堂时，法院会作出公正的判决，对你是有利的。怕就怕在你不会用合同来保护自己。有些人以为对方是熟人或国营、集体单位，以为他们信誉绝对高，就仅以简单的交易协议书代替正式的合同，甚至仅订口头合同，这样一来，如果对方反悔，你便无法招架，遭受损失。
其次，如果对方为了达到退货或降价处理你方货物的目的，百般挑剔，从货物中找出少数不合格产品作为理由，这时，你该怎么办？要不要答应全部降价？当然没有必要。你应尽快采取补救措施。例如，折价处理不合格产品，其余产品按原价出售；有条件的话，尽快如数补上合格产品。
最后，如果对方仍然无理拒不收货，你必须立即委托律师向法院投诉。特别是在你的货物容易因保管不善（在对方地头没有条件保证质量）而损坏的情况下，更要从速处理，以免给对方把柄。
如果在货物交易中你是借货方，最好在与对方订立合同时，规定对方在取货前必须交付一定数额的定金或预付款，规定交款期限并按期交来货款，这种方法可以有效地防范“货到地头死”。
按一般的商场惯例，交付的定金或预付款数额，应为交易总金额的30％左右，这样，在交货前就能拿到的钱款数额不少，足以使购货方不敢轻易违约退货。否则，你将依法有权不偿还此款。
然而，有些人在自己的货物滞销时，往往有某种异常的急躁心理，于是，想方设法把滞销货物尽快脱手，以便使资金回笼，加速资金周转，提高经营效益。因而，在有人前来提出购货时，一般都不敢向对方提出更多的、合理的条件，深恐对方会为此拂袖而去，另寻卖主，甚至会以免收对方的定金或预付款来表明自己的真诚和对买主的充分信赖，而只想快点把货物发到对方地头，造成既成事实，让对方收货付款。这种心理是可以理解的，实际上，这种货到对方地头以造成事实的做法，在某种程度上、某种范围内是非常有效的，例如，对讲信誉的购货方。但是，倘若遇上的是老奸巨猾的骗子或毫无信义的奸商，你便只有等着遭殃了。他们会利用各种借口，把你的货退掉，或者要挟于你，提出降价处理之类的要求，有的甚至拒付货款，携货逃窜。即使双方签订的合同较详尽，对你有利，但打官司折腾的时间，也会使你消耗极大的精力，无暇顾及其他经营活动（这也是个不可估量的经济损失）。有时，面对这样大的代价，与其不让步吃大亏，不如让步吃小亏，你只好做出一些必要的让步。由此可见，如果既不想吃大亏，也不想吃小亏，就必须有完备的预防措施。其预防措施除了签订完善的经济合同外，就是收取定金和预付款这一招了。
一些手中掌握紧俏商品的商人在抛售大批货物前，往往收取购货者高达50％的预付货款，“货到地头死”的情况绝少发生。所以，收取定金或预付款这一招极为灵验。它使主动权掌握在你手中。
不过，采取收取定金或预付款的办法时，还要小心购货方采取的“扣货少付款”的蛮横办法，给你制造麻烦，造成经济上的损失。
碰到这种“货到地头死”的事情该怎么办呢？
除了追讨和上法庭解决外别无良策。追讨方法有以下几种：
（1）单位（或个人）要及时派人索取货款。多跑几趟，多少有点好处。
（2）由企业法律顾问通过信函催索。
（3）由企业法律顾问出面追讨货款。
（4）由律师亲自出马办理代替讨债。
（5）争取上级老板部门协助，或通过法院诉讼解决。
一般情况下，通过法律途径解决拖欠货款或拒付货款问题比较有效。
99.订立合同时应注意的事项
首先要审查合同的主体是否合格。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用、经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。
一般来说，重要谈判签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务代表或推销员等。这时候也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
