某汽车公司的推销员在每次成交之后，客户取货之前，都会请客户吃顿饭，并在饭桌上花费3～5个小时详尽地讲解如何操作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的服务，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。我会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”
原一平强调：“你应当记住：关心，关心，再关心。”所以，作为一名销售人员，在饭桌上，你要做到的是真诚地表达出你的关心。用你真诚的话语打动客户，让客户在情感的驱使下，接受你的产品。
以利益诱惑客户，成交就近在眼前
在饭桌上，开场白很重要，能不能吸引客户注意，关键在于开场白。很多推销员都会精心打造他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，再展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些销售高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”
推销员：“哇，那要花你多少钱呢？”
凯：“大约1年12万美元吧！”
推销员：“那个兼职员工每周得来多长时间？”
凯：“大概15个小时吧。”
推销员（掏出笔来）：“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快3倍，能让你的员工每人每天节省2小时。也就是说，两人一天可节省4小时，一星期共可节省20小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”
凯（仔细检视你的估算）：“嗯。你说这玩意儿一个1500美元？”
推销员：“对呀，你投资3000美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省9000美元呢！”
所以，要想在饭桌上说服你的客户，就要从客户的利益角度出发，这样就能引起对方的兴趣，如此，推销出产品就是一件非常简单的事情。
饭桌上，客观评价竞争对手
饭桌上，吃吃谈谈，聊得天南海北却还是要回到双方合作上来，这时，客户总会不经意地问一句：“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”看似不经意的提问，甚至随意得像在拉家常，但是回答起来大有学问。
“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”这是很多销售人员都会遇到的客户询问。有的销售人员为此请教专家这类问题：
“有一次销售活动中，无论在产品、服务还是价格方面，我们占有很大的优势。可最后客户选择了我们的竞争对手，你说是什么原因？”
专家为他分析道：“如果单纯从这个问题来看，原因可能很多，比如，客户喜欢竞争对手的销售人员、迫于某种压力等。”
后来，这名销售人员说：“我们的销售人员事后问客户是什么原因，客户说，在当时希望销售人员对他们的竞争对手进行评价的时候，该销售人员对竞争对手进行了攻击，这产生了负面影响。”
这就是客户没有选择他们的一个主要原因。当客户问及竞争对手的情况时，最好的方式就是客观评价对手。这个原则在饭桌上也同样适用。
A公司的一位客户经理在高级酒店宴请客户，席上双方聊得比较愉快。在谈到合作问题时，客户不经意地说：“B公司说你们是一个××的公司（采用负面的诋毁语言），我当时就说，A公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲？”
此时，客户问A公司有何看法，这位客户经理说：“作为一个专业的销售人员和专业的企业，应当大度，客观评价竞争对手，如果B公司的销售人员这样讲我们公司，我感觉也没有什么，这只能说明这家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，相信我们的实力。”
这次谈话并没有带来负面的影响，客户满意地和A公司的客户经理吃饭喝酒，而对B公司的销售人员自然没有留下好的印象。在酒宴结束的几天后，A公司顺利与客户签订价值几百万元的合同。后来，A公司从客户的私人秘书那儿打听到他们脱颖而出的原因，客户认为，一个人在正式谈判场合能够表演出正直的样子并不难，难的是一个人能够在酒过三巡后还保持对竞争对手的尊重，这样的人所负责的项目一般也不会差。
商务人士的饭局看似轻松，实则从头到尾都是博弈，双方从寒暄到谈公事，处处弥漫着硝烟。饭桌上每一句不经意的话，都是考核对方，因此，在几杯酒下肚和客户熟稔起来时更应该保持清醒，千万不要将竞争对手贬得一文不值。这不只显得你没有酒德，更显得你没有商德。没有商德的人是没有人愿意和你有商务往来的。
软磨硬泡，一点点促使生意成交
古话说：“好事多磨。”“水滴石穿。”商务应酬中为了与对方达成协议，很多时候也需要有一种“磨”的精神和意志。“磨”不是耍无赖，而是一种静静的礼貌的等待。“磨”其实就是缠着对方不放，以消极的形式争取积极的效果，既表现出毅力，又给对方施加压力，从而达到自己的目的。
但是“磨”不代表打扰，不要让对方感觉到你在故意找麻烦，故意影响他的进餐情绪，这样你才算是真正“磨”成功了。
1946年4月，士光敏夫被推举为石川岛芝浦透平公司总经理。当时，日本百姓穷困潦倒，企业的发展之路更是举步维艰，其中最大的困难就是筹措资金。在那时，即使是一些著名的大企业，资金也非常紧缺，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，没有银行肯痛快地借钱给它。士光担任总经理不久，生产资金就断了来源。为了筹措资金，士光不得不每天走访各大银行。
一天，士光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长川先生（后升为行长）商议贷款事项。士光一上来就摆出不达目的誓不罢休的气势，长川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天依然没有实质性的进展。
