俞敏洪一心想和自己的同学一样,远赴国外深造,但由于经济条件的差异,他不得不到外面给人补课以赚取自己的留学经费。然而,北大却对他的行为做出了处分,让他不得不离开了北大。
当一条路走不下去的时候,硬着头皮去坚持未必是最好的选择,相反,放弃原路,另辟蹊径,往往能使人豁然开朗,从“山穷水尽”中看到“柳暗花明”。在离开北大之后,俞敏洪开始了自己的创业之路,新东方就是在这样的环境下诞生的。
不过,万事开头难。在创业之初,俞敏洪面对着重重阻力,比想象中要艰难得多。没有良好的教学设施,没有宣传费用,没有生源,还要面对同行的竞争。这些对于处在创业初期的企业来说,都是致命的伤,新东方要如何坚持下去成为摆在俞敏洪面前最大的难题。他能否实现自己的创业梦呢?
从北大辞职后,俞敏洪开始忙着和东方大学合作办学。因为当时的招生对象主要是清华、北大、人大等一些大学的学生,所以需要到这些学校附近和校园内张贴招生广告,而当时俞敏洪刚离开北大,事业正处于低谷,心情十分低落,很害怕在北大遇到自己昔日的同事和学生,所以,他经常半夜偷偷地去北大贴广告。俞敏洪内心十分痛苦,他该怎样走出这一窘境呢?
坎里那些事儿
刚开始招生时,俞敏洪面临很多困难。首先要面对的一个困难就是,怎么能让学生们知道东方大学外语培训部是俞敏洪办的?当时俞敏洪对自己的讲课能力还是很有信心的,他认为只要有学生来上课,就一定能够喜欢上他的课。可是,广告贴了不少,却始终没有学生。
那段时间,俞敏洪基本是上午和晚上出去贴广告,下午就在中关村小学传达室门外的小桌子边上守着。他跟学生们说得口干舌燥,效果却很差。这样的日子多了,俞敏洪就感到很沮丧。他想,如果自己没有从北大辞职,日子该是多么舒服啊,有组织,有领导,有自己的办公桌,还有一个8平米的宿舍,虽然小了一些,但跟老婆住在那里,感觉还是很温馨的。晚饭之后,约几个老同学在未名湖畔散散步,或者跑跑步,是多么惬意啊!就这样,俞敏洪怀念着在北大的日子,就对自己的现状越发感到沮丧了。
俞敏洪想,既然已经离开了北大,如果自己不能干出点名堂,肯定会被北大人笑话的。他们会说:“你看,我们就知道俞敏洪出去也干不成什么事!”俞敏洪是从偏远农村考到北大的,很多人都觉得,能考到北大,并且能留在北大教书,这已经是俞敏洪人生的顶峰了,而离开北大,也意味着俞敏洪从此就完蛋了。这样想着,俞敏洪被一种深深的绝望情绪困扰着。
那个时候,俞敏洪最怕见到北大的同学和老师,去北大贴广告都是半夜偷偷地去。想到他们衣着光鲜、夹着完备的上课资料,走在北大的校园或者教室里面,一副踌躇满志的样子,俞敏洪就感到无比自卑。艰难的办学之路该怎样走下去?特别是内心的纠结、挣扎和绝望,俞敏洪又该如何为自己的人生找到出口?
俞敏洪的战术
虽然很痛苦,但俞敏洪知道自己已经无路可退,他想出了下面的策略。
免费讲课吸引学生
四处贴广告的策略一直没有起到效果。有一天,俞敏洪突发奇想,能不能来一次免费讲课,让学生们感受自己的讲课能力和风格。于是,俞敏洪开始为一场免费讲座作准备。俞敏洪知道,自己不是一个出色的演讲家,但是凭借自己对托福教学和考试精神的理解,想考托福的学生一定会来听,何况是免费的。
免费讲座的小广告是俞敏洪自己写的,毛笔字,写得很难看。俞敏洪先后在北大、清华、人大和北师大贴了一些小广告,按照他当时的预计,能来三四十个同学就是成功了,所以把讲课地点定在了中关村二小的一个能容纳40人的教室。
在免费讲座的广告中,俞敏洪还特地标注了“原北京大学老师俞敏洪”的字样。俞敏洪相信,虽然自己已经从北大辞职了,但毕竟自己曾经是北大的老师,所以北大也没有理由过问此事。而北大老师的头衔,在招生之初显然是一笔无形资产。
在1991年年初的一个晚上,俞敏洪迎来了第一个免费讲座。到了晚上,听课的学生陆陆续续到了,人数很快就超过了俞敏洪的预期。到晚上6点钟讲座即将开始时,教室外面已经聚集了500多人。能容纳40人的小教室,显然已经无法解决问题了。于是,俞敏洪临时决定把课堂搬到了这个小教室外面的一个操场上。就这样,在黑暗中,俞敏洪给学生们上了一堂永难忘怀的课。
免费讲座的威力如此之大,这出乎了俞敏洪的意料。
“半免费”的培训班
第一次办免费讲座,竟然来了500多学生,面对这样的成功,俞敏洪并没有当场收费,他觉得那样会吓跑学生。他决定继续贯彻自己的免费策略,不过这一次是“半免费”的。俞敏洪开设了一个培训班,这个班一共是40节课,其中前20节课是免费的,后面20节课要收费。如果学生听完前面的20节课后不愿意交费,可以随时离开。同时,俞敏洪告诉这些学生,他会把最精华的内容放在前面20节课讲完。
结果,这个培训班一共来了80多人,到后来开始收费的时候,只有两个人离开了,剩余的78人全部选择了留下。
免费讲座的招生模式算是成功了,这完全是俞敏洪自己躺在床上琢磨出来的。
坚持到底,决不放弃
俞敏洪相信,在绝望中寻找希望,人生终将辉煌。所以,他继续着自己贴广告的招生工作,认真地完成自己每一天的工作。他告诉自己,坚持一百次也许都是失败,但也许第一百零一次就成功了。大概到了1993年年底,俞敏洪觉得自己变了,不再抱怨,不再自卑,而是变得沉着并且有耐心。
坎外真经
先创造展示自己的机会
创业之初,俞敏洪贴了很多招生广告,但都没有见效,为什么呢?因为毕竟是交钱上课,而学生们对俞敏洪的能力又不了解,所以都不敢贸然报名。在这种情况下,俞敏洪想到了免费讲座,表面上看是给学生一个免费听课的机会,而实际上俞敏洪才是最大的受益者,因为他给了自己一个展示自己讲课能力和风格的舞台。作为一名老师,学生认可你的能力,喜欢你的讲课风格,才会买单。
不急于求成才能大有所成
在第一次免费讲座赢得学生的肯定后,俞敏洪并没有急于收费,这违背了一般人的思维逻辑。但是,俞敏洪自然有他的逻辑,他要给学生足够的时间来判断自己的实力,要让他们心服口服地交钱来上自己的培训班。所以,在第一次讲座取得超出预期的成功之后,俞敏洪继续贯彻了免费讲课的策略。在学生充分被他的讲课实力所折服,同时也被他的讲课方式所吸引之后,收费策略得以顺利进行。
俞敏洪讲课不说废话,而且,越是免费讲座,他越要讲出最有价值的内容,正是靠着这种“实惠”,他赢得了学生的认可和信任,为自己的办学生涯成功找到了突破口。