投石问路话谈判
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多以？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为代满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使作“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”
这种因势利导，常常使谈判成功。
谈判中的提问技巧
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但这不是轻而易举的。你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同对方产生的反应也会不同。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。
另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”
同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。
提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，完全可以有的放矢地作出回答。你就可以掌握大量信息。
谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，功能是很多的：
（1）引起对方的注意
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这各类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问向对方传情达意。
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或己知的信息传达给了对方。
（4）引起对方思绪的活动
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思维随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那位女士正深感年华流逝，唯恐老之将至，你这个毫无恶意的问题，很可能使她恼怒不已。
假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得，首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有这么几种：
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较理想的回答。减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时都要瓿一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要”或“不要”。
心理这家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
（2）婉转型提问
这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使对方难堪。
（3）启示型提问
这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
如，春秋战国之际的思想家墨子为说服楚惠王不要攻打宋国，就采用了启示性提问。
墨子问楚惠王：“听说有这样一个人，自己华美的车子不坐，却要偷窃人家的破车坐；自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫，自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糠糟烂菜，你说这算是一种什么人呢？”
楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的癖好。”
墨子以此为据，大讲楚国地广物丰，宋国地狭物资，并推出“你要攻打宋国，人家也会认为大王和偷窃者有着共同的癖好”的结论。
至此楚惠王才发现上当，然而已理屈词穷，不得不听从墨子的劝阻。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。
如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论，当时里根挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题，你的生活是不是经四年前改善了？你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了？美国的失业人数是不是比四年减少了？美国的国际上是不是比四年前更受尊重了？”
辩论结束后，民意测验结果表明：支持里根的人上升到67%，支持卡特的人下降到30%。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问，对方比较容易接受。而且，即对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中何时提问，也很有讲究。
谈判中适时提问，是掌握谈判进程争取主动的一个机会。
一般来说，提问有这么几种时机：
（1）在对方发言完毕之后提问
在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。
对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想要的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借地停顿、间歇时提问。
例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”
“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
（3）在自己发言前后提问
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。
此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”
“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。
例如：我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？
“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
（4）在议程规定的辩论时间提问
大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。
只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。
在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论的提问做好充分的准备。
谈判的提问主要有两种方式，一是闭合式提问，回答是可以控制的，与预期结果相近；一种是开放式提问，回答是不可控制的，无法预料的结果。
前者经常是直接提问，如问谁，问何处，问何事等。
后者就是人们常用的一般性提问，如“你认为如何？”“怎么样？”“为什么？”等。
只要把谈判中提问的技巧归纳一下，就可以看出哪些是闭合式提问，回答是可控制的。
诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。
发现事实的提问：“何处？”“何人？”“何时？”这种回答是可控制的。但如果问：“如何？”“为何？”则回答有时可控制，有时不可控制。
探询观点的提问：“是不是？”“你认为如何？”这种回答是可控制的。
描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上了什么好事？”“我知道你有点为难，能想想办法吗？”这种回答是可以控制的。
理解性提问：“你是这个意思吗？”这种回答是不可控制的。
求同式提问：“你有什么想法？”回答是可以控制的。
鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”“你怎么能肯定？”回答有时可控制，有时不可控制。
