令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好，这是左脑计划的体现），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥，右脑机制的体现）。当他回到客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓（客户的右脑思维逐渐占据主导地位），以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户不得不认同比洛普的做法，终于答应入会。
可见，在谈判的过程中，如果能让你的左右脑同时发挥作用，留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。
案例7.2“另外一位阿里就由我来充当好了”
——虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜
有一家生产电灯泡的公司。在创业初期，产品销路不畅，于是该公司的董事长到各地去作宣传推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”
听了董事长的话，在场的人不禁为之哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！他怎么会说出这样的话呢？难道？”大家都用怀疑的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。
“大家知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡制造业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，会议室里就响起了一阵热烈的掌声。董事长的发言产生了极大的反响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的诞生，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。
案例分析
在销售中，虚拟未来事件其实是在向顾客卖自己的“构想”，通过推销员的描绘，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的，这就需要推销员具备高超的左右脑思维水平。
在这个案例中，我们可以看出，灯泡厂的董事长就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。
在谈判刚开始时，董事长一句“拜托各位以一流产品的价格来向本公司购买”， 这句话引起了各代理商的好奇心，这正是董事长的目的所在，接下来，董事长就充分发挥了自己左右脑的优势，一步步推进自己的计划。
首先，他先分析了灯泡制造业的现状（左脑理性思考），然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里（比喻来自左脑的策划，但真实意图是影响听者的右脑思维，获得信任和建立专家印象），在代理商们同意了董事长的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时（客户原来左脑的思路已经被巧妙地、不知不觉地转移到了右脑上），董事长抓住了时机：“另外一个阿里就由我来充当好了。”这时，董事长的思维又从右脑回到了左脑，这是真正左右脑博弈高手的表现。
当董事长有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了代理商（左脑逻辑思维能力的魅力），因此他得到了更大的订单。
在这里，我们不得不佩服这位董事长的智慧，赞叹左右脑销售博弈的精彩。其实，只要掌握了左右脑销售的精髓，每个人都可以成为像这位董事长一样的销售高手。
案例7.3“您能不能在另一部分机上也听听”
——让事实说话，全脑出击扭转谈判局面
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。
这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”
格林：“您能告诉我为什么吗？”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“别人也看了我的计划书？”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁：“你们怎么认为？”
助手：“我们做的有什么不对吗？”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
格林：“我能用您的电话吗？”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。
格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
案例分析
的确，在谈判中，采用“让事实说话”的辩论术通常能起到扭转谈判局面的作用。在这个案例中，保险推销员格林就是采用这一策略取得谈判胜利的。
对格林来说，广告设计公司的保险业务是一桩大生意，为此双方见了几次面，本以为这个单可以拿到手，没想到在最后一次会面时却出现了意外，被告知这笔业务已经给了别人。这让格林非常吃惊，但他不愧是一个经验丰富的推销员，他很快镇静了下来，并要求对方给他看看竞争对手的计划书。从这里可以看出格林出色的右脑处境判断能力和快速决定能力。
当他看到竞争对手的具体数据时，马上意识到这份计划有误导的地方，它把投保人的收益夸大了（体现了左脑的知识性和专业性），在左脑准确地分析判断之后，格林想好了对策：“我能用您的电话吗”，接着又说：“您能不能在另一部分机上也听听？”这个做法充分体现了格林的机智（右脑能力的体现）。通话结束后，真相大白，格林得到了这笔生意。
在与客户的谈判中，总会有意外情况发生，这正是考验推销员右脑能力的时候，如果我们能够在自己的左脑理性思考的基础上，发挥自己右脑的机智，就一定会扭转局面，成功签单。
案例7.4“这根棍子只能弯到这个程度”
——使用形象化语言，右脑策略破解销售难题
王亮是某PC保护屏的推销员。在推销这一产品时会用到很多专业的词语，客户很难理解，所以小王就把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。
有一次，王亮的公司想把这一产品推销给当地的一家企业。但经过数次的公关说服，都没能打动这家企业的董事们。
突然，王亮灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他站在董事会前，把一根棍子放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：
“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”(说完这句话，他把棍子恢复原状)
“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被毁坏，不能再恢复原状。”(他用力弯曲棍子，超过棍子的弹性度，于是它的中央出现折痕，再也不能恢复本来笔直的形状)
“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视力疲劳。”
结果，该公司董事会筹足资金，向王亮购买了一批PC保护屏。
案例分析
用客户听得懂的语言介绍产品，这是最简单的常识。如果客户不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。客户能理解产品对他的意义，却不一定了解一些专门术语。所以推销员应该用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，并且陈述你的产品所能给他提供的好处。
在这个案例中，我们看到，PC保护屏推销员王亮在与客户谈判时，灵机一动想了一个好办法（右脑开始发挥作用）：用一根棍子的弯曲度来解释电脑对人体造成的危害程度，结果这种形象化的语言取得了很好的效果，客户向王亮购买了一批PC保护屏。
由此可见，作为推销员，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则就可能会产生沟通障碍。案例中的王亮就是在谈判中及时发挥了右脑的优势，通过把那些难懂的术语形象化，让客户充分理解后成功签单的。
案例7.5“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”
——利用环境的特点，以右脑应对左脑成功签单
彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
