美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为谈判的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
可以设想，如果我气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？1300%！好大的口气！你疯了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使我能够辩得过他，他的自尊心也很难使他认错而收回原意。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。
俗话说，媒婆一张嘴，甜死几多郎。大凡接触过媒婆的男女，没有几个不被说动心思，最后将开头的或少或多的不满意忽略，欣欣然地与原来不喜欢或看不上的人儿走到一起的。
这是因为媒婆在游说的过程中，显然没有个人利益，她所说的一切都是为你着想。
有些生意人，嘴巴上好像抹了油，讲起话来又甜又香。他会把曲的说成直，直的也可以变为曲。从复杂的商品销售到简单的青菜买卖均是如此，高明菜贩子的嘴巴比油瓶口还要滑：
“如果我是你，我就买这种菜。虽然贵了点，但是它新鲜、娇嫩、吃时爽口、清香……”
这些人为什么能够叫你打开原来不想打开的钱包，很重要的一条就是他站在你的角度上去分析判断问题，分析出它的好处，使你觉得是啊是啊，很有道理。
求人办事时不要只站在自己的一边去想去求，更应该站在对方的立场上想，如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事？我凭什么帮他办事？同样，任何谈判者都以争取最大利益为目标，而很少去考虑对方的利益，从而使谈判陷入僵局。避免这种僵局的办法就是和气谈判，为对方着想，开导对方去权衡利弊得失。如果一味固执地站在对方的对立面，那是于事无补的。票子嘛，还得靠点子去争取。
