初次见到葛永明，给人的第一印象便是沉稳、干练，言辞不多。虽然贵为北京圣华家具有限公司董事长，待人接物依然闪烁着质朴谦和的气息。“我是一个没有故事的人。”谈及白手起家的创业故事，葛永明总是这样回答：“我真的不算成功，也实在不知道怎样把自己描述成一个所谓的成功人士，但如果你想听听我们家具的制作过程，我倒是能给你讲上一天一夜。”
从1988年来北京打工开始，到1993年创立自己的家具企业，到1998年创立自己的品牌……照葛永明所说，他的发展实在是顺风顺水，没有什么心路历程可言。但事实上，正如许多白手起家的民营企业家一样，1971年出生的葛永明也经历了一段艰辛而辉煌的创业历程。在艰辛创业之路上，葛永明用他对机遇的敏锐嗅觉、待人的真诚质朴、做事的执着踏实战胜了种种困难，最终使圣华成为北京家具行业中的一颗璀璨明珠。
从流动大军到品牌企业
上世纪80年代末可以称得上是北京家具行业私人企业的淘金年代。1988年，葛永明从岔路镇隔潭自然村老家来到北京给一个亲戚打工，做些手工的木匠活。“那个时候根本没有什么家具卖场，我们这些‘流动大军’就在军博或者北展租下十几平方米的摊位，每次展销会最多也就一个星期。”虽然那时还没有自己的买卖，葛永明回忆最初涉足家具行业的经历，仍然显得很兴奋。他说那时候的家具生意其实很好做，当时一个大衣柜能卖七八百元，而购买板材和租场子的平均成本也才三四百元。一个柜子能赚到300到400元钱，这成了葛永明最初的原始积累。就是这样的小成本运作，造就了那个年代里北京私营家具企业的红火。1993年，在那个还流行“万元户”的年代，葛永明靠做木匠活已积累了5万元资金。凭着这点家当，葛永明开始创立自己的家具企业。这一时期也被葛永明认为是自己事业发展最迅速的时期。“那个时候我在玉泉营租了一个20平方米的小摊位，你知道当时每个月能有多少销售额吗？1994年前后，一个20平方米的小地方，每个月能卖出30多万元的家具！”葛永明说道。
1998年，葛永明创立了自己的品牌——圣华家具，并以这个名字正式进入北京福利特家居卖场，踏上了现代品牌企业的发展轨道。从“流动大军”变成了“正规部队”，圣华家具的发展速度也开始加快。目前，圣华家具在红星美凯龙、居然之家、集美等多家大型卖场开设了分店，年产值已超过1.5亿元。
从专攻实木到板木结合
通常我们在市面上见到的实木家具，主体框架、门板是实木，边边角角却是密度板。“我们圣华实木家具在每件产品的门板背面都刻着‘百分百实木，假一赔十’，保证里里外外100%都是实木，即便是抽屉底板、衣柜框芯或者衣柜后背板等通常看不见的地方，也是清一色的实木。”说起自家产品，葛永明的话明显多了起来。
2008年，为了提高产品品质，圣华家具对制造中所用的实木木种进行全面升级，全部换成水曲柳和橡胶木这两种市场价值较高的木种，取代了以前橡胶木、桦木、水曲柳等多种实木混杂的局面。为此，圣华每套家具的售价较以前均提高了1500—2000元左右。这个决定与葛永明是木工出身不无关系。用他的话说，“当时在别人厂里做木工时对自己的要求十分严格，所有的工艺、细节都来不得半点马虎，后来自己出来单干后，把这种作风带到圣华，使之成为圣华的最大优点”。
正是圣华实木家具这种实打实的作风，赢得了京城老百姓的欢迎，尤其是得到了教师、军人等消费群体的肯定，在北京家具商场的实木区销售成绩常常位列榜首。葛永明觉得，选择实木家具的人群比较严谨、平实，从某种程度上说，选择家具与人的性格十分相符，像教师、军人这样理性程度非常高的人群，一般比较喜欢实实在在的实木家具。不过，也有一部分消费者虽然认同圣华家具的品牌，但却不喜欢实木家具的严谨和平实，尤其是“80后”购买人群更崇尚具有浪漫气质的现代家具。出于满足市场需求的考虑，一直主打实木家具的圣华家具在2009年推出了板木结合的美式家具，期望在多样化的市场中开拓一个新方向。
“美式家具与实木家具并不构成冲突，因为这两种家具的使用人群不同，购买人群的品味也不同。”葛永明表示，圣华将以做实木家具的严谨态度来制造美式家具，让更多的家庭享受圣华带来的快乐。
从深巷酒香到积极营销
在金融危机中，冷市收缩是最直接的过冬手法。这个时候，花重金打广告是否合时宜？
“广告作为一种品牌营销的资源，谁占了先机，谁就能先受益。而且我对未来市场充满信心……”虽然受到行业市场低迷的影响，葛永明仍每年坚持投放三四百万元广告宣传费。这份自信，一半是来自圣华总体上处于良性增长轨道的正确把握，另一半则来自市场的肯定。
创业初期，葛永明也曾信奉“酒香不怕巷子深”的说法，单以产品质量取胜。但在品牌战争的时代里，打不打广告，效果肯定不一样。如何把钱花在刀刃上，四两拨千斤？这也是一道考验企业的难题。“目前光打品牌广告肯定不行，要给消费者一点由头，让他们看到有真正的实惠。”葛永明向记者坦言。在不少家具企业普遍反映市场不好做时，圣华家具2009年的销售额仍比2008年增长30%—40%。这主要得益于圣华家具的梯度营销策略。消费者买得越多，得到的实惠越多，圣华家具的销售额自然就会增加。
经过近20年的发展，圣华家具的销售网点已覆盖国内许多城市，专卖店数量达几十家，其中北京地区有十几家，外埠店主要分布在山东一带。“目前，我们销售主抓北京市场，光是北京十来个商城的商场费每月就要200多万元。”依托商场营销，葛永明在三年时间里将产值从6000万元跃升到1.5亿元。但是，在葛永明看来，营销只是企业经营中的一方面，要想撑起一个品牌还需要在产品款式、质量、服务乃至包装等多个方面下功夫。为此，他亲自参与产品设计、送导购员去培训、利用自有物流完成送货上楼环节……在每件家具产品的制作、营销、售后等等的每一个环节，他都用足心思在做事。
成功得来不易，背后总有一些不为人知的泪水和汗水。一路走来，葛永明无怨无悔，因为他始终坚信“爱拼才会赢”。对于未来，他没有太多想法，只想踏踏实实走好每一步，为每一位顾客打造优质家具。“真诚、真品、真实木”，圣华家具的这一宣传语恰如其分地表明了葛永明的经营理念。
（记者 水玲玲 2010年8月26日）
